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課程開發(fā)背景：

孫子兵法說得好“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人！”，意思是善于打仗的將軍，不是依靠某一兩個驍勇的士兵，而是依靠隊伍的結(jié)構(gòu)和整體能力，再借助戰(zhàn)時的天時與地利，最終塑造出超越對手的“勢”，而最終贏得戰(zhàn)爭的勝利。

隨著市場競爭的激烈，很多企業(yè)也越來越深刻的意識到，企業(yè)也不能僅僅依靠一兩個銷售精英來支撐整個市場，要想在競爭中建立和保持優(yōu)勢，就必須做好以下三點，第一是設(shè)計一個合理的銷售管理結(jié)構(gòu)、第二是系統(tǒng)培養(yǎng)各級銷售經(jīng)理、第三是打造一支過硬的一線銷售隊伍。

秦毅先生，作為管理咨詢業(yè)界專注在“營銷戰(zhàn)略制定與落地”領(lǐng)域的專家，針對以上企業(yè)的普遍存在的客觀需求，基于以下幾個方面的原因，系統(tǒng)開發(fā)了本套《塑造卓越－營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施》：

1.基于當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)里，在銷售管理體系中普遍存在的問題。

當(dāng)前，許多國內(nèi)企業(yè)的高層管理者，都面臨著類似的困惑：一方面是市場競爭日趨激烈，對企業(yè)銷售管理體系的要求日益增高；而另一方面，企業(yè)銷售管理和銷售隊伍的諸多問題，又令人堪憂；比如在很多企業(yè)里，有的是因銷售過程管理混亂，常導(dǎo)致各部門在市場配合時失誤頻頻；有的因?qū)︿N售隊伍的薪酬考核和激勵機(jī)制不合理，而導(dǎo)致銷售隊伍懶散混沌；有的因市場劃分方式不當(dāng)，導(dǎo)致內(nèi)部銷售人員之間的惡性競爭，企業(yè)資源和費用浪費；有的因銷售經(jīng)理難于勝任，導(dǎo)致市場動蕩和基層隊伍不穩(wěn)；而因整個銷售隊伍缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推展不利、配合協(xié)調(diào)失誤、關(guān)鍵項目丟單、老客戶抱怨等，更是時有發(fā)生；

本套課程，立足企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀的診斷，從企業(yè)銷售管理和銷售隊伍的常見問題入手，重點剖析“企業(yè)銷售管理體系的搭建、市場規(guī)劃與團(tuán)隊業(yè)績的監(jiān)控和管理、銷售隊伍的系統(tǒng)培養(yǎng)和管理”等核心問題，力求從系統(tǒng)思考的角度，給面臨銷售管理體系優(yōu)化和銷售隊伍建設(shè)的企業(yè)以借鑒；

2.基于當(dāng)前企業(yè)各級銷售經(jīng)理們的現(xiàn)實狀況。

本套課程的聽課對象，一是企業(yè)主管市場的老總，二是各級銷售平臺和銷售隊伍的管理者，即企業(yè)的各級銷售經(jīng)理；

當(dāng)前，國內(nèi)企業(yè)的各級銷售經(jīng)理們，大多來自業(yè)務(wù)一線，他們平時工作沖勁十足，銷售經(jīng)驗豐富，但在帶隊伍和管市場的過程中，時常會出現(xiàn)如：銷售經(jīng)驗豐富但管理經(jīng)驗不足、缺乏區(qū)域市場的整體運作意識、缺乏系統(tǒng)應(yīng)對區(qū)域競爭對手的能力、缺乏識人用人的經(jīng)驗、缺乏對下屬銷售隊伍的整體管控力度、缺乏財務(wù)知識費用控制意識等諸多問題。分析發(fā)現(xiàn)，正是這些銷售經(jīng)理們的普遍問題，既制約了銷售隊伍的整體發(fā)展，又是使企業(yè)許多高層市場策略，在執(zhí)行過程中變形的重要原因。

