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【課程背景】

B2B行業(yè)的企業(yè)收益主要依靠銷售團(tuán)隊(duì)完成，挖掘大客戶、大訂單對銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績增長和保持尤為重要。在銷售管理過程中企業(yè)經(jīng)常面臨如下問題：：

1.客戶分散、質(zhì)量低，沒有有效方法尋找目標(biāo)用戶

2.訂單平均客單價(jià)低，投入產(chǎn)出不成正比

3.跟蹤的重點(diǎn)項(xiàng)目和大訂單流失，不知道哪里出現(xiàn)問題

4.沒有有效方法把小訂單培養(yǎng)成大訂單

5.銷售人員及管理者能力無法勝任大單管理

如何挖掘高質(zhì)量用戶、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單，從而保持企業(yè)效益穩(wěn)定增長？如何提升銷售人員在重點(diǎn)項(xiàng)目過程中的控單技能？通過本課程學(xué)習(xí)將可以幫助企業(yè)解決以上問題。

本課程特聘銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家北山老師，有超過20年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在跨國巨頭企業(yè)擔(dān)任銷售高管職位，也曾成功創(chuàng)辦和運(yùn)營過兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過的多家國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ)，結(jié)合過往實(shí)踐中總結(jié)出來的精華要點(diǎn)，穿插精彩的案例對比講解。

【課程收益】

?掌握挖掘和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶與高質(zhì)量大單的方法

?掌握把小訂單培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)大訂單的技巧

?提高銷售人員及銷售管理者對大單、重點(diǎn)項(xiàng)目的控單能力

?建立可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系，提高銷售團(tuán)隊(duì)平均客單價(jià)，提升投入產(chǎn)出比

?提高銷售人員自我管理技能

【課程特色】

培訓(xùn)老師曾在三家世界500強(qiáng)跨國高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運(yùn)營高管職務(wù)，也有成功運(yùn)營國內(nèi)優(yōu)秀民營企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)翻倍增長，最高實(shí)現(xiàn)5倍目標(biāo)的戰(zhàn)績。課程內(nèi)容全部來自20年銷售及營銷管理實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場互動實(shí)操練習(xí)；案例生動，共鳴強(qiáng)烈。

【課程對象】

中高層決策者、運(yùn)營管理者，中高層銷售管理者、客戶經(jīng)理、銷售代表等

【課程大綱】

一、什么叫做“高質(zhì)量大單”，它的意義是什么？

1、優(yōu)質(zhì)大單的特點(diǎn)有哪些

?按平均行業(yè)訂單價(jià)劃分

?按平均行業(yè)利潤率劃分

?按客戶行業(yè)地位劃分

?銷售周期和投入資源

?打“大單”和“養(yǎng)大單”的區(qū)別是什么

2、優(yōu)質(zhì)大單的意義有哪些

?更高的投入產(chǎn)出比

?更高的用戶粘性

?更高的品牌效應(yīng)

?更快的銷售團(tuán)隊(duì)成長力

?更低的維護(hù)成本

?更高的資本增值空間

3、大單的風(fēng)險(xiǎn)和局限性有哪些

?過度依賴性

?低價(jià)值銷售

二、挖掘培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單的前期準(zhǔn)備有哪些

?宏觀市場的行業(yè)分析及戰(zhàn)略的制定

?認(rèn)清趨勢和熱點(diǎn)的區(qū)別，合理配備資源

?競爭對手的分析

?自身優(yōu)勢及產(chǎn)品的分析

三、搞定優(yōu)質(zhì)大單對銷售的技能要求有哪些

?大單銷售的三項(xiàng)性格特點(diǎn)

?大單銷售的必備三項(xiàng)能力

?不同銷售類型的配置和運(yùn)用

?大單銷售面臨的障礙有哪些

?大單銷售的境界：找出痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求、咨詢顧問

四、銷售組織架構(gòu)對贏得大單的幫助是什么

?常見的銷售領(lǐng)域類職位有哪些

?主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售

?重點(diǎn)客戶部門（KA）的設(shè)置技巧

?銷售運(yùn)營部門的設(shè)置及對產(chǎn)生大單的幫助有哪些

五、如何通過客戶管理提升優(yōu)質(zhì)大單的產(chǎn)生幾率

?客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴

?篩選行業(yè)：哪些行業(yè)較容易產(chǎn)生大單

?客戶業(yè)務(wù)部門的分析：哪些部門可能成就大單

?客戶角色劃分

?客戶友好度劃分

?訂單挖掘過程技巧： 四步法

?從需求到痛點(diǎn)：訂單做大的關(guān)鍵

?客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶

?如何建立有效的客戶關(guān)系

?如何制定合格的Account Plan

六、贏得大單的關(guān)鍵：伴隨業(yè)務(wù)成長中的項(xiàng)目管理

?項(xiàng)目過程監(jiān)控：如何梳理時(shí)間節(jié)點(diǎn)

?初期、試驗(yàn)期項(xiàng)目的介入技巧：嬰兒期訂單

?友商及合作伙伴的選擇與配合：超強(qiáng)互補(bǔ)法則

?方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點(diǎn)

?立項(xiàng)期的控單技巧：確保單一性

?招投標(biāo)介入的最佳時(shí)間是什么：參與標(biāo)書制定

?如何為競爭對手設(shè)置障礙

?遞交標(biāo)書的技巧

?高層拜訪的技巧。

?報(bào)價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià)

