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課程背景：

中國光大銀行與波士頓咨詢公司(BCG)在北京發(fā)布國內(nèi)資產(chǎn)管理市場首份深度報(bào)告，2020年資管市場總規(guī)模將達(dá)到174萬億元人民幣。隨著“大資管”時(shí)代的到來，中國資產(chǎn)管理市場面臨前所未有發(fā)展機(jī)遇。而大資管時(shí)代下，從國內(nèi)各個(gè)金融機(jī)構(gòu)的布局來看，無論是銷售隊(duì)伍，還是客戶資源，保險(xiǎn)業(yè)占據(jù)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，這決定了保險(xiǎn)從業(yè)人員最有可能成為在資管時(shí)代的先鋒。競爭的背后是但同時(shí)業(yè)界也提心可能導(dǎo)致大而不專、多而不精、粗放經(jīng)營的隱患。

希望通過此次培訓(xùn)，打造高素質(zhì)專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)幫助當(dāng)下中國家庭做好風(fēng)險(xiǎn)管理，從而提升績效產(chǎn)能成為新時(shí)代的專業(yè)人才。

課程收益：

● 掌握科學(xué)做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃與資產(chǎn)配置的工具和方法

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)提升客戶經(jīng)營體系，提升金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模業(yè)績

● 掌握結(jié)合金融市場前沿與熱點(diǎn)分析、洞悉資產(chǎn)趨勢的方法

● 學(xué)習(xí)分析客戶財(cái)富管理面臨的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)富管理八大規(guī)劃方法

課程風(fēng)格：

源至實(shí)戰(zhàn)：萃取至頂級財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)典實(shí)務(wù)案例、重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

原創(chuàng)模型：基于資產(chǎn)配置藝術(shù)應(yīng)用獨(dú)創(chuàng)基于各類分析場景的分析模型

沙盤模擬：案例分析簡化問題

課程對象：

績優(yōu)理財(cái)顧問、中高層管理者

課程方式：講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+模擬

課程大綱

導(dǎo)入：大資管時(shí)代中高端客戶消費(fèi)族群保險(xiǎn)認(rèn)知調(diào)研報(bào)告分析

1. 中高端客戶消費(fèi)族群教育、年齡、學(xué)歷背景分析

2. 升級專業(yè)知識，了解客戶購買心理

3. 事先通念，建立信任拒絕少出現(xiàn)

第一講：科學(xué)規(guī)劃做好家庭財(cái)富管理

一、中國家庭財(cái)富管理面臨的十大風(fēng)險(xiǎn)

1. 政策風(fēng)險(xiǎn) 2. 市場風(fēng)險(xiǎn) 3. 投資風(fēng)險(xiǎn)

4. 利率風(fēng)險(xiǎn) 5. 婚姻風(fēng)險(xiǎn) 6. 法律風(fēng)險(xiǎn)

7. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 9. 道德風(fēng)險(xiǎn) 10. 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

二、財(cái)富管理八大規(guī)劃

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 消費(fèi)支出規(guī)劃

3. 子女教育規(guī)劃

4. 養(yǎng)老規(guī)劃

5. 投資規(guī)劃

6. 婚姻規(guī)劃

7. 稅收籌劃

8. 財(cái)富傳承規(guī)劃

工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表、家庭收入支出表、家庭理財(cái)目標(biāo)

第二講：風(fēng)險(xiǎn)管理與資產(chǎn)配置

一、理財(cái)?shù)暮诵氖秋L(fēng)險(xiǎn)管理

1. 正確的處理：時(shí)間VS金錢VS風(fēng)險(xiǎn)

2. 不做風(fēng)險(xiǎn)管理必優(yōu)質(zhì)危機(jī)處理

二、科學(xué)做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃與資產(chǎn)配置

1. 財(cái)務(wù)規(guī)劃——人生必要的費(fèi)用支出

2. 客戶群分層——基礎(chǔ)客戶、中端客戶、高端客戶

3. 不同客戶層需求分析與客戶購習(xí)心理

1）基礎(chǔ)客戶——收益——合適

2）中端客戶——功能——適合

3）高端客戶——服務(wù)——價(jià)值

4. 不同客戶銷售邏輯與溝通執(zhí)行重點(diǎn)

1）三種客戶銷售模型

2）溝通話題與切入主銷產(chǎn)品重點(diǎn)

