我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

開門紅的痛點(diǎn)分析：

1.目前銀行開門紅雷聲大、雨點(diǎn)小，每年重復(fù)使用的旺季營(yíng)銷模式已經(jīng)讓被老客戶沒有感覺。如何做好針對(duì)性的增量客戶拓展和存量客戶價(jià)值提升，提升客戶量與客單價(jià)？

2.潛力客群（企業(yè)主、8090后）對(duì)傳統(tǒng)開門紅營(yíng)銷無感，怎么破？如何尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)、明確增長(zhǎng)路徑，繪制旺季營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖？

3.年年壓指標(biāo)，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，領(lǐng)導(dǎo)無奈。如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營(yíng)銷工作模型，提升網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷效能？

4.為完成全年目標(biāo)，所有的銀行都在做“開門紅”項(xiàng)目，有些項(xiàng)目做得非常的棒，不做似乎不行；如何從制度和方法兩方面促進(jìn)交叉營(yíng)銷和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？

【課程收益】

?旺季取利，為完成全年業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)：高效快速業(yè)績(jī)，搶增量

?保住：傳統(tǒng)市場(chǎng)+拓展：潛力、優(yōu)質(zhì)客戶：通過廳堂+外拓?zé)o法吸引的企業(yè)主、80后、90后消費(fèi)群體，通過社群營(yíng)銷快速拓展

?長(zhǎng)期性、跨區(qū)域營(yíng)銷：變客群關(guān)系為朋友關(guān)系，避免活動(dòng)期間客戶快存快取，可長(zhǎng)期服務(wù)用戶，業(yè)績(jī)穩(wěn)定

?跟上時(shí)代的營(yíng)銷隊(duì)伍：如何培養(yǎng)營(yíng)銷能力強(qiáng)，營(yíng)銷心態(tài)好，又能運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)營(yíng)銷的一支優(yōu)秀隊(duì)伍

【課程對(duì)象】

支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任等

【授課方式】

課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD

游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

【課程大綱】

第一單元：2020開門紅營(yíng)銷新特點(diǎn)

一、客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

1.單一儲(chǔ)蓄產(chǎn)品向多元化產(chǎn)品配置

2.客戶單一的金融需求到非金融服務(wù)

3.網(wǎng)絡(luò)支付和平臺(tái)的沖擊

4.物理網(wǎng)點(diǎn)的依賴性減弱

二、宏觀經(jīng)濟(jì)面的低迷和不確定性

1.政策不確定性帶來的社會(huì)投資和資本流動(dòng)的不確定性

2.務(wù)工群體的返鄉(xiāng)化和本地化

3.傳統(tǒng)流動(dòng)性淡旺季的平均化

三、變革時(shí)代的到來

（一）金融網(wǎng)點(diǎn)新模式-銀行發(fā)展趨勢(shì)

1.金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)

?案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析

2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

?案例分享：世界各國(guó)銀行的發(fā)展

3.營(yíng)銷界定：是科學(xué)還是藝術(shù)

4.營(yíng)銷趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)

?案例分享：某銀行的營(yíng)銷“辦不辦都可以”

（二）同業(yè)新變革

1.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)：三大轉(zhuǎn)變

轉(zhuǎn)變一：傳統(tǒng)營(yíng)銷-新媒體營(yíng)銷

?營(yíng)銷策略：增加關(guān)注量、活躍度

（1）信息互動(dòng)式營(yíng)銷策略

（2）意見領(lǐng)袖型營(yíng)銷策略

（3）病毒式營(yíng)銷策略

?案例：**銀行“漂流瓶”

轉(zhuǎn)變二：?jiǎn)误w營(yíng)銷-批量營(yíng)銷

?案例：**銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷

轉(zhuǎn)變?nèi)弘S機(jī)營(yíng)銷-定向營(yíng)銷

?案例：**銀行精準(zhǔn)客群營(yíng)銷

2.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)：五大趨勢(shì)

趨勢(shì)1：平臺(tái)化：

?案例分享：**銀行成功之道-經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

趨勢(shì)2：精細(xì)化：

?案例分享：**銀行批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升

趨勢(shì)3：新媒體化

?案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶

趨勢(shì)4：社區(qū)化

?案例分享：存量

趨勢(shì)5：沙龍化

?案例：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

四、我們的應(yīng)對(duì)方案：

（一）依靠“深化”，來深入挖掘客戶價(jià)值

1.從功能需求，到價(jià)值滿足

?案例：獨(dú)特價(jià)值感專屬化減少”假設(shè)“

2.從信息過載，到整體方案

?案例：裝修“貸”動(dòng)美好生活解決方案

3.從被動(dòng)參與，到主動(dòng)體驗(yàn)

