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【課程目標(biāo)】

了解銀行經(jīng)營(yíng)從以前的“要規(guī)模”到“要利潤(rùn)”，再到如今的“要客戶(hù)，更要客戶(hù)黏度”的必然性，與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)新思路、多渠道來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)新時(shí)期的服務(wù)需求，解決銀行“新增獲客難，但存量流失多。指標(biāo)任務(wù)重，卻渠道利用差”的根本難題。

掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)“分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段”的多元化經(jīng)營(yíng)方式，做到目標(biāo)客戶(hù)的精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

梳理出“睡眠客戶(hù)系統(tǒng)激活、目標(biāo)客群電話邀約、重點(diǎn)客戶(hù)微信深度鏈接、片區(qū)客戶(hù)活動(dòng)策劃”的底層邏輯和流程，使得學(xué)員在工作中能夠結(jié)合自己的實(shí)際情況，做到有的放矢，精準(zhǔn)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、管戶(hù)人員（理財(cái)經(jīng)理&客戶(hù)經(jīng)理）

【課程大綱】

第一講：現(xiàn)階段銀行一線網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及解決思路

重點(diǎn)內(nèi)容：多渠道、細(xì)分化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式是銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)

1.分戶(hù)不合理，造成一線員工客戶(hù)經(jīng)營(yíng)無(wú)重點(diǎn)，甚至產(chǎn)生逆反心理

2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式單一，沒(méi)有分析客戶(hù)發(fā)展階段，只要結(jié)果，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)

3.客戶(hù)分層分類(lèi)未細(xì)化，難以匹配合適的經(jīng)營(yíng)渠道。重電話和微信營(yíng)銷(xiāo)，忽略了物理網(wǎng)點(diǎn)的天然優(yōu)勢(shì)和新媒體（微信朋友圈及微信群、短視頻）形象塑造及客戶(hù)互動(dòng)功能

4.即使電話和微信營(yíng)銷(xiāo)，也缺少相對(duì)應(yīng)的思路、流程和話術(shù)技巧

5.各渠道之間未能形成有效的聯(lián)動(dòng)，客戶(hù)“互動(dòng)點(diǎn)”未能形成客戶(hù)“經(jīng)營(yíng)線”

解決思路：

分戶(hù)：科學(xué)分戶(hù)。“先領(lǐng)養(yǎng)，后分戶(hù)。先核心，后潛力。”

經(jīng)營(yíng)：確定“取得聯(lián)系—建立信任—深度鏈接—精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)思路

渠道：通過(guò)“分層、分類(lèi)、分時(shí)、分片”精準(zhǔn)化細(xì)分客戶(hù)，匹配合適的經(jīng)營(yíng)渠道

流程：梳理電話邀約及微信營(yíng)銷(xiāo)流程和話術(shù)，形成工具包

聯(lián)動(dòng)：打造網(wǎng)點(diǎn)+線上+活動(dòng)策劃多渠道客戶(hù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，建立有效聯(lián)動(dòng)思路和機(jī)制

第二講：分戶(hù)及分層分類(lèi)維護(hù)提升策略

重點(diǎn)內(nèi)容：分層分類(lèi)維護(hù)，才能有的放矢

1.分配原則

維護(hù)客戶(hù)數(shù)量

先核心，后潛力

先領(lǐng)養(yǎng)，后分戶(hù)

2.分層分類(lèi)策略

基于客戶(hù)金融資產(chǎn)及貢獻(xiàn)度的分層策略（分層）

基于產(chǎn)品持有和社會(huì)屬性的分群策略（分類(lèi)）

基于階段業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成分時(shí)策略（分時(shí)）

基于距離網(wǎng)點(diǎn)距離和產(chǎn)業(yè)屬性的分片策略（分片）

3.分層客群維護(hù)經(jīng)營(yíng)策略

基礎(chǔ)客戶(hù)：產(chǎn)品綁定，批量維護(hù)

潛力客戶(hù)：定期聯(lián)系，明確需求

重點(diǎn)客戶(hù)：長(zhǎng)期跟蹤，靈活切入

核心客戶(hù)：專(zhuān)業(yè)為主，情感輔助

4.分類(lèi)客群維護(hù)經(jīng)營(yíng)策略

老年客群：誘之以利，行之以便，動(dòng)之以情

親子客群：體驗(yàn)、體驗(yàn)、還是體驗(yàn)

經(jīng)營(yíng)者客群：深度研究、業(yè)務(wù)幫助、平臺(tái)搭建

公務(wù)人員客群：差異化服務(wù)、日常互動(dòng)、客群活動(dòng)

