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【課程背景】

經(jīng)濟(jì)下行及后疫情時(shí)代，業(yè)績(jī)壓力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)并存，如何認(rèn)清形勢(shì)，突破思維，堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議及進(jìn)階培訓(xùn)需求，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過(guò)培訓(xùn)，開闊經(jīng)銷商視野，秉持共贏思維及成長(zhǎng)理念，賦能經(jīng)銷商，洞察和引領(lǐng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)，提升創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)效能，尤其是規(guī)范化、公司化水平，廠商攜手，更好地提升市場(chǎng)份額，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)飛揚(yáng)之目標(biāo)。

【培訓(xùn)目的】

1、樹立共贏思維意識(shí)，廠商抱團(tuán)，信心勝過(guò)黃金

2、賦能經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)效能與管理水平

3、改變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)經(jīng)營(yíng)

4、樹立良好心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

5、看清經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及洞察市場(chǎng)先機(jī)

6、拆墻、跨界、整合，多渠道尋找業(yè)績(jī)提升路徑

7、學(xué)會(huì)多維度、全方位思考，謀局市場(chǎng)，決勝市場(chǎng)

8、讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到，只有廠商一心，才能做強(qiáng)做大市場(chǎng)

【授課對(duì)象】

代理商、經(jīng)銷商及相關(guān)人員

【課程內(nèi)容】

引子：

1、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義

2、贏商之道在哪里？

課程一：《廠商攜手，打造共贏新概念》

第一講：疫情及現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)及其突圍

一、疫情及現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下經(jīng)銷商面臨哪些挑戰(zhàn)？

1、新形勢(shì)對(duì)于經(jīng)銷商的影響

√銷量減少

√成本增加

√管理難度大

√市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

√洗牌加速

2、經(jīng)銷商自身面臨的經(jīng)營(yíng)困擾

√市場(chǎng)手段同質(zhì)化

√夫妻檔式管理做法

√經(jīng)營(yíng)模式無(wú)創(chuàng)新

案例：一個(gè)經(jīng)銷商的三嘆：難掙錢、掙錢難、錢難掙

二、新形勢(shì)下，經(jīng)銷商如何認(rèn)清形勢(shì)，奮力突圍？

1、信心構(gòu)建

√信心貴過(guò)黃金

√我們信心來(lái)自哪？

2、行動(dòng)突圍

√順勢(shì)而為——適應(yīng)并蛻變突破

√主動(dòng)出擊——于無(wú)聲處聽驚雷

案例：一個(gè)食品經(jīng)銷商逆境崛起之路

3、技能突破

√經(jīng)營(yíng)管理提升

√團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力鍛造

案例：某經(jīng)銷商是如何在不利的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的？

三、共贏思維與意識(shí)構(gòu)建——經(jīng)銷商成功突圍與業(yè)績(jī)提升的基石

1、經(jīng)銷商為什么要樹立共贏思維？

√市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是供應(yīng)鏈或價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)

√共贏意識(shí)，做強(qiáng)做大的內(nèi)在基因

√共贏思維，是可持續(xù)發(fā)展的有力保障

案例：某經(jīng)銷商一年銷售近2億的成長(zhǎng)法則

2、新的形勢(shì)下，廠商、商商要戰(zhàn)略結(jié)盟

√廠商、商商為什么要結(jié)盟？

√廠商、商商結(jié)盟的三大核心及利器

案例解析：某著名食品企業(yè)的市場(chǎng)聯(lián)銷體讓產(chǎn)品貨滿天下

第二講：共贏思維下的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升十大理念突破

一、共贏意識(shí)——主動(dòng)營(yíng)銷，從坐商到行商

1、從守株待兔說(shuō)起

2、從坐商到行商要做什么？

案例：從王永慶賣大米看營(yíng)銷的要義

二、共贏思維——學(xué)會(huì)引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求

1、什么是營(yíng)銷？銷售與營(yíng)銷的區(qū)別

2、營(yíng)銷新定義

案例：世界上最牛的營(yíng)業(yè)員

三、共贏之道——敢于為別人所不為

1、忘記淡旺季與疲軟思維

2、敢于推廣新產(chǎn)品

案例：李嘉誠(chéng)談富翁

案例：某經(jīng)銷商以推新品謀厚利

四、共贏格局——從生意人向商人轉(zhuǎn)變

1、生意人VS商人

2、做一個(gè)受下游客戶愛戴的儒商

案例：李嘉誠(chéng)的成功之道 /遵守游戲規(guī)則

案例：某經(jīng)銷商以信譽(yù)贏市場(chǎng)

五、共贏之魂——敢于舍得，樹立市場(chǎng)投入意識(shí)

1、大智慧——舍得

2、市場(chǎng)投入與試錯(cuò)

