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課程背景：

隨著銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融的猛烈沖擊，自身產(chǎn)品缺乏市場競爭力，營銷技能停滯不前，營銷工作力不從心······傳統(tǒng)營銷面臨著各種巨大的挑戰(zhàn)，陷入前所未有的困境。對公客戶歷來是銀行利潤來源的主力軍，對公領(lǐng)域則是商業(yè)銀行必爭之地。因此，對拓新增、維護(hù)穩(wěn)存量，成為各家銀行工作的重中之重。

維護(hù)存量對公客戶、喚醒睡眠客戶、拓展行外客戶的能力是衡量營銷人員服務(wù)和營銷水平的重要標(biāo)準(zhǔn)，肩負(fù)重任的對公客戶經(jīng)理如何培養(yǎng)良好的工作心態(tài)、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，掌握分析、了解和營銷不同類型客戶的技能，提升自身綜合營銷能力，進(jìn)而提升整體營銷業(yè)績，是本課程的重點(diǎn)。

培訓(xùn)對象：

對公業(yè)務(wù)條線人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對公/綜合客戶經(jīng)理

課程收益：

洞悉對公立行的大勢所趨，順勢而為，改變傳統(tǒng)的角色定位與營銷思維。

通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過管理與維護(hù)，放大客戶價值貢獻(xiàn)。

建立新增獲客渠道，多途徑廣泛搜集客戶信息，拓戶新增提產(chǎn)能。

打造個人IP,樹立營銷人員在客戶心中的權(quán)威、穩(wěn)重、專業(yè)的形象，讓客戶對你“從一而終”。

課程內(nèi)容

第一講 新形勢下銀行對公客戶經(jīng)理角色，思維的轉(zhuǎn)變

1、相關(guān)政策解讀

2、新形勢下銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的的困境及未來趨勢

3、銀行人角色及營銷思維及心態(tài)的轉(zhuǎn)變

客戶經(jīng)理定位

客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變

調(diào)整心態(tài)，完成角色轉(zhuǎn)變

第二講提升產(chǎn)能的對公客戶從何而來

1、對公客戶的現(xiàn)狀分析

2、知己知彼—同業(yè)競爭對手的分析

金融生態(tài)圈主體分析

對自己銀行的調(diào)研

對金融同業(yè)的調(diào)研

同業(yè)對比調(diào)研工具

3、留得住、挖得深——存量客戶的維護(hù)和營銷

有效管理存量對公客戶的技巧

存量客戶的激活與潛能挖掘

將睡眠戶喚醒并成功提升產(chǎn)能的成功案例解析

如何高效地公私聯(lián)動、上下聯(lián)動

公私（或私公）聯(lián)動營銷案例的分享

4、外拓客戶

正確看待“三進(jìn)三掃”

數(shù)字化獲客概念的樹立和基因的培養(yǎng)

5、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯(lián)盟營銷

（1）相關(guān)政府部門獲客渠道

企業(yè)注冊主體登記信息——工商部門

三農(nóng)客戶相關(guān)企業(yè)——工信、農(nóng)業(yè)等部門

小微、科創(chuàng)等相關(guān)企業(yè)——科技、稅務(wù)等部門

國際業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)——海關(guān)、商務(wù)、外匯局等部門

投行業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)——人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門

民生服務(wù)類企事業(yè)單位——城管、住建等城市管理部門

（2）批量獲客渠道——商會

商會活動的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時機(jī)

會長副會長單位的對公授信合作——獲得口碑

商會成員老板的銀行業(yè)務(wù)——由個人到企業(yè)

