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課程背景

“雙贏談判”是把談判當(dāng)作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險更小。

“雙贏談判”強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。

This programme is designed to deliver foundation concepts and skills of Negotiation skills. Key aims of the course are to introduce the participant to:

這個課程將提供談判技巧的具體理念和技巧。課程的核心目標(biāo)是幫助學(xué)員：

● Know the aims and objectives of “Win/Win” Negotiation

了解雙贏談判的具體目標(biāo)

● Master negotiation

掌控及主導(dǎo)談判

● Know how to influence others during the negotiation

了解如何在談判中影響他人

● Apply the professional process into the real negotiation

在真實談判中應(yīng)用專業(yè)的談判流程

● Know how to bargain with others

了解在談判中如何與他人“討價還價”

● Close the negotiation smoothly and do the follow up

順利地結(jié)束談判并進(jìn)行跟進(jìn)

【課程大綱】

1. Mindset on negotiation:

談判的理念

■ 2 or more parties involves;

雙方或多方介入

■ Common interests;

共同的興趣

■ Definite goals and objectives;

確認(rèn)目標(biāo)

■ Adequate time for the process

足夠的時間

2. Win-win negotiation;

雙贏談判

3. Negotiation as a process of sales and relationship management;

談判作為銷售和關(guān)系管理一個手段

4. Major influences on the process choice

談判中的注意影響因素

■ Issues

事件

■ Time

時間

■ Relationship

關(guān)系

■ Attitude

態(tài)度

5. Mastering negotiation:

掌控談判

6. Qualities of a master negotiator;

談判掌控者的特質(zhì)

1) Positive attitude

積極態(tài)度

2) Knowledge of a negotiation process

談判過程的知識

3) Understanding of people

了解人性

4) A grasp of your subjects

緊扣目標(biāo)

5) Creativity on solving problems and providing solutions

創(chuàng)意問題解決，以及解決方案

6) Communication skills

溝通技巧

7. Developing your mastery in negotiations;

發(fā)展你的談判中的領(lǐng)導(dǎo)力

8. The process of negotiation:

談判流程

■ Before

談判前

■ Propose

提案

■ Preparation

準(zhǔn)備

■ Bargain

討價還價

■ During

談判中

■ Agree

認(rèn)同

■ Relate

關(guān)聯(lián)

■ After

談判后

■ Explore

深入了解

■ Follow up

跟進(jìn)

湯老師

采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

培訓(xùn)課程擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。

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