案例：瘋狂的史玉柱

案例：廣東韶關(guān)某經(jīng)銷商做大市場(chǎng)之道

六、共贏之基——從硬實(shí)力到軟實(shí)力

1、硬實(shí)力VS軟實(shí)力

2、經(jīng)銷商如何提升自身的軟實(shí)力

案例：某食品經(jīng)銷商的軟實(shí)力搭建系統(tǒng)

七、共贏之技——從經(jīng)銷商到服務(wù)商

1、經(jīng)銷商為什么要強(qiáng)化服務(wù)？

案例：某快消品經(jīng)銷商的服務(wù)策略

2、經(jīng)銷商服務(wù)下游客戶的五大法則

案例：某經(jīng)銷商是如何為下游客戶提供服務(wù)的？

八、共贏路徑——經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)提升路徑

1、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升模型

2、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升的競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)構(gòu)建

案例：某經(jīng)銷商業(yè)績(jī)快速提升之道

九、共贏法則——恪守商德，成為一個(gè)信譽(yù)商

1、講究共贏，經(jīng)銷商為什么要守信譽(yù)？

2、共贏基礎(chǔ)上的信譽(yù)，能為經(jīng)銷商帶來(lái)什么？

案例：胡雪巖以信譽(yù)贏天下

案例：某經(jīng)銷商以誠(chéng)立信營(yíng)業(yè)額接近100億

十、共贏保障——成為學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商

1、經(jīng)銷商贏在學(xué)習(xí)

2、經(jīng)銷商應(yīng)該如何來(lái)學(xué)習(xí)？

案例：某經(jīng)銷商系統(tǒng)培訓(xùn)方案綱要解析

第三講：共贏落地實(shí)操——快消品經(jīng)銷商新品上市實(shí)戰(zhàn)策略與推廣實(shí)務(wù)

一、經(jīng)銷商推廣新品的市場(chǎng)意義

1、有助于提升品牌形象及公司市場(chǎng)地位

2、增加新的利潤(rùn)來(lái)源

3、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、歷練銷售團(tuán)隊(duì)

案例：某經(jīng)銷商的高端產(chǎn)品運(yùn)作解析

二、經(jīng)銷商新品上市成功運(yùn)作四力模式

1、產(chǎn)品力

2、渠道力

3、策劃力

4、執(zhí)行力

案例：某經(jīng)銷商是如何一個(gè)新品單品賣到1.2億的？

三、經(jīng)銷商新品上市三大關(guān)鍵點(diǎn)

1、聚焦目標(biāo)顧客

2、鎖定特定渠道

3、制定精準(zhǔn)營(yíng)銷組合策略

案例：某經(jīng)銷商的“地頭蛇”營(yíng)銷策略

系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，開創(chuàng)新品新局面

四、經(jīng)銷商運(yùn)作新品的ARS 模式

1、什么是ARS模式？

案例：某經(jīng)銷商的新品市場(chǎng)運(yùn)作之道

2、ARS模式運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)

模型：ARS運(yùn)作模型

系列案例：高端新品，經(jīng)銷商可以這樣做

五、經(jīng)銷商新品上市的五大步驟及策略

1、制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃

模板：產(chǎn)品推廣方案

2、確定推廣市場(chǎng)

模板：選擇市場(chǎng)的八大標(biāo)準(zhǔn)

3、搭建推廣組織，確定推廣人員，組建市場(chǎng)特攻隊(duì)

案例：某經(jīng)銷商的狼性團(tuán)隊(duì)打造

4、確定上市推廣工具

工具：新產(chǎn)品上市系列表格

5、確定推廣促銷策略與促銷方案

模型解讀：基于人性的促銷設(shè)計(jì)策略

模板講解：如何做一份有吸引力的新品上市促銷方案？

案例：新品上市，促銷很關(guān)鍵

案例討論：某經(jīng)銷商新品促銷成功之道

六、經(jīng)銷商運(yùn)作新品實(shí)戰(zhàn)技能及實(shí)例解析

1、市場(chǎng)推廣講究推拉結(jié)合

案例：某經(jīng)銷商高端產(chǎn)品的推拉策略

2、找準(zhǔn)渠道及意見領(lǐng)袖，系統(tǒng)推進(jìn)