?案例：“友好客戶邀約，活動(dòng)代言

（二）依靠“深化”，來有效提高組織效能

1.傳統(tǒng)管控的”三板斧“

?目標(biāo)分解責(zé)任到人/客戶分配網(wǎng)格精分/營(yíng)銷動(dòng)作話術(shù)支撐

2.組織賦能新領(lǐng)域

（1）品牌賦能（啟動(dòng)會(huì)推出”個(gè)人IP矩陣“）

（2） 隊(duì)伍賦能（集中會(huì)議式電銷與PK大賽/區(qū)域交叉挑戰(zhàn)賽）

（3） 市場(chǎng)賦能（深圳招行請(qǐng)馬行長(zhǎng)賦能/郵政與小米合作）

（4）政策賦能（黨建/我和我的祖國(guó)歌曲大賽/我與國(guó)旗合影）

3.反客為主的”新思路“

?場(chǎng)景化里面信息量很大……

第二單元：2020開門紅網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃

一、目標(biāo)管理-網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃之客戶儲(chǔ)備

1.定目標(biāo)：業(yè)績(jī)目標(biāo)-儲(chǔ)蓄存款、信用卡……

2.定路徑：數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換率、營(yíng)銷成功率

3.定抓手：電話邀約成功率、客戶承諾到訪率……

二、目標(biāo)管理-網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃之隊(duì)伍能力

（一）營(yíng)銷人員心態(tài)的打造

1.什么是營(yíng)銷型人才？

2.態(tài)度決定一切：營(yíng)銷人員必備狼性的心態(tài)

（二） 專業(yè)能力提升

1.產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)化

（1）理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)劣式分析

（2）大額存單優(yōu)劣式分析

（3）保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)劣式分析

（4）……

2.營(yíng)銷人員必備的溝通能力提升

（1）與客戶達(dá)成共識(shí)的前提－了解客戶類型與消費(fèi)心理分析

?測(cè)試：DISC

?客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析

?SPIN-顧問式銷售

（2）成功營(yíng)銷五步法

第一步：見面有好感－破冰

（1）致命的第一印象

（2）打招呼的技巧

第二步：引導(dǎo)來溝通－了解需求

（1）有效溝通的前提－修煉你的情商

（2）與客戶有效的溝通：“望、問、聞、切”

（3）學(xué)會(huì)觀察識(shí)別客戶

?案例分享：“渣打”銀行識(shí)別貴賓客戶

第三步：引導(dǎo)去了解－產(chǎn)品推介

（1）產(chǎn)品推介的價(jià)值：5與50%的關(guān)系

（2）如何給客戶推介適合的產(chǎn)品方案

（3）FABE溝通法則

第四步：引導(dǎo)給信任－解決異議

1.客戶為什么會(huì)有異議？

?案例分享：張經(jīng)理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意

2.處理客戶異議的原則：換位思考、認(rèn)何觀點(diǎn)......

3.處理異議的方法：

（1）投資回報(bào)理論

（2）“沉重代價(jià)”法

（3）“聲東擊西”法

?案例分享：“VIP”卡年費(fèi)如何轉(zhuǎn)移客戶的注意力

第五步：引導(dǎo)去成交－達(dá)成協(xié)議

第三單元：2020開門紅行動(dòng)策略

一、營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造

1.辛苦外拓的目的是什么？

2.老客戶為什么會(huì)將錢轉(zhuǎn)移到其它地方

3.廳堂氛圍營(yíng)造五要點(diǎn)

（1）臨街區(qū)：吸引客戶，樹立形象；

（2）入口區(qū)：吸引眼球，引發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)；

（3）廳堂區(qū)：傳遞產(chǎn)品信息，引發(fā)購(gòu)買欲望；

（4）柜面區(qū)：激發(fā)需求，轉(zhuǎn)介購(gòu)買；

（5）貴賓區(qū)：讓客戶貴起來

二、行外吸金技巧

（一）吸金保金的重要性

1.銀行轉(zhuǎn)型面臨的三座大山

2.中收與存款之間的關(guān)系

3.網(wǎng)點(diǎn)客戶的主要壓力來源：客戶、產(chǎn)品、維護(hù)

（二）吸金話術(shù)

1.活期賬戶升級(jí)只吸金

2.定期存款升級(jí)吸金

3.行外儲(chǔ)蓄客戶的轉(zhuǎn)化吸金

4.定期資金的承接-“問、留、少、回”

5.理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金......

