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課程收益：

德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。通過(guò)學(xué)習(xí)掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信管理，減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。

項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營(yíng)銷人員必須具有項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的專業(yè)水平，涉及到項(xiàng)目預(yù)期、跟蹤、方案、風(fēng)險(xiǎn)等多方面。通過(guò)課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的操作方法，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的的水平。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：

第一部分大客戶的開發(fā)

1.企業(yè)的第一使命是什么？

2.大客戶的定義

3.20/80原則

4.這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？

5.客戶信息如何來(lái)？

6.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用

7.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

8.考察市場(chǎng)的五勤系

9.選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則

10.尋找客戶的方法有哪些

11.我為什么找不到客戶

12.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

13.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

第二部分：客戶的心理與行為判斷

一、消費(fèi)需求與心理

1.客戶需求理論

2.需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

3.購(gòu)買場(chǎng)景與心理

4.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

5.客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)

6.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

7.購(gòu)買決策心理

8.購(gòu)買的一般心理過(guò)程

9.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

二、客戶行為的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語(yǔ)言的解讀

4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：鄧小平在中英香港談判

三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶

2.脾氣暴躁型的客戶

3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶

5.虛榮心強(qiáng)的客戶

6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶

8.理智好辯型客戶

第三部分大客戶的拜訪

1.拜訪三問(wèn)

2.銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤

3.拜訪前的準(zhǔn)備

4.成功拜訪的細(xì)節(jié)

5.自我介紹

6.客戶為什么見(jiàn)我們

7.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?

8.隨時(shí)小心我們的“雷”

9.提問(wèn)的三種方式

10.我們會(huì)問(wèn)嗎？

11.我們會(huì)聽嗎？

12.我們會(huì)說(shuō)嗎?

13.業(yè)務(wù)人員的精神面貌

14.如何介紹公司和產(chǎn)品

15.介紹產(chǎn)品的FABE模式

16.如何建立產(chǎn)品的信任狀

第四部分大客戶的成交

1.樣板市場(chǎng)解決的問(wèn)題

2.樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3.如何塑造企業(yè)的價(jià)值感

4.品牌就是展示美

5.如何建立個(gè)人信任感

6.如何尋找契合點(diǎn)

7.如何營(yíng)造成交氛圍？

8.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則

9.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法

10.成交的七大信號(hào)

11.成交的22種方法

12.客戶手中的方向盤

13.賣產(chǎn)品不如賣方案

14.業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦

第五部分、項(xiàng)目運(yùn)行環(huán)境

1.項(xiàng)目概述

2.事業(yè)環(huán)境因素

3.組織過(guò)程資產(chǎn)組織系統(tǒng)

4.項(xiàng)目經(jīng)理的角色

5.項(xiàng)目經(jīng)理的定義

6.項(xiàng)目經(jīng)理的影響力范圍項(xiàng)目經(jīng)理的能力

7.執(zhí)行整合

第六部分、項(xiàng)目范圍管理

1規(guī)劃范圍管理

2收集需求

3定義范圍

4創(chuàng)建WBS

5確認(rèn)范圍

6控制范圍

第七部分：項(xiàng)目營(yíng)銷的調(diào)研與規(guī)劃

1、項(xiàng)目營(yíng)銷的分析

1)客戶群體分析

2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

3)目標(biāo)市場(chǎng)定位

4)消費(fèi)群體定位

5)競(jìng)品的產(chǎn)品策略

6)競(jìng)品的價(jià)格策略

2、項(xiàng)目營(yíng)銷的策劃

3、項(xiàng)目營(yíng)銷的組織

4、項(xiàng)目營(yíng)銷的計(jì)劃

5、項(xiàng)目營(yíng)銷的預(yù)算

6、項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)施

7、項(xiàng)目營(yíng)銷的管控

8、項(xiàng)目營(yíng)銷的總結(jié)

9、工具：SWOT分析

10、工具：多因素分析法

11、工具：魚刺骨分析法

第八部分：項(xiàng)目營(yíng)銷的預(yù)算與成本管理

1.項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心

2.預(yù)算在項(xiàng)目體系中的地位

3.項(xiàng)目預(yù)算應(yīng)該參與的部門

4.項(xiàng)目預(yù)算常用的科目

5.四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法

6.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算

7.盈虧平衡點(diǎn)的分析

8.項(xiàng)目預(yù)算編制的方法

9.項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定

10.項(xiàng)目效益與進(jìn)展

1)項(xiàng)目評(píng)估

2)機(jī)會(huì)評(píng)估

3)資源評(píng)估

4)得失評(píng)估

5)把握機(jī)會(huì)

第九部分、項(xiàng)目進(jìn)度管理

1.規(guī)劃進(jìn)度管理

2.定義活動(dòng)

3.排序活動(dòng)順序

4.估算活動(dòng)持續(xù)時(shí)間

5.制定進(jìn)度計(jì)劃

6.控制進(jìn)度

第十部分、項(xiàng)目質(zhì)量管理

1.規(guī)劃質(zhì)量管理

2.管理質(zhì)量

3.控制質(zhì)量

第十一部分、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

1.風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃

2.識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)

3.實(shí)施定性風(fēng)險(xiǎn)分析

4.實(shí)施定量風(fēng)險(xiǎn)分析

5.規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

6.實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)因?qū)?/p>

7.監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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