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課程背景

目前各類(lèi)銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪上已經(jīng)白熱化，且傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化，但在更高端的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，各銀行卻分化明顯。目前來(lái)看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹(shù)，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務(wù)能力。

私人銀行位于整個(gè)零售綜合金融生態(tài)鏈的頂端，是增加零售客戶(hù)粘性、挖掘零售客戶(hù)潛力、提高零售客戶(hù)質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類(lèi)客群財(cái)富增長(zhǎng)穩(wěn)健，銀行對(duì)其維護(hù)的效益產(chǎn)出非常可觀。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；

● 掌握高端客戶(hù)開(kāi)拓的六大市場(chǎng)及四大營(yíng)銷(xiāo)路徑；

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；

● 掌握客戶(hù)維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能，不同客群的經(jīng)營(yíng)技巧。

課程對(duì)象：

支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一講：未來(lái)可期—解讀《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

導(dǎo)入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業(yè)務(wù)。

一、1000萬(wàn)可投資資產(chǎn)是門(mén)檻

1. 2020年高凈值人群262萬(wàn)人

2. 人均持有可投資產(chǎn)3200萬(wàn)

二、打工致富越來(lái)越多

1. 董監(jiān)高

2. 職業(yè)經(jīng)理人

3. 專(zhuān)業(yè)人士

4. 富人扎堆沿海

頭腦風(fēng)暴：“打工人”行業(yè)舉例

5. 80后是富一代

三、全球配置是富人大的需求

頭腦風(fēng)暴：舉例以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)

四、公募配置快速增加

討論：回憶這兩年市場(chǎng)上的“日光基”。

五、權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)比投資性房產(chǎn)高

1. 近十年房地產(chǎn)政策回顧

2. 任澤平關(guān)于房產(chǎn)投資的原則

六、A股波動(dòng)大，是配置顧慮

討論：“政策市”中應(yīng)該關(guān)注的主流媒體。

七、財(cái)富傳承意識(shí)快速覺(jué)醒

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：有的放矢—高凈值客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷(xiāo)路徑

一、市場(chǎng)開(kāi)拓

1. 資本利得市場(chǎng)：解禁獲利的客戶(hù)

1）上市公司

2）股東、高管

3）VC/PE

知識(shí)拓展：一級(jí)市場(chǎng)融資及退出

2. 名流市場(chǎng)

1）高收入群體

2）知名人士

3）財(cái)富榜單客戶(hù)

討論：年入幾“爽”能達(dá)到私行標(biāo)準(zhǔn)？

3. 區(qū)域集群市場(chǎng)

1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶(hù)

討論：你能想到哪些商會(huì)掙錢(qián)？

2）消費(fèi)品總代理

案例：醫(yī)藥銷(xiāo)售河南總代理

3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人

討論：學(xué)員舉例

4）特色產(chǎn)業(yè)帶頭人

4. 專(zhuān)業(yè)投資市場(chǎng)

1）證券

2）期貨

3）私募

4）藝術(shù)品

頭腦風(fēng)暴：客戶(hù)有10萬(wàn)股票，他背后的資產(chǎn)一般會(huì)有多少呢？

5. 富二代市場(chǎng)

6. 境外目標(biāo)群體市場(chǎng)

1）海外華僑華人

2）移居海外的國(guó)內(nèi)居民

3）內(nèi)地投資的港澳臺(tái)同胞

二、營(yíng)銷(xiāo)路徑

1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1）公私聯(lián)動(dòng)

2）私私聯(lián)動(dòng)

2. 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介

1）圈層經(jīng)營(yíng)

2）沙龍鑒賞

頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶(hù)需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢(xún)公司沙龍

3. 三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶(hù)？

第三講：環(huán)環(huán)相扣—高凈值客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、KYC技巧

1. 開(kāi)場(chǎng)

2. 贊美四部曲

1）提問(wèn)信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）詢(xún)問(wèn)請(qǐng)教

