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課程背景:

為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，也有優(yōu)良的研發(fā)體系，在市場(chǎng)上銷售很一般？銷售人員如何做客戶拜訪準(zhǔn)備工作？銷售人員的禮儀應(yīng)注意事項(xiàng)？銷售人員如何進(jìn)行工作計(jì)劃？銷售人員如何通過數(shù)據(jù)分析,達(dá)到與客戶理性的溝通？如何達(dá)成銷售業(yè)務(wù)的最后“臨門一腳”----成交？如何將公司的龍頭部門--銷售部門打造成在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)？在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,如何從服務(wù)方面,轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?

課程收益:

讓學(xué)員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍.

讓學(xué)員掌握并運(yùn)用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧.

讓初級(jí)銷售人員在短期內(nèi)掌握優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行復(fù)制.

掌握客戶服務(wù)的方法與技巧,保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.

企業(yè)留下一套規(guī)范的銷售流程管理制度,不斷完善傳承.

學(xué)員對(duì)象:

銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員，銷售助理

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講: 樹立正確心態(tài)

銷售人員的八大心態(tài)

1.欲望心態(tài)

2.積極心態(tài)

3.學(xué)習(xí)心態(tài)

4.付出心態(tài)

5.平常心態(tài)

6.樂觀心態(tài)

7.自律心態(tài)

8.感恩心態(tài)

互動(dòng)案例：一個(gè)銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)之路

第二講: 找對(duì)人--找到你的目標(biāo)客戶

一.開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？

4、 客戶為什么不向我購(gòu)買？

5、 誰是我的客戶？

6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7、 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？

8、 誰在搶我的客戶？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？

二、開發(fā)客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作？

1.個(gè)人用品

2.辦公用品

3.其它事項(xiàng)

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

四.電話預(yù)約客戶方法

1.充分準(zhǔn)備

2.給客戶選擇權(quán)

3.爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

五、客戶資格評(píng)估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購(gòu)買力

4、決策權(quán)

六、建立客戶檔案表

1. 80/20法則

2..客戶分類

3.如何通過數(shù)據(jù)分析，指引銷售工作？

互動(dòng)案例：這些企業(yè)在賣什么？

第三講: 充分準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗

一.形象準(zhǔn)備

1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌

二、禮儀準(zhǔn)備

銷售人員基本禮儀

三、銷售工具準(zhǔn)備

四、顧客背景

五、專業(yè)準(zhǔn)備

1、公司狀況

產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)

3.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

案例互動(dòng)：

啟示及收獲

講師點(diǎn)評(píng)

六、心理準(zhǔn)備

分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員

學(xué)員互相討論

講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第四講 做正確的事

一、 新舊銷售模式對(duì)比

二、 銷售人員3種境界：敢講，能講，會(huì)講

敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我

能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考

會(huì)講：調(diào)動(dòng)情緒，參與互動(dòng)

突破恐懼，演講能力 互動(dòng)訓(xùn)練：

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

講師過程指導(dǎo)

三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

1、你是誰？

2、你要對(duì)我講什么？

3、你說的對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系

親近度

1、如何判斷4種親近度關(guān)系

2、提升親近度的8大社交原則

1）寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的3個(gè)技巧

信任度

1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素

2）建立對(duì)銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

互動(dòng)案例：一次大客戶的拜訪

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第五講: 說對(duì)話---有效溝通

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通？

二、問的技巧

1、何時(shí)問開放式問題

2、何時(shí)問封閉式問題

3、與客戶初次見面要了解的九個(gè)問題

4、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1、學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音

2、聽的學(xué)問

四、與客戶溝通的4種結(jié)果

互動(dòng)案例：電話預(yù)約案例分析討論

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第六講: 闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見，摸得著

一、介紹產(chǎn)品的7脈神劍

說服影響別人的6大力量

三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法

1、利害分析法

2、FABE法則

3、故事法

4、列舉數(shù)字法

5、體驗(yàn)參觀法

6、對(duì)比呈現(xiàn)法

7、典型案例法

8、表演示范法

學(xué)員演練，分組PK：深圳4S店是如何賣車的？

講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)

第七講: 對(duì)待和解除異議

1、對(duì)待異議的首要態(tài)度

2、解除顧客異議的2大忌

3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)

4、解除顧客異議的5個(gè)步驟

5、如何核實(shí)異議

6、核實(shí)異議的的話術(shù)

7、處理顧客異議的技巧

價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？

解除價(jià)格異議的4種方法

1）品質(zhì)異議

2）服務(wù)異議

3）借口異議

4）需求異議

互動(dòng)案例：老中醫(yī)是如何看病的？

學(xué)員參與演練

然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第八講: 促進(jìn)成交--最終的目的

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購(gòu)買信號(hào)

1、語言信號(hào)

2、行為信號(hào)

3、表情信號(hào)

三、6個(gè)成交的技巧

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？

互動(dòng)案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第九講: 樹立口碑--給客戶留下好印象

1.讓客戶有贏的感覺

2、售后服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶及家人

5、幫客戶拓展生意

視頻欣賞：

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第十講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶價(jià)值