3）四維度執(zhí)行重點(diǎn)

a分析不成交的原因

b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時(shí)機(jī)

c客戶分類、找對話題、導(dǎo)入議題、解決問題

d異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練：行銷其實(shí)很簡單——誰能拿下百萬大單？

三、資產(chǎn)配置CMS模型結(jié)構(gòu)

1. 人生是棋局，不是賭局

2. 攻守兼?zhèn)?，進(jìn)退有度

3. CMS模型結(jié)構(gòu)

1）核心資產(chǎn)

2）中場資產(chǎn)

3）衛(wèi)星資產(chǎn)

4. 中高凈值家庭資產(chǎn)配置存在的四大問題

1）公私混同

2）家企沒隔離

3）固定資產(chǎn)占比過高

4）現(xiàn)金流管理危機(jī)引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：如何幫客戶做好家庭資產(chǎn)配置

第三講：客戶經(jīng)營有跡可循——成交要素

一、臨門一腳——挖掘準(zhǔn)客戶成交要點(diǎn)

1. 客戶資料整理出大商機(jī)

工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭資產(chǎn)負(fù)債表

2. 客戶需求深挖背后高端市場資源

工具：人脈出樹圖

3. 購買理由強(qiáng)化成交

4. 促成時(shí)機(jī)4W

學(xué)員互動：準(zhǔn)客戶沒成交，問題出在哪里呢

二、定位決定成敗

1. 自身定位——公司推銷員還是客戶的理財(cái)規(guī)劃師

2. 商品定位——能夠幫助客戶解決什么問題

三、客戶細(xì)分：不同財(cái)富級的富人有不同的需求

1. 中小企業(yè)主的需求分析

2. 白領(lǐng)階層的需求分析

3. 財(cái)富傳承家庭的需求分析

案例分析1：

1）《后疫時(shí)代回看武漢封城》，三類人群面臨的家企風(fēng)險(xiǎn)及解決方案

2）主銷產(chǎn)品特色分析及購買理由

實(shí)戰(zhàn)演練：銀行網(wǎng)點(diǎn)來了個(gè)不起眼的老太太，別把“單子“做小了？

四、服務(wù)對位：正確評估自己的

1. 理念服務(wù)

2. 關(guān)系服務(wù)

3. 專業(yè)服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)演練：服務(wù)替代銷售，成交《百百大單》

五、DISC性格測試客戶劃分識別法

1. DISC四類客戶性格特征

2. 客戶識別執(zhí)行重點(diǎn)

3. TOP賦能銷售法

視頻分析：《流金歲月》不同人物性格分析

六、高效溝通策略

1. 溝能四要素

2. 分析自我限設(shè)原因，打破固化思維模式方法

3. 利他之心銷售基本原則

實(shí)演演練：高效溝通《流金歲月》朱索索，運(yùn)用TOP銷售法成交主銷商品

趙老師

趙語桐老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷專家

CWAN國際認(rèn)證財(cái)富管理師

國家高級理財(cái)規(guī)劃師/CHFP理財(cái)規(guī)劃專業(yè)委員會委員

CHLP國家高級家庭教育指導(dǎo)師/COSO企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中國平安|培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：保險(xiǎn)行銷集團(tuán)某分公司|華北區(qū)經(jīng)理

曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：財(cái)富管理、理財(cái)規(guī)劃、保險(xiǎn)銷售、增員、家庭理財(cái)規(guī)劃、客戶沙龍……

參與國家理財(cái)規(guī)劃師實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)體系研發(fā)，編寫《理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)班講師手冊》、《家庭理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)技能操作案例—家企風(fēng)險(xiǎn)管理篇》，并獲得專委會好評

第八、九界世界華人保險(xiǎn)大會籌委會委員/第九、十界國際龍獎(jiǎng)IDA大會籌委會委員，國際龍獎(jiǎng)IDA（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）大會分公場主持人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

老師有17年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，任職期間多次獲得保險(xiǎn)行銷集團(tuán)國際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動獎(jiǎng)前三名（一/二/三名均曾獲得），連續(xù)三年獲得保險(xiǎn)行銷集團(tuán)國際事業(yè)風(fēng)云人物，是一線團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)兼具的實(shí)務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個(gè)金融企業(yè)提供總對總授課培訓(xùn)或項(xiàng)目咨詢等服務(wù),累計(jì)培訓(xùn)了20000+名學(xué)員，培養(yǎng)了30000+多名理財(cái)規(guī)劃師。

