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【課程背景】

不以成交為目的的銷售溝通都是“耍流氓”，不但浪費客戶的時間，不能解決客戶的問題、滿足客戶的需求；還浪費公司的資源，不能創(chuàng)造客戶價值、提升公司利潤。往往銷售人員在與客戶溝通中（包括推薦產(chǎn)品或服務(wù)）會出現(xiàn)以下問題，比如：

1、拜訪客戶準備不足沒有給客戶留下一個良好的專業(yè)形象，導致業(yè)務(wù)日后難以推進；

2、溝通的過程中沒有良好的狀態(tài)，缺乏精氣神，表現(xiàn)的不專業(yè)、不自信、不靠譜；

3、常常電話預約不到關(guān)鍵人，無約而訪又撲空，或者人家覺得不禮貌，浪費時間與精力；

4、銷售拜訪中找不對關(guān)鍵人，使得拜訪工作常常徒勞無功、停滯不前難以推進；

5、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶的興趣點，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶很反感；

6、溝通中不知道說些什么更能打動客戶，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷售進程停滯不前；

7、無法挖掘客戶的真實需求、不會站在對方的角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)；

8、一味的想說服客戶購買卻造成了客戶更大的對抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；

9、由于價格因素導致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；

10、不會針對不同性格與層次的客戶進行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

11、不知道何時“收網(wǎng)”導致客戶成交延遲，浪費公司資源；

12、甚至不會維護溝通成果，不懂維護客戶的底層邏輯與方法，等等。

如果您在銷售拜訪中常常出現(xiàn)以上問題的5條以上，那么請您學習并關(guān)注本課程！

【課程收益】

1、塑造良好的職業(yè)形象，給客戶留下好印象。

2、明確溝通目標，提升溝通表現(xiàn)積極度。

3、有效而迅速的建立信任并卓有成效的挖掘需求。

4、極具誘惑力的介紹產(chǎn)品與服務(wù)的價值。

5、有效處理客戶異議并提升溝通表達藝術(shù)。

6、學會價格談判并突破談判僵局邁向成交。

7、良好而穩(wěn)固的維護客戶關(guān)系，增加客戶粘性。

8、找對人、說對話、辦對事，提升銷售業(yè)績。

【課程對象】

一線銷售、輔銷人員、銷售管理者（適合各類拜訪型業(yè)務(wù)銷售人員）

【授課風格】

風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】

行動學習+引導技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【課程大綱】

前言：銷售秘籍

一、銷售靈性打造

1、何為靈性

2、提升靈性的3個錦囊

案例：1、許文強與阿力 2、奧巴馬與秘書

二、拜訪溝通準備

1、確定溝通目標

1）有目標溝通積極度提升25%

2）客戶拜訪溝通的15個目標

3）互動：你的下一個客戶溝通的目標是？

2、確定溝通對象

1）身份、性格、需求

2）不同層級需求心理敏感度9項分析

3）敏感度分析的目的與意義

3、職業(yè)形象塑造

1）職業(yè)形象4大重要性

2）面訪客戶前的形象10檢

4、面訪物資準備

1）專業(yè)知識提升3個維度、1個秘訣

2）專業(yè)工具6項準備

案例：1、美國形象調(diào)查 2、小白的無果拜訪

三、找準客戶關(guān)鍵人

1、基本業(yè)務(wù)拓展模式

2、面對的6種權(quán)力（例：決策/采購/使用權(quán)等）

3、找對關(guān)鍵人的3大核心

1）分析采購階段 2）分清角色分工 3）找出關(guān)鍵角色

4、找對關(guān)鍵人的5大法則

1）了解組織架構(gòu) 2）明晰采購流程 3）分析角色分工

4）明確關(guān)系比重 5）制定公關(guān)策略

5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則 2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則 4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個人選

