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課程背景：

隨著國內(nèi)企業(yè)不斷地走向海外，尤其是進(jìn)入歐美市場，由于文化理念、價值觀的巨大差異，加上對歐美法制體系極度貧乏的認(rèn)識，致使我們的企業(yè)在歐美市場的發(fā)展遇到許多問題。

一帶一路的大國方針也帶著大量的企業(yè)走出國門，與海外的企業(yè)合作正逐步拓寬并深入，隨之也帶來大量的跨文化溝通與合作，以及安全生活與運(yùn)營的問題。

因此，跨文化溝通與海外安全運(yùn)營，成為所有走出國門的企業(yè)與團(tuán)體面臨的突出問題之一。

林安老師基于歐美近十年的（華為與中興）生活工作經(jīng)驗(yàn)，同時也走訪了世界各大洲的76個國家，對海外的人文環(huán)境、尤其歐美的人文環(huán)境很熟悉，在跨文化溝通與管理、安全工作與生活方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

該研討基于林安老師的海外文化與安全經(jīng)歷，結(jié)合客戶拜訪與溝通的方法論與工具，在跨文化溝通與管理及海外安全方面做了非常系統(tǒng)的詮釋，實(shí)操性很強(qiáng)。

課程收益：

1.掌握學(xué)習(xí)、理解、欣賞，并融入本地文化的方法；掌握溝通的基本工具與方法；掌握跨文化溝通的技巧。

2.掌握獲取海外安全信息、規(guī)定、法律的方法與渠道。

學(xué)員對象：

涉外的各級管理者及員工。

課程大綱

導(dǎo)引研討：

結(jié)合您的企業(yè)，談?wù)勀鷮ν卣购Ｍ馐袌觯绕涫菤W美市場的困惑與挑戰(zhàn)。

一、大千世界的文化萬花筒

1.歐美地區(qū)的文化

2.文化滲透到生活工作的每個細(xì)胞

1)理念、制度、行為、社會風(fēng)貌與外在形態(tài)

2)案例分享

3)中西方文化差異

4)案例分享

5)文化的差異導(dǎo)致思維與行為的差異

6)案例分享

3.文化沒有好壞強(qiáng)弱，只有適配

二、從人文沖突到本地化

1.案例：華為走向歐美的艱難歷程

2.討論：拓展海外市場，為什么要“削足適履”？

3.本地化

1)從文化切入

2)像本地人思考

3)從模仿到自然行為

4)案例：多瑙河邊的咖啡

5)從孤獨(dú)到融入

6)案例：貝爾格萊德的懷抱

7)本地化但保持獨(dú)特的閃光點(diǎn)

8)案例：巴基斯坦本地化

9)讓本地人了解我們的文化

10)我們才是“外國人”

4.企業(yè)文化的跨界管理

1)多元文化的彼此融合

2)案例：華為的跨國多元文化建設(shè)

3)一致性的企業(yè)文化建設(shè)

4)堅守內(nèi)核， 本地化內(nèi)核以外的各個層面

5)案例：華為歐美企業(yè)文化的建設(shè)

6)理解本地員工的生活與工作理念

7)尊重本地員工的價值觀

8)管理本地員工的剛性原則

9)包容、妥協(xié)、灰度的管理哲學(xué)

10)案例：華為如何管理歐美員工

5.討論：如何本地化？

三、跨文化溝通

1.POCC模型介紹

1)P(Prepare)-準(zhǔn)備

a)為什么要準(zhǔn)備？

b)準(zhǔn)備什么？

c)如何準(zhǔn)備？”

2)O(Open)-開場

a)開場白是留給人的第一印象

b)言行舉止、表達(dá)方式，及內(nèi)容在開場中的重要性

c)開場的PBC三原則

d)模擬演練

3)C（Consult）-咨詢階段

a)客戶需求的種類

b)個人需求與企業(yè)需求在客戶合作決策中的作用

c)莎士比亞溝通案例（現(xiàn)場模擬演練）

d)客戶需求強(qiáng)弱分析

e)咨詢階段需遵循BPIC模型

A.B-了解客戶背景

B.P-探尋客戶的痛點(diǎn)問題，了解客戶需求

C.I-影響你的客戶，提高購買欲望

D.C-尋求客戶的承諾

f)客戶的購買心理

g)傾聽的障礙及傾聽技巧

h)傾聽的三個層次

i)練習(xí)：從與客戶的交談中尋找機(jī)會點(diǎn)

j)向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則

k)練習(xí)：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案

4)C(Closed)-閉環(huán)

a)結(jié)構(gòu)化的閉環(huán)方式（AWA模型）

b)練習(xí)