“全才”理財(cái)規(guī)劃大賽籌劃師，曾負(fù)責(zé)搭建國內(nèi)多場中大型理財(cái)規(guī)劃大賽（“全國十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽”/“中國平安理財(cái)規(guī)劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險(xiǎn)大會），讓更多人了解理財(cái)、學(xué)習(xí)理財(cái)、參與理財(cái)、享受理財(cái)?shù)奈枧_：

前期組織搭建大賽項(xiàng)目，中期設(shè)計(jì)比賽賽程及題型，后期擔(dān)任大賽評委、主持人；開啟線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式，促進(jìn)了金融軟實(shí)力發(fā)展，提升全員理財(cái)專業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計(jì)吸引了4000+名多家保險(xiǎn)、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機(jī)構(gòu)員工，覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、財(cái)富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師，長期擔(dān)任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財(cái)顧問，擅長將知識體系轉(zhuǎn)化為銷售技能，全力助力員工提升專業(yè)素養(yǎng)，打造一支強(qiáng)勢的金融隊(duì)伍，輔導(dǎo)培訓(xùn)30+期財(cái)富管理項(xiàng)目：

→主導(dǎo)新華人壽“人生財(cái)富規(guī)劃班”項(xiàng)目,培訓(xùn)專業(yè)金融講師400人，輔導(dǎo)銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提升專業(yè)水平、授課指導(dǎo)能力和核心競爭力，其中3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

→對中國平安24家分支機(jī)構(gòu)開展“國家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開班級800+期，累計(jì)培養(yǎng)30000+多名理財(cái)規(guī)劃師。

→2015-2018平安人壽總對總項(xiàng)目，“保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型理財(cái)規(guī)劃師”項(xiàng)目執(zhí)行人之一，并擔(dān)任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證》授課講師

……

部分授課案例：

為中國平安講授《大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險(xiǎn)管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等10+門財(cái)富管理與保險(xiǎn)營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)員20000+人次，累計(jì)返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行《財(cái)稅改革新政策，財(cái)管透明新規(guī)劃》等課程輪訓(xùn)4期，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功培養(yǎng)300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等課程,講解轉(zhuǎn)換增員邏輯，開啟專業(yè)的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計(jì)返聘6期。

為湖州招行、建設(shè)銀行講授《新時(shí)代下中國家庭如何做好財(cái)富管理》，學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)財(cái)稅改革新政策做好家企財(cái)富管理新布局，累計(jì)返聘12期。

主講課程

財(cái)富管理類：

《變局中育新機(jī)——大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險(xiǎn)管理》

《財(cái)稅改革新政策，財(cái)管透明新規(guī)劃》

《高凈值客戶財(cái)富畫像全面剖析》

保險(xiǎn)營銷類：

《大額保單營銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經(jīng)營》

《“十四五”規(guī)劃保險(xiǎn)行業(yè)迎接機(jī)遇與市場應(yīng)對策略》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

理論知識與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實(shí)際問題的能力

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓(xùn)班、新華人壽總公司講師培訓(xùn)班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng)安康總分公司、明亞保險(xiǎn)、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險(xiǎn)……

銀行行業(yè)：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農(nóng)行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農(nóng)商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農(nóng)商行……

三方財(cái)富：恒天財(cái)富、宜信財(cái)富、恒昌財(cái)富、鑫茂榮信、東北證券……

其他：北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)俱樂部（5期）……

部分客戶評價(jià)：

趙老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽過為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經(jīng)理

趙老師的授課專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，信息量大，語言風(fēng)趣幽默，能夠寓教于樂，激發(fā)我們對工作和生活的無限興趣，結(jié)合金融商品的特點(diǎn)，形象地描述客戶特質(zhì)及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團(tuán)隊(duì)求知和工作的熱情。

——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理

趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業(yè)經(jīng)營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財(cái)“富”管理與財(cái)“務(wù)”管理的區(qū)別，讓我們知道，面對市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應(yīng)在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)行過度給買方市場，在不確定的環(huán)境下，銷售和團(tuán)隊(duì)管理都是需要有韌性的，培養(yǎng)與時(shí)俱進(jìn)擁抱變化的能力。

——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

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