案例：1、小丁被“踢皮球” 2、還有其他十多個案例

四、面談成交技巧

1、電話預約技巧

1）通話電話男女聲音注意事項 2）打電話的7個禮節(jié) 3）話術(shù)結(jié)構(gòu)6步法以及7個提醒

2、面談精神狀態(tài)之精氣神的鍛造

1）最佳銷售狀態(tài)6字真金 2）做到最佳狀態(tài)的3個方法

3、溝通之前先觀察

1）膽大心細 2）微表情

4、寒暄與贊美

1）價值與功效 2）寒暄的3個類型與1個原則

3）贊美的1個格式、4個技巧、6個作用、10套話術(shù)

5、聆聽的5大心法與5大方法

6、4類性格與9類特質(zhì)客戶的13種溝通策略

7、提問的技巧

1）3種提問類型、2個提問價值

2）提問個人需求的5個層面與50套話術(shù)

3）挖掘需求工具之：SPIN與4P

4）SPIN與4P的說明、案例、策劃、應(yīng)用

5）SPIN與4P的邏輯漫畫圖

8、產(chǎn)品與服務(wù)的價值描述呈現(xiàn)

1）FABE法則/GW法則

2）FABE法則/GW法則的說明、案例、策劃、應(yīng)用

9、客戶異議處理

1）同理心溝通公式的說明、案例、應(yīng)用

2）提煉情緒美德

10、價格談判

1）商務(wù)談判的核心 2）守住底線的3個策略

3）談判“一把蔥”策略 4）突破價格、改變決策 5）議價路線與破局路線

11、邁向成交

1）成交的4個信號

2）成交的8種技巧與話術(shù)

案例：1、孫正義與馬云 2、推銷吊椅 3、空客先生的建議 4、非誠勿擾視頻 5、私教課推薦

6、空調(diào)的價值表達 7、電視支架推薦 8、A設(shè)備銷售 9、百度新人 10、移動設(shè)備采購

演練：1、電話預約話術(shù) 2、寒暄與贊美 3、SPIN與4P 4、FABE法則與GW法則

五、客戶關(guān)系維護

1、客戶維護的核心邏輯

2、關(guān)系維護的策略模型

3、維護問題分析工具之5WHY分析法

4、用“情感賬戶”來存款

1）定義 2）存款行為 3）認知與評價

5、銷售人員應(yīng)該有的3種角色

1）專家、學生、朋友 2）3個角色的12項解讀

6、禮品饋贈

1）送禮到底送的是啥 2）送禮的5個策略 3）送禮的1個核心邏輯

7、客戶流失的3大原因

8、霍桑試驗揭示客戶關(guān)注的價值

案例：1、為高總挖人 2、李總母親生日 3、送周總紀念禮 4、王主任房子 5、王永慶5問

演練：1、5WHY 2、情感賬戶

六、課程備注

1、齊白石的勵志故事

2、現(xiàn)場答疑

3、以上內(nèi)容可據(jù)客戶具體需求適當調(diào)整

趙老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營銷技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗講師

高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業(yè)經(jīng)驗講師

FNS新加坡引導技術(shù)SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗】

三星電子（世界百強）高級區(qū)域經(jīng)理

伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實戰(zhàn)應(yīng)用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【授課特色】行動學習+引導技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營銷實戰(zhàn)技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰(zhàn)技巧》5場

2018-2020年新華醫(yī)療集團《從技術(shù)走向管理》5場

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實戰(zhàn)訓練》6場

2018-2020年中國通信服務(wù)《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網(wǎng)《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中海化工集團5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務(wù)客戶】

能源化工：國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學影像（日）、石藥集團、威遠藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團、廣東潤生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂世界、天昊地產(chǎn)、北京遠行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍城地產(chǎn)、樂城地產(chǎn)、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業(yè)集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務(wù)教培：中國通信服務(wù)、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發(fā)集團、北京建投集團、北京發(fā)行集團、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農(nóng)機（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設(shè)銀行、人保財險、漁業(yè)保險、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設(shè)備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導購》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴謹、脈絡(luò)清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現(xiàn)場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結(jié)構(gòu)嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰(zhàn)派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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