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【課程收益】

1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略

2、金融產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練

3、服務(wù)營銷方法與技巧

【課程對象】

客戶經(jīng)理

【課程大綱】

一、存量客戶的精細(xì)化管理

1、自我檢視：你盤下的貴賓客戶共計(jì)多少？等7個(gè)問題

2、客戶信息管理：EXCEL表格，告訴大家如何使用，并說明：這個(gè)表格跟財(cái)富管理系統(tǒng)有什么不同？

3、建立完整的客戶信息

4、高效客戶管理三部曲：分層管理、分群管理、分級維護(hù)

案例：保守退休族群、保守白領(lǐng)族群、積極自主型顧客群、小額投資人

分組討論：讓學(xué)員根據(jù)自己現(xiàn)有客戶分類，分析各客群目前的貢獻(xiàn)度與服務(wù)形式成本，建議聯(lián)系卡頻率等。當(dāng)堂填表，回去落地執(zhí)行。

二、有效喚醒與開發(fā)休眠客戶

1、激活休眠客戶的“三大步驟七個(gè)動(dòng)作”

2、詳細(xì)展開講解如何在工作中使用“三大步驟七個(gè)動(dòng)作”，以及在使用過程中的注意事項(xiàng)。

案例&演練：聯(lián)系客戶的“借口”、認(rèn)識你的客戶—KYC演練

三、存量客戶的深耕與廣耕

1、如何識別“大魚”高質(zhì)量客戶“三步法”

2、廣耕—讓客戶推薦客戶

3、提升客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

4、要求轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)步驟

5、與被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸的技巧

案例&演練：通過“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬被轉(zhuǎn)介人

分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚”

轉(zhuǎn)介做得好，網(wǎng)點(diǎn)沙龍不用愁

四、培養(yǎng)高忠誠度的客戶

1、提升客戶忠誠度的技巧

2、挽留客戶資產(chǎn)的方法與技巧

思考：你處理過客戶準(zhǔn)備轉(zhuǎn)款到其它銀行購買產(chǎn)品的情況嗎？或事后處理過客戶大額轉(zhuǎn)款事件嗎？當(dāng)時(shí)你是如何處理的？效果如何？哪些方面還可以改善？

演練：你周圍有哪些客戶可以做一下營銷工作？思考六分鐘，然后下組討論

五、公司客戶的特點(diǎn)與開發(fā)流程

1、客戶經(jīng)理在公司業(yè)務(wù)中的定位

2、中小企業(yè)需求與產(chǎn)品匹配表

3、公司客戶的需求與特點(diǎn)—決策過程

4、公司客戶的企業(yè)利益與個(gè)人利益

5、公司客戶的開發(fā)流程

六、存量公司客戶維護(hù)—建立關(guān)系

1、建立完整的公司客戶信息

2、共誒客戶信息收集方法

3、填表注意事項(xiàng)和相關(guān)話術(shù)

4、不同公司客戶需求和特點(diǎn)

5、日常維護(hù)存量客戶的方法

七、新客戶開發(fā)—尋找客戶的途徑與方法

1、以客戶為中心，尋找客戶的5個(gè)方法

2、識別客戶三步法

3、主動(dòng)接觸客戶的話術(shù)

4、提升客戶轉(zhuǎn)介的方法

演練：識別客戶三步法

思考：按照前面介紹的方法，列出你周圍可以用的關(guān)系人名字。

八、新客戶開發(fā)—與目標(biāo)客戶接觸洽談

1、中小企業(yè)決策人及溝通風(fēng)格

2、中等規(guī)模公司購買決策影響中心

3、中小企業(yè)主的行為風(fēng)格：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍

4、前期準(zhǔn)備、溝通準(zhǔn)備、開場、進(jìn)入角色

5、溝通準(zhǔn)備—提問的技巧。

演練：對話式提問、篩選式提問、澄清式提問、核實(shí)式提問、四種開場方式

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級資詢顧問、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問題。專注客戶體驗(yàn)和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營策略輔導(dǎo)》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；

擅長案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》

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