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課程背景

【客戶營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)】

權(quán)益市場(chǎng)火爆，各家銀行基金代銷(xiāo)如火如荼，客戶搶基金，銀行、證券搶客戶，客戶經(jīng)理怎么讓客戶在自家機(jī)構(gòu)選基金？

市場(chǎng)波動(dòng)加劇，客戶投資理財(cái)觀望情緒加重，如何說(shuō)服客戶堅(jiān)定投資信心，實(shí)現(xiàn)AUM穩(wěn)定增長(zhǎng)？

高凈值客戶多家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶?zhuān)绾巫畲蟪潭鹊耐诰蚺c提升高凈值客戶資產(chǎn)？

存量客戶中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，如何提升存量客戶交叉銷(xiāo)售率？

課程大綱

第一部分：客戶識(shí)別與溝通技巧

（一）客戶高效KYC法則

1、如何進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好識(shí)別

2、如何提升“詢問(wèn)”能力

3、面談前準(zhǔn)備：如何設(shè)計(jì)問(wèn)句

4、KYC:不是隨機(jī)應(yīng)變，而是提前規(guī)劃

（二）顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、SPIN銷(xiāo)售法則

2、ICC投資解讀技巧

3、拒絕是溝通的開(kāi)始——客戶異議如何延展提問(wèn)

4、回避是溝通的開(kāi)始——客戶逃避如何話題收斂

第二部分：高凈值客戶談判技巧

（一）高凈值客戶實(shí)現(xiàn)同頻“三部曲”

1、疫情陰影與國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)對(duì)投資趨勢(shì)影響

2、中美博弈與逆全球化趨勢(shì)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響

3、金融監(jiān)管與政策變化對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)影響

4、由資產(chǎn)配置提升到策略配置，謀求阿爾法收益

（二）高凈值客戶達(dá)成共識(shí)“三板斧”

1、關(guān)心過(guò)去：運(yùn)用經(jīng)濟(jì)周期與金融周期理論論證過(guò)去市場(chǎng)表現(xiàn)

2、關(guān)心當(dāng)下：運(yùn)用美林時(shí)鐘論證當(dāng)下投資市場(chǎng)行業(yè)熱點(diǎn)

3、關(guān)心未來(lái)：運(yùn)用朱格拉周期論證未來(lái)權(quán)益市場(chǎng)趨勢(shì)

第三部分：存量客戶開(kāi)發(fā)與提升技巧

（一）多元化營(yíng)銷(xiāo)手段運(yùn)用

1、電話營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧

2、微信營(yíng)銷(xiāo)方法技巧

3、視頻號(hào)營(yíng)銷(xiāo)方法

（二）存量客戶開(kāi)發(fā)與提升

1、利用證券/基金健診觸達(dá)客戶

2、提供動(dòng)態(tài)平衡服務(wù)維護(hù)客戶

3、運(yùn)用客戶關(guān)系管理CCPR模式開(kāi)發(fā)客戶

3、客戶分類(lèi)與標(biāo)簽管理

4、如何提高產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售率

第四部分：基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操

（一）基金產(chǎn)品的篩選能力和賣(mài)點(diǎn)提煉

1、天時(shí)：何時(shí)選基金，選何種類(lèi)型基金

2、地利：何處選基金，選哪個(gè)公司基金——

掌握主流基金公司投資特色，

3、人和：何人管基金，選哪個(gè)投資經(jīng)理基金——

熟悉明星投資經(jīng)理投資實(shí)力，掌握投資經(jīng)理投資能力對(duì)比公式

（二）基金產(chǎn)品銷(xiāo)售使用技巧

1、基金產(chǎn)品切入技巧

2、基金產(chǎn)品異議處理

3、基金產(chǎn)品組合配置和投資策略規(guī)劃

4、基金產(chǎn)品售后維護(hù)流程和二次營(yíng)銷(xiāo)鋪墊

第五部分：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶維護(hù)

