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【課程背景】

多年來(lái)，“增員難”已成為保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人一項(xiàng)頭疼不已的重要工作，因?yàn)闆](méi)有新人補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，保險(xiǎn)代理人就無(wú)法向上晉升，就無(wú)法獲得管理津貼，無(wú)法獲得較高收入，保險(xiǎn)公司也無(wú)發(fā)展后勁。近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)口碑不佳，保險(xiǎn)代理人的形象受損嚴(yán)重，尤其是，網(wǎng)上發(fā)布的各類與保險(xiǎn)有關(guān)的負(fù)面信息，另外，抖音、快手等直播平臺(tái)上對(duì)保險(xiǎn)理賠事件的公諸于眾等，還有，大量脫落的保險(xiǎn)代理人離開(kāi)保險(xiǎn)公司后，很少有說(shuō)保險(xiǎn)銷售工作是容易做的等等，使得保險(xiǎn)增員是越來(lái)越難。疫情爆發(fā)前的高峰時(shí)，全國(guó)有超過(guò)1200萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人，疫情爆發(fā)后，截止2021年底，全國(guó)估計(jì)還有800萬(wàn)人左右，僅在2021年，全國(guó)就有130多萬(wàn)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人脫落，而且，各類保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的脫落還在進(jìn)行中。

保險(xiǎn)營(yíng)銷是一種難度很大的工作，不是什么人都能做好、做久的。以前，壽險(xiǎn)行業(yè)的高速發(fā)展與粗放式的廣增員有直接關(guān)系，但是，從最近的幾年開(kāi)始，原來(lái)的增員思路、增員方法、增員手段等統(tǒng)統(tǒng)不管用了，畫(huà)餅充饑的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)了，因?yàn)?，很多未進(jìn)過(guò)保險(xiǎn)公司的人都已熟悉保險(xiǎn)公司的增員套路了，這些人也不再盲目擇業(yè)了。另外，新增的保險(xiǎn)代理人僅靠緣故市場(chǎng)是不可能做起來(lái)的，靠人情單更是養(yǎng)活不了自己的，最后也一定留存不下來(lái)的。數(shù)據(jù)顯示：保險(xiǎn)代理人流失率在70%-80%，留存率僅在20%左右，在保險(xiǎn)公司的平均服務(wù)年限僅為1.57年，現(xiàn)狀令人堪憂！

大家都知道：保險(xiǎn)絕對(duì)是一個(gè)好的行業(yè)，可現(xiàn)實(shí)卻是另一番景象，現(xiàn)在增員又很難，原因到底出現(xiàn)在哪里？有沒(méi)有更好的方法來(lái)解決增員這個(gè)難題，來(lái)重塑保險(xiǎn)代理人在大眾心目中的專業(yè)形象？

針對(duì)增員難題，本培訓(xùn)從務(wù)實(shí)、有效的角度出發(fā)，改變過(guò)去的思維和方法，用新的思維和方法，專門(mén)研發(fā)設(shè)計(jì)了這個(gè)課程。

【課程收益】

1、讓學(xué)員掌握增員渠道，圈定增員范圍，接觸增員對(duì)象的方法；

2、讓學(xué)員掌握增員的溝通思路、方法，開(kāi)展務(wù)實(shí)、有效地增員；

3、讓學(xué)員掌握對(duì)新人傳幫帶的方法，使新人能夠自愿留存下來(lái)；

4、讓學(xué)員掌握讓新人快速出單的模式和方法，達(dá)到有質(zhì)量留存。

【課程對(duì)象】

從事保險(xiǎn)銷售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人

【課程大綱】

第一模塊：增員對(duì)象在哪里

第一節(jié)：圈定增員對(duì)象的范圍

第二節(jié)：接觸增員對(duì)象的方法

第二模塊：增員的溝通思路

第一節(jié)：擇業(yè)分析，幫助增員對(duì)象走出迷茫

第二節(jié)：職業(yè)分析，幫助增員對(duì)象堅(jiān)定方向

第三節(jié)：行業(yè)分析，幫助增員對(duì)象正確選擇

第四節(jié)：平臺(tái)分析，幫助增員對(duì)象做出抉擇

第五節(jié)：從業(yè)分析，幫助增員對(duì)象認(rèn)知保險(xiǎn)