案例：某經(jīng)銷商是如何尋找意見領(lǐng)袖的？

3、促銷宣傳營(yíng)造熱銷氛圍

系列案例解析：高端產(chǎn)品促銷，這樣設(shè)計(jì)才有效

4、統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破

案例：某經(jīng)銷商運(yùn)作高端產(chǎn)品的贊助+游學(xué)拉動(dòng)模式

5、建立示范市場(chǎng)，復(fù)制推廣成功模式

案例：某經(jīng)銷商是如何建立示范市場(chǎng)進(jìn)行成功拉動(dòng)的？

6、持續(xù)發(fā)力，不斷改善

案例：某經(jīng)銷商高端產(chǎn)品推廣實(shí)戰(zhàn)解析

課程二：《新常態(tài)下的經(jīng)銷商公司團(tuán)隊(duì)打造與管理提升》

引子：

1、有些經(jīng)銷商公司為何做不大？

2、從世界前首富比爾•蓋茨的一段話說(shuō)起

第一講：經(jīng)銷商公司團(tuán)隊(duì)打造與提升

一、經(jīng)銷商角色定位：從操盤手到管理者

1、經(jīng)銷商老板三個(gè)階段應(yīng)該扮演的角色

創(chuàng)業(yè)期：業(yè)務(wù)型

成長(zhǎng)期：教練型

成熟期：管家型

2、定位錯(cuò)誤，是經(jīng)銷商公司做不大的關(guān)鍵要素

案例：海南某經(jīng)銷商做大的團(tuán)隊(duì)策略

二、經(jīng)銷商公司如何才能有效選人？

1、經(jīng)銷商公司員工組成現(xiàn)狀

2、經(jīng)銷商公司團(tuán)隊(duì)成員建議構(gòu)成

3、經(jīng)銷商公司選人的五大渠道

工具：招聘表格

4、經(jīng)銷商公司選人的五大標(biāo)準(zhǔn)：品德、態(tài)度、能力、資歷、學(xué)歷

選聘模型：從內(nèi)到外

案例：某經(jīng)銷商公司為何高新不養(yǎng)廉？

三、經(jīng)銷商公司人才使用策略

1、經(jīng)銷商公司用人三大原則

1）賽馬不相馬、 不以貌取人

2）以業(yè)績(jī)論成敗，以市場(chǎng)論英雄

3）避親不避賢

2、經(jīng)銷商公司七大用人策略與技巧

1）因才適用

2）用其所長(zhǎng)，避其所短

3）敢于破格提拔

4）允許下屬犯錯(cuò)誤

5）入職看智商，晉升看情商

6）不為所有，但為所用

7）懂得授權(quán)

系列案例：這樣用人才有效

第二講：經(jīng)銷商如何做到公司化運(yùn)營(yíng)、專業(yè)化操作？

一、經(jīng)銷商如何搭建自己的管理平臺(tái)？

1、組織架構(gòu)設(shè)置

1）根據(jù)市場(chǎng)定架構(gòu)

2、部門職責(zé)描述

1）根據(jù)業(yè)務(wù)定部門

3、崗位職責(zé)描述

1）能夠能力定職責(zé)

模板及案例：某經(jīng)銷商公司的組織架構(gòu)圖

二、經(jīng)銷商如何規(guī)范管理制度？

1、建立關(guān)鍵流程

2、日常管理制度

3、制度量化細(xì)化

案例：某食品經(jīng)銷商公司化管理規(guī)章制度匯編案例

三、經(jīng)銷商如何嚴(yán)格考核制度？

1、“王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外

2、讓工作制度化，制度工作化

3、管理制度要與薪酬考核掛鉤

模板：某經(jīng)銷商公司的績(jī)效考核及激勵(lì)

4、循序漸進(jìn)制定規(guī)章制度

5、善于運(yùn)用管理工具管人

附：經(jīng)銷商公司團(tuán)隊(duì)管理的幾個(gè)表格工具

四、經(jīng)銷商制度化管理關(guān)鍵點(diǎn)

1、制度化管理，老板當(dāng)帶頭

視頻：曹操割發(fā)代首

2、輕承諾，重兌現(xiàn)

案例：某經(jīng)銷商優(yōu)秀員工為何動(dòng)了辭職的心？

3、多領(lǐng)導(dǎo)，少管理

案例：某快消品經(jīng)銷商公司的人性化管理

4、多正激勵(lì)，少負(fù)激勵(lì)

表?yè)P(yáng)與批評(píng)的技巧

5、獎(jiǎng)罰分明，及時(shí)兌現(xiàn)

案例：某食品經(jīng)銷商公司員工士氣為何高漲？

第三講：經(jīng)銷商公司如何才能有效留住員工？

討論：經(jīng)銷商人員離職的16個(gè)原因

經(jīng)銷商留人的八大方法

一、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量

眼光決定高度，高度決定格局

1、經(jīng)銷商要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略

2、經(jīng)銷商要有自己的營(yíng)銷計(jì)劃

案例：某食品經(jīng)銷商公司的人才培養(yǎng)計(jì)劃

二、合理的薪酬體系留人

1、經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)薪酬制度

思考：提成制存在哪些弊端？

2、經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目，比如工齡工資、績(jī)效考核？

模板：側(cè)重過(guò)程的績(jī)效考核制

三、企業(yè)的輝煌前景留人

1、做一個(gè)會(huì)“講故事”的經(jīng)銷商

2、經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)“畫大餅”

