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【課程背景】：

在日常銷(xiāo)售中，很多客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：

有效商機(jī)不足

很難約到客戶(hù)，特別是高層

見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么

把握不好客戶(hù)心理，不知道客戶(hù)在想什么

客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品

客戶(hù)不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策

項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)

我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶(hù)卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶(hù)認(rèn)可我們的價(jià)值

如何清晰地告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢(shì)

如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)跟著我們走

對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦

客戶(hù)到底為什么買(mǎi)東西，依據(jù)什么做決策呢

怎么樣讓客戶(hù)看我不像個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售

……。

銷(xiāo)售的成功，是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶(hù)拜訪決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)是客戶(hù)自己做出決定的過(guò)程，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的。客戶(hù)只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷(xiāo)售人員種種套近乎的行為。

在客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶(hù)頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶(hù)進(jìn)行抗?fàn)帯?/p>

如果銷(xiāo)售人員無(wú)視客戶(hù)意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶(hù)的想法，那對(duì)客戶(hù)來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶(hù)會(huì)視為對(duì)他們的侵害。

一名出色的銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話(huà)的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶(hù)的想法。所以，銷(xiāo)售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。

信任五環(huán)主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶(hù)拜訪中了解客戶(hù)的真實(shí)想法和客戶(hù)成共識(shí)、獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的銷(xiāo)售拜訪技巧類(lèi)課程。“信任五環(huán)”主要是在拜訪過(guò)程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶(hù)思維”的銷(xiāo)售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。

【課程介紹】

《信任五環(huán)》是基于世界級(jí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)

具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)、面向銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的精品課程，

重點(diǎn)幫助銷(xiāo)售人員建立基于客戶(hù)業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知

的溝通、與客戶(hù)共同制定方案、獲得客戶(hù)自發(fā)的行動(dòng)承諾

的專(zhuān)業(yè)能力。

課程覆蓋銷(xiāo)售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)

優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶(hù)的信任等。

該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷(xiāo)售本質(zhì)，更是一門(mén)簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。

【課程目標(biāo)】

《信任五環(huán)》通過(guò)小說(shuō)的形式，以主人公銷(xiāo)售員楊飛與客戶(hù)藍(lán)科公司、銷(xiāo)售新手小周與客戶(hù)飛達(dá)科貿(mào)的銷(xiāo)售拜訪過(guò)程，全程展現(xiàn)客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷(xiāo)售拜訪情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶(hù)的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，了解如何贏得客戶(hù)信任，獲得銷(xiāo)售的成功。

通過(guò)錄像演示，生動(dòng)地展開(kāi)一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！

本課程定位于銷(xiāo)售拜訪技巧類(lèi)課程

建立基于客戶(hù)認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售拜訪

建立關(guān)注客戶(hù)感受的溝通習(xí)慣和思維方式

提升經(jīng)營(yíng)客戶(hù)時(shí)代專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和贏得客戶(hù)信任的能力

同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷(xiāo)售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率

課程對(duì)象：

主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)等；可也作為總經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程。

課程導(dǎo)入

匯總銷(xiāo)售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題

認(rèn)知銷(xiāo)售

客戶(hù)行動(dòng)原理

第一章:拜訪準(zhǔn)備

1、闡述并列舉客戶(hù)的認(rèn)知和期望

2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾

3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見(jiàn)理由

客戶(hù)的概念

行動(dòng)承諾訓(xùn)練

第二章:提問(wèn)

1、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性

2、制定未知信息清單

3、應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)句式編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句

為什么要提問(wèn)

應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題

提問(wèn)要注意什么訓(xùn)練

第三章:傾聽(tīng)

1、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性

2、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn)

3、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧與黃金靜默技巧

如何有效傾聽(tīng)

沉默是金

第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的重要性

2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)

3、基于客戶(hù)概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單

獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)

第五章：合作經(jīng)營(yíng)

1、認(rèn)識(shí)并闡述傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)的不同

2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景

3、基于客戶(hù)概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表

知識(shí)點(diǎn)：合作經(jīng)營(yíng)

SPAR

第六章獲得承諾

1、應(yīng)用獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的承諾類(lèi)問(wèn)題

2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶(hù)有顧慮的表現(xiàn)

應(yīng)用顧慮類(lèi)問(wèn)題和太極攜手處理客戶(hù)顧慮

知識(shí)點(diǎn)：

承諾與顧慮

太極推手

第七章拜訪評(píng)估

1、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果

2、闡述客戶(hù)信任與不信任的表現(xiàn)

闡述贏得客戶(hù)信任的主要途徑和方法

知識(shí)點(diǎn)：

拜訪評(píng)估

信任的來(lái)源

第八章

總結(jié)本節(jié)目標(biāo)：

回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)

凡老師

講師資歷

蘭州大學(xué)國(guó)際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(xué)(電子技術(shù)與 計(jì)算機(jī)應(yīng)用)，華南師范大學(xué)人力資源管理，

資深精益精細(xì)化管理師

廣州培訓(xùn)師協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)

北京大學(xué)、蘭州大學(xué)客座講師

項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè) 廣州科技職業(yè)大學(xué) 專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人

工作經(jīng)歷：

東莞日本嘉財(cái)電業(yè)（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項(xiàng)目經(jīng)理；

日本勝美達(dá)SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強(qiáng)，精益管理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，

