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［課程背景］

大客戶營銷，人人想做好，卻少有人做得好。

為什么？

首次，戰(zhàn)略與執(zhí)行脫節(jié)，一線業(yè)務(wù)缺少后臺資源的適時支援；

其次，管理與業(yè)務(wù)分割，業(yè)務(wù)開發(fā)與升級關(guān)鍵期管理作為少；

最后，業(yè)務(wù)精準(zhǔn)度偏低，陷在競爭中，無法贏得大客戶青睞。

怎么辦？

用全新4P戰(zhàn)略執(zhí)行力，重新組合大客戶業(yè)務(wù)的策略、執(zhí)行與管理。

1）策略，著眼于“人們+項目”，對人對事拿捏分寸；

2）執(zhí)行，著手于“項目+流程”，項目做開流程做順；

3）管理，著重于“績效+人們”，績效指路人們開道。

［課程收益］

1、策略水平盤活執(zhí)行能力。業(yè)務(wù)未動、策略先行，幫助您擁有超越競爭對手的大謀略，贏得大客戶青睞的大眼光。立于高遠(yuǎn)策略的業(yè)務(wù)執(zhí)行，定會活潑有力。

2、業(yè)務(wù)管理升級到客戶經(jīng)營。幫助您成為客戶的經(jīng)營顧問團(tuán)隊，從而讓客戶用好自己的產(chǎn)品/方案，并獲得預(yù)期的經(jīng)營成效。先成就客戶，再成就自己。

3、個人游擊轉(zhuǎn)型為團(tuán)隊合作。打破超級業(yè)務(wù)員的局限，照著訓(xùn)練有素的整體打法，善用每個團(tuán)隊成員的能力，小團(tuán)隊能打好大仗，大團(tuán)隊則能常打勝仗。

［課程提綱］

一、全新4P，引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷

大客戶營銷，投入大、流程長、風(fēng)險高，特別需要戰(zhàn)略、流程與組織的精準(zhǔn)。全新4P，在策略、執(zhí)行與管理上一以貫之，集中兵力達(dá)殲滅戰(zhàn)；成功一個大客戶，成長一個大團(tuán)隊，成就一個大戰(zhàn)略。

1. 現(xiàn)象剖析：大客戶營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行的分離

2. “以人們?yōu)橹行?rdquo;的4P型組織化營銷

3. “三股流歸于一”的大客戶營銷流程

4. “資源精準(zhǔn)投放”的大客戶營銷項目

5. “貫徹以終為始”的大客戶營銷績效

6. 微型研討：全新4P+全新大客戶營銷戰(zhàn)法

二、策略精準(zhǔn)制導(dǎo)，開局贏得優(yōu)勢

好的開局，在于以優(yōu)勝的姿態(tài)進(jìn)駐大客戶清單。先聲奪人，贏得大客戶更多關(guān)注，也就贏得更多機會；先聲奪人，在于瞄準(zhǔn)靶心、做活開局與贏得關(guān)注。

1. 焦點訪談：策略精心構(gòu)思，客戶總不買賬？

2. 營銷靶心，三個維度看分明

3. 做活大客戶開局的三個步驟

4. 贏得大客戶關(guān)注的四個招式

5.分組作業(yè)：溝通怎樣做到有深度、能走心？

三、執(zhí)行速度為先，方案打動為本

銷售武功，唯快不破。快，有速度，有質(zhì)量，它必須植根在需求精準(zhǔn)、方案精到，以及團(tuán)隊精煉的基礎(chǔ)之上。執(zhí)行快人一步，效果快心遂意。

1. 互動討論：虎頭蛇尾為哪般？

2. 需求分析

3. 形成預(yù)案

4. 組建團(tuán)隊

5. 挑戰(zhàn)一下：24小時內(nèi)能完成300頁方案報告

四、客戶關(guān)系管理，錨定精準(zhǔn)營銷

客戶關(guān)系如空氣，好的時候不覺得，差的時候要人命。大客戶關(guān)系，一定要從個人對個人，上升到組織對組織，也就是多對多的交叉管理境界。一根筷子容易折斷，一把筷子很結(jié)實；客戶關(guān)系管理，就要錨定合作緊密度與購買黏著度。

1. 問題探討：高開低走的業(yè)務(wù)喝湯

2. 巧對客戶三類部門

3. 妙應(yīng)四種合作思維

4. 把握好關(guān)系五階段

5. 分組作業(yè)：戰(zhàn)略視野導(dǎo)入業(yè)務(wù)管理中

五、全新4P，大客戶營銷全程貫穿

全新4P，以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰(zhàn)法，達(dá)成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。

1. 戰(zhàn)略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼

2. 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛

3. 執(zhí)行速度，“流程＋項目”訓(xùn)練有素

4. 管控質(zhì)量，“績效＋人們”眾志成城

5. 戰(zhàn)略改進(jìn)：全新4P貫穿于大客戶營銷

葉老師

葉敦明老師 工業(yè)品營銷教練

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導(dǎo)