2.現(xiàn)場模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購買溝通

3.HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型

1)客戶為什么反對你

2)HOT模型介紹

3)傾聽與同理心的重要性

4)測試客戶反對意見的真?zhèn)?/p>

5)處理反對意見的閉環(huán)

6)練習(xí)

四、海外安全

1.環(huán)境洞察PESTEL模型

2.使館的力量

3.與我在當(dāng)?shù)氐母鱾€商會建立緊密聯(lián)系

4.法務(wù)稅務(wù)的嚴(yán)格遵從

5.充分了解緊急救助服務(wù)的機(jī)構(gòu)、流程、資源

6.本地主管的重要性

7.營造和諧生態(tài)

8.案例：華為被歐盟起訴，擬對華為實(shí)施“反傾銷”

五、總結(jié)

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林老師

【主要背景】（常住地：深圳）

林安，1963年生于湖北省公安縣，中共黨員

華中科技大學(xué)碩士學(xué)位

華為技術(shù)有限公司金牌講師，2016年被華為公司授予培訓(xùn)精益求精獎

華中科技大學(xué)特聘社會導(dǎo)師（建校以來，華中科技大學(xué)僅給三位頒發(fā)此聘書）

雙語授課，中英文（熟悉歐美等國家地區(qū)）

1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。

2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區(qū)部總裁，交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁，電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁，流程與變革西歐區(qū)及大中國區(qū)經(jīng)理等職。

【企業(yè)經(jīng)歷】

1999~2003，中興通訊股份有限公司

歷任土耳其國家代表，前南斯拉夫國家代表，東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁等職。

2003~2017，華為技術(shù)有限公司

歷任羅馬尼亞國家代表，東歐地區(qū)部總裁兼東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁助理，交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁，電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁，戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)指導(dǎo)員，流程與變革西歐區(qū)及中國區(qū)客戶關(guān)系流程經(jīng)理等職。

2017~至今，華為技術(shù)有限公司戰(zhàn)略顧問，華中科技大學(xué)管理學(xué)院社會導(dǎo)師，豐瑞實(shí)業(yè)集團(tuán)董事長兼總裁，深圳市豐瑞顧問咨詢管理有限公司總裁。

文化建設(shè)、運(yùn)營管理專家；戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力專家。

走訪了76個國家，對歐美、中東、非洲等地區(qū)的文化與風(fēng)土人情很熟悉，尤其熟悉歐美地區(qū)的文化。

中英文雙語授課。

對華為等企業(yè)的文化、管理有深刻的理解。在戰(zhàn)略管理、領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績效管理、激勵體系、商業(yè)模式等領(lǐng)域有很好的積累。長期的企業(yè)管理與市場運(yùn)作，使得林安老師成為理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的領(lǐng)導(dǎo)者，是高等院校、政府、及企業(yè)良好的資源與合作伙伴。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

在華為工作的14年期間，為華為新員工、骨干員工、各級管理者賦能培訓(xùn)，也為外部企業(yè)（全球各大運(yùn)營商，如中國電信、移動、聯(lián)通，德國電信、VODAFONE，及其他企業(yè)，如華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、中國銀行、中國石化、中國石化等等）提供培訓(xùn)與咨詢。從教（兼職）14年，為華為公司培養(yǎng)了不少管理者及骨干員工，也為社會企業(yè)客戶培養(yǎng)了大量的管理人才及員工，并為企業(yè)能力的整體提升做了大量培訓(xùn)，授課地區(qū)主要包括中國、北美、歐洲、中東、亞太、非洲，等等。

對華為公司的管理、企業(yè)文化及核心價值觀有深刻的理解，在市場運(yùn)作、管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、商業(yè)模式、交易模式、及盈利模式領(lǐng)域的方法論與案例方面有很好的積累。

2017年4月離開華為，專職從事咨詢顧問培訓(xùn)服務(wù)，重點(diǎn)針對各企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等。

2017年7月1日被華中科技大學(xué)聘為社會導(dǎo)師（建校以來，華中科技大學(xué)僅給三位頒發(fā)此聘書），重點(diǎn)針對EMBA，總裁班，校外各種企業(yè)培訓(xùn)班。

林安老師曾在歐美生活/工作8年，也涉足歐美外的76個國家，對海外文化尤其歐美文化比較了解。對那些準(zhǔn)備走向海外或已經(jīng)是國際型的企業(yè)，其培訓(xùn)有很好的價值，對那些走入國門的外企如何適應(yīng)中國市場，也有很好的價值。

【擅長領(lǐng)域】

結(jié)合華為多年的管理實(shí)踐與運(yùn)營經(jīng)歷，擅長講授如下系列課程：

管理類課程（如領(lǐng)導(dǎo)力、員工激勵、組織建設(shè)、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化等）