以上所例舉的這些各級銷售經(jīng)理們普遍存在的問題，自然也是本套《塑造卓越－系列課程》的內(nèi)容重點。

3.基于針對性的實景調(diào)研

在進(jìn)行課程設(shè)計的過程中，由秦毅先生牽頭，成立了專門的課題小組，針對性的考察了五個大行業(yè)（IT解決方案、工業(yè)配套用品、工程配套用品、儀器儀表機(jī)械設(shè)備、原輔料添加劑）等的近三十家公司、針對近五十位包括公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、辦事處主任等各級經(jīng)理們進(jìn)行了系統(tǒng)深入的實地訪談和培訓(xùn)需求分析，并進(jìn)行了大量的后期跟蹤工作，從調(diào)研過程從中分析出了當(dāng)今國內(nèi)企業(yè)銷售管理體系和各級銷售經(jīng)理們普遍存在的問題，從中還萃取出了許多鮮活的案例素材。

在本套《塑造卓越－系列課程》中，我們大量運用了這些調(diào)研資料，用發(fā)生在企業(yè)和銷售經(jīng)理們身邊的事情做例子，塑造身臨其境的培訓(xùn)氛圍，以提升大家對課程內(nèi)容的理解度和可用度。

4.基于秦毅先生自身的工作實踐和企業(yè)研究

秦毅先生早在92年市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，即開始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場運作和公司運營等方面的工作，因此，對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售經(jīng)理的工作界面和現(xiàn)狀、不同條件下銷售人員的普遍心態(tài)、市場競爭環(huán)境及企業(yè)整體市場運作方式的變化發(fā)展等，均有切身的感性認(rèn)識。并著有《系統(tǒng)規(guī)劃營銷組織與業(yè)務(wù)》、《銷售隊伍的日常管理與控制》、《銷售隊伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵》等多部專著。

在從事企業(yè)營銷管理咨詢及相關(guān)培訓(xùn)的二十多年的時間里，秦毅先生主持了多家企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的改造和大量的實地培訓(xùn)，特別是在以大企業(yè)、政府、銀行、電信、海關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、房地產(chǎn)開發(fā)商等為目標(biāo)客戶群的，如經(jīng)營“工業(yè)及配套用品、IT硬件設(shè)備及解決方案、商用車輛及工程機(jī)械、建筑工程配套用品、企業(yè)服務(wù)解決方案、原輔材料”等類型的企業(yè)里，擁有大量的咨詢及相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗。

總之，本套課程的整體設(shè)計，以解決企業(yè)營銷管理體系和銷售隊伍的普遍問題為目標(biāo)，以企業(yè)各級銷售經(jīng)理們的實際工作情況和具體需求為出發(fā)點，以企業(yè)中實際發(fā)生的事件和學(xué)員們的切身感受為主干內(nèi)容，結(jié)合秦毅先生的工作實踐和企業(yè)研究成果，希望能夠系統(tǒng)化、針對性的提升各級銷售經(jīng)理們的管理素質(zhì)，以促進(jìn)企業(yè)在市場競爭中穩(wěn)步發(fā)展。

本課程的目標(biāo)聽眾：

企業(yè)總經(jīng)理；

主管營銷的副總經(jīng)理；

市場或銷售總監(jiān)；

具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；

具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售辦事處主任；

課程大綱

《塑造卓越－營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施》之（一）

“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”

制定市場計劃、區(qū)分客戶價值、有效掌控業(yè)績

本段課程說明：

如何制定業(yè)績計劃、如何管理關(guān)鍵客戶、對待不同級別的客戶應(yīng)當(dāng)采取怎樣的策略等，都是各級銷售經(jīng)理們非常關(guān)心的問題；本段課程從區(qū)域銷售經(jīng)理的市場職能入手，闡述了制定營銷計劃的要領(lǐng)、關(guān)鍵客戶管理過程、業(yè)績管理的漏斗法則等市場管理中的核心問題；本課程既講述了區(qū)域銷售經(jīng)理管理市場管理客戶的核心思想，同時又提供了一整套行之有效的工具表格，推薦為《塑造卓越－高級銷售管理》系列課程的第二課；

本課程所針對的主要問題：

市場依據(jù)不足，不知道在制定部門整體銷售計劃之前，到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場信息；