（3）批量獲客渠道——園區(qū)類

園區(qū)類客戶的類型

園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取

園區(qū)類客戶的營銷案例

明確掃園區(qū)營銷的方法

（4）批量獲客渠道——異業(yè)合作聯(lián)盟

代理記賬機(jī)構(gòu)——尋找失去的客戶

信息科技公司——承辦會議

會計師事務(wù)所——尋找現(xiàn)有客戶

外貿(mào)代理公司——挑選上游切入

第三講營銷技能提升

1、不同類型對公客戶的經(jīng)營技巧

客戶服務(wù)與客戶管理—服務(wù)的公式是X乘以0

政府機(jī)構(gòu)類客戶的營銷技巧

部隊客戶的維護(hù)與潛力挖掘

集團(tuán)企業(yè)類客戶的營銷技巧

摸清情況抓住關(guān)鍵人

目標(biāo)客戶：每個單子后面都有一位關(guān)鍵人物

精細(xì)篩選，找出準(zhǔn)客戶

尋找團(tuán)體中的“拍板人”

尋找潛在客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維

未成交的客戶也是你的潛在客戶

2、成功拜訪客戶的關(guān)鍵點(diǎn)

首應(yīng)效應(yīng)—“與君初相識，猶若故人歸”

接人待物—情景化禮儀的實戰(zhàn)運(yùn)用

有效的需求發(fā)現(xiàn)，源于海量信息做鋪墊

熟悉自身產(chǎn)品

熟悉產(chǎn)品的市場動態(tài)

根據(jù)客戶身份，準(zhǔn)備拜訪臺詞

根據(jù)客戶身份，選擇適當(dāng)話題

成功拜訪需要準(zhǔn)備的“心態(tài)”

未雨綢繆，做好拜訪過程預(yù)測與對策

九型人格在營銷中的對策

3、為客戶畫像——科學(xué)地進(jìn)行客戶需求分析

認(rèn)識你的客戶KYC

KYC的目的

4、對公客戶在不同時期的KYC重點(diǎn)

對公客戶初創(chuàng)期的KYC

對公客戶成長期的KYC

對公客戶成熟期的KYC

對公客戶衰退期的KYC

5、KYC詢問的藝術(shù)

暖場：形體、聲音、語速、話題

開放式提問打開局面

選擇式提問縮小范圍

封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

6、拓展目標(biāo)客戶MAN法則

金錢（Monky）

權(quán)利（Authority）

需要（Need）

7、產(chǎn)品銷售的FABE法

搜集、獲取客戶信息的渠道

如何甄別和篩選有效信息

客戶經(jīng)理如何進(jìn)行有效的市場調(diào)研

客戶經(jīng)理如何鎖定目標(biāo)客戶

客戶經(jīng)理如何發(fā)掘潛力客戶并深挖客戶需求

現(xiàn)場互動：客戶拜訪模擬

8、客戶經(jīng)理議價談判的有效手段

不卑不亢談客戶

異議本質(zhì)上是一種購買信號的釋放

如何應(yīng)對“我不感興趣”

如何應(yīng)對“考慮考慮再說吧”

如何應(yīng)對“已經(jīng)有穩(wěn)定的服務(wù)商”

排除客戶異議的方法（一）

排除客戶異議的方法（二）

挖掘客戶異議后面的真相

9、金融服務(wù)方案的撰寫

前言撰寫

本行介紹及優(yōu)勢概括

對客戶需求的分析和理解

客戶痛點(diǎn)的解決方案

金融服務(wù)優(yōu)惠條件

金融服務(wù)保障措施

金融服務(wù)方案范文展示

10、營銷中的禁忌

不要用太多的專業(yè)術(shù)語

不要夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢，切忌無中生有

觀察客戶反應(yīng)，如果不感興趣，立刻停止

可突出我行優(yōu)勢，但不要惡意攻擊競爭對手

第四講 營銷人員的對內(nèi)溝通至關(guān)重要

技巧一：換位思考

技巧二：借力思維

技巧三：有理有據(jù)

