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【課程背景】

處于銀行營銷一線的廳堂，是與客戶接觸的最前沿，也是體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，主動營銷最佳渠道平臺。本課程針對目前廳堂頻繁排隊，人滿為患，自助區(qū)卻空無一人，等候時間過長，秩序混亂，大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和柜員等廳堂人員互動較差，單打獨斗，廳堂營銷效能低等問題，通過幫助廳堂人員構(gòu)建快樂工作信念體系，塑造團隊大雁般精神，輸入提高廳堂效能工具技術(shù)，建立廳堂主動營銷產(chǎn)品的傳播體系，幫助廳堂人員提升團隊發(fā)現(xiàn)客戶、推薦和發(fā)展客戶相互搭配方法，聯(lián)合一體營銷實戰(zhàn)技巧， 提升廳堂整體產(chǎn)能。

培養(yǎng)廳堂客戶關(guān)系拓展和管理技巧，通過接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠客戶等階段對服務(wù)技巧、營銷技巧等全面了解，從順利實現(xiàn)柜員營銷目標(biāo)。

【課程收益】

1、幫助廳堂團隊構(gòu)建快樂工作信念，大膽開口自信心；

2、掌握提高廳堂效能工具技術(shù)；

3、建立廳堂營銷產(chǎn)品的傳播體系，產(chǎn)品訓(xùn)練三大方法；

4、掌握廳堂團隊相互配合行為，一體營銷實戰(zhàn)技巧。

【培訓(xùn)對象】

銀行廳堂全體工作人員

【課程大綱】

第一部分 現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務(wù)營銷認(rèn)知

1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營銷理念

2、創(chuàng)新服務(wù)營銷給銀行帶來的回報

3、什么是精準(zhǔn)服務(wù)營銷?

4、精準(zhǔn)服務(wù)營銷的特性

5、服務(wù)對促進銷售的意義—循環(huán)圈

6、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合

7、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點

第二部分 柜員主動營銷角色認(rèn)知與修煉

柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問角色

1、服務(wù)中顧問形象的樹立

2、服務(wù)中顧問及專家角色的重要性

3、成為顧問的關(guān)鍵點

廳堂人員的五項能力修煉

一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧

一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務(wù)意識

一雙能進能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉

一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理

第三部分 廳堂主動服務(wù)營銷中的四個階段與七步曲

主動營銷的四個階段

1、接待---服務(wù)形象及第一印象

2、理解---感同身受及需求判斷

3、幫助---提供解決方案及超越期望

4、留住---制造差異化及后續(xù)維護

主動營銷的七個步驟

站相應(yīng)、笑相問、禮貌接、及時辦、巧推薦、提醒遞、目相送

第四部分 廳堂主動服務(wù)營銷中的產(chǎn)品傳播

1: 看視頻學(xué)習(xí)，如何策劃成功廳堂營銷？

2：廳堂一體營銷流程五步法？

3：廳堂人堂如何與客戶搭訕，建立良好溝通關(guān)系？

4：廳堂人員如何識別客戶四法則？

5：廳堂人員如何把握營銷開口時機？

6：廳堂人員如何運用二次巡視挖掘客戶需求?

7: 廳堂人員如何組織策劃廳堂高峰沙龍？

8：廳堂人員如何運用常態(tài)話術(shù)、核心一句快速促成？

9：如何將客戶拒絕產(chǎn)生價值互換？

10;廳堂人員如何根據(jù)客戶情況匹配產(chǎn)品、交叉營銷？

11：如何呈現(xiàn)一體化營銷？

第五部分 客戶需求挖掘與促成式締結(jié)技巧

推進服務(wù)中的交叉及增值銷售

如何擴大客戶的購買欲望

如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售

如何銷售整合方案而非產(chǎn)品

2、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒

產(chǎn)品說明的方法與步驟

產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項

提出解決方案（FAB與SPIN）

捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號

提出購買建議（解決方案）

3、如何解除客戶的抗拒點

客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路

解除抗拒點原則

解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點（異議）的步驟

如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

4、成交設(shè)計

為什么成交：

成交技巧及注意事項

實戰(zhàn)訓(xùn)練；

5、如何提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度

檢查結(jié)果

服務(wù)后期的回訪

榜樣客戶的宣傳

推動客戶間的推薦

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問

銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導(dǎo)建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。

陳老師所帶的團隊被行業(yè)內(nèi)譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動的激揚風(fēng)格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。

【擅長領(lǐng)域】

基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。

營銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實戰(zhàn)課程

《顧問式店面實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標(biāo)達成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實戰(zhàn)課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項目

《營銷產(chǎn)品定位設(shè)計》《營銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內(nèi)蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍光地產(chǎn)、萬科集團、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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