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培訓(xùn)對(duì)象

中國(guó)移動(dòng)渠道主管；城市渠道客戶經(jīng)理；區(qū)域營(yíng)銷中心渠道經(jīng)理；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理

課程收益

1.全面認(rèn)識(shí)電信運(yùn)營(yíng)商渠道特性和渠道管理者的角色.

2.如何設(shè)計(jì)渠道策略：

•通過(guò)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)渠道體系三要素(結(jié)構(gòu)、職能和動(dòng)力)的詳盡分析，明確區(qū)域市場(chǎng)渠道如何規(guī)劃與重點(diǎn)、難點(diǎn)。

3.如何管理渠道經(jīng)銷商:

•分享市場(chǎng)調(diào)查中獲得的對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)；從組織與個(gè)人兩個(gè)層面分析如何有效服務(wù)經(jīng)銷商。

4.如何分析與幫助門店

•通過(guò)咨詢案例分享，詳解門店經(jīng)營(yíng)分析五步驟;通過(guò)小組討論與點(diǎn)評(píng)幫助學(xué)員總結(jié)出幫助單個(gè)經(jīng)營(yíng)門店的服務(wù)改善、銷售業(yè)績(jī)提升、促銷與門店布置改善建議。

5.區(qū)域營(yíng)銷中心組織能力建設(shè)

課程內(nèi)容

第一部分 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)

一、引子：移動(dòng)2012成績(jī)單

二、中國(guó)移動(dòng)渠道管理的主要問(wèn)題

1.渠道管理問(wèn)題

2.渠道管理難度高的原因

3.借鑒：中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)策略

三、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)變革

1.移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代客戶的變化

2.移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商渠道經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)

3.移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代電信運(yùn)營(yíng)商渠道職能的的變化

四、管理與服務(wù)渠道的觀念與工作策略

1.渠道管理策略響應(yīng)渠道經(jīng)營(yíng)策略

2.將要求轉(zhuǎn)化為利益

3.通過(guò)過(guò)程輔導(dǎo)達(dá)成結(jié)果指標(biāo)

4.發(fā)育自身的組織能力與協(xié)同機(jī)制

五、中國(guó)移動(dòng)渠道管理四新策略

1.新模式

2.新?tīng)I(yíng)銷

3.新銷售

4.新服務(wù)

第二部分 移動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃與管理

一、區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃

移動(dòng)公司渠道模式的三大關(guān)鍵因素

二、區(qū)域市場(chǎng)渠道調(diào)查與分析

1.分析所在地區(qū)

2.調(diào)查、分析顧客移動(dòng)消費(fèi)行為

3.分析渠道現(xiàn)狀和不足

三、區(qū)域市場(chǎng)渠道布局

1.網(wǎng)點(diǎn)布局

2.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)性評(píng)估

3.劃分渠道的層級(jí)組成

4.渠道的總體規(guī)模與分布

5.確定合理的自有營(yíng)業(yè)廳和各種代理形式的比例

6.社會(huì)營(yíng)銷渠道中各種代理形式的比例

四、渠道動(dòng)力模式

1.渠道內(nèi)部各利益主體的收益獲得方式

2.如何給渠道利益

3.例：對(duì)經(jīng)銷商考核項(xiàng)評(píng)分辦法

五、渠道職能模式

1.渠道各層級(jí)合作伙伴的職能。

2.誰(shuí)主導(dǎo)最重要的職能

第三部分 移動(dòng)渠道經(jīng)銷商的選擇和管理

一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

二、渠道經(jīng)銷商的一般問(wèn)題

三、對(duì)渠道經(jīng)銷商的服務(wù)

1.制度面

2.個(gè)人面

四、對(duì)(網(wǎng)點(diǎn))渠道經(jīng)銷商的管理

分級(jí)分層管理經(jīng)驗(yàn)分享

第四部分 區(qū)域營(yíng)銷中心組織能力建設(shè)

一、區(qū)域營(yíng)銷中心的職能

二、如何分析一個(gè)“經(jīng)營(yíng)單元”

門店經(jīng)營(yíng)分析五步驟

三、門店銷售與服務(wù)改善建議

1.如何幫助門店做客戶關(guān)懷(CRM)

