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【課程目標(biāo)】

從心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、掌握需求利益鏈、超強(qiáng)心理說(shuō)服力、贏得客戶(hù)信賴(lài)感。外在銷(xiāo)售技巧包括：尋找評(píng)估客戶(hù)、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)、化解價(jià)格異議、締結(jié)合約的技巧。

1. 培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售成交心態(tài)。 2. 了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理。

3. 懂得營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的成交流程。 4. 掌握快速成交客戶(hù)的技巧。

5. 學(xué)習(xí)如何塑造產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。 6. 快速掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

【課程大綱】

第一季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能

認(rèn)知篇

第一部分：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

1、銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1）現(xiàn)在的銷(xiāo)售為什么越來(lái)越難做？

2）銷(xiāo)售市場(chǎng)的“三分之一”法則

2、理解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)

1）什么營(yíng)銷(xiāo)，本質(zhì)是什么？

2）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與一般的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別是什么？

3）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為什么要分對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)？

3、常見(jiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤認(rèn)知有哪些

1）把推銷(xiāo)當(dāng)銷(xiāo)售，將銷(xiāo)售認(rèn)為賣(mài)產(chǎn)品

2）在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拼命介紹產(chǎn)品

3）將客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理解為滿(mǎn)足客戶(hù)需求

4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)探詢(xún)

1）了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？

2）如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

3）掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“五大”要素

第二季：呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧一：大客戶(hù)溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

完美傾聽(tīng)6大要素

2、生理同步狀態(tài)

1）文字

2）語(yǔ) 言 調(diào)

3）肢體動(dòng)作

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷(xiāo)技巧二：大客戶(hù)溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時(shí)也”

2、“我們”的運(yùn)用

3、品質(zhì)溝通五要素

1）目標(biāo)

2）方法

3）利益

4）心態(tài)

5）風(fēng)格

4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

1）敲門(mén)與進(jìn)門(mén)

2）座肢與座位

3）話(huà)術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)

4）心態(tài)與溝通模式

5）離開(kāi)與跟進(jìn)

營(yíng)銷(xiāo)技巧三 ：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、營(yíng)銷(xiāo)談判技巧

1）面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理

2）主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3）營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局

4）營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)

5）營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式

2、營(yíng)銷(xiāo)性格把握

1）面對(duì)強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù)分析

2）面對(duì)謙和型客戶(hù)分析

3）面對(duì)活潑型客戶(hù)分析

4）面對(duì)理性型客戶(hù)分析

5）三分鐘客戶(hù)性格心理分析技巧

第三季：找到你的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

1、我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？

創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣(mài)點(diǎn)

1）我是誰(shuí)

2）我要做什么

3）我能給對(duì)方提供什么

4）他們憑什么要買(mǎi)

5）他們憑什么現(xiàn)在要買(mǎi)

6）他們憑什么要和我買(mǎi)

2、銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力

1）市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)

2）產(chǎn)品特性分析及SWOT分析

3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析

4）市場(chǎng)環(huán)境分析

3、客戶(hù)服務(wù)

1）客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)保持

2）將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量

3）建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)

4）銷(xiāo)售代表該做和不該做的

4、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1）客戶(hù)檔案管理法

2）走動(dòng)式關(guān)系維護(hù)

3）無(wú)縫鏈接法

4）利益綁定法

5）情誼誘導(dǎo)法

第四季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)

1、面見(jiàn)客戶(hù)談判前的準(zhǔn)備

如何贏得銷(xiāo)售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。

要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？

如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。

2、如何快速切題

1）設(shè)局的安排

2）利用圖片資料

3）假設(shè)成交與情景配合

4）偏題如何處理并能快速調(diào)整。

3、如何處理顧客的異議

1）正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議

2）面對(duì)異議的正確心態(tài)

欣喜心態(tài)

感恩心態(tài)

3）客戶(hù)問(wèn)題異議處理方法

提前異議處理法

二分法

感謝法

天堂地獄法

冷凍法

4）客戶(hù)常見(jiàn)異議

我不需要

我很忙

等有需要的時(shí)候再去辦理吧

價(jià)格太高

考慮考慮

我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

4、把握促成信號(hào)

1）促成信號(hào)的把握

2）什么是促成信號(hào)？

動(dòng)作

表情

語(yǔ)言

關(guān)注度

點(diǎn)頭

5、促成技巧

常見(jiàn)的6種促成技巧

陳老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢(xún)教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢(xún)培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷(xiāo)管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷(xiāo)成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷(xiāo)售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷(xiāo)8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷(xiāo)》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《快速擴(kuò)張的操盤(pán)手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》《9分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》《成交手銷(xiāo)售流程與話(huà)術(shù)》

核心微咨詢(xún)系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專(zhuān)業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的破局營(yíng)銷(xiāo)》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷(xiāo)售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶(hù)】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門(mén)）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿(mǎn)堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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