廣州科技職業(yè)大學(xué) 講師

中鋼聯(lián)新材料公司上海分公司 總經(jīng)理

凡老師，20多年的日本，臺(tái)灣，香港大公司中高層精益生產(chǎn)、精細(xì)化管理，人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，5年大學(xué)老師講課，和自己科技創(chuàng)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓，客戶(hù)定位，電話(huà)聯(lián)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)推廣，激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)管理，招募股東合伙人，樣板復(fù)制，招商會(huì)，商業(yè)生態(tài)鏈上下游互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。能夠?qū)⑵髽I(yè)戰(zhàn)略管理，商業(yè)模式，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，贏利模式、和科技儀器設(shè)備、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化，流程化，網(wǎng)絡(luò)共享，項(xiàng)目管理、管理技能，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)結(jié)合,熟悉日本，臺(tái)灣，香港，民營(yíng)企業(yè)的企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢(xún)結(jié)合，給企業(yè)咨詢(xún)輔導(dǎo)落地。

具有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)開(kāi)拓，團(tuán)隊(duì)管理等經(jīng)驗(yàn)，也有5年在大學(xué)教授管理類(lèi)課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。 十多年來(lái)，凡老師對(duì)于精益管理、市場(chǎng)開(kāi)拓、商業(yè)模式、股東金融思維，人力資源管理、結(jié)合項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)管理，加以系統(tǒng)的研究總結(jié)。分析國(guó)家，行業(yè)特點(diǎn)和公司優(yōu)缺點(diǎn)，以客戶(hù)為中心導(dǎo)向，制定公司的市場(chǎng)定位，合理的公司組織結(jié)構(gòu)，有效的領(lǐng)導(dǎo)，有力的中層管理和基層執(zhí)行，從開(kāi)源節(jié)流，方面如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道，贏利方式如何掙錢(qián)，從節(jié)流方面如何提升企業(yè)效率，降低公司成本，規(guī)模化復(fù)制，精細(xì)化管理，加強(qiáng)公司執(zhí)行力，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作，有很深的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和理論研究。

?從領(lǐng)導(dǎo)，管理和技術(shù)，人力資源，激勵(lì)，創(chuàng)新，文化的角度，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和理論的角度；能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問(wèn)一站式的培訓(xùn)服務(wù)。特喜歡研究《商業(yè)模式管理》，《阿米巴經(jīng)營(yíng)》，《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》，《管理方法的研究》和《戰(zhàn)略管理》，《組織行為學(xué)》，《領(lǐng)導(dǎo)力》，《工程管理學(xué)》，《流程管理》，外教互動(dòng)式的上課和啟發(fā)式行動(dòng)訓(xùn)練，對(duì)我們很受益。精學(xué)和練習(xí)《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實(shí)施精益生產(chǎn)和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達(dá)Sumida電子公司》成功的主導(dǎo)精益生產(chǎn)和阿米巴推廣、應(yīng)用，生產(chǎn)效率改善，能夠咨詢(xún)，培訓(xùn)。在錦興集團(tuán)公司，主導(dǎo)績(jī)效考核，人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目；在中鋼聯(lián)新材料公司上海分公司，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，渠道推廣，員工心態(tài)，銷(xiāo)售培訓(xùn)，激勵(lì)員工，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，跟進(jìn)客戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)策劃，宣傳，市場(chǎng)推廣，商業(yè)樣板規(guī)模復(fù)制，產(chǎn)品鏈上下游，營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產(chǎn)和精益戰(zhàn)略，阿米巴經(jīng)營(yíng)落地班、工業(yè)4.0與精益生產(chǎn)、精細(xì)化管理，精益生產(chǎn)，精益營(yíng)銷(xiāo)，成功項(xiàng)目管理、項(xiàng)目管理沙盤(pán)演練、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理，，工業(yè)工程，TPM設(shè)備管理，TWI一線(xiàn)主管技能訓(xùn)練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術(shù)、職業(yè)管理十大技能，優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理，卓越班組長(zhǎng)，五型班組長(zhǎng)，5S、7S、8S管理管理，職業(yè)素養(yǎng)，生產(chǎn)效率改善與工業(yè)工程，目標(biāo)管理，技術(shù)人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實(shí)際案例 3、學(xué)生為中心練習(xí) 4、游戲體驗(yàn) 5、理論與實(shí)際結(jié)合 6、問(wèn)題導(dǎo)向，可咨詢(xún)

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現(xiàn)場(chǎng)操練 8、沙盤(pán)演練

培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)：

培訓(xùn)、咨詢(xún)行業(yè)涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機(jī)械五金、汽車(chē)、注塑、玩具、金融、房地產(chǎn)、貿(mào)易、包裝等。

電子行業(yè)：日本松下集團(tuán)公司，北京京東方集團(tuán)，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創(chuàng)維電子、德國(guó)萊尼特電纜集團(tuán)，珠海格力空調(diào)，敏騰(廣州)實(shí)業(yè)有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫(yī)藥保健：廣州保健堂藥業(yè)連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業(yè)：河南電信公司 、中國(guó)移動(dòng)廣州分公司、中國(guó)聯(lián)通內(nèi)蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團(tuán)

電力煤碳：國(guó)家電網(wǎng)、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長(zhǎng)江電力、豐源煤業(yè)、南方電網(wǎng)

食品行業(yè)：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機(jī)械行業(yè)：江山重工、震德機(jī)械、達(dá)誠(chéng)機(jī)械

印刷行業(yè)：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農(nóng)生物肥業(yè)有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門(mén)長(zhǎng)優(yōu)公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團(tuán)公司，

地產(chǎn)行業(yè)：蘭州大陸橋房地產(chǎn)集團(tuán)公司，廣州東升集團(tuán)。

蘭州大學(xué)，北京大學(xué)、廣東教育學(xué)院（管理學(xué)，人力資源管理）、廣州科學(xué)技術(shù)學(xué)院、廣州大學(xué)，等客座講師；

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