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課程背景：

在商業(yè)銀行對公營銷過程中，對于對公客戶經(jīng)理而言，需要直面的場景就是商務(wù)談判過程的開啟、跟進、把控，這個過程即是金融服務(wù)專業(yè)的展現(xiàn)，更是談判過程中察言觀色、知己知彼、心理認知難點博弈的綜合溝通與交流

基于此我們通過梳理商務(wù)談判的呈現(xiàn)場景、察言觀色技巧、營銷前知己知彼的準備、談判與營銷中心理博弈的難點，并通過梳理形成一套對公營銷談判環(huán)節(jié)的全流程學(xué)習(xí)內(nèi)容，以貼近談判營銷實景的模式，促進對公營銷節(jié)點結(jié)果的獲取。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠

● 了解對公營銷談判過程中的心理學(xué)應(yīng)用點

● 學(xué)會一套對公營銷商務(wù)談判思路

● 認知對公營銷溝通中的察言觀色技巧特征

● 提升利用商務(wù)談判促進對公有效營銷的邏輯分析思維

課程對象：

對公客戶經(jīng)理、對公部門業(yè)務(wù)管理者、支行網(wǎng)點主任

課程方式：

知識講授+案例分析+互動討論+視頻分析

課程大綱

視頻導(dǎo)入：播放熱播劇《二十不惑》，談普凌資本副總裁瑞貝卡現(xiàn)場演繹通過察言觀色窺得切入鏈接機會

互動討論：察言觀色中看到的與實際發(fā)生的？如何從觀察過渡到分析？

第一講：基于對公商務(wù)談判的察言觀色準備

一、對公商務(wù)談判中的察言觀色

1. “察言”鋪墊準備的“三力”

1）故事力

2）交響力

3）共情力

2. “觀色”鋪墊準備的“三感”

1）設(shè)計感

2）娛樂感

3）意義感

二、在對公業(yè)務(wù)中快速識別溝通者的性格特征方法示例

1. 簡單易學(xué)的幾類性格分析判斷方法

2. 活學(xué)活用——《西游記》師徒四人的性格分析

3. 三國演義標簽下的核心人物特性

4. 從文學(xué)作品人物、影視作品人物、身邊具象化的人物中尋找標簽與初步溝通對策

第二講：基于對公商務(wù)談判的商機導(dǎo)入現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧

一、現(xiàn)場呈現(xiàn)背后的利益/價值

1. 個人追求的利益/價值

1）物質(zhì)追求

2）精神追求

3）個人痛點

2. 個人背后代表的組織追求的利益/價值

1）組織使命

2）組織考核

3）組織偏好

二、察言觀色后的現(xiàn)場呈現(xiàn)的第一助攻--人際巡航

1. 什么是人際巡航

2. 人際巡航的關(guān)鍵

1）找找身邊人

2）認識或間接認識關(guān)鍵決策人

3）有資源或相關(guān)經(jīng)驗、能力幫建立關(guān)系

三、對公業(yè)務(wù)面訪營銷——現(xiàn)場呈現(xiàn)四大關(guān)系型主軸

第一類型：強勢果敢

第二類型：穩(wěn)重謹慎

第三類型：熱情開朗

第四類型：數(shù)據(jù)專家

四、現(xiàn)場呈現(xiàn)應(yīng)對的落地的四方維度

維度一：特征

維度二：機會

維度三：風(fēng)險

維度四：對策

第三講：商務(wù)談判助力對公金融業(yè)務(wù)營銷準備

談判營銷化的核心準備與應(yīng)對——知己知彼

一、客戶信息獲取——知彼篇

1. 系統(tǒng)性思維與體系性思考

2. 客戶對公營銷是團隊戰(zhàn)法的實踐

3. 多維度建立談判客戶信息獲取路徑

維度范例：

1）線上與線下

2）聽、看、問、訪

3）48個網(wǎng)站與四個維度歸類

4）多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取為談判贏取先機

二、從熟悉的場景來尋找談判價值鏈接點——知己篇

1. 跳出談判議價的節(jié)點尋找優(yōu)勢與鏈接點

1）了解并理解客戶談判真實目的與底線是必須的

2）水到渠成的談判妥協(xié)遠勝于開門見山或精心準備的談判話術(shù)

3）熟悉的談判場景不是講利益，而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景

2. 實戰(zhàn)應(yīng)用問題：如何占據(jù)談判優(yōu)勢

1）問題來源與痛點解析：

——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)，或者核心談判資源用盡，跟進手段乏力怎么辦

——如何看待談判對手一攬子談判的促妥協(xié)的機會

（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）

3. 談判：動之以情，曉之以利如何切入

1）動之以情的三層邏輯準備

第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點

第二層邏輯：建立起動情的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累

2）曉之以利的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)