案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來(lái)留住人心的？

案例：“大餅”要能兌現(xiàn)，才有激勵(lì)效果

四、靈活的管理手段留人

1、經(jīng)銷商要搭建管理平臺(tái)：從人治到“法治”

案例：前期聯(lián)想作為經(jīng)銷商企業(yè)，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？

2、經(jīng)銷商留人優(yōu)勢(shì)：人性化

討論：人性化不是老好人、和稀泥

3、經(jīng)銷商如何有效對(duì)有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)？

五、溫馨的企業(yè)文化留人

1、經(jīng)銷商要建立學(xué)習(xí)型文化與組織

2、經(jīng)銷商要著力打造“家文化”

案例：某食品經(jīng)銷商公司的家文化建設(shè)

六、老板的人格魅力留人

1、小勝靠智，大勝靠德

2、做一個(gè)德智兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商老板

案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營(yíng)人心之道

案例：某食品經(jīng)銷商用寬容留員工

七、特殊的關(guān)心方式留人

1、經(jīng)銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理？

2、經(jīng)銷商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡

討論：你真的了解你的員工嗎？

案例：海底撈的“嫁妝”

八、廣闊的發(fā)展平臺(tái)留人

1、你是否在“經(jīng)營(yíng)”你的員工？

2、你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”

案例：沃爾瑪全員持股留人

案例：華為畫餅巧留人

案例：摩托羅拉開放式管理

案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水

案例：杰克韋爾奇活力曲線解析

留人關(guān)鍵：留人一定要留心

課程三：《新形勢(shì)下的經(jīng)銷商銷售瓶頸突破及業(yè)績(jī)提升的十大方法》

第一講：經(jīng)銷商公司自我審視：阻礙銷售增長(zhǎng)的三大瓶頸

一、心態(tài)瓶頸

1、員工缺乏激情

2、定位不清，隨波逐流

3、抱怨消極

案例：某經(jīng)銷商為何被取消代理資格？

二、思維瓶頸

1、淡旺季誤區(qū)

2、對(duì)市場(chǎng)熟視無(wú)睹

3、過(guò)于依賴，等靠要

案例：某經(jīng)銷商恪守“沒(méi)有疲軟（淡季）的市場(chǎng)，只有疲軟（淡季）的思想”

三、技術(shù)瓶頸

1、不愛學(xué)習(xí)，缺乏方法

2、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，不敢、不愛嘗試

3、怕失敗，怕出丑

案例：許昌某新型經(jīng)銷商的快速崛起之路

第二講：經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要銷量——快速提升銷量的十大策略與方法

一、推廣新產(chǎn)品

1、差異化新產(chǎn)品策略

2、產(chǎn)品組合策略

3、產(chǎn)品生命周期管理

案例：某經(jīng)銷商產(chǎn)品細(xì)分，填補(bǔ)空白市場(chǎng)

二、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1、思考：有的經(jīng)銷商公司有何有量卻不賺錢？

2、您的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎——盤點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2、怎么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的？

3、通過(guò)政策引導(dǎo)調(diào)整結(jié)構(gòu)

案例：某企業(yè)的“非常6+1”政策設(shè)計(jì)

三、開發(fā)新市場(chǎng)

1、新市場(chǎng)，新空間

2、新市場(chǎng)的增長(zhǎng)價(jià)值

3、無(wú)空白市場(chǎng)開發(fā)

案例：某經(jīng)銷商的市場(chǎng)“蠶食”策略

四、開發(fā)新客戶

1、空白市場(chǎng)客戶開發(fā)

2、老市場(chǎng)密集分銷

3、開發(fā)新渠道新客戶

案例：某快消品經(jīng)銷商深度分銷模式的實(shí)施

五、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)

1、銷售網(wǎng)點(diǎn)梳理

2、制定“五道”覆蓋計(jì)劃

3、有序、有技巧地開發(fā)空白銷售網(wǎng)點(diǎn)

案例：可口可樂(lè)的22種渠道

案例：雙匯的“五道”計(jì)劃

六、市場(chǎng)單產(chǎn)提升

1、提高單個(gè)分銷商銷量

2、提高終端單店銷量

案例：某經(jīng)銷商是如何提高市場(chǎng)單產(chǎn)的？

七、完善渠道體系

1、經(jīng)銷商應(yīng)定期盤點(diǎn)渠道體系是否過(guò)時(shí)

2、如何因地制宜設(shè)計(jì)渠道模式

3、2:8法則，優(yōu)化渠道客戶結(jié)構(gòu)

案例：某經(jīng)銷商的新渠道、新客戶，提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)

