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培訓(xùn)學(xué)員：

營(yíng)銷人員

課程收益：

德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒(méi)有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒(méi)有“買”的精。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶資源稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則，政企,大客戶又是企業(yè)的重要資源，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?

政企大客戶的拜訪不同于一般的中小型企業(yè)，它存在著一個(gè)管理嚴(yán)格、制度完善、流程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纫幌盗械奶攸c(diǎn)，政企大客戶的人員相對(duì)來(lái)講素質(zhì)較高，就需要我們營(yíng)銷人員做好拜訪的前期準(zhǔn)備，掌握專業(yè)的技能，以確保拜訪的成功率。

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：

第一部分大客戶的開(kāi)發(fā)

1.客戶信息如何來(lái)？

2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用

3.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源

?百度指數(shù)

?行業(yè)報(bào)告

?天眼查、企查查

?微信社群

4.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

5.考察市場(chǎng)的五勤系

6.我為什么找不到客戶

7.尋找客戶的方法有哪些？

8.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

9.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

10.如何讓客戶主動(dòng)找我們

11.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？

12.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維

13.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分大客戶的拜訪

1.銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤

2.拜訪前的準(zhǔn)備

3.如何自我介紹

4.客戶拒絕拜訪的怎么辦？

5.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?

6.隨時(shí)小心我們的“雷”

7.提問(wèn)的常見(jiàn)類型

?暖場(chǎng)類問(wèn)題

?確認(rèn)類問(wèn)題

?信息類問(wèn)題

?態(tài)度類問(wèn)題

?承諾類問(wèn)題

?顧慮類問(wèn)題

1.2.3.4.5.6.7.我們會(huì)聽(tīng)嗎？

8.我們會(huì)說(shuō)嗎?

9.我們會(huì)問(wèn)嗎？

10.業(yè)務(wù)人員的精神面貌

11.客戶不同類型的分類

?實(shí)際型

?外向型

?和善型

?分析型

12.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

13.工具：spin銷售法

14.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷

一、消費(fèi)行為與心理

1.客戶需求理論

2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理

3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

4.客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)

5.需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

6.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

7.購(gòu)買決策心理

8.購(gòu)買的一般心理過(guò)程

9.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。

二、消費(fèi)行為語(yǔ)言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語(yǔ)言的解讀

4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：鄧小平在中英香港談判

9.案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)

三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶

2.脾氣暴躁型的客戶

3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶

5.虛榮心強(qiáng)的客戶

6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶

8.理智好辯型客戶

四、解除客戶抗拒的十種方式

1.先發(fā)制人，以防為主

2.塑造形象，生意紅火

3.客戶忘記，不要再提

4.轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力

5.巧將異議變賣點(diǎn)

6.用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償

7.提供適當(dāng)資料以解答反對(duì)理由

8.讓客戶回答自己的反對(duì)理由

9.承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由

10.使反對(duì)具體化

第四部分大客戶的成交

1.樣板市場(chǎng)與樣板客戶

2.如何建立個(gè)人信任感

3.如何尋找契合點(diǎn)

4.如何營(yíng)造成交氛圍？

5.賣產(chǎn)品不如賣方案

6.業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦

7.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則

8.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法

9.大客戶成交的“六脈神劍”

10.成交的七大信號(hào)

11.成交的二十二種方法

?直接要求成交法

?非此即彼成交法

?特殊讓步成交法

?最后機(jī)會(huì)成交法

?激將成交法

?假設(shè)成交法

?小點(diǎn)成交法

?保證成交法

。。。。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

第五部分 大客戶的管理

1.客戶滿意度管理

2.客戶要求降價(jià)怎么辦

3.客戶關(guān)系的管理

4.大客戶的分類管理

5.客戶顧問(wèn)試營(yíng)銷

6.客戶投訴怎么辦

7.客戶的相處六大技巧

8.應(yīng)收賬款的管理

9.大客戶經(jīng)理勝任力模型

?見(jiàn)微知著的能力

?數(shù)據(jù)分析的能力

?慧眼識(shí)人的能力

?調(diào)動(dòng)資源的能力

?寫方案的能力

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.工具：向客戶的八大輸出

11.案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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