每次銷售計劃出臺，都是一個痛苦的“拍腦袋”過程，因為每次的“計劃”與“現(xiàn)實”之間，總是相去甚遠(yuǎn)；

下屬報上來的銷售計劃太粗曠，根本無法成為監(jiān)控業(yè)績的依據(jù)，但經(jīng)理自己又說不清楚到底應(yīng)當(dāng)精確到何種程度；

不清楚到底應(yīng)當(dāng)采集和分析競爭對手的哪些信息，對區(qū)域競爭對手的監(jiān)控成了“眉毛胡子一把抓”，結(jié)果導(dǎo)致收集起來的競爭對手資料，對實際市場工作沒什么指導(dǎo)意義；

與對手爭奪市場的過程中，下屬總是比對手慢半拍，最后自己就成了市場上的“救火隊長”，到處救火、卻到處被動；

部分下屬業(yè)績波動，經(jīng)常是三月份好四月份壞，有時甚至?xí)?dǎo)致整個銷售部的業(yè)績上下震蕩、難以掌控；

下屬在面對多客戶進(jìn)行銷售時，經(jīng)常抓不住項目重點，往往是“撿起了芝麻，卻丟掉了西瓜”，可到底應(yīng)當(dāng)如何管理客戶、應(yīng)當(dāng)收集客戶的哪些關(guān)鍵信息、應(yīng)當(dāng)如何分類客戶價值、應(yīng)當(dāng)運用哪些工具對客戶和項目意向進(jìn)行分析和跟進(jìn)，自己也說不清楚；

本課程所需授課時間：

一天，六小時；

本課程的內(nèi)容綱要 ：

（一）第一部分：區(qū)域市場分析與銷售計劃制定

市場分析的核心步驟和要點；

如何進(jìn)行競爭分析，如何把握競爭對手的市場動向；

如何根據(jù)市場發(fā)展和競爭環(huán)境制定區(qū)域市場策略；

營銷計劃的核心內(nèi)容和輔助工具；

制定銷售計劃中的六個常見問題解析；

說明：

本段課程的重點是如何分析市場和制定營銷計劃。分析市場是制定計劃的前提，分析中的要點是如何分析客戶、如何分析自己和如何分析對手；在分析完市場的基本要素之后，課程中會向?qū)W員推薦三個最常用的“銷售計劃表樣”，以便使學(xué)員把學(xué)到的思想和理念，應(yīng)用到實際的工作當(dāng)中；

第二部分：業(yè)績與關(guān)鍵客戶的管理

如何判斷自己的市場接觸程度，面對不同級別市場接觸程度的典型策略；

如何判斷客戶的潛力價值，如何根據(jù)典型客戶的價值類別，進(jìn)行合理的資源分配；

對客戶購買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€關(guān)鍵步驟；

“大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧；

如何從管理客戶，到管理客戶的購買意向，最終實現(xiàn)對團(tuán)隊業(yè)績的掌控；

說明：

本段的重點是“大漏斗管理法”，課程中將利用大量的實際案例進(jìn)行分析，同時推出一套完整的客戶管理表格，以便使大家理解和掌握如何判斷市場接觸程度、如何進(jìn)行客戶價值分類、如何管理客戶購買信息，從而最終實現(xiàn)對團(tuán)隊業(yè)績的有效掌控；

《塑造卓越－營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施》之（二）

“營銷組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計”

搭建合理構(gòu)架、協(xié)調(diào)內(nèi)部流程、塑造良性機(jī)制

本段課程說明：

本課程主要針對：主管營銷隊伍設(shè)計、市場規(guī)劃和銷售隊伍整體考核的企業(yè)總經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)及銷售總經(jīng)理等高管崗位；核心內(nèi)容包括：銷售組織設(shè)計、市場劃分方式、銷售模式的核心分類、銷售隊伍的關(guān)鍵考核指標(biāo)等；

本課程所針對的主要問題：

市場策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問題；

總因為內(nèi)部組織和配合上的問題，而導(dǎo)致客戶抱怨或丟失訂單機(jī)會；

銷售部、市場部、售前支持、售后服務(wù)、財務(wù)、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直；

新人上手太慢，總要經(jīng)過相當(dāng)長的時間才能了解公司各部門的運行狀況，并且到了具體做業(yè)務(wù)的時候還是時常出錯；

公司的新產(chǎn)品不斷推向市場，簡單的按區(qū)域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以取舍；

