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【課程收益】

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是直接關(guān)乎業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。當(dāng)前,團(tuán)隊(duì)建設(shè)普遍存在合作意識(shí)不強(qiáng),執(zhí)行力低下的問(wèn)題。

本課程讓參加者在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是真正的銷售全系列執(zhí)行流程與體系，什么是真正的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)。課程給到經(jīng)典的銷售工具與方法，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易記憶，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

【課程對(duì)象】

銷售人員

【課程大綱】

第一模塊 銷售執(zhí)行流程工業(yè)化

一、售前--F1接觸（face to face）

1、服務(wù)與銷售是從接觸開始的，接觸的目的就是最大可能降低交易成本！

2、我們?yōu)槭裁匆佑|？——接觸是客戶價(jià)值的起點(diǎn)！

3、接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)。

4、接觸方法、工具和訓(xùn)練的工業(yè)化，決定成??！

二、售中-- F2未來(lái)/投資（future）

1、賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來(lái)；

從對(duì)立到同盟——賣產(chǎn)品彼此是敵對(duì)的，賣自己需要時(shí)間的持久，但是賣未來(lái)就可以在一瞬間成交。

2、如何分析客戶的未來(lái)？

A、追溯希望法；B、放大痛苦法；C、戰(zhàn)略同盟法

三、售后—F３：感恩/回饋（feedback）

1、你的老客戶流失了多少？你的損失有多少？

2、你的客戶對(duì)你忠誠(chéng)嗎？

?感恩工業(yè)化：用于感恩的團(tuán)隊(duì)、機(jī)制、工具和訓(xùn)練三個(gè)方面的工業(yè)化

?售后感恩客戶的各種形式、工具與方法

四、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)如何成長(zhǎng)—F4分享/共享（favourate）

1、環(huán)境的力量太強(qiáng)了！

2、開放分享的目的---營(yíng)造一個(gè)加速的環(huán)境

3、如何將開放、分享工業(yè)化？

建平臺(tái)（晨會(huì)、晚會(huì)、結(jié)果定義、兌現(xiàn)承諾）、工具、做推動(dòng)、建立保障開放的機(jī)制、做透明。

五、售后服務(wù)心態(tài)工業(yè)化，確保團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)—F5師傅帶徒弟，師傅更加成功（Forced to Success）

1、師傅帶徒弟是餓死師傅，還是更加成功？

A、我為什么要帶徒弟？

B、共同做好團(tuán)隊(duì)合作的利益分配。

C、用機(jī)制保障師傅帶徒弟，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的全面提升。

D、四人心態(tài)的修煉：大人心態(tài)、男人心態(tài)、強(qiáng)者心態(tài)、商人心態(tài)。

附、不同客戶行為分析與應(yīng)對(duì)

老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型、變色龍型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方式。

第二模塊 執(zhí)行就是要結(jié)果

一、中國(guó)企業(yè)在執(zhí)行力方面的四個(gè)問(wèn)題：動(dòng)、協(xié)、效、持之痛。

二、執(zhí)行力的行動(dòng)入口與起點(diǎn)：做結(jié)果而不是完成任務(wù)。

三、執(zhí)行力相關(guān)概念

1、什么是結(jié)果？

我們每天做的是結(jié)果？還是任務(wù)？我們是否清楚？公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺(tái)。

2、結(jié)果三要素：——有時(shí)間、有價(jià)值、可考核。

3、什么是任務(wù)？

完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了。

例行公事:該走的程序走過(guò)了。

應(yīng)付了事:差不多就行了。

無(wú)價(jià)值的東西：應(yīng)付工作是任務(wù)，提供價(jià)值是結(jié)果。

4、結(jié)果種種

無(wú)結(jié)果、假結(jié)果、壞結(jié)果，都是做任務(wù)。合格結(jié)果、超值結(jié)果才是我們想要的結(jié)果。（經(jīng)典分享：九段秘書與九段經(jīng)理）

