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課程背景：

對(duì)于廠家來(lái)講，經(jīng)銷商是廠家營(yíng)銷布局的重要環(huán)節(jié)，如何能科學(xué)合理的進(jìn)行渠道規(guī)劃與布局，讓渠道結(jié)構(gòu)能與企業(yè)的戰(zhàn)略和現(xiàn)狀相匹配，從而能讓營(yíng)銷渠道發(fā)揮最高的效率，使得市場(chǎng)快速而健康的發(fā)展，這是每一個(gè)廠家的市場(chǎng)和銷售部門特別重視的工作內(nèi)容。

為了快速發(fā)展市場(chǎng)，以及合理的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整，銷售團(tuán)隊(duì)要特別重視經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)。

1.如何管理經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，清晰在開(kāi)發(fā)進(jìn)度中需要重點(diǎn)跟進(jìn)的事項(xiàng)？

2.如何分析潛在經(jīng)銷商的特征，并且從多種渠道獲得潛在經(jīng)銷商的信息，從而能接觸到他們？

3.如何運(yùn)用科學(xué)合理的評(píng)估方法，針對(duì)意向客戶進(jìn)行專業(yè)、科學(xué)的評(píng)估和選擇？

4.如何在經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的每一步都能做到專業(yè)、高效，并且都能往前推進(jìn)，最終和客戶達(dá)成一致？

5.如何針對(duì)新經(jīng)銷商制定《生意計(jì)劃書(shū)》，讓新經(jīng)銷商清晰未來(lái)的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃？

張強(qiáng)老師曾在國(guó)內(nèi)知名服裝品牌任職銷售總監(jiān)，以及多年跨國(guó)企業(yè)的渠道營(yíng)銷經(jīng)歷：米其林任職區(qū)域銷售經(jīng)理，馬來(lái)西亞國(guó)家石油任職全國(guó)渠道發(fā)展經(jīng)理，德國(guó)福斯品牌任職南區(qū)銷售經(jīng)理，有著非常豐富和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)銷管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗(yàn)。

本課程專門解決渠道經(jīng)銷商規(guī)劃布局與經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)中的困惑和問(wèn)題。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過(guò)渠道經(jīng)銷商模式銷售產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員

課程價(jià)值：

1，深刻理解廠商之間的合作關(guān)系，以及廠家銷售人員的職能

2，能理解渠道經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)模型，并依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和戰(zhàn)略進(jìn)行渠道規(guī)劃

3，學(xué)會(huì)新經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的進(jìn)度管控，并有效推進(jìn)開(kāi)發(fā)進(jìn)度

4，能利用專業(yè)評(píng)估工具評(píng)估潛在經(jīng)銷商

5，掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵步驟，并具備專業(yè)的銷售談判能力

6，能與新經(jīng)商共同制定《經(jīng)銷商生意計(jì)劃書(shū)》

培訓(xùn)方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

課程大綱

一、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商

1.經(jīng)銷商對(duì)于廠家的價(jià)值

2.經(jīng)銷商對(duì)廠家有哪些需求

3.廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的本質(zhì)是什么

4.我們?yōu)槭裁匆_(kāi)發(fā)經(jīng)銷商

5.開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的核心指導(dǎo)思想

二、渠道布局的結(jié)構(gòu)特征

1.渠道經(jīng)銷商的長(zhǎng)度

2.渠道經(jīng)銷商的寬度

3.渠道經(jīng)銷商的廣度

4.如何依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和戰(zhàn)略設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)

三、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)SPANCOP進(jìn)度管控

1.信息搜集

2.潛在分析

3.拜訪接觸

4.深度洽談

5.達(dá)成一致

6.首單確定

7.訂單付款

四、潛在經(jīng)銷商畫(huà)像與搜集途徑

1.誰(shuí)能做我們的經(jīng)銷商

2.我們從哪些途徑找搜集潛在經(jīng)銷商信息

五、如何進(jìn)行經(jīng)銷商評(píng)估

1.經(jīng)銷商評(píng)估的5維雷達(dá)圖

2.意向經(jīng)銷商信息搜集與調(diào)查

3.經(jīng)銷商評(píng)估表格的使用

六、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)關(guān)鍵步驟與技巧

1.拜訪前準(zhǔn)備

2.訪前觀察

3.開(kāi)場(chǎng)白

4.需求挖掘

5.價(jià)值呈現(xiàn)

6.異議處理

7.達(dá)成一致

8.拜訪總結(jié)

七、新經(jīng)銷商生意啟動(dòng)計(jì)劃

1.啟動(dòng)前市場(chǎng)調(diào)研

2.啟動(dòng)前價(jià)值鏈體系制定

3.啟動(dòng)前人員儲(chǔ)備

4.新經(jīng)銷商生意計(jì)劃書(shū)

張老師

張強(qiáng) 老師（廣州）

——企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售倍增實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任米其林輪胎（500強(qiáng)外企） 銷售經(jīng)理與銷售訓(xùn)練導(dǎo)師

