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課程背景：

銷售區(qū)域是銷售管理者達(dá)到銷售目標(biāo)的一座金礦。所有銷售活動是從區(qū)域管理開始的。本課程協(xié)助您充分識別區(qū)域潛力，采用正確有效的方法帶領(lǐng)團(tuán)隊開發(fā)管理市場，充分開發(fā)區(qū)域潛力，獲得最大的業(yè)績產(chǎn)出。

課程目標(biāo)：

1 了解區(qū)域市場分析和管理方法；

2 學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實(shí)施步驟

3 掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。

課程大綱：

1 分析區(qū)域市場

1.1 區(qū)域市場的組成

1.2 獲得和儲存區(qū)域信息

1.3 信息儲存的問題

1.4 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)

1.5 拜訪日報

1.6 區(qū)域特性的構(gòu)成

2 制定銷售計劃

2.1 設(shè)定目標(biāo)市場的方法

2.2 評定市場價值的因素

2.3 區(qū)域市場細(xì)分活動

2.4 銷售計劃制定流程

2.5 銷售計劃體系圖

2.6 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略

2.7 確定銷售目標(biāo)的方法

2.8 銷售分配原則和程序

3 銷售活動管理

3.1 潛在客戶開發(fā)和管理方法

3.2 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法

3.3 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)

3.4 狩獵型與農(nóng)耕型策略

3.5 制定拜訪計劃的步驟

3.6 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋

3.7 建立更系統(tǒng)的拜訪日程

3.8 成為潛在客戶前后的不同計劃

3.9 拜訪活動基本表格管理要點(diǎn)

3.10 商談進(jìn)度管理方法

4 日常行動管理

4.1 成功區(qū)域管理的秘訣

4.2 區(qū)域管理評估

4.3 銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)

4.4 區(qū)域評估日程和參與人

4.5 銷售員職責(zé)

4.6 銷售經(jīng)理職責(zé)

4.7 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)

4.8 有效評估的關(guān)鍵

4.9 北方區(qū)評估案例

崔老師

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機(jī)中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個團(tuán)隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個案，對營銷團(tuán)隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認(rèn)識和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營銷計劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機(jī)世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場營銷策略和計劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即

刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸?shí)豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機(jī)（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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