——團隊作戰(zhàn)的必備要素

——以金融招投標業(yè)務(wù)為例

3）精準射門的利器：一句話標簽亮明底牌

第四講：商務(wù)談判助力對公營銷金融業(yè)務(wù)推進的心理認知博弈要點

一、談判中的情感運用和內(nèi)外部人際溝通

1. 怎樣滿足客戶的心里需求？

2. 怎樣運用積極情緒？

3. 怎樣消除談判中的不良情緒？

4. 怎樣避免談判中的敵對情緒？

5. 怎樣平息對手的憤怒？

6. 怎樣根據(jù)對手的情緒說話？

7. 內(nèi)外部人際溝通的法寶——人際溝通風(fēng)格的測試與匹配

二、有效控制談判，推動營銷業(yè)務(wù)

1. 客戶經(jīng)理應(yīng)該了解談判對手的不同動機

2. 客戶經(jīng)理怎樣識別圈套、陷阱并采取相應(yīng)對策

3. 客戶經(jīng)理如何利用談判施壓點進行施壓

4. 如何打破談判中的僵局

5. 增強客戶經(jīng)理談判的個人控制力

黃老師

黃玖霖老師 銀行對公實戰(zhàn)營銷策略專家

產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人

南山區(qū)粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團”講師

臺灣兩岸金融交流協(xié)會大陸事務(wù)執(zhí)行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗

■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對接，并針對性設(shè)計特定金融業(yè)務(wù)融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經(jīng)理大客戶營銷項目設(shè)計與實戰(zhàn)輔導(dǎo)長期顧問

■ 主導(dǎo)參與銀行對公項目50+個，對公項目天數(shù)超過200天

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃老師擁有12年的銀行對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長勾勒對公營銷實戰(zhàn)場景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識服務(wù)項目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】

——時間跨度均為7天（5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長對公營銷培訓(xùn)課）

渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時為企業(yè)增加授信2000萬，續(xù)貸1000萬，新開對公戶10家，實現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點、全員近100名客戶經(jīng)理參與營銷，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對公貸款拓面專項目標。

蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個月的時間對公營銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實際用信）小微企業(yè)客群對公營銷項目目標，二組老師陪訪實戰(zhàn)跟進，第一周就實現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長遠超預(yù)期。

四川銀行---對公體系全流程項目（2020年）

——時間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項目第一期、第二期。該項目覆蓋320名對公學(xué)員，設(shè)立11個班，投入的項目顧問人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。

興業(yè)銀行總行---非標零貸（經(jīng)營貸）項目（2020年）

——時間跨度6個月，面向興業(yè)廣州與廈門二個分行

成果：在專業(yè)細致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶形成了對應(yīng)的《非標零貸產(chǎn)品與營銷手冊》該項目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

建設(shè)銀行茂名分行-【對公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項目（2020年）

——時間跨度7天

成果：成功營銷對公新賬戶12戶，個體工商經(jīng)營快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺20戶，并吸收對公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對公有效客戶提升10戶，對公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時公私聯(lián)動成功吸收個人存款3000萬元，營銷基金1169萬，信用卡86張。

陜西農(nóng)信-【重難點信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項目（2020年）

——時間跨度7天（5+2）

成果：為其企業(yè)設(shè)計基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時為增加授信2000萬，實現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項目（2019年）

——時間跨度8個月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點

成果：解決客戶經(jīng)理的14類營銷障礙，達成戰(zhàn)略合作4項，對公開戶打通節(jié)點意向11戶，挖掘信貸需求25個，需求授信總額超過5億。

主講課程：

《對公營銷沙龍活動策劃》

《基于場景生態(tài)的營銷陣地》

《對公客戶營銷案例萃取與行動學(xué)習(xí)落地》

《中小微企業(yè)信貸營銷爆單拓客模式專項培訓(xùn)》

《基于現(xiàn)場呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動的對公商務(wù)談判》

《基于新宏觀政策下對公客戶經(jīng)理定制專項營銷培訓(xùn)》

《基于支行網(wǎng)點營銷思維突破下的公私聯(lián)動營銷實戰(zhàn)》

《基于團隊作戰(zhàn)場景下對公全景實戰(zhàn)營銷與關(guān)鍵點落地》

個人授課風(fēng)格：

注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨到見解，擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。

培訓(xùn)與顧問風(fēng)格互動性與實用性強：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,實注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨創(chuàng)性及很強的實戰(zhàn)針對性。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行廣東省分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行，郵儲銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農(nóng)商行：渭城農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、九臺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、江西信豐農(nóng)商行、堯都農(nóng)商行、太谷農(nóng)商行、大興安嶺農(nóng)商行、齊齊哈爾農(nóng)商行、黑河農(nóng)商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等

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