市場營銷類課程（如商業(yè)模式、客戶關(guān)系、溝通談判、演講技巧等）

人力資源系列課程（如績效管理、HRBP、招聘面試、員工關(guān)系、人才培養(yǎng)體系建設(shè)等）

除了培訓(xùn)授課外，林安老師在課件開發(fā)領(lǐng)域積累了大量經(jīng)驗(yàn)，深度與ACCENTURE（埃森哲）、MERCER（美世咨詢）、IBM等國際知名顧問公司合作，已開發(fā)課程具國際先進(jìn)水平，并根據(jù)市場變化及時更新。對正在做課程開發(fā)的企業(yè)及院校，林安老師是很好的合作伙伴。

【主講課程】

管理類課程：

《華為干部管理實(shí)踐》、《華為領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)實(shí)踐之路》、《中層管理者角色認(rèn)知》、《干部管理》、《干部管理基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)引導(dǎo)》、《欣賞人的個體差異》、《建立高績效團(tuán)隊(duì)》

戰(zhàn)略類課程：

《戰(zhàn)略與執(zhí)行》、《華為戰(zhàn)略管理介紹》、《企業(yè)文化理念與管理實(shí)踐》（結(jié)合華為管理實(shí)踐與運(yùn)營）

經(jīng)理與專家隊(duì)伍的打造與發(fā)展：

《華為人才發(fā)展實(shí)踐分享：干部與專家發(fā)展雙塔》、《專家隊(duì)伍打造與發(fā)展》

激勵體系課程：

《華為激勵體系建設(shè)實(shí)踐分享》、《豐富激勵手段，激發(fā)組織活力》、《銷售人員的激勵》

項(xiàng)目管理：《實(shí)用項(xiàng)目管理》

績效管理課程：

《華為員工績效管理實(shí)踐分享》、《華為組織與組織績效管理實(shí)踐交流》、《績效管理實(shí)戰(zhàn)研討》、《支撐戰(zhàn)略落地的組織績效管理》、《績效管理培訓(xùn)與交流 個人績效管理》

市場類課程：

《商業(yè)模式與交易模式》、《客戶關(guān)系拓展與管理研討》、《客戶拜訪與溝通》、《以聽眾為中心的宣講技巧》、《誰殺死了合同》（探索-提議-行動-確認(rèn)模型）、

人力資源管理課程：

《華為人力資源管理》、《華為職位體系管理實(shí)踐交流》、《招聘管理研討及華為實(shí)踐介紹》、《人力資源管理轉(zhuǎn)型分享-人力資源管理如何與業(yè)務(wù)同步發(fā)展》、《學(xué)習(xí)發(fā)展與任職管理》、《員工關(guān)系-HR入職培訓(xùn)》、《戰(zhàn)略人力資源管理助推業(yè)務(wù)發(fā)展》、《從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略到人力資源 戰(zhàn)略》、《人員甄選與識別》。

（備注：每個系列具體課程和內(nèi)容可根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研后，針對性開發(fā)與設(shè)計）

【授課風(fēng)格】

★突出主線，寓教于樂，各門課程融會貫通，課堂氣氛活躍，互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。

★課程新穎、邏輯清晰、以企業(yè)需求為導(dǎo)向，定制化教學(xué)；結(jié)合大量華為時下鮮活案例，內(nèi)容落地實(shí)戰(zhàn)。

★可以中、英雙語授課，熟悉歐美等國家文化背景。

將企業(yè)的痛點(diǎn)、訴求，以及關(guān)心的問題融入培訓(xùn)，與企業(yè)一起解決問題

以互動研討為主

重引導(dǎo)，輕講述

【服務(wù)客戶】（包括但不限于）：

IBM、埃森哲、美世咨詢、微軟、惠普總部、西門子中國、三星、中國電信、中國移動、德國電信、VODAFONE沃達(dá)豐、奔馳中國、中國銀行、中國石化、招商銀行總部、渣打銀行、GE通用電氣、思科中國、南方電網(wǎng)公司、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)，華為技術(shù)有限公司，中國電信，中國移動，中國聯(lián)通，德國電信，英國沃達(dá)豐，法國電信，沙特電信，深圳禾望，中國電子，招商局，長城證券，燕山石化，武漢光迅，武漢長飛，浦發(fā)銀行，華夏銀行，華中科技大學(xué)，浙江大學(xué)，黃鶴樓集團(tuán)，北京融寶，利達(dá)光電，北控水務(wù)，蘇州金螳螂集團(tuán)，正星科技，江西正邦集團(tuán)，鑫合匯，特區(qū)集團(tuán)，中電科新型智慧城市研究院，浪潮集團(tuán)，河南明泰鋁業(yè)，意昂神州等，與其中的15%的客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

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