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【課程背景】

為什么我們得知消息盲目的去參加投標(biāo)或報(bào)價(jià)卻沒有結(jié)果？

為什么我們的解決方案很好客戶卻不接受？

為什么同樣我們參與項(xiàng)目競爭卻干不過競品的銷售？

為什么大客戶更希望通過銷售專家形象來尋找“合作的安全感”？

為什么我們給客戶介紹我們產(chǎn)品客戶總是說“不需要、不相信、不著急、嫌貴”？

為什么”線人“是我們銷售成功的杠桿？

【課程收益】

首先幫助學(xué)員找到大客戶銷售成功的杠桿“線人”

學(xué)員學(xué)會(huì)一套“大客戶成單模型“底層架構(gòu)圖

學(xué)會(huì)一套全新的銷售流程關(guān)鍵技巧

學(xué)會(huì)如何指導(dǎo)線人開展工作？并如何保護(hù)好”線人“

學(xué)會(huì)新時(shí)代利用新媒體打造個(gè)人“IP”成為行業(yè)專家，給客戶”安全感“

提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力

提升大客戶高層拜訪的效率和效果

學(xué)會(huì)讓客戶口碑傳播帶來源源不斷的生意

【課程交付方式】

1.分組：課程開始前以分組的形式進(jìn)行PK，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的概念，模擬企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行PK與訓(xùn)練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工對企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。

2.品牌分：設(shè)置品牌積分榜，將品牌分比作企業(yè)的業(yè)績，每個(gè)小組通過不斷參與互動(dòng)，參與訓(xùn)練，參與學(xué)習(xí)與PK來獲取業(yè)績，激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。

3.分享：每半天結(jié)束，按照老師對分享內(nèi)容的要求對半天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行書面分享，由主講老師進(jìn)行評(píng)分、公布并納入品牌積分。

4.互動(dòng)：課程中有大量的互動(dòng)，讓學(xué)員參與其中，投入其中，我們認(rèn)為經(jīng)營的最高境界是讓客戶參與經(jīng)營，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學(xué)員學(xué)習(xí)才會(huì)高效。

5實(shí)操演練：讓學(xué)員更多的參與進(jìn)來，根據(jù)問題老師可以及時(shí)指導(dǎo)

【授課對象】

銷售管理人員、營銷人員，大客戶專員、業(yè)務(wù)員專注提升銷售能力

【課程內(nèi)容】

第一板塊：”線人“是銷售成功的杠桿

1.大客戶最關(guān)注的哪2大價(jià)值匹配點(diǎn)？

2.銷售大單失敗的3大原因？

3.大項(xiàng)目推進(jìn)成單模型分析？

4.線人在銷售過程中的4大作用？

5.不同時(shí)期需要不同線人？

6.6大層面培養(yǎng)線人有效開展工作？

7.保護(hù)線人4大原則？

8.有效識(shí)別競爭對手線人9大方法

第二板塊：價(jià)值取勝給客戶合作”安全感“

1.對內(nèi)設(shè)計(jì)價(jià)值，對外用”路演“輸出差異化價(jià)值？

2.把”賣“產(chǎn)品變成”秀“激發(fā)合作欲望？

3.用路演創(chuàng)建新的認(rèn)知優(yōu)勢，改變客戶對我們的看法？

4.3大價(jià)值設(shè)計(jì)，輸出與眾不同認(rèn)知？

5·產(chǎn)品價(jià)值塑造10大方法？

6.打造個(gè)人IP成為行業(yè)專家，給客戶合作”安全感“？

第三板塊：打造卓越的銷售技巧

1.大客戶銷售6大全局性思維？

2.正確理解大客戶關(guān)系論

3.打造客戶對你的3層依賴

4.高效的拜訪前、拜訪中、拜訪后是成交的關(guān)鍵

5.接觸客戶中了解”人性“是提升業(yè)績最快的方式

6.銷售中”6維體驗(yàn)式“營銷是影響合作的因素

7.優(yōu)秀銷售人員必須做好時(shí)間管理

付老師

付 海 洋 老師（濟(jì)南）

——銷售技巧及銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任TCL（世界500強(qiáng)）魯南區(qū)大區(qū)經(jīng)理

原藍(lán)海集團(tuán)（山東省行業(yè)前三）銷售總監(jiān)

“2018新時(shí)代中國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)軍人物”獲獎(jiǎng)?wù)?/p>