案例：與內(nèi)部相關(guān)管理部門有效溝通，為客戶爭取快速放款的典型案例

王老師

資歷背景

對公學(xué)院資深研究員

13年工商銀行從業(yè)經(jīng)驗

5年銀行中層管理經(jīng)驗

AFP金融理財師

中改院國際學(xué)術(shù)交流中心特聘禮儀講師

曾任：

中國工商銀行海口世貿(mào)支行 | 副行長

中國工商銀行某二級分行普惠事業(yè)部 |副總經(jīng)理

中國工商銀行某二級分行營業(yè)部 |副總經(jīng)理

中國工商銀行某二級分行結(jié)算與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部 |副總經(jīng)理

中國工商銀行內(nèi)訓(xùn)師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

王華麗老師擁有10多年金融行業(yè)營銷和管理經(jīng)驗

曾為金融、政府、物流、通訊、建筑、稅務(wù)等多個領(lǐng)域進(jìn)行過對公營銷、信貸、服務(wù)禮儀等課程培訓(xùn)，將多年職場實戰(zhàn)經(jīng)驗進(jìn)行知識轉(zhuǎn)化、案例萃取，結(jié)合各行業(yè)特色，定制化課程輔導(dǎo)，培訓(xùn)對象涵蓋銀行、保險、政府政務(wù)人員、企事業(yè)單位新入職員工、中層管理者、基層管理者和高層領(lǐng)導(dǎo)等各個層次，至今累計學(xué)員5000余人，學(xué)員好評率高達(dá)98％。

主講課程

王老師結(jié)合自身十幾年工行實戰(zhàn)經(jīng)驗，以營銷、服務(wù)為主線，可以講大課又可做輔導(dǎo)項目，

一直受到客戶高度好評，授課實戰(zhàn)、實用，所以目前一直是多家銀行、保險公司、企業(yè)的長期營銷管理顧問。

《銀行營銷人員綜合技能提升》

《精英客戶經(jīng)理訓(xùn)練營》

《新形勢下對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《商圈營銷》

《商務(wù)社交 禮贏職場---銀行實戰(zhàn)商務(wù)禮儀培訓(xùn)》

其他營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

實用性強(qiáng)，將理論學(xué)習(xí)與實操練習(xí)有機(jī)結(jié)合，力求實用、好用、活學(xué)活用。

參與性強(qiáng)，關(guān)注每位學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和需求，因材施教，分層級教學(xué)。

親和力強(qiáng)，注重與學(xué)員的互動配合，關(guān)注培訓(xùn)人員的需求與發(fā)展，通過參與、實操，提高學(xué)習(xí)興趣。

服務(wù)客戶

工商銀行、華夏保險、國家稅務(wù)總局海南開發(fā)區(qū)稅務(wù)局等等。

培訓(xùn)案例

近期部分課程案例：

曾為工行海南某分行輔導(dǎo)《金融產(chǎn)品進(jìn)軍營》項目，涉及代發(fā)工資、對公存款、信用卡、個人互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、以及相關(guān)結(jié)算類產(chǎn)品捆綁業(yè)務(wù)，有效拓戶500多戶，受到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

曾為工行某分行輔導(dǎo)對公--銀企合作項目，與恒大、中鐵二局、中建二局等央企建立合作，公私聯(lián)動、交叉營銷，成功開卡1000 +張，超額完成銀行存款、產(chǎn)品預(yù)期目標(biāo)。

曾為華夏保險，進(jìn)行了《銷售人員實戰(zhàn)訓(xùn)練營》培訓(xùn)，為學(xué)員傳授自己多年來銀行營銷、客戶維護(hù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，傳遞了個人形象與客戶的良好印象深刻相關(guān)，課后受到行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的交口稱贊，好評率高達(dá)98%。

客戶反饋

“王老師特別負(fù)責(zé)，是我見過的最負(fù)責(zé)，最專業(yè)的老師，沒有之一”

——某工行對公部經(jīng)理

“王老師授課落地性好，針對性強(qiáng)，對實際工作有指導(dǎo)意義”

——某保險公司營業(yè)部經(jīng)理

“王老師的授課，找到了我們的痛點(diǎn)，針對性強(qiáng)，對我們以后的工作很有幫助”

——某保險公司營銷部學(xué)員

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