小組討論：中年男性客戶(hù)、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？

3. 介紹溝通議程

1）有限度展示專(zhuān)業(yè)

2）進(jìn)行議程的選擇

3）排序與確認(rèn)議程

4. 確保溝通價(jià)值

1）家庭/行業(yè)/性格/配置

2）分類(lèi)/目標(biāo)/假設(shè)

3）形成面談規(guī)劃表

討論：完善面談規(guī)劃表

4. 傾聽(tīng)/詢(xún)問(wèn)

1）創(chuàng)建場(chǎng)景/話(huà)題

2）鼓勵(lì)客戶(hù)發(fā)言

3）掌握客戶(hù)需求

小組演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群KYC。

二、SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問(wèn)題

例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？

2）P：探究性問(wèn)題

例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問(wèn)題

例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？

4）N：需求回饋性問(wèn)題

例句：基于您的需求，這張保單是否對(duì)您有幫助？

2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求

3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)

4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品

情景演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。

第四講：真槍實(shí)彈高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買(mǎi)藥的？

一、資產(chǎn)配置的必要性

1. 分散風(fēng)險(xiǎn)

2. 降低波動(dòng)

3. 穩(wěn)定回報(bào)

圖表分析：大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來(lái)哪些啟示？

二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. KYC

2. 資本市場(chǎng)研究展望

工具：澤平宏觀、財(cái)經(jīng)馬紅漫等。

3. 大類(lèi)資產(chǎn)配置比例

4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品

頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯

5. 客戶(hù)持倉(cāng)分析報(bào)告

6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡

三、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結(jié)構(gòu)

1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

3. 您的理財(cái)需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū)

郝老師

郝明玉老師 私人銀行財(cái)富管理專(zhuān)家

10年銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

金融理財(cái)師（AFP）

曾任：鄭州銀行 | 理財(cái)經(jīng)理

曾任：平安銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：民生信托 | 私人銀行客戶(hù)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實(shí)戰(zhàn)/廳堂營(yíng)銷(xiāo)策劃/信用卡營(yíng)銷(xiāo)

☆專(zhuān)業(yè)認(rèn)證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/會(huì)計(jì)從業(yè)資格

☆理財(cái)行家：開(kāi)發(fā)150名百萬(wàn)級(jí)高凈值客戶(hù)，服務(wù)高凈值客戶(hù)300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億

☆獲獎(jiǎng)達(dá)人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財(cái)富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等諸多榮譽(yù)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類(lèi)型的金融機(jī)構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶(hù)經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營(yíng)銷(xiāo)】

◆ 通過(guò)城中村拆遷款營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶(hù)商圈經(jīng)營(yíng)等外拓獲客方成功營(yíng)銷(xiāo)12名高凈值客戶(hù)，2年內(nèi)吸引客戶(hù)在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)5000萬(wàn)；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上，個(gè)人業(yè)績(jī)一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“信用卡特約商戶(hù)一等獎(jiǎng)”、“信用卡團(tuán)辦一等獎(jiǎng)”、“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱(chēng)號(hào)。

◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場(chǎng)，產(chǎn)品成交量累計(jì)達(dá)230單；舉辦服務(wù)類(lèi)沙龍20場(chǎng)，每場(chǎng)活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬(wàn)；異業(yè)聯(lián)盟獲客類(lèi)沙龍10場(chǎng)，累計(jì)獲高凈值客戶(hù)15人。

【高凈值客戶(hù)財(cái)富管理-資產(chǎn)配置】

◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶(hù)，其中一半私行客戶(hù)的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶(hù)由存量低效客戶(hù)提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬(wàn)，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”；

◆ 通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶(hù)躍升至310位，將私行客戶(hù)戶(hù)均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1100萬(wàn)。通過(guò)長(zhǎng)期投資的理念引導(dǎo)客戶(hù)配置大額存單、私募基金、大額定投等長(zhǎng)期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶(hù)穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶(hù)資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現(xiàn)個(gè)人綜合業(yè)績(jī)分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財(cái)富管理先鋒”；