銷售隊伍的薪酬獎勵機(jī)制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業(yè)務(wù)員；

銷售隊伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象，這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？

本課程所需授課時間：

一天，六小時；

本課程的內(nèi)容綱要 ：

（二）第一部分：營銷組織設(shè)計與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理

銷售隊伍中普遍存在的問題；

與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；

如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；

如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；

如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；

“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；

說明：

本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營銷配合失誤的真實案例入手，強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營銷組織的重要性，同時還將推出各種不同類型的直銷企業(yè)，其典型的營銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況，以供學(xué)員參考和借鑒；

第二部分：銷售隊伍的規(guī)劃與管理

到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍；

銷售模式的核心分類；

銷售隊伍考核中的要點；

四種典型的薪酬考核模式解析；

銷售隊伍的整體管理制度設(shè)計；

案例分析：銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點；

說明：

本段的重點是如何規(guī)劃和管理銷售隊伍，通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗分享，使大家能夠把握規(guī)劃隊伍的核心要點，避免在市場劃分、薪酬設(shè)計、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差，從而為打造金牌銷售隊伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。

《塑造卓越－營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施》之（三）

“銷售人員的甄選與崗前培養(yǎng)”

針對銷售特點、把握關(guān)鍵特質(zhì)、貫徹因材施教

本段課程說明：

銷售隊伍中不穩(wěn)、人員不斷流失，往往令企業(yè)老總和各級銷售經(jīng)理非常痛心，但仔細(xì)分析的結(jié)果卻令人吃驚，選才失誤和疏于崗前培訓(xùn)是造成銷售人員流失的兩個最大的誘因；選才要按照銷售模式和特點，育才要針對崗位具體要求和銷售的流程，那么有效選才的方法和步驟有哪些？有效育才的關(guān)鍵點在哪里？這兩個問題，就是本課程的要點；

本課程所針對的主要問題：

不知道應(yīng)當(dāng)如何實施針對業(yè)務(wù)員的招聘，因此面對人事部門的推薦，只能機(jī)械的被動接受；

不知道在面試的時候該看什么、該問什么、該聽什么、該說什么，往往一天面試下來，腦子里依然混沌，說不清哪個行哪個不行，更說不清為什么；

只能憑感覺確定應(yīng)聘者是否合適，自己看上的人在實際工作中令人大失所望，臨時湊數(shù)的人卻頻頻出單，最終挑起了業(yè)績的大梁；

試用期常常被蒙蔽，轉(zhuǎn)正后才發(fā)現(xiàn)這個人原來不合適做業(yè)務(wù)，但此時換人已經(jīng)有些“投鼠忌器”之感了；

新業(yè)務(wù)員上手太慢，業(yè)績遲遲不出，客戶倒是被他搞跑了不少，最后經(jīng)理只好自己一邊“壓住怒火”一邊“親自操刀”；

經(jīng)理認(rèn)為是新業(yè)務(wù)員素質(zhì)和銷售能力不行，可新人認(rèn)為是經(jīng)理沒有講清楚應(yīng)當(dāng)怎么做……，到底是誰的錯？崗前培訓(xùn)到底應(yīng)當(dāng)怎么搞？誰也說不清；

本課程所需授課時間：

一天，六小時；

本課程的內(nèi)容綱要 ：

（三）第一部分：銷售人員的甄選

案例分析：不同銷售模式對銷售人員的典型要求；

常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；

銷售人員的典型崗位技能模型；

案例分析：在面試過程中，銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；

了解應(yīng)聘者的六個程序性提問；

銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來；

案例分析：試用期間，對新人的觀察與分析要點；

整體甄選過程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點；

說明：

好的開始，是成功的一半；招聘對于銷售隊伍管理的整個過程來看，更是如此；在本段課程中，講師會引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧，并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場提問與分析模型，供銷售經(jīng)理們在實際招聘工作中參考；

第二部分：銷售人員的崗前培訓(xùn)

系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程”