四、做結(jié)果的兩種思維意識(shí)：結(jié)果外包；底線結(jié)果。

五、做結(jié)果的方法：重點(diǎn)法、分解法、承諾法。

第三模塊 執(zhí)行力管控機(jī)制—4 R制度管理模式

是什么成就了GE、保潔這樣偉大的商業(yè)帝國(guó)，是運(yùn)營(yíng)模式，是制度執(zhí)行力，是落實(shí)戰(zhàn)略的4R執(zhí)行制度。

一、4R是什么？

1、4R是思想、機(jī)制、文化與戰(zhàn)略實(shí)施工具，是一種有效的管理模式；

2、小4R的含義與機(jī)制模式

R1：凡事必有結(jié)果，就是結(jié)果定義清楚。

R2：有結(jié)果就必須落實(shí)到“我”，就是一對(duì)一責(zé)任。

R3：對(duì)“我”不相信就必須檢查，就是檢查與改進(jìn)。

R4:有檢查就必有獎(jiǎng)罰，就是即時(shí)激勵(lì)。

3、大4R的含義與機(jī)制模式

R1：結(jié)果定義，預(yù)算與計(jì)劃系統(tǒng)。

R2：承諾結(jié)果，關(guān)鍵職責(zé)。

R3：檢查結(jié)果，業(yè)績(jī)跟蹤改進(jìn)系統(tǒng)。

R4：即時(shí)獎(jiǎng)罰，業(yè)績(jī)考核評(píng)估系統(tǒng)。

視頻：《天下無(wú)賊》等

結(jié)果承諾工具：YCYA

銷售業(yè)績(jī)工具：福布斯排行榜

大型激勵(lì)互動(dòng)

王老師

王波：執(zhí)行力、通用管理專家講師

實(shí)戰(zhàn)派管控專家，國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師(CIPTT認(rèn)證)；

清華、北大、復(fù)旦大學(xué)等多所高校特聘專家講師；

新加坡經(jīng)管學(xué)院、加州工學(xué)院客座教授；

國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心、和君咨詢、北大縱橫、北京神州英才、時(shí)代光華等公司合作講師，咨詢顧問(wèn)；

7年世界500強(qiáng)企業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)；

15年企業(yè)管理培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)；

“中央電視臺(tái)”證券資訊頻道《超越》欄目嘉賓；

《財(cái)商網(wǎng)》、“青海電視臺(tái)”企業(yè)管理受訪嘉賓；

?2015及 2016年“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”、2015“最具職業(yè)價(jià)值獎(jiǎng)”，2016年“培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，入駐“中國(guó)培訓(xùn)名人堂”。

工作經(jīng)歷：王老師具有15年管理培訓(xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，其中7年世界500強(qiáng)高管經(jīng)驗(yàn)，任職華潤(rùn)集團(tuán)及中國(guó)航空集團(tuán)所屬企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理及總監(jiān)；中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)八年行業(yè)第一的品牌集團(tuán)東易日盛任企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)，全盤掌握并操作培訓(xùn)體系的運(yùn)作與完善；8年培訓(xùn)咨詢行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)本土執(zhí)行力第一品牌，上市公司錫恩英才首席女講師及 咨詢顧問(wèn)；現(xiàn)為業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍品牌北京博易豐達(dá)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人。先后曾服務(wù)上萬(wàn)家 家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，參與并實(shí)操多個(gè)實(shí)戰(zhàn)咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目，屢獲客戶好評(píng)。曾主講千場(chǎng)大型 型公開課及10000場(chǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、100個(gè)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)超過(guò)80000人?？蛻粼u(píng)價(jià)說(shuō)：王老師是“內(nèi)容好、聲音好、形象好”的“三好”女講師！因此，王老師熟悉優(yōu)秀企業(yè)的運(yùn)作規(guī)律及成長(zhǎng)型企業(yè)的實(shí)際狀況，幫助眾多企業(yè)規(guī)范管理，建立起先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管控系統(tǒng)及業(yè)績(jī)的突破與提升！王老師是企業(yè)家中的培訓(xùn)師，培訓(xùn)師中的企業(yè)家！