曾任馬來(lái)西亞石油（全球排名69名） 營(yíng)銷管理

曾任德國(guó)福斯集團(tuán)（德國(guó)第一大潤(rùn)滑油集團(tuán)） 華南銷售負(fù)責(zé)人

曾任香港lightness服飾集團(tuán) 高管

廣州好美特汽配連鎖（國(guó)內(nèi)前3汽配連鎖平臺(tái)） 特聘營(yíng)銷顧問(wèn)

湖南友誼阿波羅集團(tuán) 新零售轉(zhuǎn)型顧問(wèn)

運(yùn)營(yíng)【社群零售研修院】，培養(yǎng)近百名零售社群運(yùn)營(yíng)官

暨南大學(xué)工商管理碩士（MBA）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張強(qiáng)老師曾在香港LIGHTNESS服飾集團(tuán)任職高管，負(fù)責(zé)全國(guó)重點(diǎn)大區(qū)的終端運(yùn)營(yíng)，對(duì)于零售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有非常系統(tǒng)的思路和方法，將“零售鐵三角”升級(jí)為“零售五角運(yùn)營(yíng)流程”，建立標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，使全國(guó)業(yè)績(jī)同比提升40%以上，尤其是東北和西北大區(qū)終端數(shù)量增加近100家。

曾在全球500強(qiáng)企業(yè)米其林輪胎工作，所負(fù)責(zé)的區(qū)域連鎖加盟“馳加”項(xiàng)目布點(diǎn)數(shù)量成為全國(guó)最佳業(yè)績(jī)，終端銷售額同比翻番，因此獲得“米其林銷售培訓(xùn)導(dǎo)師”資格，針對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

曾在馬來(lái)西亞石油工作，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)渠道規(guī)劃與布局，經(jīng)銷商的篩選、評(píng)估與能力提升，在職期間，發(fā)展了10個(gè)千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商，并且零售終端的業(yè)績(jī)提升30%以上，創(chuàng)造2個(gè)億的銷售記錄。

曾在德國(guó)福斯集團(tuán)任南區(qū)銷售負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行南區(qū)市場(chǎng)布局和業(yè)績(jī)提升，2年半時(shí)間從3千萬(wàn)做到1個(gè)億，成為公司最佳銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，并且通過(guò)導(dǎo)入“顧問(wèn)式銷售技巧”、“業(yè)績(jī)提升作戰(zhàn)地圖”等培訓(xùn)課程，極大提升銷售人員的專業(yè)能力與職業(yè)素養(yǎng)。

張強(qiáng)老師把“培訓(xùn)”視為自己最理想而崇高的職業(yè)，不斷升級(jí)打磨課程體系，并且注重實(shí)戰(zhàn)和落地，能讓學(xué)員培訓(xùn)后能產(chǎn)生價(jià)值，通過(guò)“培訓(xùn)+輕咨詢”的方式讓培訓(xùn)能持續(xù)追蹤落地。

【主講課程】

顧問(wèn)式銷售技巧

零售業(yè)績(jī)提升之促銷活動(dòng)爆破

渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧

讓思考更清晰，讓表達(dá)有邏輯——結(jié)構(gòu)思考力訓(xùn)練

銷售經(jīng)理專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧

傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之裂變營(yíng)銷技能

企業(yè)微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與應(yīng)用

新零售下的社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

米其林（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理黃東武：張強(qiáng)老師的營(yíng)銷課程邏輯非常清晰，演講熱情，案例分享到位，收獲良多。

新疆友好集團(tuán)美美友好總經(jīng)理助理張娟：此次培訓(xùn)，讓我們認(rèn)識(shí)到了社群營(yíng)銷的重要性，互聯(lián)網(wǎng)為我們打開(kāi)了營(yíng)銷的新思路，從經(jīng)營(yíng)貨品到經(jīng)營(yíng)社群，從客群到流量池的思路轉(zhuǎn)變讓我們耳目一新。

阿克蘇天百營(yíng)運(yùn)中心經(jīng)理孫健：老師的“流量池”理念，一句“向一百個(gè)人賣貨變成向一個(gè)人賣一百種貨”為我們提供了新的營(yíng)銷思路，這次課程非常實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，我會(huì)將學(xué)到的方法運(yùn)用到實(shí)際工作中去。

加拿大石油中國(guó)銷售總監(jiān)許銀清：張強(qiáng)老師熟悉渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，曾是多家世界500強(qiáng)企業(yè)的優(yōu)秀銷售經(jīng)理，了解外資品牌的先進(jìn)理念并能和國(guó)內(nèi)銷售狀況結(jié)合起來(lái)，為客戶提供落地的零售和批發(fā)解決方案。

平安保險(xiǎn)廣東某支行培訓(xùn)經(jīng)理黃文雅：先人一步拿下社群紅利，贏下新零售入場(chǎng)券。張強(qiáng)老師教會(huì)一手抓產(chǎn)品，一手抓流量，玩轉(zhuǎn)社群營(yíng)銷。