對新人技能水平的衡量；

課堂練習(xí)：“放單飛”前的八個關(guān)鍵培訓(xùn)點；

案例分析，崗前培訓(xùn)的實施過程；

崗前培訓(xùn)后的效果考量和技能評估；

說明：

案例分析和現(xiàn)場練習(xí)是本段的重點。圍繞著八個關(guān)鍵培訓(xùn)點，講師將會帶領(lǐng)大家進(jìn)入到崗前培訓(xùn)的情景當(dāng)中，以自己親身經(jīng)歷的輔導(dǎo)過程為樣本，與大家共同剖析崗前培訓(xùn)過程中的“得與失”、“對與錯”；

《塑造卓越－營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施》之（四）

“銷售隊伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵”

點點滴滴的觀察、精雕細(xì)刻的培養(yǎng)、有的放矢的激勵

本段課程說明：

即便是一個成熟的銷售隊伍，每個銷售人員的能力水平也參差不齊，每個銷售人員的工作積極性也是大不相同，而且整個隊伍的氛圍也會隨著市場或是管理的變化而波動。但要想贏得市場、建立和保持競爭優(yōu)勢，就必須塑造出一個作風(fēng)積極、技能過硬的銷售隊伍。

本段課程的重點就是如何系統(tǒng)的培養(yǎng)銷售隊伍的能力，如何針對性的激發(fā)下屬銷售人員的工作積極性，進(jìn)而形成一種團(tuán)結(jié)互助、蓬勃向上的團(tuán)隊文化

本課程所針對的主要問題：

一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；

以往公司外請老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會，但有的課程文不對題，與公司的實際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時感覺不錯，可是沒過多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實在令人頭痛；

銷售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個別銷售人員出工不出力，明明市場有潛力，本身能力也不錯，可注意力就是不在業(yè)務(wù)上，經(jīng)常牢騷滿腹、無端攀比，但比的卻不是業(yè)績……；

個別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷售經(jīng)理左右為難；

業(yè)務(wù)員在公司做得久了，進(jìn)入了疲憊期，每天也在做業(yè)務(wù)，可就是缺乏激情，抱怨說看不到自己的未來，弄得經(jīng)理也不知道說什么好；

新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經(jīng)理自己就象幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累；

本課程所需授課時間：

一天，六小時；

本課程的內(nèi)容綱要 ：

（四）第一部分：銷售隊伍的系統(tǒng)培養(yǎng)

案例分析：銷售隊伍培訓(xùn)中的常見問題；

現(xiàn)場練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法；

大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）；

案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個步驟；

銷售隊伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點；

系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍中應(yīng)注意的六個問題；

說明：

本段課程主要采取案例分析、現(xiàn)場演練和課堂講述三種模式相互穿插結(jié)合的授課模式，重點剖析銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些技能，如何使銷售人員有效地掌握這些技能，在組織針對銷售隊伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)時，應(yīng)當(dāng)注意哪些問題等；

第二部分：針對銷售隊伍的有效激勵

案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；

研討：激勵理論在銷售隊伍管理中的應(yīng)用；

解析：使銷售人員“不想走”的六個原因；

解析：使銷售人員“努力干”的八個方法；

組合運用針對銷售隊伍的十種激勵套餐；

案例分析：銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與團(tuán)隊文化；

良性銷售團(tuán)隊文化的養(yǎng)成；

說明：

本段課程通過案例分析，意在使經(jīng)理們既掌握基本的激勵理論，又能夠針對典型銷售人員的表現(xiàn)，提出針對性的激勵解決方案，并能夠付諸實施；同時本段課程還通過探討團(tuán)隊文化與銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的關(guān)系，使大家了解到，諸多不良團(tuán)隊現(xiàn)象產(chǎn)生的誘因，與經(jīng)理平時不經(jīng)意的領(lǐng)導(dǎo)行為有關(guān)；同樣的道理，使團(tuán)隊擺脫情緒低谷走向巔峰的原動力，也掌握在銷售經(jīng)理自己手中；

《塑造卓越－營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施》之（五）

“銷售隊伍的日常管理與控制”