八、調(diào)整促銷模式

1、經(jīng)銷商公司做了促銷為何不上量？

2、促銷使用的原則

3、促銷使用的六大技巧

系列案例：經(jīng)銷商促銷成敗實(shí)例分析

九、提升精細(xì)化管理水平

1、銷量可持續(xù)的根源

2、精細(xì)化管理的標(biāo)準(zhǔn)化

3、做好客戶關(guān)系管理與客情維護(hù)

案例：某經(jīng)銷商的終端巡訪精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)

十、新媒介營(yíng)銷與業(yè)績(jī)拉升

1、什么是新媒介？常見有哪些類型？

2、新媒介營(yíng)銷方式要點(diǎn)解析

3、新媒介實(shí)操五大注意事項(xiàng)

案例：某食品經(jīng)銷商社群營(yíng)銷（團(tuán)購(gòu)）創(chuàng)奇跡

案例：直播帶貨，貴在精進(jìn)

案例：新零售及三通模式

課程四：《新形勢(shì)下的經(jīng)銷商盈利模式打造與提升》

引子：

小故事，大道理

——從一則故事看經(jīng)銷商盈利模式構(gòu)建與提升

第一講： 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商面臨的盈利挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)方向

一、當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)盈利難點(diǎn)

1、掙錢難？這是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)局

2、錢難掙？老套路、舊方法效果越來(lái)越不理想

3、難掙錢？缺乏運(yùn)營(yíng)盈利的能力與新的思路

案例：老經(jīng)銷商減退市場(chǎng)

二、如何解決當(dāng)前經(jīng)銷商盈利不足的發(fā)展難題

1、轉(zhuǎn)變思維，打開思路，創(chuàng)新盈利手法

2、利潤(rùn)來(lái)自于市場(chǎng)——學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要利潤(rùn)

3、重塑渠道，廣泛開源

4、打造有戰(zhàn)斗力的教導(dǎo)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

5、……

模板解析：“兩差兩高”從市場(chǎng)要資源，從顧客要利潤(rùn)

第二講：新形勢(shì)下經(jīng)銷商如何提升運(yùn)營(yíng)盈利能力向市場(chǎng)要利潤(rùn)？

一、做大規(guī)模——規(guī)模分?jǐn)偝杀?/p>

1、最好的防御是出擊

2、檢核阻礙銷售增長(zhǎng)的因素

3、做大規(guī)模的八大方法

案例：某經(jīng)銷商的27種業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路徑

二、優(yōu)化結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)

1、盤點(diǎn)產(chǎn)品組合，是不是金字塔形？

2、未來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)

3、用波士頓矩陣決策產(chǎn)品走向

4、能盈利的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的？如何調(diào)整？

案例：經(jīng)銷商如何做到量利平衡？

三、促銷拉動(dòng)——勇奪市場(chǎng)份額

1、促而不銷為哪般？

附：促銷，卻不上量的N種原因分析

2、衡量促銷投入產(chǎn)出比的三大工具

對(duì)標(biāo)案例：經(jīng)銷商如何投入才能盈利最大？

3、促銷盈利檢核——促銷評(píng)估

模板：促銷評(píng)估檢核表

四、全民動(dòng)員——打一場(chǎng)“人民”戰(zhàn)爭(zhēng)

1、全民動(dòng)員，全員營(yíng)銷

2、責(zé)任共擔(dān)，利益均沾

案例：某經(jīng)銷商為何能銷量最大？

案例討論：《全營(yíng)銷模式》

五、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷——巧妙借力多盈利

1、與時(shí)俱進(jìn)，積極“觸網(wǎng)”

2、經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的三種方式

案例：愛便利的O2O

案例：某食品經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

第三講：新形勢(shì)下的食品經(jīng)銷商渠道重構(gòu)與業(yè)績(jī)盈利拓展

一、渠道重要性

1、渠道的三種角色

2、渠道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)鏈條中的位置

案例：海南某經(jīng)銷商的渠道設(shè)計(jì)

