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【課程收益】

1、全面系統(tǒng)了解營銷與銷售的區(qū)別；

2、全面系統(tǒng)了解微信營銷七步法概念；

3、掌握目標客戶定位與分析的基本方法；

4、掌握通過微信與客戶建立信任的技巧和方法；

5、掌握通過微信挖掘客戶需求的技巧和方法；

6、掌握通過微信引導客戶立項、推介產(chǎn)品技巧和方法；

7、掌握常見的客戶異議處理的技巧和方法；

8、掌握成交及售后服務的常用技巧和方法；

【課程大綱】

第一講 目標客戶定位與分析

——網(wǎng)絡營銷先瞄準后開槍

1、目標客戶定位:她是你的菜嗎？

——目標客戶定位三原則

2、如何利用互聯(lián)網(wǎng)搜索目標客戶？

——互聯(lián)網(wǎng)幫你找對客戶成大單

3、客戶接觸前的六要素分析

——借助互聯(lián)網(wǎng)進行接觸前的客戶分析

4、如何提升微信添加通過率？

——讓她覺得你真實可靠相見恨晚

5、如何從對方微信圈內(nèi)容分析客戶？

——客戶的微信朋友圈是她的精神家園

第二講 通過線上互動建立信任

——先賣自己，再談產(chǎn)品

1、你準備用誠心贏得她的真心嗎？

——把最真實的一面呈現(xiàn)給她，不要裝逼

2、你的行為和形象她會討厭嗎？

——設計一個讓她驚喜的微信名片

3、你有什么值得她愛？

——給客戶一個購買的理由

4、你有換位思考贏得她的信任嗎？

——不要用老掉牙的銷售伎倆向她施壓

5、你的說話方式她喜歡嗎？

——說話要真誠，多與他們交流

6、你說的話是她喜歡的嗎？

——注意傾聽，了解客戶的所思所想

7、你說的時候，她能聽到嗎？

——留心她在什么時候接收最方便

8、誰都不喜歡被冷落，你經(jīng)常回應她嗎？

——朋友圈適時互動贏得芳心

9、你會給她制造有趣、驚喜和浪漫嗎？

——讓她覺得你是有血有肉的人

10、產(chǎn)品靠譜嗎？能給她帶來安全感嗎？

——讓她知道不只是她購買了這款產(chǎn)品

11、你有感動過她嗎？

——攻心為上，攻城為下

12、如何讓她覺得你有品位？

——定時分享干貨，讓她自發(fā)給你點贊

13、情人眼里出西施

——不要在客戶面前詆毀別人

14、像熱愛生命一樣熱愛你的工作

——熱情的銷售員最容易成功

15、如何和四類客戶“同流”？

——識別客戶性格，同流交心

第三講 挖掘客戶潛在需求

——價值比感情更忠誠

1、判斷客戶需求的方法

——消費者也有需求5層次

2、如何判斷客戶顯性需求

——挖掘需求，學會聆聽

3、挖掘客戶潛在需求

——挖掘需求，更在于問

4、如何借機創(chuàng)造需求

——交心到位交易自然成

5、有價值才會永恒

——充分圍繞產(chǎn)品的價值做文章

第四講 引導立項、推介產(chǎn)品

——先勾引，再上癮

1、選擇合理時機推出產(chǎn)品

——交心到位，交易自然成

2、產(chǎn)品的不同展示方式

——立體展示產(chǎn)品

3、先別談價格，只塑造價值

——先談價必掉價

4、客戶的案例更能打動客戶

——用案例引導客戶

5、網(wǎng)絡時代把握產(chǎn)品互動性

——微信產(chǎn)品推介分析

第五講 客戶異議處理

——客戶異議很有“意義”

1、客戶異議的概念

——排除異議，方可成交

2、客戶異議的分類

——三類九種異議

3、客戶異議處理方式

——六種常見異議處理方式

4、如何理解“客戶是上帝”

——異議就是成交的突破口

5、以退為進避免與客戶沖突

——學會與客戶婉轉(zhuǎn)迂回

案例：小華是如何處理三大異議的？

第六講 談判成交、回收賬款

——沉著冷靜、落袋為安

1、該出手時就出手

——該出手時決不能心軟

2、成交是自我內(nèi)心的較量

——敢于要求，執(zhí)著不放棄

3、成交的一剎那是感性的

——讓感情為成交再加一把火

4、冷靜理性簽完合約

——讓客戶感覺到?jīng)Q策是對的

第七講 卓越售后服務

——服務也是營銷

1、產(chǎn)品、服務與品牌

2、1與21的關(guān)系

3、服務打破同質(zhì)、凝聚情感

4、售后服務方式種種

徐老師

★ 實戰(zhàn)派互聯(lián)網(wǎng)營銷專家

★ 前阿里巴巴大客戶營銷總監(jiān)