5.指標(biāo)分時(shí)達(dá)成策略

存款指標(biāo)達(dá)成策略

基金指標(biāo)達(dá)成策略

保險(xiǎn)指標(biāo)達(dá)成策略

貴金屬指標(biāo)達(dá)成策略

6.分片客群維護(hù)經(jīng)營(yíng)策略

社區(qū)：品牌宣傳、廳堂活動(dòng)、聯(lián)絡(luò)人制度

商圈：商圈分析、產(chǎn)品切入、經(jīng)營(yíng)綁定

企業(yè)：批量開(kāi)發(fā)、以點(diǎn)帶面

7.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)底層邏輯

電話：產(chǎn)生聯(lián)系的切入工具

新媒體（微信、短視頻）：個(gè)人形象塑造及客戶(hù)深度鏈接（掌握客戶(hù)詳細(xì)信息）

網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)面談：客戶(hù)體驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)促成

第三講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)第一步：電話建立聯(lián)系

1.三條關(guān)鍵的預(yù)熱信息

系統(tǒng)信息保安心

個(gè)人通信建聯(lián)系

預(yù)約信息埋伏筆

2.兩次暖心的通話聯(lián)系

一次電話建立關(guān)系

二次電話試探意愿

3.一次水到渠成的見(jiàn)面

產(chǎn)品到期提醒邀約

節(jié)假生日送禮邀約

貴賓活動(dòng)邀約

層級(jí)提升邀約

4.電話聯(lián)系流程梳理

前期準(zhǔn)備——心態(tài)、物料、信息、話術(shù)、氛圍

標(biāo)準(zhǔn)流程——開(kāi)場(chǎng)白、寒暄關(guān)懷、介紹目的、異議處理、限期促成、后續(xù)跟進(jìn)

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——話題切入、客戶(hù)引導(dǎo)、臨門(mén)一腳

第四講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)第二步：微信+新媒體運(yùn)用——塑造個(gè)人品牌及客戶(hù)深度鏈接

重點(diǎn)內(nèi)容：塑造個(gè)人品牌，培養(yǎng)粉絲客戶(hù)

1.微信維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)

微信的作用與意義

微信的互動(dòng)方式

朋友圈

信息、點(diǎn)贊、評(píng)論、投票

公眾號(hào)

如何自然的加個(gè)微信

微信個(gè)人品牌打造

頭像

昵稱(chēng)

微信號(hào)

地區(qū)、個(gè)性簽名

微信客戶(hù)信息管理

分組管理法

標(biāo)簽管理法

微信朋友圈打造

不同客戶(hù)的閱讀習(xí)慣及服務(wù)應(yīng)對(duì)

六種路徑打造有血有肉金融顧問(wèn)形象

朋友圈內(nèi)容編寫(xiě)的四個(gè)基本邏輯

如何利用朋友圈進(jìn)行線下活動(dòng)的線上引流

朋友圈如何和其他新媒體聯(lián)動(dòng)維護(hù)

2.5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

短視頻風(fēng)口已到來(lái)

短視頻平臺(tái)分析

銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位

網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)

短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果

直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)

直播技巧：引流、開(kāi)場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾

網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

第五講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)第三步：客戶(hù)活動(dòng)體驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)促成

重點(diǎn)內(nèi)容：增加網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)，提升回巢意愿——體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)打造思路

1、定客群

差異性客群分類(lèi)：

個(gè)性化客群分類(lèi)

2、定主題

主題廳堂打造總綱

主題確立的四個(gè)參考因素

跨界合作的五個(gè)思路

主題廳堂品牌打造的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

差異性網(wǎng)點(diǎn)打造的需求邏輯

基礎(chǔ)客戶(hù)誘之以利

案例：贈(zèng)禮型活動(dòng)的變形與升級(jí)

中端客戶(hù)行之以便

案例：茶社銀行、養(yǎng)生銀行、兒童銀行、折扣銀行

高端客戶(hù)動(dòng)之以情

案例：情感關(guān)懷、家庭關(guān)懷、價(jià)值關(guān)懷

個(gè)性化網(wǎng)點(diǎn)打造思路

深入研究客群喜好

合理營(yíng)造視覺(jué)氛圍

恰當(dāng)選擇推廣方式

精準(zhǔn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品切入

案例：音樂(lè)銀行、紅酒銀行、世界杯銀行

廳堂客戶(hù)活動(dòng)解析與實(shí)戰(zhàn)

依據(jù)客戶(hù)分層設(shè)計(jì)（占便宜類(lèi)活動(dòng)，體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)，尊享類(lèi)活動(dòng)）

依據(jù)客戶(hù)分群設(shè)計(jì)（親子類(lèi)，老年類(lèi)，女性類(lèi)，商戶(hù)類(lèi)）

依據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)（節(jié)日類(lèi)）

依據(jù)任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)（理財(cái)類(lèi)，貴金屬類(lèi)，保險(xiǎn)類(lèi)，開(kāi)門(mén)紅類(lèi)）

李老師

銀行實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家 李思秦

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

10年+銀行業(yè)一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

銀行實(shí)效性營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

中華講師協(xié)會(huì)多年評(píng)選“全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”

合作銀行超200家，執(zhí)行項(xiàng)目超150個(gè)，

授課超1200天，受訓(xùn)學(xué)員超10萬(wàn)人。

【主講課程】

內(nèi)訓(xùn)課程：

《轉(zhuǎn)型數(shù)字化，營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化》1-2天 《轉(zhuǎn)型期支行長(zhǎng)主動(dòng)管理能力提升》1-2天

《轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營(yíng)銷(xiāo)新思路》1-2天 《轉(zhuǎn)型期股份制銀行大零售運(yùn)營(yíng)思路》1-2天

《財(cái)商課--家庭財(cái)務(wù)覺(jué)醒》（結(jié)合沙盤(pán)）1-2天

《三量掘金--銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)效能提升》1-2天

咨詢(xún)項(xiàng)目：

《銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周 《農(nóng)商行/農(nóng)信社不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周

《信用卡/保險(xiǎn)/基金/信貸產(chǎn)品/存款專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)》1-2周

其他服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型類(lèi)項(xiàng)目

【授課風(fēng)格】

有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞 有趣——案例分析雅俗共賞 有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn) 有魂——主線清晰緊扣主題 有效——落地執(zhí)行效果俱佳

【服務(wù)理念】

對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)：以終為始，目標(biāo)導(dǎo)向。關(guān)注學(xué)員問(wèn)題，更關(guān)注企業(yè)問(wèn)題，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。

對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)：技能為主，理念為輔。關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步，更關(guān)注持續(xù)成長(zhǎng)，以道御術(shù)，知行合一。

對(duì)自己負(fù)責(zé)：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜負(fù)每一份信任，保持熱情，全力以赴。

【部分授課記錄】

郵儲(chǔ)銀行張掖市分行、慶陽(yáng)市分行非房消費(fèi)貸專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

北京農(nóng)商銀行2021開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目（16家支行網(wǎng)點(diǎn)，高度評(píng)價(jià)）

郵儲(chǔ)銀行天水市分行信用卡專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行信用卡專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲(chǔ)銀行青海省分行信用卡專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2期12天，超額完成目標(biāo)）

陜西鳳翔農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目（15天）

中國(guó)銀行山東濟(jì)寧分行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)（2天）

廣西郵儲(chǔ)銀行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練培訓(xùn)（多期返聘）

四川省多家信用社/農(nóng)商行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

山西省多家信用社/農(nóng)商銀行外拓及開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

黑龍江信用社（綏化、哈爾濱、牡丹江等）客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共8期）

江西省信用社（萬(wàn)年、南豐、安義等地）“精準(zhǔn)四掃”外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共5期）

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行標(biāo)準(zhǔn)化管理咨詢(xún)項(xiàng)目（打造4個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)）

中國(guó)銀行山東濱州分行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)效能提升培訓(xùn)（5天5晚）

中國(guó)人壽遼寧省分公司業(yè)管中心服務(wù)管理提升訓(xùn)練營(yíng)（4天）

中國(guó)銀行山西省分行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（共2期）

中國(guó)銀行福建南安支行管理者及客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

貴州畢節(jié)農(nóng)商行外拓營(yíng)銷(xiāo)效能提升訓(xùn)練營(yíng)

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行管理者、客戶(hù)經(jīng)理、柜員營(yíng)銷(xiāo)輪訓(xùn)（共3期）

湖北咸豐農(nóng)商行管理者、客戶(hù)經(jīng)理、柜員等營(yíng)銷(xiāo)管理課程輪訓(xùn)（共3期）

中國(guó)銀行四川分行首家智慧銀行旗艦店智能化網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（10天）

民生銀行武漢分行柜員營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行西安分行16家網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（1月，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)10人完成）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行軟轉(zhuǎn)型及6S管理培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（共10期）

華夏銀行廈門(mén)分行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效能提升項(xiàng)目培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2周，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)6人完成）

興業(yè)銀行武漢分行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與客戶(hù)維護(hù)培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行總行社區(qū)銀行試點(diǎn)項(xiàng)目及相關(guān)手冊(cè)編寫(xiě)

滄州銀行邯鄲分行新員工培訓(xùn)（10天）及唐山分行營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

廣發(fā)銀行江門(mén)分行、陽(yáng)江分行、清遠(yuǎn)分行、南京分行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

齊魯銀行桿石橋管轄行及天津分行營(yíng)銷(xiāo)效能提升培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2周）

華夏銀行寧波分行新員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)（3天）

華夏銀行溫州分行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（3期15天）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、邯鄲分行、邢臺(tái)分行、唐山分行軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

郵政儲(chǔ)蓄銀行長(zhǎng)沙分行廳堂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（4期20天）

農(nóng)業(yè)銀行廣西分行（北海、欽州等地）軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

中國(guó)銀行遼寧分行（大連、沈陽(yáng)、錦州、營(yíng)口等地）基金輔銷(xiāo)項(xiàng)目

建設(shè)銀行上海分行青年員工訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目（三十多家網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理一對(duì)一輔導(dǎo)）

建設(shè)銀行江蘇分行（南京、無(wú)錫、常州等地）出國(guó)金融項(xiàng)目的培訓(xùn)及輔導(dǎo)

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