?組建虛擬團(tuán)隊(duì)的技巧

?項(xiàng)目失敗原因分析：認(rèn)清失敗的真實(shí)原因

?合規(guī)制度管理的技巧：費(fèi)用報(bào)銷、折扣申請、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機(jī)制

七、優(yōu)質(zhì)大單養(yǎng)成：項(xiàng)目后期的工作技巧

?售后的跟蹤與服務(wù)技巧

?推動需求及需求變化追蹤

?復(fù)購、續(xù)采的方案推介技巧

?集團(tuán)型客戶的集采攢單技巧

八、如何通過整合資源培養(yǎng)并贏得大單

?理解什么是銷售資源：獲取商機(jī)的途徑有哪些

?資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售

?資源優(yōu)先度排序技巧（對客戶而言由外至內(nèi)，自下而上）

?友商與競品資源的價(jià)值意義

?內(nèi)部資源的價(jià)值意義：項(xiàng)目中后期的有力支持

九、挖掘培養(yǎng)大單的高效時(shí)間管理

?什么是高效時(shí)間利用率

?工作地點(diǎn)分析：位置對大單的影響

?時(shí)間使用分析：有多少時(shí)間投入在訂單上

?如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項(xiàng)有意思的參數(shù)分享

?高效的日常制度管理技巧：例會內(nèi)容及時(shí)間

十、大單和其他訂單的沖突應(yīng)對機(jī)制是什么

?容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突

?沖突的解決原則：目標(biāo)為先

?合理利用沖突機(jī)制：競爭

十一、挖掘大單中的用戶體驗(yàn)：用戶體驗(yàn)管理設(shè)計(jì)

?用戶體驗(yàn)次序方法論

?銷售基本禮儀

?用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用

?視覺管理

?用戶滿意度NPS的選擇

課程回顧與總結(jié)

北老師

北 山 老師（北京）

——企業(yè)銷售體系模型資深導(dǎo)師、高級合伙人

曾任蘋果公司企業(yè)解決方案大區(qū)總監(jiān)、全球?qū)?/p>

曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級軟件公司）業(yè)務(wù)發(fā)展高級總監(jiān)

曾任美國瑞樂普新媒體公司中國區(qū)副總裁

曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司資深大客戶銷售總監(jiān)

慧科訊業(yè)（大數(shù)據(jù)輿情領(lǐng)域前五）營銷顧問

AMDOCS(以色列知名企業(yè))營銷顧問

中國移動，通用電氣等知名企業(yè)培訓(xùn)特聘專家

【個(gè)人簡介】

北山老師曾在多家世界500強(qiáng)跨國企業(yè)從事過銷售及營銷管理工作，并且在新興創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任過合伙人、高級經(jīng)理人等職務(wù)，以及在多家中小企業(yè)擔(dān)任過營銷管理高級顧問等職務(wù)。從業(yè)期間，為所服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從0到1或從1 到100的業(yè)績突破。

北山老師在蘋果任職期間將所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)績從100萬提升到年度1.4億，業(yè)績在全國企業(yè)團(tuán)隊(duì)排名第一；實(shí)施了每年上百場企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)項(xiàng)目，覆蓋國內(nèi)國際員工、企業(yè)用戶超1萬人次，北山老師所負(fù)責(zé)的東北區(qū)域企業(yè)客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時(shí)間，東北區(qū)域業(yè)績最高占整體區(qū)域業(yè)績的40%。

北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出全新公關(guān)客戶領(lǐng)域市場，在整體市場處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數(shù)據(jù)庫及軟件服務(wù)銷售額140%，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù)三年超額完成目標(biāo)。

在戴爾（Dell）公司任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績連續(xù)三年50%業(yè)績增長，最高一年達(dá)10倍業(yè)績目標(biāo)，單張訂單超9000萬的全球記錄。

北山老師有著近20年的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，所服務(wù)的企業(yè)類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)。

北山老師基于自身20年?duì)I銷不敗戰(zhàn)績的豐富經(jīng)驗(yàn)，研究整理了詳細(xì)的企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)手冊，旨在幫助企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)文化及戰(zhàn)略目標(biāo)，建立一個(gè)適于自身的現(xiàn)代化營銷體系模型，打造一支常勝不敗的營銷團(tuán)隊(duì)。

【主講課程】

《建設(shè)常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》

《成就Tops Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》

《企業(yè)文化及關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力在服務(wù)行業(yè)中的運(yùn)用》

《打造用戶體驗(yàn)、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力-蘋果公司體驗(yàn)式管理》

《業(yè)績持續(xù)增長的秘訣：挖掘培養(yǎng)高質(zhì)量大單》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營銷管理-蘋果公司體驗(yàn)式管理學(xué)習(xí)》》

【學(xué)員評價(jià)】

北山老師的課程非常精彩，實(shí)戰(zhàn)案例的分析講解讓我們豁然開朗。

—— 京東物流大客戶部總監(jiān) 任杰

快速拉升業(yè)績的方法很實(shí)用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實(shí)操性很強(qiáng)。 —— 慧科訊業(yè)銷售VP嚴(yán)宇杰

實(shí)踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動大客戶部 宋陽

北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸福基業(yè) 項(xiàng)力

【服務(wù)客戶】

中國移動集團(tuán)公司、河北移動公司、大連商品交易所、清華紫光、聯(lián)想集團(tuán)、京東物流、國家圖書館、安利集團(tuán)、通用電氣、華晨寶馬、華夏幸福、一汽奧迪、慧科訊業(yè)、環(huán)球雅思、神州數(shù)碼、海底撈、優(yōu)衣庫、卡地亞、泰和車務(wù)、滴滴集團(tuán)等。

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