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課程背景

為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關(guān)門大吉？

為什么有的經(jīng)銷商依然在低端市場(chǎng)混戰(zhàn)，而有的經(jīng)銷商卻已建立品牌走在高端？

為什么有的經(jīng)銷商在價(jià)格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價(jià)促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長(zhǎng)？

為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場(chǎng)的發(fā)展？

如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？

如何解決遇到的營(yíng)銷、管理、團(tuán)隊(duì)問題？如何跟上市場(chǎng)發(fā)展及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路和策略？

如何不斷創(chuàng)新營(yíng)銷，不斷發(fā)展？《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展》與您一起探討答案！

課程對(duì)象

企業(yè)經(jīng)銷商/企業(yè)代理商/企業(yè)加盟商

課程架構(gòu)

第一部分：環(huán)境篇—經(jīng)銷商市場(chǎng)環(huán)境變化

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)

1.當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2.市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)分析提升經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心

3.未來市場(chǎng)還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)后我們憑什么生存和發(fā)展？

4.經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營(yíng)變遷，如今是否還行得通？

5.行業(yè)在發(fā)展，廠家在進(jìn)步，廠家與經(jīng)銷商要共同進(jìn)步，經(jīng)銷商落后會(huì)如何？

6.經(jīng)銷商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在，與時(shí)俱進(jìn)-適合市場(chǎng)需要的才能快速發(fā)展

視頻分析：XXX企業(yè)由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

二、中國(guó)經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢(shì)

1.發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位要清晰

2.經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維

3.中國(guó)經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢(shì)—公司化運(yùn)營(yíng)

4.如何設(shè)計(jì)適合你的公司化運(yùn)營(yíng)模式

5.經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展的五個(gè)思考方向

小組討論：未來經(jīng)銷商的出在哪里？

第二部分：經(jīng)營(yíng)篇—經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃

1.經(jīng)銷商市場(chǎng)有多大？定價(jià)定天下：薄利多銷到底能不能多銷？

2.探討分析：你營(yíng)銷定位是什么？能否聚焦目標(biāo)客戶？

3.經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展的兩個(gè)誤區(qū)：“散彈打鳥”、“撿到籃子里都是菜”

4.經(jīng)銷商要設(shè)定市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃：到哪去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰去（團(tuán)隊(duì)）？

5.確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法，找準(zhǔn)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷定位

6.總體目標(biāo)規(guī)劃與管理，經(jīng)銷商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)

模擬演練：制定X年度目標(biāo)計(jì)劃并進(jìn)行分解落實(shí)

二、經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

1.經(jīng)銷商區(qū)域品牌的五度空間：1.知名度 2.滿意度 3.認(rèn)可度 4.忠誠(chéng)度 5.信賴度

2.經(jīng)銷商區(qū)域品牌策劃的四率: 1.暴光率 2.轉(zhuǎn)化率 3.成交率 4.轉(zhuǎn)介紹率

3.經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造的策略方法，如何快速建立產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的知名度與爆光率？

4.如何跟第一名發(fā)生關(guān)系引導(dǎo)客戶導(dǎo)向，老大和老二打架誰受傷了？

案例分析：現(xiàn)場(chǎng)討論我們自己的營(yíng)銷定位與口碑營(yíng)銷傳播策略

第三部分：營(yíng)銷篇—業(yè)績(jī)倍增營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理

一、區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理

1.橫向擴(kuò)張，建立營(yíng)銷根據(jù)地市場(chǎng)

2.打好目標(biāo)客戶市場(chǎng)攻尖戰(zhàn)的五大原則

3.縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法

4.優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略

小組討論：如何讓淡季不淡？如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？如何促而有銷？

二、經(jīng)銷商門店銷售業(yè)績(jī)倍增經(jīng)營(yíng)管理

1.經(jīng)銷商門店經(jīng)營(yíng)管理：A位置 B經(jīng)銷商形象 C營(yíng)銷與宣傳（終端）

2.門店銷售業(yè)績(jī)倍增運(yùn)營(yíng)管理，為什么沒有人？人在哪里出現(xiàn)？

3.如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法

4.如何快速提高進(jìn)店率？店門口如何做品牌宣傳廣告

5.內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標(biāo)客戶迅速成交的案例分析

小組研討：根據(jù)所講內(nèi)容設(shè)計(jì)出店面業(yè)績(jī)提升的具體操作方案

第四部分：管理篇—經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)管理

一、公司化運(yùn)營(yíng)的精兵強(qiáng)將式團(tuán)隊(duì)打造

1.討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，隊(duì)伍規(guī)模大業(yè)績(jī)就高嗎？

2.你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3.團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法

4.案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

5.分享：營(yíng)銷目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，營(yíng)銷業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PDCA如何進(jìn)行？

6.你要“特種兵”還是“特種將”？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售成交能力分析

案例探討：營(yíng)銷目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理

1.經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理管什么？管人心？管人心的什么？

2.缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

3.怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展

4.運(yùn)營(yíng)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

5.建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績(jī)效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

案例分析：績(jī)效該怎么把控—片面追求營(yíng)銷額，犧牲了利潤(rùn)該怎么控制？

第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下

一、發(fā)展才是硬道理

1.共同成長(zhǎng)才能共同發(fā)展，大市場(chǎng)下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感

2.借勢(shì)發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展

3.增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法

方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)

……

方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績(jī)

二、廠商攜手才能共贏未來

1.探討：廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家

2.經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由

理由1、拿銷量說話

……

理由10、應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3.忠誠(chéng)的重要性，一榮俱榮一損俱損

4.廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展

案例分析：如何共贏？是經(jīng)銷商配合廠家？還是廠家配合經(jīng)銷商？

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問；中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營(yíng)銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：?jiǎn)痰んw育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠(chéng)集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

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