二、渠道未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

1、扁平化

2、多元化

3、一體化

4、執(zhí)掌化

5、價(jià)值化

案例：某快消品行業(yè)的30余種渠道提銷量

三、有助于盈利提升的渠道策略

1、全渠道策略

工具：渠道拓展計(jì)劃表

案例：某食品經(jīng)銷商分產(chǎn)品、分客戶精耕細(xì)作

2、渠道分類管理

工具：渠道分類工具

案例：康師傅渠道分類及管理方法

3、搭建命運(yùn)共同體——商商一體化

案例：娃哈哈的渠道聯(lián)銷體

案例：某廠商的區(qū)域銷售公司

4、特通渠道的拓展

案例：某食品經(jīng)銷商開拓海軍基地

5、渠道前置，終端攔截

案例：株洲某糧油經(jīng)銷商的終端社區(qū)營(yíng)銷

崔老師

【講師簡(jiǎn)介】

崔自三，工商管理碩士研究生，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、上海交通大學(xué)海外學(xué)院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、工信部中小企業(yè)局“全國(guó)中小企業(yè)互動(dòng)俱樂(lè)部戰(zhàn)略合作專家”、《銷售與市場(chǎng)》雜志產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)、上海影響力教育集團(tuán)特約高級(jí)講師、深圳聚成集團(tuán)特約高級(jí)講師、北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師、2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷暨社會(huì)化營(yíng)銷大師評(píng)選第一名、2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師，2014中國(guó)年度品牌專家，2015年中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師，中國(guó)品牌研究院研究員，中國(guó)百家講師經(jīng)紀(jì)“2016十佳講師”、“2018年度課程百朗百花獎(jiǎng)”、“2020十佳培訓(xùn)師”，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《光彩》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章300多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷小說(shuō)《挑戰(zhàn)》第一部、第二部、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營(yíng)銷破局八大策略》、《小公司變大有辦法——近百個(gè)真實(shí)案例解讀家族企業(yè)做大的秘密》、光盤《年度營(yíng)銷計(jì)劃的有效制定與執(zhí)行》、詩(shī)散文集《一縷清風(fēng)，一彎明月》 、散文集《那年匆匆》、《風(fēng)雨一葉秋——中國(guó)歷史與文化漫筆》、《時(shí)光的腳步》等十一部作品，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，曾游學(xué)美國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、日本、澳大利亞等國(guó)家以及臺(tái)灣、香港、澳門等地區(qū)，并訪問(wèn)或游歷斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)、悉尼大學(xué)、墨爾本大學(xué)、惠普公司等院校和企業(yè)。辟有“崔自三營(yíng)銷視界”、“曦園文學(xué)”專業(yè)及文學(xué)公眾號(hào)，更多資料，可以百度“崔自三”查詢。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與管理、維護(hù)；終端建設(shè)；銷售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

【授課風(fēng)格】

教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問(wèn)式培訓(xùn)

實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

實(shí)戰(zhàn)本色：13年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營(yíng)銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；

?激情互動(dòng)：結(jié)合中國(guó)人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過(guò)切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；

?大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營(yíng)銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾培訓(xùn)過(guò)的部分企業(yè)有：

?教育行業(yè)及協(xié)會(huì)

清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總裁、總監(jiān)班、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院聯(lián)合內(nèi)訓(xùn)班、浙江大學(xué)高級(jí)營(yíng)銷研修班、北京大學(xué)軟實(shí)力課題組、上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等；工信部中小企業(yè)管理局中小企業(yè)互動(dòng)俱樂(lè)部、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、寧夏人力資源協(xié)會(huì)、全國(guó)糧油學(xué)會(huì)、北大縱橫、廣東合天下商學(xué)等

?食品行業(yè)

太古可口可樂(lè)、頂新國(guó)際集團(tuán)、科迪食品集團(tuán)、科山東聯(lián)航食品、山東康大食品集團(tuán)公司、九頭崖食品集團(tuán)、南方食品集團(tuán)、好嘉利食品、雪津啤酒集團(tuán)、青島啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五豐冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北勁酒、雙匯集團(tuán)、河北六個(gè)核桃、泰國(guó)正大集團(tuán)、好麗友食品、山東兔巴哥集團(tuán)、四川清香園、天湖啤酒、旺旺集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、香港香雅國(guó)際集團(tuán)、杭州姚生記食品、農(nóng)夫山泉、燕京啤酒、福建廚師食品集團(tuán)、福建百聯(lián)實(shí)業(yè)、衡水老白干、東阿阿膠、綠然飲品、深圳銀基集團(tuán)、大寨核桃露、重慶啤酒集團(tuán)、四川松江釀造公司、正好棗業(yè)、四川惠通食業(yè)、瀘州老窖、金六福酒業(yè)、真心瓜子、江門濱崎食品、望兒山酒業(yè)、茅臺(tái)、四特、中糧集團(tuán)黑龍江釀酒公司、盼盼食品集團(tuán)、杭州華糖、金鑼集團(tuán)、維維集團(tuán)、山東菱花集團(tuán)、露露集團(tuán)、新加坡益海嘉里.金龍魚、美國(guó)維益食品、廣州合生元、華雪啤酒、口味王集團(tuán)、臺(tái)灣永和豆?jié){、寧夏百瑞源枸杞、江鹽華康集團(tuán)、酒鬼酒、山東巧媳婦食品集團(tuán)、新希望六和集團(tuán)、廣東新供銷天潤(rùn)公司、重慶辣媳婦食品、煙臺(tái)喜旺集團(tuán)、金冠食品集團(tuán)、河北世紀(jì)華奧、浙江一鳴食品、臺(tái)灣屏榮食品集團(tuán)、王守義十三香集團(tuán)、上海海鰲實(shí)業(yè)、海南新邦貿(mào)易公司、湖南辣妹子食品、中糧集團(tuán)、貴鹽集團(tuán)、蘇鹽集團(tuán)、江蘇井神鹽化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、華大基因、東鵬特飲、康師傅、四川圣迪樂(lè)村、山東春雪食品、富氏食品集團(tuán)、安徽溜溜果園集團(tuán)、西安糖酒集團(tuán)公司、四川李記集團(tuán)、廣東溫氏集團(tuán)、重慶飛亞實(shí)業(yè)公司、椰風(fēng)集團(tuán)、河南喜洋洋酒業(yè)公司、寧夏西夏王酒業(yè)公司、加加食品、山東龐大調(diào)味食品公司、河北五得利面粉集團(tuán)、內(nèi)蒙古千百味食品、四川吉香居食品、鄭州華磊實(shí)業(yè)、茂名華升商貿(mào)公司、甘肅平?jīng)隽壕茦I(yè)、威海韓進(jìn)食品、山潤(rùn)山茶油、山東香馳糧油公司、舍得酒業(yè)、青島沃隆食品公司、四川恒星食品、首農(nóng)集團(tuán)華都食品公司、洽洽瓜子、一井二家食品、大連長(zhǎng)生島集團(tuán)、內(nèi)蒙古紅太陽(yáng)食品公司、湖南省茶葉集團(tuán)公司、中糧福臨門、意大利不凡帝范梅勒糖果集團(tuán)等。