三、片區(qū)外拓宣傳

1.外拓營(yíng)銷的目的就是為了銷售嗎？

2.外拓營(yíng)銷的價(jià)值：傳播-關(guān)注-轉(zhuǎn)換，是一個(gè)持續(xù)的過程

3.外拓營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)兩大陣地+一個(gè)動(dòng)機(jī)

4.外拓營(yíng)銷四大策略

四、社群營(yíng)銷技巧

1.社群營(yíng)銷流程

2.社群營(yíng)銷策略

（1）二維碼

（2）微信朋友圈

第四單元：2020開門紅實(shí)操訓(xùn)練

一、廳堂流量客戶開發(fā)

1.服務(wù)-要求激發(fā)-轉(zhuǎn)介-銷售

2.大堂經(jīng)理營(yíng)銷流程

3.柜員營(yíng)銷流程

二、存量客戶盤活掘金

1.盤：客戶分層及客戶邀約

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層

?高端客戶管理重黏度

?中端客戶管理重銷售

?普通客戶管理重交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分層－基金、保險(xiǎn)、黃金

（3）基于營(yíng)銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

（4）基于客戶高端服務(wù)的分層

?財(cái)富規(guī)劃

?資產(chǎn)配置

?投資市場(chǎng)分析……

?案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

2.活：客戶經(jīng)營(yíng)-顧問式銷售

（1）交叉銷售的原則：以客戶為中心

?一切從客戶的需求出發(fā)

?客戶到底要什么？

?客戶金融需求的五個(gè)層次

?標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

（2）不同維度客戶需求細(xì)分

?按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分

?按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分

?按風(fēng)險(xiǎn)類型細(xì)分

?按投資時(shí)間細(xì)分

?討論分享：按年齡各時(shí)期內(nèi)的交叉銷售

3.高效電銷技能

?1. 電話營(yíng)銷中這些問題你遇到過嗎？

?2.7條《首電策劃的知識(shí)清單》幫你HOLD住電話全局

?3.電話“話術(shù)”演練

三、場(chǎng)景化營(yíng)銷

1.六大場(chǎng)景營(yíng)造

2.三大時(shí)令客群

3.四大先鋒客群

4.異業(yè)渠道的聯(lián)盟共享

5.代發(fā)客戶的批量開發(fā)

第五單元：2020開門紅管理工具

一、五定工作法

1.定位置

2.定方向

3.定目標(biāo)

4.定措施

5.定激勵(lì)

二、金融生態(tài)圈：戰(zhàn)略意義

三、SWOT：戰(zhàn)略分析

四、思維導(dǎo)圖

五、PDCA

六、羅伯特議事規(guī)則

韓老師

講師背景

?中國(guó)人民大學(xué)碩士研究生

?國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

?多年知名大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理背景

?職業(yè)經(jīng)理研究中心資質(zhì)評(píng)價(jià)項(xiàng)目特約顧問

?北大、清華、人大、浙大、上海交大、廈大、哈工大等MBA班特聘講師

?現(xiàn)任多家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問

工作經(jīng)歷

曾任職于郵儲(chǔ)銀行哈爾濱分行、世界500強(qiáng)沃爾瑪、O&B城市總經(jīng)理，代領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造連續(xù)三年全國(guó)前三名的銷售業(yè)績(jī)。曾任職鑫方盛集團(tuán)、新麗華集團(tuán)人力資源總監(jiān)高管職務(wù)，擁有10多年中外企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)。后進(jìn)入管理咨詢培訓(xùn)行業(yè)，專注于MTP、團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理、營(yíng)銷服務(wù)等領(lǐng)域，授課風(fēng)格以見解獨(dú)到、講解生動(dòng)、案例豐富、工具實(shí)用著稱，其課程實(shí)效性和落地性很強(qiáng)，深得客戶推崇。韓老師擅長(zhǎng)中層管理、服務(wù)營(yíng)銷等課程，目前已給工、農(nóng)、中、建、交國(guó)有五大行，招商、興業(yè)、中信、民生等股份制銀行，以及城商行等金融單位完成累積超過3000小時(shí)的授課及一線輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，先后為數(shù)百家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)和管理咨詢，得到企業(yè)的高度認(rèn)可。

主講課程

《管理攻心術(shù)-如何與90后共舞》

《人生成功之道人際關(guān)系與溝通》

《銷售心理學(xué)之攻心術(shù)》

《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升與自我修煉》

《變革重生－高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《企業(yè)戰(zhàn)略致勝關(guān)鍵之贏在執(zhí)行》

《時(shí)間管理-重塑習(xí)慣升級(jí)人生》

《資產(chǎn)配置-顧問式營(yíng)銷技巧提升》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷－存量客戶開發(fā)與交叉銷售》

《新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)既銀行產(chǎn)能提升》

《深化價(jià)值-網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理綜合能力提升》

《深化價(jià)值-2020年銀行多元化營(yíng)銷策略與營(yíng)銷技巧提升》

授課特點(diǎn)

