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[課程背景]

當企業(yè)經(jīng)歷的生存階段，存量業(yè)務基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？

若干年之后，當初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？

曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小博大？

本課程結(jié)合老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準備-拜訪-競爭-開發(fā)-談判-維護”六個階段進行遞進式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國學智慧的框架下，全方位分解，策略性進攻，立體式突破，最后達成成交。

課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實戰(zhàn)，即學即用。

適用對象：

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售精英

授課方式：

采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

[課程收獲]

了解市場營銷常見問題，明確大客戶突破方向和思路；

根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨特賣點，萃取營銷話術(shù)；

全面掌握客戶開發(fā)、成交及維護技巧；

在“道、局、術(shù)”國學智慧框架下，掌握談判和競爭要點；

建立信賴的客戶關(guān)系，用正念、利他思維實現(xiàn)雙贏。

[課程大綱]

第一講：營銷精英必備技能與素養(yǎng)

做一個讓人舒服的人

1）第一重境界: 相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

?營銷精英必備的五項素質(zhì)

1）主動性

2）概念思維

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

找準自己的優(yōu)勢

1）獵手型

2）顧問型

3）伙伴型

承諾是金

案例：答應過客戶的交期，出貨時間到了交不了貨應該辦？

把重要的信息記錄下來

分清推銷與營銷

1）產(chǎn)品功能價值（價格導向）

2) 產(chǎn)品有形價值（產(chǎn)品價值導向）

3) 產(chǎn)品附加加值（企業(yè)價值導向）

相信相信的力量

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶

視頻：《錯把平臺當本事》

戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1) 三段心路歷程

2) 三個瓶頸

3) 面對客戶拒絕時的心理策略

演練：把-“我”、“客戶”、“公司”按重要性排排序？

第二講：制定目標，分解任務，導向沖鋒

制定目標，導向沖鋒

1）從時間節(jié)點制定

年度

季度

月度

周計劃

2）從目標類別制定

基本目標

挑戰(zhàn)目標

卓越目標

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成

任務分配

1）成熟市場分配方法

2）新興市場分配方法

3）潛在市場分配方法

案例分析：某銷售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，做為營銷經(jīng)理，你該怎么辦？

第三講：市場劃分與客戶分類

市場劃分

1）成熟市場

2）重點市場

3）潛在市場

4）觀望市場

?大客戶五大特征

1)銷量大

2)利潤大

3)影響大

4)實力大

5)潛力大

大客戶分類

1)交易型

2)風險型

3)戰(zhàn)略型

集團型

行業(yè)型

區(qū)域型

增量型

現(xiàn)有客戶分類

課程現(xiàn)場輸出方案

客戶策略

1）郎才女貌、門當戶對型

2）名門閨秀與窮小子型

3）平淡如水，湊合過日子型

4）高富帥與土肥圓型

客戶關(guān)系推進圖

1）供應商之一

2）首選供應商

3）業(yè)務顧問

4）戰(zhàn)略伙伴

課堂演練：巨額遺產(chǎn)繼承風波（結(jié)合目標制定、時間管理和銷售技巧，制定營銷方案）

第四講：創(chuàng)新策略與賣點提煉

產(chǎn)品創(chuàng)新策略

1）綜合成本最低法

2）價值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

賣點提煉

1）賣點的三大特點

2）關(guān)于賣點的四大思考

3）怎樣提煉賣點？

工具：他山之石—挖掘機賣點提煉方法

第五講：商務溝通與拜訪策略

給的藝術(shù)

1）給名

2）給利

3）給法

商務溝通三要素

1）文字

2）語言

3）肢體動作

溝通游戲：抓機會、逃貧窮

問的藝術(shù)

1）封閉式提問

溝通訓練：通過封閉式問題問出“我是誰”？

2）開放式提問

3）選擇式提問

溝通訓練：通過6個問題識別一種動物？

4）問話的6種問法

問開始

問興趣

問需求

問痛苦

問快樂

問成交

聆聽技巧

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認

4）建立信賴

實戰(zhàn)訓練：靈活運用以下話術(shù)與客戶溝通

1）您說得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感謝您的建議

5）我認同您的觀點

6）這個問題問得很好

7）我知道您這樣做是為我好

實戰(zhàn)訓練：陌生的電話怎么打？

客戶拜訪（關(guān)系營銷的起點）

1)察顏觀色（眼神1.0-5.0）

2)一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）

3)營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）

案例：一次拜訪，成功賣出三臺挖掘機

4)想見恨晚的技巧（讓客戶時刻想念你）

實戰(zhàn)訓練：你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準備講什么內(nèi)容打動客戶？

