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【課程特色】

1、潛心研究龍湖銷(xiāo)售，為房地產(chǎn)企業(yè)量身打造的銷(xiāo)售升級(jí)及團(tuán)隊(duì)打造寶典

2、深度解碼房地產(chǎn)的銷(xiāo)售全過(guò)程精細(xì)化管理，包括團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、銷(xiāo)售風(fēng)格定位

3、強(qiáng)化銷(xiāo)售內(nèi)功，另辟蹊徑獨(dú)門(mén)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理細(xì)則

4、附有激情與幽默風(fēng)趣的授課技巧，純干貨的分享

5、另外將解密大量龍湖取得成功的銷(xiāo)售案例，內(nèi)容針對(duì)性和實(shí)用性強(qiáng)，不容錯(cuò)過(guò)!

【授課方式】講師講述 + 案例分析 + 分組討論 + 互動(dòng)答疑 + 情景模擬

【學(xué)員對(duì)象】

房地產(chǎn)企業(yè)置業(yè)顧問(wèn)，案場(chǎng)主管，銷(xiāo)售經(jīng)理等管理人員。

【課程大綱】

第一模塊 【個(gè)人修為】龍湖體系之”TOPsaler塑造

置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人的修為，分為內(nèi)外兩個(gè)模塊。有了標(biāo)準(zhǔn)套數(shù)的功夫招式，還必須要有足夠的內(nèi)力去推動(dòng)，這樣打出去的拳力，才會(huì)有極高的破壞力！

▲外功

1.1樹(shù)立正確的“置業(yè)顧問(wèn)”觀——明確你自身的職業(yè)，到底是干什么的！

1.2樹(shù)立正確的“客戶(hù)”觀——客戶(hù)千變?nèi)f化，不挑剔客戶(hù)，也別主觀定論客戶(hù)的實(shí)力

1.3銷(xiāo)售風(fēng)格——獨(dú)樹(shù)一幟的個(gè)性化

1.4溝通的藝術(shù)——夸夸其談絕不是高效的溝通

1.5業(yè)務(wù)成交技巧——臨門(mén)一腳屢試不爽的經(jīng)典話(huà)術(shù)以及SP

1.6實(shí)戰(zhàn)分析 ——動(dòng)之以情曉之以理，逼迫客戶(hù)變賣(mài)自助房屋，雨夜搬家租房，只為購(gòu)置一套公寓

▲內(nèi)功

2.1察言觀色——冷讀技巧的運(yùn)用極致

（案例：衣著低調(diào)的大奔S600車(chē)主，置業(yè)顧問(wèn)不賣(mài)電梯只賣(mài)洋房，產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售額）

2.2信任度建立——客戶(hù)真的信你了？還是半信半疑？

（案例：廣元金橄欖廣場(chǎng)張先生根本不信任一位置業(yè)顧問(wèn)，在另外一位置業(yè)顧問(wèn)介入后，信任無(wú)比，主動(dòng)留微信和電話(huà)，這是為什么？）

2.3需求挖掘——客戶(hù)告訴你的需求是真實(shí)的嗎？

（案例：協(xié)信項(xiàng)目，客戶(hù)口頭告知打算購(gòu)買(mǎi)一套200萬(wàn)寫(xiě)字樓，置業(yè)顧問(wèn)如何挖掘到他實(shí)際預(yù)算在800萬(wàn)？）

2.4價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)—— FABE法則（附案例）

2.5價(jià)格博弈——SP

（案例：價(jià)格釋放的重要標(biāo)準(zhǔn)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性——如何逼定沒(méi)帶錢(qián)的荷花池客戶(hù)？）

2.6客情維護(hù)——真正的銷(xiāo)售開(kāi)端

（案例：種子客戶(hù)的打造，是你讓客戶(hù)變成種子客戶(hù)！——老北京布鞋西南區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商人張先生，如何變成我的種子客戶(hù)的？）

第二模塊【武器強(qiáng)化（說(shuō)辭）】

1、說(shuō)辭的擬定和優(yōu)化——說(shuō)辭千奇百怪，哪一種才是經(jīng)久不衰？

2、抗性說(shuō)辭經(jīng)典話(huà)術(shù)實(shí)例——四兩撥千斤，讓客戶(hù)心甘情愿的被你反駁。

（核心思路是貫穿對(duì)比營(yíng)銷(xiāo)和差異化營(yíng)銷(xiāo)）

3、樣板房——決定成交與否的重要道具，你用好了嗎？

4、園林景觀——如果說(shuō)一棟樓宇是女人的衣服，那么園林就是她的化妝品。

案例：龍湖地產(chǎn)是如何擬定說(shuō)辭的？思路是什么？如何講解樣板房？如何講解園林景觀？全國(guó)通用標(biāo)準(zhǔn)！

第三模塊【獨(dú)門(mén)暗器（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)）】

1、call客頻率和回訪(fǎng)話(huà)術(shù)——什么時(shí)候call客效率最高？

2、案例：龍湖置業(yè)顧問(wèn)call客流程解析

3、客戶(hù)意向ABC界定原則——客戶(hù)的管控和分類(lèi)？大數(shù)據(jù)分析，從微觀到宏觀

4、Call客SP——call客的團(tuán)隊(duì)配合

案例：北歐知識(shí)城項(xiàng)目通過(guò)電訪(fǎng)，成功挖掘出整個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)

