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【課程背景】

世界談判大師赫伯冠恩說(shuō)：“人生就是一張談判桌，不管喜歡不喜歡，你已置身其中了”。“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”。天下熙熙，結(jié)尾利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。

商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)藝術(shù)，它既體現(xiàn)談判者的基本素養(yǎng)和內(nèi)容經(jīng)驗(yàn)，也反應(yīng)出談判者的溝通藝術(shù)和談判技巧，還涉及到談判前的重復(fù)準(zhǔn)備與過(guò)程整體控制能力。

商業(yè)活動(dòng)中，商務(wù)溝通與談判是基本功。無(wú)論是終端交易，還是大客戶(hù)開(kāi)發(fā)或經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是采購(gòu)人員，甚至企業(yè)高層，都必須掌握商務(wù)溝通與談判的技能技巧。

【課程價(jià)值】

1、認(rèn)知談判的重要性及根本性原則。

2、以談判目標(biāo)為宗旨，學(xué)會(huì)談判前充分準(zhǔn)備和全過(guò)程掌控。

3、掌握客戶(hù)隱形需求挖掘以及談判的策略與技巧，并熟練應(yīng)用到工作實(shí)際中。

4、通過(guò)案例分析，反思和深度思考，綜合提升談判能力與水平。

【課程對(duì)象】

企業(yè)中高層、營(yíng)銷(xiāo)人員、采購(gòu)經(jīng)理

【課程大綱】

一、導(dǎo)入

1、學(xué)員檢測(cè)：談判問(wèn)題與經(jīng)驗(yàn)

2、談判過(guò)程控制總流程圖

二、商務(wù)溝通與交流

1、觀察

1）面部表情判斷

2）肢體語(yǔ)言分析

3）客戶(hù)的言語(yǔ)反饋

4）觀察情緒變化

2、提問(wèn)

1）提問(wèn)目的

2）封閉式/開(kāi)放式

3）提問(wèn)技巧

3、聆聽(tīng)

1）聆聽(tīng)六個(gè)層次

2）聆聽(tīng)技巧

4、介紹

技巧//方法/要素

三、準(zhǔn)確挖掘客戶(hù)需求

1、不了解需求就談判的四大后果

2、探明需求的三大法寶

3、明確需求與隱含需求

4、客戶(hù)需求心理變化

5、價(jià)值等式

6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)

1）背景性問(wèn)題及運(yùn)用

2）難點(diǎn)性問(wèn)題及運(yùn)用

3）暗示性問(wèn)題及運(yùn)用

4）需求價(jià)值問(wèn)題及運(yùn)用

四、商務(wù)談判基本原則

1、經(jīng)典故事

2、種利益而非立場(chǎng)

3、將人和問(wèn)題分開(kāi)

4、雙贏原則

5、輕意愿重客觀標(biāo)準(zhǔn)

6、其他原則

五、商務(wù)談判前充分的準(zhǔn)備

1、收集信息

2、組織和安排談判人員

3、選擇和確定談判目標(biāo)

4、談判地點(diǎn)的選擇

5、談判計(jì)劃書(shū)的擬定

六、談判影響因素

1、技巧因素

1）冒險(xiǎn)法

2）制造競(jìng)爭(zhēng)法

3）“合法”法

4）堅(jiān)持法

5）權(quán)力有限法

6）利用專(zhuān)家法

2、溝通因素

傾聽(tīng)/敘述/發(fā)問(wèn)/應(yīng)答

3、時(shí)間因素

1）精力結(jié)構(gòu)分析

2）運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧

3）爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧

七、商務(wù)談判的策略

1、報(bào)價(jià)策略

1）報(bào)價(jià)情況分析

2）先后報(bào)價(jià)的利弊

3）注意事項(xiàng)

4）報(bào)價(jià)的慣例

5）報(bào)價(jià)技巧

2、讓步策略

1）分析與思考

2）讓步九種類(lèi)型

3）特殊的讓步技巧

4）注意事項(xiàng)

3、拒絕策略

拒絕的七種策略

4、最后通牒策略

1）最后通牒兩個(gè)方面

2）實(shí)施最后通牒的技巧

3）最后通牒的補(bǔ)救

4）如何應(yīng)付最后通牒

八、總結(jié)

1、八字真言

2、十大禁忌

姚老師

姚岳林簡(jiǎn)介

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

山培聯(lián) 副會(huì)長(zhǎng)

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)嗨學(xué)幫 創(chuàng)始人

山東大學(xué) 特聘導(dǎo)師

山東省創(chuàng)業(yè)能力提升 教材編委

濟(jì)南市人社局 企業(yè)咨詢(xún)坐診專(zhuān)家

全國(guó)講師推優(yōu)大賽組委會(huì)委員

【從業(yè)經(jīng)歷】

20+年職場(chǎng)經(jīng)歷

職業(yè)顧問(wèn)、咨詢(xún)師與培訓(xùn)師

大漢股份 集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)/控股公司總經(jīng)理

中德合資力諾瑞特太陽(yáng)能 銷(xiāo)售總監(jiān)

Intel亞太銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 山東區(qū)域銷(xiāo)售代表

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)體系輔導(dǎo)與創(chuàng)新、商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

【主講課程】

企業(yè)戰(zhàn)略類(lèi)系列：《前瞻思維·企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力系統(tǒng)》(版權(quán)課)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)系列：《勢(shì)局單·大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略》、《商務(wù)溝通與談判》、《招投標(biāo)與項(xiàng)目管理》

渠道營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)系列：《渠道開(kāi)發(fā)與管理·雙五系統(tǒng)》、《經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)·六脈神劍》

《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)·1小時(shí)爆單》、《展會(huì)招商·五位一體創(chuàng)新》

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)系列：《數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》、《社群生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)》、《互聯(lián)網(wǎng)IP打造》

營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)系列：《如何打造銷(xiāo)售鐵軍》、《全時(shí)效立體溝通·報(bào)聯(lián)商》、《營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力》

《銷(xiāo)售目標(biāo)與績(jī)效管理》

【服務(wù)客戶(hù)】

高端制造業(yè)：尖端工藝、精密機(jī)床、建筑工程機(jī)械、汽車(chē)零配件；

耐用消費(fèi)品：新能源汽車(chē)、太陽(yáng)能、家居建材、電子消費(fèi)品等；

快速消費(fèi)品：白/啤酒、化妝品、農(nóng)產(chǎn)品/食品、保健品、母嬰等；

大型行業(yè)系統(tǒng)：中國(guó)建筑、中國(guó)石化、鐵路系統(tǒng)、煤炭系統(tǒng)、糧食、通訊等。

服務(wù)行業(yè)：醫(yī)藥、體檢、電商、教育、培訓(xùn)、廣告、5A物流園區(qū)、供應(yīng)鏈等。

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