山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究院路演式營銷沙盤導(dǎo)師

50萬暢銷書作者付守永獨(dú)家授權(quán)《工匠精神》師承者

《深度共情-換位思考實(shí)現(xiàn)有效溝通》 作者

清華總裁班特聘講師、山東SYB創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心培訓(xùn)導(dǎo)師

【個(gè)人簡介】

付老師從一線銷售開始起步，帶過卓越的銷售隊(duì)伍，擁有豐富的銷售、銷售管理及銷售路演實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在TCL負(fù)責(zé)一線銷售期間，2個(gè)月成功銷售213臺(tái)家電，拿下魯南區(qū)域業(yè)務(wù)第一名，在任職魯南區(qū)大區(qū)經(jīng)理期間，完成1.5億營業(yè)額，整體業(yè)績做到華東山東區(qū)前三名；

在藍(lán)海集團(tuán)從一線銷售做到銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間業(yè)績突破5000萬；

曾參與輔導(dǎo)企業(yè)設(shè)計(jì)路演全案體系，成功幫助老鄉(xiāng)雞融資2個(gè)億（由北京加華偉業(yè)投資）并解決老鄉(xiāng)雞門店流量問題，建設(shè)性提出“社區(qū)大舞臺(tái)”：引流，截流，回流，整體門店業(yè)績增長20%-35%；

幫助安徽文勝生物（化肥企業(yè)）策劃一場招商會(huì)，當(dāng)天收入現(xiàn)金1078萬。

付老師多年來致力于銷售路演能力的研究應(yīng)用，為所服務(wù)的企業(yè)創(chuàng)造過輝煌業(yè)績，是一位具有工匠精神的時(shí)代匠人！

【主講課程】

《價(jià)值型銷售4.0-打造卓越銷售路演成交策略》 《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《反向營銷-達(dá)成結(jié)果三大破局戰(zhàn)》 《招商路演-渠道裂變10倍新方法》

《工匠精神-向價(jià)值化員工進(jìn)化》 《超級(jí)領(lǐng)袖力-快速提升組織管理能力》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

付老師感染力很強(qiáng)，案例實(shí)用，內(nèi)容新穎，學(xué)員用的效果很棒。——浪潮集團(tuán)總經(jīng)理 李民

海洋老師的課程很具有時(shí)代性，價(jià)值型銷售對內(nèi)修路原理，對外用路演輸出企業(yè)價(jià)值，邏輯性極強(qiáng)，簡單，易懂，易落地。 ——老鄉(xiāng)雞副總裁 張洪新

付老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很強(qiáng)，人很正派，親和力感染了我。——山東聯(lián)合企業(yè)投資管理集團(tuán) 朱峰

付老師一天一晚的定制課程，真是讓我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)醍醐灌頂，很適合我們企業(yè)當(dāng)下時(shí)代新的銷售玩法。 ——新宏昌重工集團(tuán) 蔣曉冬

海洋老師講授的工匠精神真的讓大家回歸了工作的初心，給我們樹立了正確三觀價(jià)值，不愧是學(xué)員最受歡迎的實(shí)戰(zhàn)派老師。 ——萬科物業(yè) 王文金

跟海洋老師2年的合作，他的思想顛覆了我們制造行業(yè)的傳統(tǒng)銷售方法，正是內(nèi)容的差異，才改變了我們的銷售的困局，值得優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)。 ——慶源激光 曾軍河

【服務(wù)客戶】

浪潮集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、雙瞳吸管、胖東來、德勝洋樓、萬科物業(yè)、中國重汽、老鄉(xiāng)雞、斐植生物、三盛地產(chǎn)、中國平安、安捷麗絲整形醫(yī)院、正皓茶、科爾杰醫(yī)療、慶源激光、西山朗麗滋酒店、恒星紡織、東政電機(jī)·、21世紀(jì)房產(chǎn)、愉悅家紡、宜快宜慢、百利達(dá)紙業(yè)、康潔、世紀(jì)宏達(dá)裝飾、新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、新明珠陶瓷、大連優(yōu)銘屋、江蘇新時(shí)代照明、北京胡焦火食品公司、廖記棒棒雞、鹵小唐、中聚堂、馬大姐食品、濟(jì)南孜孜教育、上海音詩實(shí)業(yè)、中寶紙業(yè)、百年堂阿膠、中意人壽、山東領(lǐng)秀藝術(shù)教育、安徽漢凌餐飲、花冠集團(tuán)、廚壹堂等。

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