一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：

視頻短片：學(xué)員參與演練

然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1.營(yíng)造公司氛圍

2.重要場(chǎng)合宣傳

3.從制度上保證

三.客戶價(jià)值

1.客戶價(jià)值定義

2..微利時(shí)代已經(jīng)到來

3.客戶價(jià)值為什么重要？

4.客戶價(jià)值的3個(gè)重要特征

5.如何做客戶價(jià)值？

6.把服務(wù)做到客戶心目中

7.客戶價(jià)值的4個(gè)維度

8.如何留住老客戶？

9.如何開發(fā)新客戶？

10.努力讓客戶感動(dòng)

互動(dòng)游戲：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

第十一講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業(yè)資質(zhì)】

?企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師、組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練

?著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家

?15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問

?中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師

?300場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地實(shí)用工具

?清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)

曾任： 酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場(chǎng)總監(jiān) 商學(xué)院講師

曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤(rùn)第二大的 江西正邦集團(tuán) 江西正邦實(shí)業(yè)有限公司 營(yíng)銷總監(jiān) 商學(xué)院副院長(zhǎng)

清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時(shí)分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

商用電器行業(yè)，家用電器，酒店廚房設(shè)備行業(yè)，飼料行業(yè)，新能源行業(yè)，汽車后市場(chǎng)，家具業(yè)等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《絕對(duì)成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略》、《卓越銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售談判與企業(yè)賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營(yíng)銷之道-商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員能力培養(yǎng)與客戶服務(wù)培訓(xùn)》。

營(yíng)銷渠道類：《高效的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理提升訓(xùn)練營(yíng)》、《打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力-服務(wù)營(yíng)銷》、《高效渠道開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》。

經(jīng)銷商類：《廠商共贏之道》、《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因密碼》。

市場(chǎng)營(yíng)銷類：《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級(jí)》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級(jí)管理》、

《企業(yè)的賒銷與應(yīng)收賬款管理》、《客戶至上 體驗(yàn)為王》、《客戶關(guān)系管理》、

《外銷企業(yè)如何做內(nèi)銷市場(chǎng)》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷》、《如何開好展會(huì) 提升展會(huì)價(jià)值》

【授課風(fēng)格】

用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫(yī)藥集團(tuán)《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團(tuán)西麗的士之家《企業(yè)市場(chǎng)定位與規(guī)劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2020.8.15.江西金星凈水設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2020.8.8.惠州力行環(huán)保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設(shè)備公司 《客戶至上 體驗(yàn)為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2020.6.12. 江陰長(zhǎng)江鋼管有限公司 《信用控制與應(yīng)收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實(shí)業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2020.4.20.上海星劍實(shí)業(yè)有限公司《客戶至上 體驗(yàn)為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級(jí)管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級(jí)管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實(shí)業(yè)有限公司《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級(jí)》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿(mào)有限公司有限公司《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)》1天

2019.5.15.深圳市品牌發(fā)展局《品牌發(fā)展規(guī)劃》1天

2019.5.6南昌佰潤(rùn)有限公司 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設(shè)計(jì)--企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2019.2.11.濟(jì)南豪特廚業(yè)公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2019.2.7.淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2018.4.28.富煌集團(tuán)《高效的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理提升訓(xùn)練營(yíng)》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務(wù)至上--服務(wù)體驗(yàn)管理》1天

2018.4.13.東莞環(huán)城貨運(yùn)有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》2天

2018.3.28.圣象集團(tuán)《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動(dòng)化設(shè)備有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》3天

2018.12.15.深圳無限力商學(xué)院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級(jí)》1天

2018.12.5.深圳無限力商學(xué)院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級(jí)》1天

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)人壽、廣發(fā)銀行、民生銀行。

國(guó)營(yíng)企業(yè)：中國(guó)石化、中國(guó)聯(lián)通、中化集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、中油寶世順鋼管有限公司、中國(guó)化工集團(tuán)、中國(guó)石油天然氣股份有限公司、中海油、中國(guó)航天科集團(tuán)、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍(lán)天集團(tuán)、安徽常柴集團(tuán)、中建二局、中國(guó)人壽等。

制造業(yè)/建筑業(yè)：圣象集團(tuán)，蘇寧電器、美的集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、哈納斯新能源集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、華立集團(tuán)、德華兔寶寶、中國(guó)隆興集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計(jì)院、奧克斯集團(tuán)、震旦家具、韻升集團(tuán)、榮潤(rùn)集團(tuán)、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團(tuán)、中交一公局海威工程建設(shè)有限公司、中交第一航務(wù)工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業(yè)有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國(guó)佳電子、西安恒潔衛(wèi)浴,惠州創(chuàng)意數(shù)碼、山東銀鷹炊事機(jī)械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區(qū)正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設(shè)備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業(yè)有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設(shè)備廠、淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設(shè)備廠、上海星劍實(shí)業(yè)有限公司、銀都餐飲設(shè)備股份有限公司,佛山順德區(qū)粵香食品制造有限公司等。

石油電力業(yè)：中石油、中石化、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達(dá)馳電氣有限公司、圣陽(yáng)電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國(guó)大唐發(fā)電集團(tuán)、文山電力股份有限公司等

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