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經銷商老板若上EMBA班，真刀實槍改成花拳繡腿了。老板成了座上客，難道指望員工一夜之間成為職業經理人與原始股東嗎？老板要進步，可不是邯鄲學步。工業品經銷商，在渠道為王的日子里，以下游的客戶“要挾”上游企業，轉手買賣成了經營的重心。當優質企業開始導入工業品營銷理念與實踐時，工業品經銷商就必須走上“公司化經營之路”。從老板，到總經理，稱呼的變化是小事，學會公司經營則是大事。

學公司管理，可以上EMBA班。可是，哪個班又能教會老板如何經營公司呢？工業品經銷商，有膽識、有魄力、有風險擔當、有事業雄心，這不是課本可以承載的使命。好老板，要成為好的公司總經理，必須完成“自我經營實踐—通用經營理論—關聯經營實踐—自我經營理論”的四階次提升，從為金錢而戰的士兵，脫胎換骨為事業而戰的將帥。《工業品經銷商經營三日通》，也許只是您事業轉型的一個契機，可它開啟了您的經營智慧之旅，為您的事業目標達成扶上馬、送一程。

一、為什么要參與此課程呢？

1、換個角度審視自己的個性化經營，開啟“老板派的奇幻漂流”；

2、汲取工業品消費品企業管理精髓，開闊經銷商老板經營思維；

3、搞清楚流程標準化與組織簡單化，開動經銷商公司規范管理；

4、從客戶滿足到供應商戰略一致性，開發受益一生的大價值鏈。

二、您不是一個簡單的聽課者

1、你要快速融入規范化思維框架中，高效提煉與分享自己的經營方式；

2、你要學會以旁觀者與批判者眼光，看待自己和同伴公司經營長短板；

3、你要真懂得活學活用、舉一反三，放下成功的過去、擁抱全新未來。

三、課程提綱

1、經銷商老板學，你怎么看？

1）經銷商與企業家的差距

2）工業品經銷商五大特質

3）你是五星級經銷商嗎？

4）互動案例（1）：品味《商道》的“財上平如水”

5）反思自己的生意觀

6）老板的五項修煉

7）互動案例（2）：經銷商的二次創業如登天？

2、公司化經營，好學又好用

1）公司戰略與老板志向

2）業務目標如何硬著陸

3）讓組織流程解放自己

4）互動案例（3）：倒在二次創業路上的經銷商大佬

5）工業品營銷的基本功

6）搭班子、帶隊伍、用好人

7）規范化經營，如何試點、復制與擴張？

8）互動案例（4）：一言堂的老板，如何適應民主化管理？

3、贏得心儀客戶的“芳心”

1）客戶開發，從人際切換信息化經營

2）需求分析，做好CEC與CMTO角色

3）互動案例（5）：紙上談兵能幫上一線作戰嗎？

4）解決方案，矩陣化管理與利益機制

5）團隊作戰，過程管理與結果導向

6）互動案例（6）：個性化成功如何轉化為共性化方法？

7）客戶談判，說到不如做到，做到不如看到

8）客戶服務，持續銷售的增值之路

9）互動案例（7）：您的業務員有幾張“業務臉”？

4、用活供應商的企業資源

1）破解上游企業眼中的經銷商占有率與忠誠度

2）工業品經銷商如何鍛造自己的供應鏈戰略？

3）互動案例（8）：電商，必須補課供應鏈

4）經銷商產品組合與供應商市場目標的協同性

5）經銷商經營方式與供應商的渠道戰略的匹配

6）互動案例（9）：小議娃哈哈的“聯營體”

5、二次創業，敢叫日月換新天

1）一次創富成功與二次創業成功，有必然行嗎？

2）一個人的抱負、一群人的夢想、一個企業的戰略

3）互動案例（10）：蘇增福的二次創業人生

4）卓越家族企業，股權家族化與經營職業化的二合一

5）互動案例（11）：李錦記“富四代”是怎樣修得？

6）事業傳承機制，試錯機會+資源支持<有活力的生意觀

7）互動案例（12）：任正非“接班風波”VS韋爾奇選人

四、立即行動，收獲今朝

1、領悟商道：您能有200-300字說清楚自己的公司化經營嗎？

2、把握商機：電商與渠道扁平化雙重壓力下，您的機會在哪？

3、再戰商海：“從兄弟們跟我沖到兄弟們給自己沖”的大轉型

五、經營在線，本質相伴

1、本質營銷培訓，提升營銷、重塑經營思維，工業品經銷商事業傳承的好幫手

2、本質管理咨詢，打通戰略執行力體系，樂做工業品企業持續增長的戰略推手

葉老師

-工業品企業營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業—韓國現代電子(國際)有限公司

★價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者

★《變局下的工業品企業7個成長機遇》暢銷書作者

★工業品營銷研究中心主任

★工業品營銷傳播網創建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現代電子2家世界500強企業中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰經驗。專注于工業品營銷、農業產業化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業品企業的營銷業績，其源頭決定力是戰略定位與流程組織的表現，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業品企業咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優化+戰略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產業鏈、標桿行業或企業、關聯行業或企業的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創課程：

《工業品企業的七個戰略機會》

《工業品經銷商經營三日通》

《五項修煉，工業品銷售的新起點》

《工業品銷售經理實戰手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰略執行力，高層思維成就市場業績》

《銷售管理如何邁向銷售經營》

《經銷商升級，抓好杠桿力》

《工業品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業品企業創造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經理班、營銷經理班、產品經理班，共12個班，短訓班1個月（脫產），長訓班3個月（脫產）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監、業務經理、企業高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業務戰略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農業裝備事業部，經銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經理、外銷經理五項修煉的營銷素養培訓2天；

9、泰州：蘇北工業品企業的《工業品銷售經理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區域經理、大區經理的銷售實戰培訓；

11、上海菲林格爾：全國經銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區域仄 開發、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產品推介法、SPIN情景銷售法、工業品銷售經理的五項修煉、新品牌新產品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業和行業的機會與實踐，貫穿于戰略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業服務商的新發展戰略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經驗的交叉感染力，激活了經驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰，并不限于經驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業戰略頭腦風暴。

--菲林格爾總經理，陳浩生

老葉幫我們企業咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經銷商培訓，更是難能可貴的實戰營銷講堂，他很好地把行業演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現在大家眼前，連我們行業老資格經營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰與理論的碰撞狀態中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經理

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