★ 杭州阿牛網(wǎng)絡科技有限公司副總裁

★ 數(shù)十家互聯(lián)網(wǎng)公司首席顧問

★ 阿牛網(wǎng)商學院執(zhí)行院長

★ 中國電子商務協(xié)會特聘專家

★ 杭州電子商務協(xié)會理事

★ 淘寶大學MBA講師

★ 蘇寧易購云商顧問

★ 北京大學、浙江大學電商總裁班最年輕的講師

★ 曾成功打造凱特王妃梳、麥包包、小黑裙、阿芙精油等數(shù)十個知名品牌

策劃和運營的品牌案例：

★互聯(lián)網(wǎng)熱銷品王妃梳（半年銷售達到5000萬，天貓洗護類目第二名），互聯(lián)網(wǎng)爆款“小黑裙”（一年線上銷量達到2億），麥包包商城（2013年位列中國十大B2C電商平臺）

職業(yè)經(jīng)歷：

★2008年入職阿里巴巴，擔任阿里KA部門大客戶運營總監(jiān)，熟悉電商平臺的運營策略和方法，期間積累大量的客戶及電商資源，幫助了一百多家電商企業(yè)搭建電商平臺。

★2010年創(chuàng)辦杭州方棋科技有限公司，從事桌面游戲產(chǎn)品研發(fā)及市場營銷，自創(chuàng)FunQueen桌游品牌，開設天貓商城旗艦店，是中國第一批從事O2O全網(wǎng)整合營銷的互聯(lián)網(wǎng)人士。2011年成為淘寶桌游類目綜合實力第一名商家，線上年銷售額超過3000萬，通過O2O線下渠道覆蓋江浙滬50%以上的報刊亭以及80%以上桌游吧，僅用一年時間將就將FunQueen原創(chuàng)品牌打造成互聯(lián)網(wǎng)知名品牌，近8年的電商互聯(lián)網(wǎng)生涯，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程內(nèi)容均以大量案例、實操為主導。

★2013年加盟杭州阿牛網(wǎng)絡科技有限公司，從事傳統(tǒng)企業(yè)電商轉(zhuǎn)型升級服務，創(chuàng)辦阿牛網(wǎng)商學院，并擔任執(zhí)行院長，為企業(yè)電商品牌化、數(shù)據(jù)化營銷、流程化運營提供咨詢服務，是中國最早從事傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)人士之一。

★ 擁有人社部網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)講師、 中國電子商務協(xié)會專家證書、浙江省商務廳電子商務師師資證書等資質(zhì)。現(xiàn)擔任杭州市網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)項目導師，主要承擔網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)項目的培訓課程研發(fā)。出版《看淘寶、天貓如何日進百單》書籍長期在新華書店、博庫書城電商運營類書籍排名第一。

★ 成功為麥包包、博洋家紡、小黑裙、阿芙精油、新農(nóng)哥、御泥坊等數(shù)十家電商企業(yè)搭建電商團隊架構(gòu)，品牌化、流程化管理體系，并對其執(zhí)行進行督導。從2012開始幫助博洋家紡搭建企業(yè)電商營銷體系，并幫助其實現(xiàn)2012年雙十一銷售額超過3000萬，全年線上營業(yè)額達到2.3億，成為家紡類目第一品牌。

主講課程：

《淘寶天貓運營策略與實操》《B2C電商平臺推廣與運營》《傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商及O2O之道》《互聯(lián)網(wǎng)思維策略落地與整合營銷》《全網(wǎng)整合營銷——讓網(wǎng)絡營銷全面開花》

部分企業(yè)及機構(gòu)：

IT互聯(lián)網(wǎng)：麥包包、蘇寧易購、京東商學院、博洋家紡、小黑裙、阿芙精油、新農(nóng)哥、御泥坊、中糧我買網(wǎng)、遠東集團、萬達電商、江西全城電商

國企集團：浙江省聯(lián)通公司、浙江電信集團、頤高集團、浙江傳媒集團、紅達集團、徐州重工集團、廣東屏榮集團、寧夏紅集團

機構(gòu)平臺：浙江省培訓指導中心、浙江省電子商務促進會、杭州電子商務協(xié)會、杭州市人社局、長興電子商務中心、、中智匯電商、杭州杰夫電商學院、杭州沃土教育、北京大學、浙江大學、浙江理工大學、杭州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院、淘寶大學、阿里巴巴商學院