?家電、電子產(chǎn)品、太陽(yáng)能行業(yè)

美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、廣東超人電器、蘇泊爾家電、清華陽(yáng)光太陽(yáng)能、華揚(yáng)太陽(yáng)能、幸福泉太陽(yáng)能、皇明太陽(yáng)能、四季沐歌、北京晶澳太陽(yáng)能光伏公司、深圳金立手機(jī)、韓國(guó)三星、四川長(zhǎng)虹家電、廣東阿詩(shī)丹頓、新飛電器、TCL、揚(yáng)子空調(diào)、歐意電器、火星人無(wú)煙灶、老板電器、桂東電子、江蘇蘇益電器、香港信利集團(tuán)、中電38所安徽四創(chuàng)電子、浙江沁園水處理公司、美國(guó)惠而浦家電公司、贛州興華家電、青島海信電器、合肥美菱冰箱、愛普生（中國(guó)）公司、康佳集團(tuán)白電公司、鄭州祥龍電力公司、中國(guó)航天科技集團(tuán)九院、德國(guó)邁科清洗科技公司、德國(guó)西門子等。

?乳制品行業(yè)

南山奶粉、山東得益乳業(yè)、蒙牛集團(tuán)、三劍客奶業(yè)、花花牛乳業(yè)、伊利集團(tuán)、君樂(lè)寶乳業(yè)、廣州合生元、鶴園乳業(yè)、人之初集團(tuán)、天美華乳、完達(dá)山奶粉、北京三元乳業(yè)、云南皇氏來(lái)思爾乳業(yè)、東莞津威食品飲料公司、夏進(jìn)牛奶、三色鴿乳業(yè)、廣西皇氏乳業(yè)、內(nèi)蒙古田牧乳業(yè)、飛鶴奶粉等。

?農(nóng)業(yè)、飼料行業(yè)

新希望集團(tuán)、四川鐵騎力士集團(tuán)、北京偉嘉集團(tuán)公司、商都集團(tuán)、溫州藤橋禽業(yè)、美國(guó)富美實(shí)金好年、河南森隆獸藥公司、海南博士威、鄭州先利達(dá)化工、山東東方譽(yù)源現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)、河南錦繡之星、山東富士化肥、心連心化肥、北京昕大洋、湖北新洋豐化肥、遼寧西洋特肥、江蘇七洲化工、山東操達(dá)、江西歐式集團(tuán)、秋樂(lè)種業(yè)、豐玉種業(yè)、豫豐種業(yè)、敦煌種業(yè)先鋒良種公司、佳農(nóng)國(guó)際集團(tuán)、亞太中惠集團(tuán)、廣東溫氏集團(tuán)、河南富多康公司等。

?紡織品行業(yè)

浙江耐爾集團(tuán)公司、上海三特公司、福建華龍鞋業(yè)、老爺車服飾、弗拉蒂尼服飾、浙江錦裕襪業(yè)公司、上海紅富士集團(tuán)、恒源祥集團(tuán)、寶薇西褲、浙江三鼎織帶集團(tuán)、南通斯得福、李寧集團(tuán)、李寧集團(tuán)等。

?汽車、汽配行業(yè)

重慶紅巖汽車廠、天津富士達(dá)集團(tuán)、正新輪胎、安凱客車、奇瑞、青島賽輪集團(tuán)、德國(guó)大陸集團(tuán)、北汽福田歐輝客車、陜汽集團(tuán)寶華工程車公司等。