第六節(jié)：利弊分析，幫助增員對(duì)象選擇無(wú)悔

第三模塊：增員后的傳幫帶

第一節(jié)：新人入司后，如何“傳授”其經(jīng)驗(yàn)

第二節(jié)：新人入司后，如何“幫扶”其展業(yè)

第三節(jié)：新人入司后，如何“帶動(dòng)”其出單

第四模塊：關(guān)注新人的成長(zhǎng)

第一節(jié)：主管對(duì)新人成長(zhǎng)過(guò)程的關(guān)注核心點(diǎn)

第二節(jié)：主管與新人建立定期溝通激勵(lì)機(jī)制

第三節(jié)：主管給予新人必要的專業(yè)技能訓(xùn)練

馬老師

保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講師 馬洪飛

【專業(yè)資質(zhì)】

吉林大學(xué)商學(xué)院工商管理 碩士

吉林省人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)理事

太平人壽吉林分公司兼職培訓(xùn)講師

銷售職業(yè)領(lǐng)域“三業(yè)”理論創(chuàng)建人

中國(guó)管理科學(xué)院行業(yè)發(fā)展研究所保險(xiǎn)行業(yè)分所研究員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（證書(shū)編號(hào)：1101000012100636）

國(guó)家人力資源管理師（證書(shū)編號(hào)：1508000006300407）

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 曾任臺(tái)灣聲碩（北京）科技有限公司銷售部總經(jīng)理、北京科利華教育軟件集團(tuán)公司大區(qū)經(jīng)理、北京澳柯瑪科技公司全國(guó)渠道銷售部總經(jīng)理、臺(tái)灣華晶科技（上海）有限公司北方區(qū)總經(jīng)理、聯(lián)想集團(tuán)電話直銷事業(yè)部銷售總監(jiān)、北京中稅網(wǎng)控股股份有限公司副總裁、北京東方華爾金融咨詢有限公司吉林分公司總經(jīng)理，現(xiàn)任吉林省慧海人力資源服務(wù)有限公司總裁。擁有政府機(jī)關(guān)、國(guó)企、外企、民企、私企及世界500強(qiáng)、上市公司的工作經(jīng)歷，從2000年開(kāi)始，一直在北京、上海從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，23年的營(yíng)銷及管理生涯，積累了大量豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

保險(xiǎn)營(yíng)銷、終端銷售、渠道銷售、大客戶銷售領(lǐng)域

【主講課程】

《連投險(xiǎn)產(chǎn)品詳解及精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《保險(xiǎn)公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《兩次面談拜訪，成交客戶保單》 《保險(xiǎn)公司創(chuàng)說(shuō)會(huì)》

《破除成交障礙，快速拿下保單》 《年金險(xiǎn)超級(jí)營(yíng)銷法》

《保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)合同專業(yè)化解讀》 《成功銷售秘訣》（通用行業(yè)）

《正心正念，有效增員，質(zhì)量留存》

《破除銷售溝通障礙，提升保險(xiǎn)成交率》

《產(chǎn)品會(huì)-降息環(huán)境下財(cái)富管理之保險(xiǎn)資產(chǎn)配置策略》

【服務(wù)客戶】

銀行保險(xiǎn)：平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、平安銀行、

建設(shè)銀行、工商銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、民生銀行總行、光大銀行、廣發(fā)銀行、安徽徽商銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行寧波分行、浦發(fā)（上海分行、江蘇分行）、招行上海分行、平頂山銀行、晉城商業(yè)銀行、石嘴山銀行、江蘇銀行、蘇州銀行等

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