園區(qū)企業(yè)：杭州東方電子商務產(chǎn)業(yè)園、杭州網(wǎng)尚創(chuàng)業(yè)園、杭州電商產(chǎn)業(yè)園、浙江集群寶跨境電商產(chǎn)業(yè)園、紹興輕紡城、海寧皮革城等。

部分授課見證：

2014年4月浙江大學浙商講堂（滿意率98%）

2014年7月三門縣電商轉(zhuǎn)型升級培訓會（滿意率98%）

2014年8月長興電子商務中心授課（滿意率98%）

2014年7月紹興柯橋電商論壇授課現(xiàn)場

2015年7月安徽六安紅達集團高峰論壇

2015年5月北京大學電商總裁班授課 （滿意率98%，五名試聽學員現(xiàn)場繳費報名）

2015年8月江西全城電商實操班（滿意率100%）

2015年10月德清電商精英訓練營（滿意率97%）

2015年9月富力地產(chǎn)內(nèi)訓（滿意率98%）

2015年6月頤高集團內(nèi)訓 （滿意率98%）

2015年7月江西贛州人社局授課 （滿意率98%）

2015年11月徐州農(nóng)村電商實操培訓 （滿意率98%）

2015年7月中智匯數(shù)據(jù)化運營培訓（滿意率97%）

2015年7月東方電商產(chǎn)業(yè)園運營培訓（滿意率97%）

2015年10月?lián)尉W(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)大賽評委點評項目

2015年11月石家莊郵電學院授課（滿意率98%）

2015年12月內(nèi)蒙古赤峰萬達電商授課（滿意率98%）

2015年12月江蘇遠東集團授課（滿意率98%）

客戶評價：

■“徐老師，您的課講得非常好，課程結(jié)束后我們將召開兩小時的公司年度電商規(guī)劃管理會議，希望您能更多深入了解我公司的內(nèi)部詳情，便于后期更多更好地合作！”（廣東屏榮品食品集團公司HR總監(jiān)謝女士）

■“徐老師，您的課程非常實用，剛好契合公司目前電商運營存在的問題；而且您講得非常生動，非常吸引人；我們老總從未認真完完整整聽完某個老師的講課，您今天的課程他自始至終認真聽完了，而且評價非常高！”（御泥坊人力資源劉總監(jiān)）

■“培訓結(jié)束了，意猶未盡啊！您的到來給我們的創(chuàng)業(yè)者打了一劑強心針！大大小小培訓課程我聽了不下百場，國內(nèi)的名師我見了不少，您的互聯(lián)網(wǎng)思維課程在國內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的，杭州確實是人杰地靈啊！”（赤峰萬達電商創(chuàng)業(yè)園唐總）

■“徐老師，聽了您的課，非常有收獲，其實來之前，我公司有很多事情還未處理完，占用了周末休息的時間，還要去北大，聽完您的課，覺得如果錯過了才是遺憾，非常感謝您的分享！”（北大總裁班四季沐歌湖南總公司秦總）

■“徐老師的課給我們啟發(fā)很大，對我們公司的網(wǎng)絡營銷提供了很多方法，相信這些方法對我們一定有用，希望今天在座的所有中高層管理者回到公司能夠搭建起我們的020平臺，靈活運用徐老師今天所講的內(nèi)容，相信對我們的工作一定會有幫助！”（安徽六安市紅達集團董事長謝總）

■“徐總，有你這個朋友，真好！可惜就是太遠。但是當今通訊發(fā)達，只差不能相擁，有你真好！”（新疆阿拉爾某師團電商運營與網(wǎng)絡營銷培訓結(jié)束后，一位年長的自主創(chuàng)業(yè)大哥學員通過微信表達的心聲）

■“徐總，非常感謝你對我們的支持和付出，2015年我們在電商競爭特備激烈的情況下業(yè)績增長了3倍，強勢逆轉(zhuǎn)了去年業(yè)績下滑的態(tài)勢，你講的天貓運營方法很管用，2015年只要你可以提供的服務，我都愿意和你合作！”（天貓兒童安全座椅第一名賣家方總）

■“徐總，聽完您的全網(wǎng)營銷課程，我們的思路清晰了很多，課程很系統(tǒng)，給我們的創(chuàng)業(yè)人員啟發(fā)很大，感謝您在母親手術(shù)期間來給我們講課，敬佩您的職業(yè)精神！”（杭州千島湖育森職業(yè)技術(shù)學校校長）

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