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第一篇：順大勢，立大志，成大事

順應產業與社會變革的大趨勢，立志做實業，發奮搞創新，樂意用營銷，立大志的工業品企業，后來居上的彎道超車機會，多如海灘的沙粒，燦若夜空的群星。實業的態度，就是為行業開辟新天地，為客戶創造新價值，為企業謀求新未來，使命感與創新力，不可或缺。

1、改革紅利：以市場為中心配置資源

◆市場開放后的五個關聯事件，重塑工業品產業格局

◆工業品企業的五個轉型動作，圍著客戶做市場大文章

2、結構升級：優勝劣汰中升起的新貴

◆結構均衡高于數量級別

◆結構效率大于運營效率

3、營銷變革：非傳統溝通與銷售利基

◆解決方案，統合產品與服務

◆價值傳播，引領客戶心需求

第二篇：產業鏈的整合機會--獨樂樂，不如眾樂樂

產業整合，不是小而全，也不是大而全，那它究竟是什么呢？產業整合，也許存在一個“鞭子法則”，柄握的夠緊，鞭子夠長，揮動的夠威猛，產業鏈的整合效應就會更強勢。

1、工業品企業，看清楚生態與食物鏈

◆產業鏈合作，從單循環到雙循環

◆現在就構建您企業的微笑曲線

◆產業鏈整合，用核心競爭力做贏家

2、三向整合，產業鏈整合的立體發展

◆縱向整合：供應與終端兩大杠桿

◆橫向整合：結構互補的規模發展

◆混合整合：研發與營銷戰略聯盟

3、產業鏈整合，您做好準備了嗎？

◆消費洞察：從客戶的客戶視角，看產業發展趨勢

◆營銷能力：吃得下，還能消化好

◆組織效力：規模經濟不等于協同效應

4、產業鏈整合力，你的企業得幾分？

◆產業鏈自我體檢，確保企業戰略站對位

◆產業整合能力，也許是國內最大機會

◆產業鏈整合棋局，煉就企業高層的領導力

◆跟自己問三個問題，看看是否抓住產業鏈整合的魂？

第三篇：贏利模式的復制機會--做足盈利的乘法效應

是靠內生性盈利能力增強，還是繼續賣祖產，中鋁的新生之路尚在十字路口處徘徊。其實，再大的企業，也同樣要過贏利模式的關，沒有贏利模式這個金剛鉆，就很難讓企業攬到令人稱羨的瓷器活。

1、贏利模式倒逼工業品企業經營重組

◆贏利模式：先審視客戶價值的數量與結構

◆常見誤區：先強后大、先大后強的悖論

◆看透本質：工業品與消費品的殊途同歸

2、工業品企業，適合哪些贏利模式？

◆基礎產品模型：先予后取，細水更長流

◆專業化利潤模型：樹大根深，獨木成林

◆品牌模型：客戶偏好與體驗價值齊飛

◆創業家模型：激情接棒，事業上層樓

◆地區領先模型：寧為雞頭，不作鳳尾

3、贏利模式就是會賺錢、久賺錢

◆戰略定位的表層占位與深層錯位

◆價值交付的客戶滿意與客戶黏度

◆營銷系統的市場開發與營銷開發

4、工業品企業贏利模式的復制機會

◆工業品企業贏利模式12問

◆結構性復制機會：客戶結構與產品結構

◆行業性復制機會：口碑效應居高聲自遠

◆行業性復制機會：口碑效應居高聲自遠

第四篇：贏得營銷紅利的先機--營銷為王，規模退場

畢竟，品牌營銷還是工業品企業的陌生事物，從概念到操作再到管理體系，都還需要不斷試錯與錘煉。而且，工業品企業的兩復雜、兩依賴的營銷特征，注定了營銷靠體系、管理靠流程、戰略靠整合。