2.如何門店幫助門店賣場(chǎng)布置

3.幫助門店改善產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)

4.幫助門店拓展新業(yè)務(wù)

四、如何幫助合作伙伴進(jìn)行促銷

1.區(qū)域市場(chǎng)促銷設(shè)計(jì)的TVPIPD原則

2.如何組織與實(shí)施促銷

五、區(qū)域營(yíng)銷中心的自身成長(zhǎng)

1.目標(biāo)管理

2.情緒管理

3.壓力管理

4.時(shí)間管理

5.學(xué)習(xí)管理

6.……

徐老師

█ 簡(jiǎn)歷

徐志，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。

1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢或策劃，為全國(guó)200余家企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷、管理方面論文數(shù)十篇。

█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關(guān)系及促銷策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日?qǐng)?bào)》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂(lè)部發(fā)展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營(yíng)銷及營(yíng)銷系統(tǒng)重建咨詢（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷組織建設(shè)咨詢（2003年）

11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷管理咨詢（2005年）

12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷體系優(yōu)化咨詢（2006年）

13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項(xiàng)目（2008年）

14.中國(guó)移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢（2008年）

15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目（2009年）

16.湖南長(zhǎng)沙移動(dòng)客戶經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)

17.中國(guó)電信營(yíng)銷管控咨詢項(xiàng)目（2010年）

18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）

█ 培訓(xùn)過(guò)的公司（品牌）

上市公司

·萬(wàn) 科 ·蒙 牛 ·中國(guó)移動(dòng) ·泰豪科技 ·安源股份

·聯(lián)創(chuàng)光電 ·贛粵高速 ·中國(guó)電信 ·東方航空 ·中江地產(chǎn)

·美的電器 ·江鈴汽車 ·江中制藥 ·仁和藥業(yè) ·杭蕭鋼構(gòu)

·江西銅業(yè) ·正邦科技 ·仁和藥業(yè) ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長(zhǎng)運(yùn) ·泰和誠(chéng) ·新鋼股份 ·中國(guó)人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業(yè) ·建設(shè)銀行

其他公司

1.快速消費(fèi)品：

娃哈哈； 太太藥業(yè)； 紅牛飲料; 天一酒業(yè)； 紅日廚衛(wèi); 春絲面條

陽(yáng)光乳業(yè); 寧紅集團(tuán); 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤(rùn) 田; 金納爾啤酒; 康怡購(gòu)物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業(yè)

為全國(guó)24個(gè)省(市)移動(dòng)公司做過(guò)針對(duì)電信行業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)總天數(shù)約300天(注：全國(guó)除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動(dòng)); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費(fèi)品/工業(yè)品

金牌廚衛(wèi)； 豐和新城; 國(guó)宇房產(chǎn); 別克汽車; 瑞風(fēng)汽車；昌河汽車; 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團(tuán); 貴溪化肥; 中景集團(tuán);

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實(shí)業(yè); 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團(tuán); 中鐵快運(yùn); 南方電器；天涯種業(yè); 鑫發(fā)房地; 紅星美凱龍; 平海房地產(chǎn); 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;

4.醫(yī)院/醫(yī)藥

聯(lián)邦制藥; 珍視明；南昌人民醫(yī)院；上饒腫瘤醫(yī)院; 北京順義中醫(yī)院；山東濟(jì)寧人民醫(yī)院; 江西兒童醫(yī)院; 中國(guó)醫(yī)學(xué)論壇報(bào)；南昌市第三醫(yī)院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業(yè);

5.其他

中國(guó)郵政；華融資產(chǎn); 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國(guó)稅; 廣州國(guó)稅;贛州高速; 中國(guó)鐵通; 樂(lè)平煤礦; 中電投; 都市消費(fèi)報(bào)；信息日?qǐng)?bào)；學(xué)大教育; 科文連鎖書店; 金太陽(yáng)教育；大嘉和;

█ 培訓(xùn)課程介紹

1.營(yíng)銷管理

備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營(yíng)銷策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

2.營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略

3.服務(wù)營(yíng)銷

4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼

5.工業(yè)品營(yíng)銷

6.弱勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷突圍

7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷之道

8.促銷策劃

9.渠道營(yíng)銷

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