?醫(yī)藥用品、器械行業(yè)

華潤(rùn).內(nèi)蒙醫(yī)藥公司、云南白藥、貴州神奇集團(tuán)、江中集團(tuán)、上海康迎醫(yī)療器械公司、康恩貝集團(tuán)、千紅制藥、舒華（中國(guó)）健身器材、北京康比特、重慶正安醫(yī)療器械、長(zhǎng)沙三諾、哈藥集團(tuán)、上海現(xiàn)代哈森藥業(yè)、廣東一方制藥、江蘇魚躍醫(yī)療器械公司、廣藥集團(tuán)白云山漢方藥業(yè)、深圳恩普電子技術(shù)公司、法國(guó)卡蘇生物技術(shù)公司、哈獸維科等。

?生活用品、化妝品、家居行業(yè)

絲爽國(guó)際、上海月月舒、恒安國(guó)際集團(tuán)、隆力奇、上海伊美娜、穗寶集團(tuán)、河北依麗蘭家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集團(tuán)、愛萊客家居公司、北京金隅天壇家具、曲美家居公司、無(wú)錫標(biāo)榜化妝品公司、廣東環(huán)亞集團(tuán)、絲寶國(guó)際集團(tuán)、圣象地板、上海茵然國(guó)際貿(mào)易公司、廣東鳳凰墻紙、上海真蒂裝飾材料有限公司、安徽德力玻璃、美國(guó)布魯斯特、廣州賽萊拉、廣東萬(wàn)佳鴻不銹鋼公司、廣東華昌鋁業(yè)、浙江步陽(yáng)集團(tuán)、成都家居生活造紙公司、嘉俊陶瓷、盼盼集團(tuán)、中山欖菊集團(tuán)、中宇衛(wèi)浴、琪雅集團(tuán)、立頓集團(tuán)家家宜洗滌日化、青蛙王子、納愛斯集團(tuán)、上海西默智能家居、施丹蘭、慧妮國(guó)際集團(tuán)、美麗小鋪等。

?銀行保險(xiǎn)金融行業(yè)

永安保險(xiǎn)、中國(guó)人保、中國(guó)人壽、大地保險(xiǎn)、常熟銀行興福村鎮(zhèn)銀行、信陽(yáng)銀行、邢臺(tái)農(nóng)村商業(yè)銀行、三門峽銀行、南京銀行、永安期貨、魯證期貨、廣西百色益眾投資公司、深圳福宸投資公司等。

?其它行業(yè)

山東中百集團(tuán)、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、中國(guó)聯(lián)通海南公司、中國(guó)移動(dòng)廣州公司、中國(guó)電信深圳分公司、百度、廣東金萬(wàn)年集團(tuán)、沈陽(yáng)菲林格爾公司、華勝天成、山東漢纜集團(tuán)、珠海郵政局、廣西區(qū)郵政局、杭州巨星科技公司、奧司墁木業(yè)、瑞貝卡集團(tuán)、新寶輝不銹鋼、北京意創(chuàng)通、中航光電、浙江滕頭園林股份公司、甘肅大禹集團(tuán)、東莞置薈星際集團(tuán)、浙江久立集團(tuán)、松岡雀友、臺(tái)州王派車業(yè)公司、福建中煙公司、南車公司、江西國(guó)泰民爆集團(tuán)、嘉寶莉集團(tuán)、信陽(yáng)中晶公司、廣東華隆文具、森淼集團(tuán)、南京真知味餐飲娛樂(lè)公司、湖南科佳商業(yè)發(fā)展公司、華藝生態(tài)園林、鄭大二附院、美國(guó)力易得公司、安徽德力玻璃、杭州巨星、中航工業(yè)雷達(dá)所、中航華東光電、山東齊峰新材料公司、寧波海天塑機(jī)集團(tuán)、中山宏冠照明、盾安集團(tuán)紅星閥門公司、廣東昆侖科技信息公司、寧波創(chuàng)基機(jī)械公司、雷沃工程機(jī)械集團(tuán)、天津日石潤(rùn)滑油脂公司、青島康普頓科技股份公司、京版芳草教育、廣東翔順集團(tuán)、云南菲康商貿(mào)公司、金蝶軟件國(guó)際集團(tuán)、雅家涂料公司、鄭州君聚商貿(mào)公司、寧波凱耀電器公司、河北天山集團(tuán)、深信服科技公司、廣州虎頭電池集團(tuán)、深圳深信服科技公司、香港先歌國(guó)際影音公司、珠海愛嬰島商貿(mào)連鎖公司、中國(guó)建筑集團(tuán)、湖南慶泰花炮集團(tuán)、銀川伊品生物、浙江晨龍鋸床公司、三棵樹涂料、天能集團(tuán)等。

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