1、六大病癥，阻擋工業品營銷顯威力

◆身陷低價泥沼，盈利之路在何方

◆經銷隊伍老化，持續增長遙無期

◆銷售管控乏力，規模邊際效應差

◆新品推廣疲軟，聯合作戰夢難圓

◆區域市場拓展慢，錯失營銷先機

◆品牌沒有銷售力，盈利能力堪憂

2、營銷系統，用實力打造競爭力

◆銷售目標分解，邁向聚焦與聚合之路

◆銷售流程規范，效率與效益兼容并蓄

◆大客戶營銷，獵手、漁夫與農民之分

◆工業品企業市場部，玩轉剪刀石頭布

◆破除筒倉主義，新建倒三角價值體系

3、業務戰略，工業品企業的杠桿力

◆B2B，B2C，B2G建構業務戰略鐵三角

◆工業品企業高管，要學會下好三種棋

◆戰略執行力，工業品企業的生命力

4、營銷審計，剖析您企業的五力組合

5、工業品企業，如何增進營銷活力

◆產業研究，大局觀成就事業大格局

◆跨界視野，營銷時時新鮮處處精彩

◆營銷教練，工業品企業的成長伙伴

第五篇：工業服務商轉型機會--服務為先，標準為繩，品質為心

扎根客戶與市場，借助信息化、智能化與網絡化的思維與技術，用價值吸引客戶，以服務贏得客戶持續購買，也是工業服務商轉型的必經之路。

1、制造業服務化，垂直起飛看今朝

◆大商業重塑大工業，制造業新生機

◆工業服務商大轉型，勝過技術領先

◆產業格局的大重組，服務吸聚資源

2、傳統制造業升級的服務之路

◆工業品超市，小荷才露尖尖角

◆金融租賃，根子在客戶贏利力

◆二手市場，破除供需的不對稱

◆配件維修，服務含金量定成敗

◆工業設計，產品靜銷力真功夫

3、工業服務商，雷聲大雨點小

◆服務精神，難脫胎于制造文化

◆服務標準，存量增量客戶之差

◆贏利模式，增值服務如何增收

◆產業格局，資本與渠道在觀望

◆未來展望，外行介入吹進新風

4、軟實力，成就下一波硬實力

◆服務為魂，心服務的信服力

◆標準為繩，得人心者得先機

◆品質為心，優尼斯大有作為

第六篇：渠道的合縱連橫機會--戰略為魂，渠道為器

渠道精進，消費品行業走在前面，從新品的銷售包斷，到分公司的合資開辦，再到相互參股聯合經營，渠道合作關系的深度與黏度，都在從松散到緊密，有了活水源與大端口，產品機會的小溪，于是歡暢地流奔到市場機會的大河。

1、渠道機會，差異化戰略之魂

◆野蠻生長，先快后慢難持久

◆廠商博弈，利益機制生內亂

◆渠道落地，暢通最后一公里

2、渠道合縱連橫，劍指終端用戶

◆向下延伸：企業整合下游經銷商

◆縱橫交織：經銷商的經營立體化

◆深度發展：戰略型終端風起云涌

◆上下打通：經銷王國的產業風云

3、銷售渠道升級，考驗企業管理力

◆廠商新聯盟，經銷渠道成就營銷力。

◆區域化深耕，在地化的綜合供應商。

◆銷售執行力，信息為魂的行動機制。

◆銷售顧問制，解決方案的終極價值。

4、工業品經銷商，公司化經營之道

◆管理規范化，持續賺錢的永動機

◆商業金招牌，營銷開發的放大器

◆終端生動化，體驗營銷的根據地

第七篇：借船出海的資本機會--競爭力是船，資本力是帆

創業資本，新材料、新能源、環保節能、高精尖制造的常客，他們看重的是不是現實的規模甚至盈利，而是3-5年內的銷售預期與市場影響力，因此，快中求穩，才是創新企業贏得資本的求實之道。