部分合作客戶：

金融、銀行業(yè)：中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)民生銀行、湖北銀行、河南農(nóng)行、陜西農(nóng)商行、河北農(nóng)商行、普信資產(chǎn)；

保險(xiǎn)業(yè): 中國(guó)人壽、青島人保財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、中匯國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)；

院校：北京中關(guān)村學(xué)院、葛玉宏圍棋道場(chǎng)、重慶大學(xué)、河南開封大學(xué)；

通訊業(yè)：中國(guó)電信、迪信通通訊、石家莊國(guó)宏通訊、河北國(guó)控；中國(guó)郵電器材集團(tuán)；中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)；

航天業(yè)：中國(guó)航天514所；

制造業(yè)：長(zhǎng)安汽車、首鋼建設(shè)集團(tuán)、金蘭鋼構(gòu)、冠軍騰達(dá)陶瓷、北京華盛福源4S；

采礦能源業(yè)：中國(guó)國(guó)電、中國(guó)華電、中國(guó)水電集團(tuán)、華能伊敏煤電、徐州水利局；寶金礦業(yè)、長(zhǎng)江電工、嘉德國(guó)能電力、中石油西安銷售公司；

餐飲業(yè)：麻辣誘惑、雅座在線、江邊城外烤魚、吳裕泰茶葉；

演藝娛樂(lè)業(yè)：中視聯(lián)媒、好樂(lè)迪KTV；云川臺(tái)球；

畜牧業(yè)：中博農(nóng)畜牧、燕北集團(tuán)、君德同創(chuàng)；

IT與互聯(lián)網(wǎng)：北京金萬(wàn)維、和佳軟件、四維益友、龍軟科技、千尺無(wú)限；

房地產(chǎn)、物業(yè)與酒店：中信集團(tuán)、湖南建工集團(tuán)、華潤(rùn)置地物業(yè)、鑫立源地產(chǎn)、北京靖華物業(yè)、深圳華僑城集團(tuán)、靠山居房產(chǎn)、新怡和集團(tuán)；

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)：我愛(ài)我家、北京極致房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、高策地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、京華世通地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、仁達(dá)房地產(chǎn)評(píng)估；

運(yùn)輸物流：中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)、中集物流、和眾奧順達(dá)物流、獅橋物流；

生物與醫(yī)藥行業(yè)：北京豪邁生物科技公司、多肽產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、科美新防腐技術(shù)；

服裝業(yè)：朗頓制衣、三利服裝集團(tuán)、蘋果仔褲；

零售業(yè)：蒙牛乳業(yè)、九龍家電、北京華冠商貿(mào)、北京樂(lè)扣樂(lè)扣、接吻貓、榮昌洗衣、圣元奶粉、南京萬(wàn)家購(gòu)；

醫(yī)院：民眾眼科醫(yī)院；國(guó)藥陽(yáng)光健康體檢集團(tuán)；

美容與醫(yī)療美容：伊美爾、望康動(dòng)物連鎖、思妍麗、京精醫(yī)療、克里緹娜。

建筑、裝修裝飾：紫禁尚品、潤(rùn)佳集團(tuán)、中聯(lián)水泥、立高防水、翰高兄弟科技；

攝影：小鬼當(dāng)佳、天津?qū)殐簲z影

授課風(fēng)格：

王老師的培訓(xùn)風(fēng)格輕松詼諧，激情互動(dòng)，知性親和，同時(shí)邏輯嚴(yán)密，重點(diǎn)突出，既注重學(xué)員感受、又能夠與學(xué)員達(dá)成良好的互動(dòng)，用學(xué)員的“語(yǔ)言”講課。王老師擅于：通過(guò)游戲——揭示復(fù)雜問(wèn)題的本質(zhì)特征；通過(guò)演練——領(lǐng)悟枯燥主題的導(dǎo)向規(guī)律； 通過(guò)案例——引發(fā)研討問(wèn)題的深層思考；通過(guò)測(cè)試——詮釋重點(diǎn)問(wèn)題的精髓所在。

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