依據(jù)銷售活動、掌握關(guān)鍵信息、實施綜合監(jiān)控

本段課程說明：

銷售人員開完早會，匆匆上路，銷售經(jīng)理于是就開始疑惑，業(yè)務(wù)員這一天到底去了哪里？是不是真的去了客戶那兒？即便是去了客戶那兒，到底談了哪些話題？談得怎么樣？……以上的這些疑慮，對于各級銷售經(jīng)理來講，不能說是空穴來風(fēng)……對銷售人員日常銷售活動的監(jiān)控，雖然有些棘手，但作為一個銷售隊伍的管理者也必須面對；本課程的重點，叫做有效管理銷售隊伍的“四把鋼鉤”，主要講述有效監(jiān)控銷售隊伍的常用策略、方法和應(yīng)用技巧。

本課程所針對的主要問題：

銷售人員早上出門，銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得怎么樣？

各級銷售管理者們總是處于兩難境地，如果對于銷售人員的行程打聽得太過仔細(xì)，害怕銷售人員的心理上會有壓力；但是如果聽之任之，又害怕對業(yè)務(wù)活動失控；到底怎樣把握其中的分寸，銷售經(jīng)理感到心中沒底；

想通過管理表格來監(jiān)控銷售人員的工作，但總是執(zhí)行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現(xiàn)象的背后原因是表格設(shè)計的問題？還是推行的問題？

平時與業(yè)務(wù)員的溝通乏術(shù)，特別是有些問題在會議上強(qiáng)調(diào)多次但仍然收效甚微，下次又不得不老調(diào)重談；

跟業(yè)務(wù)員出訪客戶，本來想的是了解市場、了解業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)，可最后往往演變成了經(jīng)理打單、業(yè)務(wù)員旁觀，很多事情最后事與愿違；

批評業(yè)務(wù)員總是疑慮場合和方式，開會時說怕業(yè)務(wù)員的面子受傷害，平時交流時說對方又聽不進(jìn)去，單獨找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題，可以強(qiáng)勢掌控下屬的工作方向吶？

本課程所需授課時間：

一天，六小時；

本課程的內(nèi)容綱要 ：

（五）第一部分：日常銷售隊伍管理中的常見問題

案例分析：打開“銷售黑匣”；

調(diào)查結(jié)論：銷售隊伍管理中的普遍問題及原因；

銷售隊伍日常管控的對象和要點；

案例分析：管控的重點應(yīng)該在“過程”還是“結(jié)果”；

說明：

本段通過案例開始，剖析銷售人員的工作環(huán)境和工作方式的特點，探討造成銷售隊伍管理難的原因，為下面針對性管理方法的講述，打下一個較為完整的思想基礎(chǔ)；

第二部分：日常管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”

為什么要運用“四把鋼鉤”實施針對銷售隊伍的管理；

案例分析：管理表格的種類和設(shè)計要點；

案例分析：管理表格的推動和分析；

銷售經(jīng)理主持銷售例會的要點和注意問題；

與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作談話的六個關(guān)鍵步驟；

案例分析：如何對問題員工實施校正；

現(xiàn)場練習(xí)：與業(yè)務(wù)員共同跑市場時，應(yīng)當(dāng)觀察的重點內(nèi)容；

案例分析：“四把鋼鉤”管理法的整合運用；

說明：

本段內(nèi)容是課程的重點，在本段課程中，通過案例分析、課堂研討、講師講述等多重形式，將表格設(shè)計、銷售例會、工作談話等管控方式進(jìn)行詳解，同時還將提供一套系統(tǒng)化的操作表格和行動步驟，以使“四把鋼鉤”的思想，最終貫徹到實際的銷售隊伍管理過程當(dāng)中；

總 結(jié) 說 明

《塑造卓越－企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施》是針對企業(yè)老總及各級銷售經(jīng)理所設(shè)計的一套系列課程，本課程的五個主題，即《營銷組織與考核體系設(shè)計》、《銷售人員的甄選與與崗前培訓(xùn)》、《銷售隊伍的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵》、《市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理》、《銷售隊伍的日常管理與控制》等，均以日常銷售管理工作中，企業(yè)各級銷售經(jīng)理的工作職責(zé)和崗位能力要求為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計，力求通過講師講述、案例分析、課堂練習(xí)、現(xiàn)場演練、表格工具解析、現(xiàn)場問答等多種形式的課堂教學(xué)方式，使受訓(xùn)的企業(yè)老總和各級銷售經(jīng)理們，能夠?qū)芾礓N售過程和管理銷售隊伍，有一個相對比較系統(tǒng)和全面的認(rèn)識，并且在管理工作中的這五個方面，能夠掌握基本的思考方法和具體的運作技巧；