1994年畢業(yè)于合肥師范學(xué)院英語教育系

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

倡導(dǎo)精準(zhǔn)銷售，以及大客戶營銷的高效執(zhí)行。精準(zhǔn)銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執(zhí)行，在于體系營銷的上下貫通。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：始終在實戰(zhàn)與指導(dǎo)實戰(zhàn)中！

當(dāng)了5年中學(xué)英語老師后，因著英語這一單純的優(yōu)勢，1994年進(jìn)入世界500強企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術(shù)營銷、價值營銷結(jié)下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業(yè)績，再到實戰(zhàn)領(lǐng)悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù)，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內(nèi)5家省級電視臺上星業(yè)務(wù)。1999-2000年，在DVD機芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實地拜訪，終于找到了業(yè)務(wù)突破口，短短一年時間內(nèi)銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務(wù)一年之后，應(yīng)邀進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)銷售實戰(zhàn)。廣告費銳減一大半，行業(yè)對手突然間增多，但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級以及禮品營銷的拉動，業(yè)績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)（上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)）的6年時間里，開始了“揭開表象看本質(zhì)、戰(zhàn)略中導(dǎo)入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷，對于一個咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

進(jìn)入到營銷培訓(xùn)行業(yè)后，先后成為中國鑫達(dá)集團(tuán)（汽車行業(yè)改性塑料第一供應(yīng)商）的3個中長期集訓(xùn)班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓(xùn)講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟(jì)南等）；沈陽機床股份（全球機床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師；中聯(lián)重機（中國最大工程機械與農(nóng)機企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度，服務(wù)有溫度。

講師專著：專注于企業(yè)的營銷升級！

《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現(xiàn)實的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；

其三，場景化互動、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。

主講課程：

序號課程課時

一贏在精準(zhǔn)—高效能銷售的六字真經(jīng)

1.精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺戲

2.精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動力

4.精準(zhǔn)談判，點燃主客兩堆火

5.精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工

6. 精準(zhǔn)升級，顧問銷售破邊界6天（實操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷

1.全新4P，引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷

2.策略精準(zhǔn)制導(dǎo)，開局贏得優(yōu)勢

3.執(zhí)行速度為先，方案打動為本

4.客戶關(guān)系管理，錨定精準(zhǔn)營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順2天

四四重修煉：高績效銷售經(jīng)理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風(fēng)格：引領(lǐng)學(xué)員“出、入”實戰(zhàn)的營銷教練

◇出離實戰(zhàn)：反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團(tuán)隊的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團(tuán)隊，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；

◇進(jìn)入實戰(zhàn)：理論要簡單，學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具，能用到位，用出新意；創(chuàng)新工具，能結(jié)合實戰(zhàn)，迸發(fā)新活力。實戰(zhàn)情境的設(shè)計，符合真實場景，要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明，學(xué)員和小組都能融合到同一個情境中，分享方法、切磋戰(zhàn)法，在實戰(zhàn)中，實地提升、實效成長。

◇營銷教練：調(diào)動學(xué)員參與，用問題引導(dǎo)他們、以互動激發(fā)他們，并通過總結(jié)、評點來提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角，訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工程機械行業(yè)

山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床

能源化工行業(yè)

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復(fù)合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機械及電氣自動化

遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康（IE學(xué)院、富金機、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源

電力行業(yè)

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料

中國鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農(nóng)業(yè)/食品加工

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時代光華名師在線（2次）、慧聰商學(xué)院（常年合作）、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院

部分咨詢項目：

客戶名稱咨詢項目服務(wù)周期

沈陽機床股份公司制造業(yè)服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型24個月

沈陽機床股份公司營銷策略與執(zhí)行落地輔導(dǎo)18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導(dǎo)入10個月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導(dǎo)15個月

德國快可美預(yù)拌砂漿品牌形象與終端銷售系統(tǒng)建立16個月

德國固得美預(yù)制件品牌形象建立7個月

上海菲林格爾地板營銷規(guī)劃、專賣店體系、經(jīng)銷

渠道提升21個月

山東海科石油營銷戰(zhàn)略與銷售績效系統(tǒng)9個月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰(zhàn)略與市場部

管理機制5個月

安徽威瑪重工新能源項目可行性研究與新公司籌建期、啟動期的全程支持25個月

秋野電動車品牌戰(zhàn)略、渠道招商、專賣店啟動與促銷方案6個月

蘇州天華超凈科技股份營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略、流程再造，以及銷售落地輔導(dǎo)正在進(jìn)行中

山東富海集團(tuán)銷售隊伍的技能提升以及

績效改善3個月

三一重工售后服務(wù)品牌推廣3個月

中聯(lián)重機海外事業(yè)部的電商業(yè)務(wù)優(yōu)化4個月

柳工機械分公司管理提升6個月

黃山泵業(yè)市場部建設(shè)與品牌傳播策略3個月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經(jīng)銷商整合8個月

國林地板市場策略調(diào)整與終端促銷4個月

澳柯瑪空調(diào)新品上市與傳播策略 10個月

好思家涂料市場營銷策略導(dǎo)入與執(zhí)行5個月

金星啤酒中高端新產(chǎn)品上市3個月

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