?內(nèi)容實(shí)效：基于營(yíng)銷和管理的實(shí)際問題設(shè)置課程內(nèi)容，提供可操作的思路、方法、工具。

?課堂高效：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱，尤其擅長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)學(xué)員思維方式。

?形式豐富：擅常多種授課形式，會(huì)跟據(jù)學(xué)員特點(diǎn)設(shè)置授課形式，有講授、有研討、有練習(xí)。

?方案落地：大量企業(yè)實(shí)際案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)，既具備外資企業(yè)管理的嚴(yán)謹(jǐn)性，又融合了中

國(guó)企業(yè)的靈活性。因此課程中所提供的解決方案落地性很強(qiáng)，往往直指問題核心，

深得企業(yè)認(rèn)可。

服務(wù)客戶

?金融行業(yè)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、光大銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、渤海銀行、天津銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行、平頂山銀行、寧夏銀行、黃河銀行、德州銀行、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)村信用合作社、石家莊農(nóng)村信用合作社、內(nèi)蒙農(nóng)村信用合作社、長(zhǎng)沙農(nóng)村信用合作社、中國(guó)人壽、陽光保險(xiǎn)、光大永明人壽保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、中信證券、國(guó)泰君安證券、招商證券、廣發(fā)證券、齊魯證券、銀河證券、海通證券、上海申彤集團(tuán)。

?通信IT/電力行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京信通信、長(zhǎng)城寬帶、網(wǎng)易、京東商城、順風(fēng)速運(yùn)、中國(guó)華電、南方電網(wǎng)、大唐托電。

?能源/航空行業(yè)：中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)海油、中國(guó)水泥協(xié)會(huì)、中電投、中儲(chǔ)集團(tuán)、神華集團(tuán)、中國(guó)煤炭科工集團(tuán)、南方航空、東方航空、中航信、中地海外漢盛。

?煙草行業(yè)：郴州煙草、石家莊煙草、長(zhǎng)春煙草、泉州煙草、武漢煙草、太原煙草。

?酒店行業(yè)：海航酒店集團(tuán)、北京開元名都大酒店、浙江溫嶺國(guó)際大酒店、南京狀元樓大酒店、

北京香格里拉酒店、哈爾濱萬達(dá)索菲特酒店、杭州凱悅酒店。

?其它行業(yè)：中國(guó)南車、中國(guó)航天207研究所、中國(guó)航天技術(shù)研究院、中國(guó)拍賣協(xié)會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)進(jìn)出口總公司、中國(guó)建筑研究院、華潤(rùn)集團(tuán)、長(zhǎng)春一汽、北京首發(fā)、北京現(xiàn)代、北京住總集團(tuán)、北京首農(nóng)、貴州茅臺(tái)、合肥蜀山開發(fā)區(qū)、紅星美凱龍、南京金陵國(guó)際家居、嘉豐木業(yè)、北京茗視光眼科醫(yī)院、盾安機(jī)電、錦湖輪胎、北京市均豪物業(yè)、輝瑞制藥、雙鶴藥業(yè)、吉林天泰藥業(yè)、石家莊制藥、吉林修正藥業(yè)、河南張仲景大藥房、濟(jì)南漱玉平民大藥房。

客戶反饋

韓老師的整個(gè)課程現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性非常強(qiáng)，案例恰當(dāng)而豐富，語言幽默，講課內(nèi)容非常實(shí)用并且實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng),。

——北京大學(xué)MBA班某企業(yè)總經(jīng)理孫總

韓老師的課程風(fēng)趣、幽默，而且開放式教學(xué)，她可以根據(jù)學(xué)員在課程開始前提出的問題靈活調(diào)整課程的內(nèi)容，讓學(xué)員受益匪淺。課程互動(dòng)性、操作性、實(shí)踐性均很強(qiáng)。開發(fā)人的潛能，突破瓶頸，改變管理的思想，提升企業(yè)的效率！

——上海交大培訓(xùn)中心 劉主任

韓老師的課程可操作性非常強(qiáng)，在潛移默化中將經(jīng)驗(yàn)和方法傳授的很到位。今天的課程給我很大啟發(fā)，在輕松的氛圍中提高了自己的能力。

——中國(guó)石油人力資源部徐經(jīng)理

韓老師的課分析透徹、通俗易懂，解決了我們?cè)S多困惑，道理很深刻，方法很實(shí)用，給我一種茅塞頓開感覺。

——國(guó)家電網(wǎng)培訓(xùn)部郭經(jīng)理

幾年來我們每年都做客戶經(jīng)理培訓(xùn)，而韓老師這一次課程我們覺得非常好。

——招商銀行太原分行 王經(jīng)理

精彩瞬間

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com