市場競爭日趨激烈，市場競爭的核心就是人才的競爭，而人才競爭的核心，是干部隊伍素質(zhì)的競爭。企業(yè)老總和各級銷售經(jīng)理，作為企業(yè)戰(zhàn)斗隊伍的規(guī)劃者、領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，他們的思維和技能水平，對企業(yè)的生存和發(fā)展，就更加至關(guān)重要，因此，對各級銷售管理層的系統(tǒng)培訓(xùn)，就更是重中之重的大事；

秦毅先生作為本套課程的設(shè)計者，在本套課程的設(shè)計過程中，既傾注了自己實踐經(jīng)驗的總結(jié)，更融合了近十年來針對銷售隊伍和銷售過程管理的專項研究成果。秦毅先生希望愿以他實際工作的體會，和企業(yè)研究成果為基礎(chǔ)，以《塑造卓越－高級銷售管理》這套系列課程為載體，通過與合作公司的密切配合，為企業(yè)的銷售管理體系建設(shè)盡心、為企業(yè)的銷售管理隊伍培養(yǎng)出力。

秦老師

1968年出生于四川豐都；

1992年北京農(nóng)業(yè)工程大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士；

2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項MBA；

2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士；

1999年通過國家注冊咨詢師認(rèn)證；

2003年通過國家注冊職業(yè)指導(dǎo)師認(rèn)證；

國務(wù)院企業(yè)家研修中心營銷管理專題講師；

中國企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)培訓(xùn)中心營銷管理專題講師；

常年擔(dān)任清華、北大、山大、浙大、交大等多所高?？偛冒嗍袌鰻I銷講師；

秦毅老師早在1992年市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期即開始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場運作、公司經(jīng)營等方面的工作，因此，對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、營銷管理方式的變遷、銷售人員的普遍心態(tài)、市場競爭環(huán)境及企業(yè)整體市場運作方式等，均有切身的感性認(rèn)識，并著有“《系統(tǒng)規(guī)劃營銷組織與業(yè)務(wù)》、《銷售隊伍的日常管理與控制》、《銷售隊伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵》、《鷹計劃—營銷隊伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵》”等多部基于實戰(zhàn)的營銷專著。

秦毅先生早在1998年即加入咨詢及培訓(xùn)行業(yè)，并一直致力于“企業(yè)營銷管理體系優(yōu)化及營銷隊伍管理”專項，在從業(yè)16年的時間里，接觸了大量的企業(yè)營銷管理和相關(guān)培訓(xùn)的運作實例，提出了包括：“企業(yè)營銷管理體系建設(shè)三步驟、營銷模式的效率效能分類、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的CSP技能模型、業(yè)務(wù)代表的六種特質(zhì)要求、商貿(mào)型企業(yè)營銷的核心要點、銷售費用的平衡法則、銷售經(jīng)理的成長分析、鷹計劃培訓(xùn)體系建設(shè)、銷售人員的心理壓力排解、營銷團(tuán)隊的群體動力”等多項基于企業(yè)實踐的實用成果，并成功參與并主持了諸如戴爾（中國）、微軟（中國）、聯(lián)想商用電腦、神州數(shù)碼、方正科技、中國移動集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、大唐電信、東方通信、豐田汽車、日立建機(jī)、一汽解放、冀東水泥、大連實德、TCL電工、中國銀行、招商銀行、統(tǒng)一企業(yè)、娃哈哈等數(shù)百家企業(yè)的營銷管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)項目。

本套《鷹計劃：打造金牌營銷團(tuán)隊》訓(xùn)練營課程，是秦老師二十余年實踐營銷、研究營銷、體味營銷的結(jié)晶，秦毅先生愿以他的實踐經(jīng)驗、理論體系和研究成果為基礎(chǔ)，通過課堂上的深入互動，為參訓(xùn)企業(yè)營銷管理體系的穩(wěn)步發(fā)展和營銷隊伍的系統(tǒng)建設(shè)而添磚加瓦。

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