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課程背景：

談判大師羅杰·道森曾說過：“全世界賺錢速度最快的方式就是談判！”在商業(yè)環(huán)境日趨復(fù)雜的今天，談判不再是簡單的語言交流與互動，而演變成為一種不可或缺的商務(wù)溝通方式。成功的商業(yè)交易依賴于談判的藝術(shù)，談判的核心要素是什么？談判前期如何開局試探對方深淺，談判中期如何磋商實現(xiàn)雙贏，談判后期如何進行合同締結(jié)及風(fēng)險規(guī)避？這些問題的解決，有賴于系統(tǒng)的談判方法及技巧的訓(xùn)練。商務(wù)談判已經(jīng)成為職場人士的必修課，通過談判，可以為個人及組織贏取更多的利益。

課程目標：

系統(tǒng)學(xué)習(xí)商務(wù)談判的控制要素

了解商務(wù)談判全流程，掌握各階段的規(guī)律及方法

制定個性化的談判路徑圖，實戰(zhàn)運用并進行問題的解決

課程對象：

企業(yè)中高層、營銷人員、招商運營人員

課程大綱

第一講：談判五大核心要素

1.共同利益：透過立場看利益

討論：什么情況下你會認為價格高？

1）探尋壓價路線

2）探尋比價模式

2.談判籌碼：胸中有成竹

案例：大型商超的采購壓價模式

討論：談判中常用的籌碼有哪些？

1）談判籌碼的分類

a 利誘籌碼

b 威脅籌碼

c 既定籌碼

d 創(chuàng)造性籌碼

2）如何使用籌碼

a 籌碼準備

b 籌碼交換

c 籌碼交叉

d 籌碼創(chuàng)造

3.談判路徑圖：固定打法有套路

案例1：房產(chǎn)中介的營銷談判路徑

案例2：你是怎樣一步步成為銀行金卡會員？

演練：繪制你的商務(wù)談判路徑圖

4.替代性方案：擺脫價格的魔咒

1）替代類型

a 時間替代：長線看收益

案例：礦山收購案

b 類型替代：增值服務(wù)做補償

案例：萬科物業(yè)服務(wù)，抓住我的心

5.相互需求強度：你我同搭一艘船

案例：某地產(chǎn)公司采購系統(tǒng)的分類分級動態(tài)管理

第二講：前期開局

1.開局破冰學(xué)問深

1)關(guān)于破冰的三個核心要點

a 抓住利益

b 消除顧慮

c 穩(wěn)定情緒

案例：美國企業(yè)并購日本公司

2)破冰環(huán)節(jié)中的“六同”

a 非語共識有同感

b 語言共識有同語

c 雙方立場有同利

d關(guān)系共識有同心

e價值共識有同道

f行動共識有同行

2.探尋摸底知深淺

1）提問式探尋：問題設(shè)置是關(guān)鍵

案例：國際物流公司員工招聘提問

2）問題串聯(lián)要巧妙

案例：某標桿地產(chǎn)營銷人員的循循善誘

3)對方不回應(yīng)如何處理

a 提問方式再選擇

b 原因分析找方法

c 類比例證給參照

案例：網(wǎng)絡(luò)安全公司的一體化解決方案

3.價值傳遞是真愛

1）價值鎖定

a 情景匹配

b 獨特優(yōu)勢

c 利益匹配

d實際例證

案例：合家歡保險

2）價值替換

a 換思維

b 換焦點

c 換時間

d換話題

3）價值固化：創(chuàng)造第三方評價體系

案例：淘寶的評論

4）價值轉(zhuǎn)移

第三講：中期磋商

1. 討價還價

1）商務(wù)談判的兩個“定海神針”