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)要義：情感營(yíng)銷(xiāo)

2、精準(zhǔn)識(shí)別定位保險(xiǎn)潛力客戶

3、不同種類(lèi)保險(xiǎn)切入技巧

4、談保險(xiǎn)，但不說(shuō)保險(xiǎn)——層層遞進(jìn)的溝通邏輯

5、保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理

6、保險(xiǎn)產(chǎn)品售后維護(hù)和二次營(yíng)銷(xiāo)鋪墊

7、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具包

張老師

張萌老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

【資歷背景】

小金學(xué)院高級(jí)研究員

《商圈營(yíng)銷(xiāo)TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級(jí)辦事處市場(chǎng)拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營(yíng)業(yè)部 副總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

張萌老師有10+年銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

多元化的銀行營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理崗位和一線營(yíng)銷(xiāo)崗位，積累豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出不同營(yíng)銷(xiāo)模式下的制勝策略與方法。

極為擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

在多年的營(yíng)銷(xiāo)管理中總結(jié)出實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，在銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃上十分擅長(zhǎng)，超強(qiáng)的方案撰寫(xiě)能力也為銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營(yíng)銷(xiāo)”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”為抓手，以多樣的場(chǎng)景化活動(dòng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門(mén)版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷(xiāo)TM》

《整村授信TM》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)TM》

《銀行高效電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)搭建與流程梳理》

《基金保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

其他銀行零售營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格親切自然、引人思考

授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來(lái)，課程內(nèi)容重點(diǎn)明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時(shí)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力，培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)探索，解決問(wèn)題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識(shí)。

?輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)

張老師具有豐富一線營(yíng)銷(xiāo)、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)總結(jié)積累了國(guó)內(nèi)很多先進(jìn)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強(qiáng)，能得到行方的高度認(rèn)同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲(chǔ)，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲(chǔ)，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強(qiáng)農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽(yáng)農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽(yáng)某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓(xùn)案例】

?近期部分培訓(xùn)課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟(jì)寧分行“百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟(jì)南分行"百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目15天

2020年11月，江西建行理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財(cái)沙龍內(nèi)訓(xùn)1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲(chǔ)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年7月，安徽郵政理財(cái)大賽3天

2021年8月，廣東郵儲(chǔ)商圈營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目6天

2021年9月，陜西郵政理財(cái)大賽項(xiàng)目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，福州郵儲(chǔ)資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，哈銀消費(fèi)金融理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅內(nèi)訓(xùn)2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目7天

近期部分培訓(xùn)案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目2周

張萌老師結(jié)合實(shí)際，為行方出具大學(xué)生群體專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)方案！

開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)流程和存量貸款客戶維護(hù)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程和存量客戶分層維護(hù)培訓(xùn)！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個(gè)，存款余額增長(zhǎng)近1.1億，貸款余額增長(zhǎng)730多萬(wàn)；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，持續(xù)3個(gè)月

張萌老師江西某行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導(dǎo)+激勵(lì)+鞭策，三管齊下，為銀行開(kāi)門(mén)紅賦能。通過(guò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)崗位積分競(jìng)賽，有效激發(fā)了全員營(yíng)銷(xiāo)熱情，逐步改變了過(guò)往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開(kāi)門(mén)紅的存貸款指標(biāo)。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見(jiàn)血，實(shí)戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預(yù)授信額度1660萬(wàn)，超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目，共6天

1天大課+5天輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)面訪793戶，電話營(yíng)銷(xiāo)895戶，累計(jì)收獲意向客戶386名，簽約手機(jī)銀行157個(gè)，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬(wàn)。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學(xué)員

“張老師，今天的課程方法很實(shí)用，案例感觸特別深，希望后面能有機(jī)會(huì)多多交流。”

——江西某行學(xué)員

“張老師是個(gè)特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實(shí)力。”

——河南某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老總

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