湖南友阿集團(tuán)培訓(xùn)部經(jīng)理蔡小小：張強(qiáng)老師生動(dòng)形象的講授，讓團(tuán)隊(duì)受益匪淺，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷深入淺出的講解，能讓團(tuán)隊(duì)將營(yíng)銷思維有效地運(yùn)用到工作中，從而提升門店業(yè)績(jī)。

長(zhǎng)沙春天百貨市場(chǎng)經(jīng)理朱陽(yáng)：張老師的營(yíng)銷課程邏輯性非常強(qiáng)，實(shí)操性很好，非常具有落地性，按照老師的營(yíng)銷體系嚴(yán)格執(zhí)行，傳統(tǒng)零售業(yè)的將能有很大的增長(zhǎng)空間。

廣東農(nóng)商銀行客服經(jīng)理肖珍珍：張強(qiáng)老師的課程讓我更加深刻的理解了如何維護(hù)高價(jià)值VIP客戶，不僅是從理念上有更多創(chuàng)新，并且也提供了非常實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷方法和技能。

廣州好美特連鎖總經(jīng)理官溪光：張強(qiáng)老師對(duì)培訓(xùn)的理解非常深刻，無(wú)論是課程體系還是授課技巧都緊緊抓住了學(xué)員的需求，邏輯性非常強(qiáng)，且有清晰的培訓(xùn)目標(biāo)。

深圳寶安汽修協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)李潔：張老師的課程極具實(shí)戰(zhàn)性，我根據(jù)他講授的方法立即回去給自己公司實(shí)操，讓業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)天就翻倍，并且激活了原來(lái)的老會(huì)員。

上海知名電商公司小蟻買手（原頭號(hào)買手）運(yùn)營(yíng)王小姐：張老師的課程讓我明白了企業(yè)建立“流量池”的重要意義，并且構(gòu)建了“引流、運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、裂變”這5大模塊的實(shí)戰(zhàn)方法，對(duì)于傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)門店都極具價(jià)值。

雙駿生物科技銷售總監(jiān)杜方機(jī)：社群營(yíng)銷聽(tīng)過(guò)不少老師講課，但我覺(jué)得張老師最善于總結(jié)提煉社群營(yíng)銷的精髓并能用生動(dòng)豐富案例形象詮釋，員工容易理解吸收，落地效果很好，自從運(yùn)用張老師理論指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐以后，公司業(yè)績(jī)有了大幅的提升！

德國(guó)福斯集團(tuán)湖北銷售經(jīng)理劉瑋：您的課打開(kāi)了我做銷售的思維，開(kāi)闊了我的眼界，過(guò)去我們是在地面作戰(zhàn)，現(xiàn)在要想辦法利用互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法在空中去占領(lǐng)客戶。

顧家布藝大連經(jīng)銷商沈總：張老師，我也聽(tīng)過(guò)很多課，自費(fèi)的公司提供的，但我更喜歡您的課，在實(shí)際運(yùn)用中更有應(yīng)用價(jià)值，超棒的課程。

【授課風(fēng)格】

?“知識(shí)體系+案例+實(shí)操應(yīng)用”立體化教學(xué)，保證學(xué)員從“認(rèn)知到技能”的轉(zhuǎn)化，學(xué)了能用，用了有結(jié)果；

?除了理性的知識(shí)傳播，更加注重與學(xué)員的互動(dòng)，讓課堂充滿趣味，讓學(xué)員更多參與。

?充滿激情的講演風(fēng)格，讓課程極具生命力和感染力，牢牢吸引學(xué)員的注意力。

【部分培訓(xùn)客戶】

中國(guó)平安保險(xiǎn)、中石化、農(nóng)村商業(yè)銀行、嘉實(shí)多潤(rùn)滑油、馬來(lái)西亞石油、米其林輪胎、德國(guó)福斯集團(tuán)、湖南友誼阿波羅百貨集團(tuán)、新疆友好集團(tuán)、深圳汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)、廣州好美特連鎖、萊特妮絲服飾、顧家布藝、添姿服飾、梵詩(shī)琪汽車精品、小蟻買手（原頭號(hào)買手）、江蘇紅石榴旅游集團(tuán)、雙駿生物科技、麗好嘉元、鄭州大洋石化、深圳車友汽車服務(wù)、廈門埃鵬、長(zhǎng)沙建欣貿(mào)易、湛江萬(wàn)路通、廣州西福連鎖、深圳萬(wàn)里行汽車、廣州碧陽(yáng)貿(mào)易、東莞優(yōu)悠、廣州加動(dòng)力、普寧俊達(dá)、福州友友、佛山合能、深圳華怡、東莞智順貿(mào)易、河北連杰汽車服務(wù) 、湖南蓮城讀書(shū)會(huì)……

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