第四模塊【武俠聯(lián)盟（團(tuán)隊(duì)凝聚力）】

1、團(tuán)隊(duì)木桶理論

▲團(tuán)隊(duì)價(jià)值——沒(méi)有拖后腿的員工，只有不能榮辱與共的團(tuán)隊(duì)

▲短板理論——最短的板決定桶的容量

▲龍湖如何打造團(tuán)隊(duì)——“傳幫帶”+績(jī)效考核

▲團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人的價(jià)值——亦師亦友，人脈圈層，受益終身

▲團(tuán)隊(duì)使命感——各種價(jià)值觀的航行燈塔

案例：成功在珠江地產(chǎn)內(nèi)部三只開(kāi)發(fā)商團(tuán)隊(duì)血雨腥風(fēng)的廝中，如何帶出傲視群雄的狼途騰團(tuán)隊(duì)

第五模塊【劍走偏鋒（特色營(yíng)銷(xiāo)手段）】

小故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法——龍湖是如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)成功的將“買(mǎi)龍湖是買(mǎi)的一種生活方式”的概念，成功植入客戶(hù)內(nèi)心？

以點(diǎn)破面法——你見(jiàn)過(guò)用馬桶賣(mài)掉寫(xiě)字樓的案例嗎？

領(lǐng)域話(huà)術(shù)法——如何讓客戶(hù)在內(nèi)心的天平上，多增加一塊你的砝碼？

弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉(zhuǎn)移到成交？

移花接木法——王婆賣(mài)瓜，難免自賣(mài)自夸。那么，這些話(huà)不是王婆說(shuō)的呢？

重塑價(jià)值法——根據(jù)客戶(hù)的身份和地位，從顧問(wèn)的角度強(qiáng)勢(shì)灌輸與之匹配的產(chǎn)品

讓渡價(jià)值法——你除了會(huì)講沙盤(pán)和樣板間以外，還會(huì)什么？還能做什么？

造夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫(huà)面？感受到了溫暖，給客戶(hù)造夢(mèng)，你也可以

價(jià)值遞減法——分解價(jià)格的組成，讓客戶(hù)對(duì)高出心理預(yù)期的房?jī)r(jià)，不再抵觸

第六模塊【萬(wàn)劍歸一（日常慣性動(dòng)作）】

龍湖模式之活動(dòng)量管理

1、晨會(huì)怎么開(kāi)？

2、例行分享如何跟有效率？

3、談資挖掘

4、客戶(hù)梳理

5、知識(shí)點(diǎn)回顧

案例：詳細(xì)分解龍湖每日晨會(huì)

總結(jié)討論

歐陽(yáng)老師

講師介紹：

房地產(chǎn)講師網(wǎng)認(rèn)證講師;

實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)家;

原龍湖地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理;

廣東珠江集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)等職位

從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作10余年，具備一線(xiàn)扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)、具有敏銳的戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)觸覺(jué)，善于解決實(shí)際問(wèn)題，在市場(chǎng)研究、項(xiàng)目策劃、銷(xiāo)售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、執(zhí)行力強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人。

曾任職過(guò)龍湖、協(xié)信、珠江、中糧等大中型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，其中與高力國(guó)際、高緯環(huán)球和世邦魏理仕等知名世界五大行機(jī)構(gòu)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。

目前任職TOP地產(chǎn)前30強(qiáng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)職位。擅長(zhǎng)寫(xiě)字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

講課風(fēng)格：

歐陽(yáng)老師的培訓(xùn)激情而幽默風(fēng)趣，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。歐陽(yáng)老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在客戶(hù)溝通管理和銷(xiāo)售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

主講課程：

《龍湖體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技能》

《鷹擊長(zhǎng)空之商鋪去庫(kù)存逆勢(shì)狂銷(xiāo)》

講師領(lǐng)域：

尤為擅長(zhǎng)案場(chǎng)管理，銷(xiāo)售內(nèi)功提升，思維格局提升，團(tuán)隊(duì)組建，狼性激發(fā)等板塊

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