a 成交預(yù)期

b 價格預(yù)期

2）詢價

a 時機：先定成交預(yù)期

b 次數(shù)：“價不過二“原則

c 內(nèi)容：條件、范圍

d 方式：常規(guī)VS鎖定

3）報價

討論：聽到報價后，有哪些常規(guī)反應(yīng)？

a 直接離場

b 抱怨太貴

c 聲稱考慮

d 極端情況

4）讓步

a 交換型讓步

b 替代型讓步

c 鎖定型讓步

5）壓價

a 拉攏式壓價

b 整體分拆壓價

c 高階壓價

d鎖定壓價

6）定價

a 時機：雙方具有成交預(yù)期、雙方價格預(yù)期一致、價格分歧可接收范圍

b 方法：實質(zhì)性條件、以弱示強、最后通牒、對半讓步

2. 影響決策

情景討論：確實不能降價，怎么辦？

1）影響決策的因素

a 決策權(quán)值

b 決策權(quán)重

c 決策因子

d決策權(quán)限

2）重構(gòu)決策對比

3）重構(gòu)決策體系

3. 突破僵局

換位思考：制造僵局背后的擔(dān)憂有哪些？

1）僵局困境羅列

a 委婉拒絕

b 條件升級

c 內(nèi)部流程

d不良動機

2）假僵局的處理方法

a 換主題

b 換情景

c 面子讓步

d反向施壓

3）真僵局的處理方法

a 高階處理

b 替代性方案

c 有條件的誘餌

4）模糊情況的處理

a 假設(shè)推進

b 旁敲側(cè)擊

c 模糊承諾

第四講：后期收尾

1.合同談判

1）合同條款的三個條件

a 滿足主體條件

b 滿足履約條件

c 滿足法律條件

2）合同條款的三個符合

a 合同格式符合規(guī)范

b 合同條款符合法律

c 合同內(nèi)容符合慣例

3）合同調(diào)侃的分類處理原則

a 不利條款模糊化

b 有利條款清晰化

c 爭議條款共擔(dān)化

d 風(fēng)險條款條件化

2.簽約成交

1）簽約時機的43210法則

a 四平衡：利益、關(guān)系、心理、風(fēng)險

b 三一致：雙方?jīng)Q策預(yù)期一致、價格預(yù)期一致、合作預(yù)期一致

c 兩認同：雙方高層認同、雙方內(nèi)部意見一致

d一猶豫：一方略有猶豫時利益可最大化

e零阻礙：沒有第三方干預(yù)

2）簽約后的四原則

a 適度矜持原則

b 加冕對方原則

c 修補關(guān)系原則

d坦誠溝通原則

總結(jié)回顧：ORID聚焦式會話（2人小組分享+小組代表）

于老師

講師簡介：

房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)用心理學(xué)專家

置信大學(xué)運營總監(jiān)，高級講師

心理學(xué)碩士、國家二級心理咨詢師、國家二級人力資源管理師

PMI認證國際項目管理師、健康管理師、《結(jié)構(gòu)性思維》認證導(dǎo)師，MT模型思維學(xué)院學(xué)習(xí)教練。

專業(yè)背景：

于欣老師，應(yīng)用心理碩士，管理學(xué)學(xué)士，專業(yè)心理咨詢師背景，聚焦企業(yè)員工的心理成長與發(fā)展問題，累計個案1000小時。某知名房地產(chǎn)企業(yè)大學(xué)高級講師，從事培訓(xùn)行業(yè)8年，服務(wù)上百個企業(yè)，培訓(xùn)人次上萬人。課程設(shè)計注重與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，擁有廣泛的地產(chǎn)、物業(yè)、健康交通運輸、保險行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。心理學(xué)與管理學(xué)相結(jié)合，將國外先進課程及管理工具與中國企業(yè)實際情況進行有效的整合，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張及獨特的公眾演講與表達風(fēng)格。在提升領(lǐng)袖魅力、提升員工心理動能、塑造員工心態(tài)、賦能團隊管理、構(gòu)建幸福組織等方面有專業(yè)的研究及洞見。能夠幫助學(xué)員開啟智慧，敏銳覺察到自身及組織面臨的問題，通過激活個體，掌握恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ嵘龑W(xué)員解決問題的動力及策略。課程以工具方法為抓手，注重培訓(xùn)效果的實際落地。

核心課程體系：

心理賦能類：《職場幸福課》、《陽光心態(tài)》、《情緒壓力管理》、《高績效的員工心理賦能》

通用管理類：《管理心理學(xué)》、《高績效團隊管理》、《員工的非物質(zhì)激勵》、《教練式管理》

職場溝通類：《說服力溝通》、《新生代職場溝通》、《高效溝通》

市場營銷類：《消費心理學(xué)》、《營銷心理學(xué)》、《商務(wù)談判》

思維訓(xùn)練類：《結(jié)構(gòu)性思維》、《魅力表達》、《模型思維》

課程特點：

科學(xué)+有趣+實用：結(jié)合組織及個人發(fā)展過程中的心理問題，通過思想滲透、策略引導(dǎo)、心理分析、內(nèi)化訓(xùn)練、個案咨詢等方式，讓智慧自由生發(fā)，實現(xiàn)從“他助”到“自助”的過程。課程設(shè)計具有跨學(xué)科特點，整合心理學(xué)、管理學(xué)、組織行為學(xué)、社會學(xué)等學(xué)科核心知識，秉承“全人”培養(yǎng)理念，通過激活個體，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展賦能。