第六講：市場競爭策略

研討：槍手博弈的思考

研究競爭對手的五個方面

1）管理能力

2）營銷能力

3）生產(chǎn)能力

4）創(chuàng)新能力

5）財務及現(xiàn)金流能力

調(diào)查競爭對手的具體工作內(nèi)容

1）競爭對手正在做什么？

2）競爭對手那樣做是為什么？

3）競爭對手做得好的地方有哪些？

4）競爭對手做得不好的地方有哪些？

5）競爭對手沒有做到的還有哪些？

客戶競爭策略

工具：客戶競爭策略矩陣圖

1)正面競爭

正面強勢策略

標準重組策略

規(guī)則重建策略

價值組合策略

案例：標準重組，戲劇化展示產(chǎn)品技巧

2)惡性競爭

井水不范河水型

樹欲靜而風不止型

捆綁式自殺型

第七講：客戶開發(fā)策略

演練：怎樣將斧頭賣給小布什？

客戶內(nèi)部采購的5種人物

1）決策者

2）使用者

3）價格把關(guān)者

4）技術(shù)專家

5）客戶內(nèi)部教練

對關(guān)鍵人物的信息收集

1）職務、話語權(quán)

2）對采購支持度

3）與之接觸程度

4）對應者

5）個人信息收集

案例：一網(wǎng)打盡，沃爾沃客車成功獲取千萬訂單

客戶開發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術(shù)專家當決策者

2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況

如何挖掘同行的客戶？

工具：湯姆-霍普金斯模型圖

客戶開發(fā)流程

1)時間管理

2)后勤支持

3)鎖定目標

4)收集資料

5)尋找突破口

6)劍走偏鋒

7)突顯產(chǎn)品優(yōu)勢

8)巧用保證

案例：一路追隨，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)

價值營銷

1)客戶價值

2)利潤

3)競爭力

第八講： 商務談判策略

談判絕學-國學智慧

1）談判新解

2）因勢利導

造勢策略-道法術(shù)器

案例：皮球會落到誰家？

順勢策略-一馬當先

1）掌握主動權(quán)

2）讓對方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

借勢策略-精心布局

1）分割策略

案例：《雙城生活》經(jīng)典談判片斷

懂勢策略-合作雙贏

1）破解僵持

2）打破僵局

3）妥協(xié)藝術(shù)

4）附加約定

常用的談判方法

1）掛鉤戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟策略

3）炒蛋伎倆

4）誘敵深入

5）即將法

案例：精心布局，酒店簽下100萬外貿(mào)訂單

實戰(zhàn)演練：

1）價格太高的談判策略

2）現(xiàn)階段不需要的談判策略

3）已經(jīng)有了供應商的談判策略

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團隊管理專家

暨南大學MBA

PTT國際職業(yè)認證講師

國家高級企業(yè)培訓師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生，從“0”開始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績突破億元。

曾主導外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍本，實戰(zhàn)到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學即用，立竿見影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營銷與決策》

《商務談判》

《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》

《市場競爭策略與大客戶開發(fā)技巧》

《營銷人員心態(tài)激勵與意識提升》

《狼性營銷團隊業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練營》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學》

《把話說到客戶心里去—商務溝通話術(shù)訓練》

《外貿(mào)團隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責任型企業(yè)》

授課風格：

風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發(fā)人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰(zhàn)：貼近市場、導向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經(jīng)驗、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗

實用性——課后工具使用，輔導、跟蹤、共享

部分服務過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農(nóng)場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團、正泰電器、廈華電子、南玻集團、君和集團、關(guān)西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團、……

房地產(chǎn)類：香江集團、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團、方直地產(chǎn)集團、新聯(lián)盟集團……

重工類：三一重工、振華集團、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設備、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學、武漢大學、廈門大學、中山大學、湖南大學、華南理工大學、華南師范大學、暨南大學、華南農(nóng)業(yè)大學、蘇州大學……

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