◆ 為民生信托開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶(hù)，其中資產(chǎn)量?jī)|萬(wàn)級(jí)別客戶(hù)5位，擅長(zhǎng)引導(dǎo)客戶(hù)由固收類(lèi)投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類(lèi)投資，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績(jī)均在500萬(wàn)以上，客戶(hù)平均年化收益15%-20%。

【營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理-理財(cái)賦能】

◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助125名員工獲得各類(lèi)金融行業(yè)從業(yè)資格證。

◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)維護(hù)睡眠客戶(hù)群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)新增貴賓客戶(hù)150名，每周組織并主持客戶(hù)沙龍活動(dòng)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員對(duì)接潛力客戶(hù)、推動(dòng)客戶(hù)成交，一季度開(kāi)門(mén)紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

◆ 每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實(shí)戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶(hù)挖掘》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對(duì)存款、信用卡等外拓項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對(duì)銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)和銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知，累計(jì)達(dá)100天。

主講課程：

《高朋滿(mǎn)座—私人銀行客群經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)秘籍》

《化繁為簡(jiǎn)—打通資產(chǎn)配置任督二脈》

《專(zhuān)業(yè)至上—金牌理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《金榜題名—基金從業(yè)資格考試考前培訓(xùn)》

《“基”流勇進(jìn)—新零售銀行基金銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》

《匠心精神—銀行服務(wù)升級(jí)與投訴處理技巧》

《談笑風(fēng)生—理財(cái)經(jīng)理電話(huà)約訪的流程與技巧》

授課風(fēng)格：

● 幽默大氣，超級(jí)控場(chǎng)：風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無(wú)數(shù)；

● 學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對(duì)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程和高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等，有深刻而系統(tǒng)的見(jiàn)解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳，好評(píng)如潮；

● 實(shí)操性強(qiáng)，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線(xiàn)上線(xiàn)下工具，課上滿(mǎn)滿(mǎn)都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過(guò)后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

部分服務(wù)客戶(hù)：

郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、中原銀行、鄭州銀行、平頂山銀行、河南省農(nóng)信社、民生信托、民生證券、中原證券、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、恒天財(cái)富……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢(shì)是投研，分析各種研報(bào)、報(bào)表，但是客戶(hù)維護(hù)方面一直都很乏力，這幾年做財(cái)富管理轉(zhuǎn)型也很痛苦。聽(tīng)了郝老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了很大的指導(dǎo)性意見(jiàn)和建議。

——民生證券焦經(jīng)理

郝老師真是一位好老師！課程非常接地氣，講的都是我們能聽(tīng)懂的大白話(huà)，一聽(tīng)就是一線(xiàn)干出來(lái)的，聽(tīng)完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)。

——某銀行大堂王經(jīng)理

在郝老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授、有互動(dòng)、有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，期待下次有更多的聽(tīng)課機(jī)會(huì)。

——某銀行網(wǎng)點(diǎn)羅主任

之前提起基金銷(xiāo)售就頭疼，不敢賣(mài)，擔(dān)心自己專(zhuān)業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，重新燃起了基金銷(xiāo)售的激情，專(zhuān)業(yè)度馬上提高了好多，話(huà)術(shù)直接就能用，立竿見(jiàn)影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——某銀行理財(cái)經(jīng)理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面訪幾個(gè)客戶(hù)、打幾個(gè)電話(huà)都是隨機(jī)的，所以業(yè)績(jī)也是隨機(jī)的，不穩(wěn)定。郝老師幫助大家系統(tǒng)梳理了理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)績(jī)目標(biāo)的規(guī)劃，讓工作過(guò)程變得更加明確，業(yè)績(jī)自然也就上去了。

——某銀行大堂經(jīng)理

已經(jīng)考過(guò)兩次基金從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，都不管用，怎么也考不過(guò)，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽(tīng)了郝老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識(shí)體系梳理清楚了，一方面意識(shí)到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過(guò)了。

——某券商理財(cái)經(jīng)理

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