授課風(fēng)格：

心理學(xué)訓(xùn)練背景，善于根據(jù)客戶的心理特點，進行定制化的課程研發(fā)與設(shè)計。互動體驗式的教學(xué)方式，符合成人認知及學(xué)習(xí)規(guī)律，增加課程的趣味性。注重課程體驗后的內(nèi)省與提煉，真正實現(xiàn)知識的內(nèi)化。秉承“培訓(xùn)全流程”的思維，全程參與“培訓(xùn)需求調(diào)研——定制課程設(shè)計——課程實施——課后效果反饋”多個環(huán)節(jié)，有利于實現(xiàn)課程效果的實際落地。

近期服務(wù)項目：

客戶需求情況實施課程/任務(wù)成果產(chǎn)出

中國鐵路局成都客運段普車列車長賦能提升班《說服力溝通》每期1天，一共4批次，提升列車長情緒壓力管理能力

動車列車長賦能提升班《說服力溝通》每期1天，一共4批次，提升列車長情緒壓力管理能力

培訓(xùn)管理者專項提升班《培訓(xùn)師資管控要點》每期1天，一共2批次，提升培訓(xùn)管理者在課程設(shè)計方面的認知與能力

成飛集團企業(yè)文化咨詢項目《企業(yè)文化項目管理》企業(yè)文化構(gòu)建、內(nèi)部梳理、項目管理、課件開發(fā)

中國建設(shè)一局新員工心理賦能成長計劃《陽光心態(tài)》陽光心態(tài)在工作中的應(yīng)用

置信集團新職員培訓(xùn)項目《說服力溝通》每期1天，每個月一期，新員工心理素養(yǎng)提升

成都國色天鄉(xiāng)旅游投資有限公司新員工培訓(xùn)項目《陽光心態(tài)》每期1天，每個月一期，物業(yè)、保潔一線崗位的情緒壓力管理

蜀信物業(yè)新員工培訓(xùn)項目《職場心態(tài)》每期1天，每個月一期，物業(yè)、保潔一線崗位的情緒壓力管理

葛洲壩集團員工能量激活計劃《職場心體驗》提升自我認知、崗位價值認知、增加組織認同

匯德物業(yè)管理能力提升與部屬培育《說服力溝通》提升管理能力，建立培育體系，提升培育技能

太平洋影城電影學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師培育項目《內(nèi)訓(xùn)師是怎樣練成的》內(nèi)訓(xùn)師選拔、培訓(xùn)、課程開發(fā)

成都康嘉逸居企業(yè)管理有限公司中高層特訓(xùn)營《高績效的員工心理賦能》管理者的心理認知、如何激活個體與組織

上海歐筑集團職場特訓(xùn)營《結(jié)構(gòu)性思維》提升結(jié)構(gòu)性思維，統(tǒng)一組織內(nèi)部語言

成都百維投資開發(fā)有限公司新員工賦能熔煉《商務(wù)溝通談判》溝通技能提升、實體溝通場景演練

遂寧永逸集團中層管理能力訓(xùn)練《陽光心態(tài)》領(lǐng)導(dǎo)人的陽光心態(tài)

甘孜州嘉源商貿(mào)集團銷售業(yè)務(wù)精英提升班《商務(wù)談判》商務(wù)談判在業(yè)務(wù)發(fā)展中的實戰(zhàn)應(yīng)用

奧美大麥集團 營銷精英特訓(xùn)營《銷售心理學(xué)》房地產(chǎn)置業(yè)顧問的營銷心理技巧

部分服務(wù)客戶（多家重復(fù)合作）：

中國鐵路集團成都鐵路局、成飛集團、中國建設(shè)一局、置信集團、成都國色天鄉(xiāng)旅游投資有限公司、蜀信物業(yè)、葛洲壩集團、匯德物業(yè)、太平洋影城、成都康嘉逸居企業(yè)管理有限公司、上海歐筑集團、山西奧美大麥營銷公司、成都百維投資開發(fā)有限公司、遂寧永逸集團、甘孜州嘉源商貿(mào)集團、四川師范大學(xué)、四川省針灸學(xué)校、龍翔通訊、銀川扶貧辦、戴氏教育集團、成都沁心教育咨詢公司、華商教育、永逸集團、川威集團、樂山旅游局、愛君寶瑪家政服務(wù)有限公司、精典汽車、蜀信物業(yè)、四川省革命傷殘軍人休養(yǎng)醫(yī)院、正德黨建咨詢公司等多家知名企業(yè)。

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