1、高新技術企業的新戰場：新三板與創業板

◆企業高成長=技術張力+資本拉力+政策推力

◆資本高回報=銷售增長率X市場獨占性X利潤率

2、創新型工業品企業，怎樣得到資本青睞？

◆戰略定位：概念的獨占性X細分市場的引領性

◆核心團隊：創業精神+資本態度+領導能力

◆營銷抓手：產品靜銷力X渠道動銷力X客戶粘著力

3、什么樣的資本機會，值得您擁有

◆有眼光的資本：讓未來潛力在今日塑造

◆有資源的資本：小魚游入到鮮活大湖泊

◆有后勁的資本：挫折中建立堅定的合作

4、創新思維，釋放創業投資的市場力

◆投資=投人投業x資本杠桿

◆創業=創新思維+創新價值

◆人文=人本情懷x分享文化

第八篇：一擊而中的電商機會--大數據時代，雙核思維登場

B2B電商，也常為叫做工業品電商，必須跳出阿里巴巴、淘寶與天貓的局，回歸到商業的本質，那就是模式創新。為客戶創造新價值，為供應商找到銷售新路徑，為行業探索資源整合新辦法，而不是一味做大平臺，然后收取過路費。工業品電商的出路，非彎道超車莫屬。

1、電商的內核，就是信息流與服務鏈

◆電商本質，價值流與服務流的暢通

◆長尾時代，電商助推細分市場破局

◆大數據下，找準數據的商業化出口

2、工業品企業，如何瞄準電商機會？

◆雙核思維，產品集成與服務集成的雙驅動

◆工業品垂直電商，資訊到交易的服務平臺

◆電商戰略，戰略定位與流程組織大變革

◆電商經營，自營與平臺收入的交相輝映

3、電商務實派=電商思維X 商業精神

◆電商思維=大數據+大管理

◆電商本質=創新精神+經營轉型

第九篇：機會成就能力的巧勁--先做勢，后做事，再做實

大勢如大風，刮起來的是風箏還是頭豬，命運大不相同。借勢而起的企業，得享經濟大勢，盡得行業先機，可別忘了帶上槳，風停了，帆就沒有了，要想前行就

要劃動手中的槳，慢點沒關系，動力由自己掌控，命運也就站在自己一邊。

1、機會成就能力的巧勁

◆企業戰略定位，就是順勢而為

◆外部營銷活力，盤活內部管理效力

◆建立營銷體系，鞏固經營成果

2、成大事，先自治，再借勢

◆核心競爭力，高效組織的四輪驅動

◆組織適應力，快速靈活的經營機制

3、測一下您企業的成長機會

◆七種成長機會的內在邏輯關系

◆捕捉成長機會所需的核心能力

葉老師

-工業品企業營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業—韓國現代電子(國際)有限公司

★價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者

★《變局下的工業品企業7個成長機遇》暢銷書作者

★工業品營銷研究中心主任

★工業品營銷傳播網創建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現代電子2家世界500強企業中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰經驗。專注于工業品營銷、農業產業化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業品企業的營銷業績，其源頭決定力是戰略定位與流程組織的表現，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業品企業咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優化+戰略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產業鏈、標桿行業或企業、關聯行業或企業的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創課程：

《工業品企業的七個戰略機會》

《工業品經銷商經營三日通》

《五項修煉，工業品銷售的新起點》

《工業品銷售經理實戰手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰略執行力，高層思維成就市場業績》

《銷售管理如何邁向銷售經營》

《經銷商升級，抓好杠桿力》

《工業品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業品企業創造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經理班、營銷經理班、產品經理班，共12個班，短訓班1個月（脫產），長訓班3個月（脫產）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監、業務經理、企業高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業務戰略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農業裝備事業部，經銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經理、外銷經理五項修煉的營銷素養培訓2天；

9、泰州：蘇北工業品企業的《工業品銷售經理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區域經理、大區經理的銷售實戰培訓；

11、上海菲林格爾：全國經銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區域仄 開發、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產品推介法、SPIN情景銷售法、工業品銷售經理的五項修煉、新品牌新產品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業和行業的機會與實踐，貫穿于戰略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業服務商的新發展戰略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經驗的交叉感染力，激活了經驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰，并不限于經驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業戰略頭腦風暴。

--菲林格爾總經理，陳浩生

老葉幫我們企業咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經銷商培訓，更是難能可貴的實戰營銷講堂，他很好地把行業演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現在大家眼前，連我們行業老資格經營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰與理論的碰撞狀態中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經理

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