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【課程背景】

中國的經濟與市場正經歷增速換擋、產業(yè)升級、渠道變革和消費升級等各種紛繁復雜的變化，傳統(tǒng)營銷模式已不能當前的市場形勢。營銷是經營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動脈，某種程度上營銷的成敗決定了企業(yè)的成敗。

在當代發(fā)展階段，市場增長迅速，企業(yè)需要擴大規(guī)模，渠道結構會隨著調整。最有效的方法通常是盡可能地使用更多的優(yōu)質渠道。在這個階段，企業(yè)應該研究每一種可能的渠道，并決定產品是否可以通過該渠道銷售并且如何有效運作。同時，企業(yè)還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進入更多的渠道以進入新的細分市場。“借力使力”目的是讓自己更具力量，企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道銷售，已經成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經銷商的選擇則是關鍵的關鍵。本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關鍵點處著手，快速建立優(yōu)質渠道隊伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質渠道成為我們的核心優(yōu)勢。同時掌握一系列的渠道規(guī)劃、渠道管理、渠道優(yōu)化，以及如何通過品牌活動造勢引爆市場，實現(xiàn)業(yè)績裂變的一套可以復制的辦法。

【課程對象】

本課程專為企業(yè)中高層管理層而設置，包括董事長、總裁、副總裁、營銷總監(jiān)、渠道總監(jiān)、渠道經理、市場總監(jiān)、大區(qū)經理、區(qū)域經理等開設。

【課程收益】

本課程幫助學員：

?系統(tǒng)掌握營銷的關鍵成功要素

?系統(tǒng)掌握通過模式快速突破業(yè)績

?系統(tǒng)掌握渠道消費者業(yè)務的黃金思維模型

?熟練掌握渠道的定位及布局

?熟練掌握渠道開發(fā)的思路及具體舉措

?系統(tǒng)掌握渠道開發(fā)建設的路徑

?系統(tǒng)掌握招商、扶商、督商三位一體的渠道經營辦法

?系統(tǒng)掌握零距離接觸客戶的活動落地方法

?系統(tǒng)掌握經銷商、分銷商篩選的原則與思路

?系統(tǒng)掌握經銷分銷激勵的幾大方法

?熟練掌握終端活動分解辦法

?系統(tǒng)掌握營銷管理者必須具備的營銷思維

?系統(tǒng)掌握營銷團隊的打造方法

?系統(tǒng)掌握業(yè)務組織的核心方法

?系統(tǒng)掌握品牌賦能，造勢活動快速實現(xiàn)回款

?系統(tǒng)理解精彩實際實操成功案例（華為、漢能）

【課程特色】

?強基礎，建體系，塑思維

?不系統(tǒng)落地，一切都等于零

?六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討

?干貨，沒有廢話；完全基于實踐的總結，案例式交流

?“必須上、上得起、聽得懂、學得會、用得上”的營銷思維實踐型課程

【教學方式】

?課程邏輯：差距（目標-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討

?呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實操練習、課堂測試

【課程提綱】

一、模式致勝 – 模式致勝業(yè)績暴增密碼（共8案例）

1.營銷模式致勝核心要素闡述

2.B2C營銷模式的方法論

3.5大精彩案例模式分享

4.人人必須掌握的的黃金思維模型

a)黃金思維模型解讀

b)精彩案例分享及啟示

5.企業(yè)自身案例研討與分析

二、渠道定位 – 正確認知與定位（共3案例）

1.渠道從0-1案例導入

2.渠道認知及渠道價值

a)正確認識渠道

b)正確認識經銷商、分銷商

c)經銷渠道存在的意義

3.渠道的類型與定位

4.我們需要什么樣的渠道

5.我們給渠道提供什么樣的支持

三、渠道規(guī)劃 – 讓每一個潛在客戶隨時所見（共5案例）

1.渠道設計的原則

2.通路層級結構分析

3.我們到底需要設計幾級渠道

4.經銷商與分銷商心中的煩惱

四、渠道開發(fā) – 打造三位一體經銷分銷系統(tǒng)（共3案例）

1.渠道開發(fā)的目的意義

2.渠道經銷開發(fā)與招商

3.渠道分銷篩選與招募

4.渠道分銷發(fā)展思路

5.渠道分銷業(yè)務流程

五、渠道管理 – 搭建完善的招商扶商督商體系（共4案例）

1.渠道經銷管理辦法

2.渠道分銷管理辦法

3.分銷渠道激勵政策

a)多樣化的激勵方式

b)渠道分銷加盟及返利政策

c)分銷激勵政策

d)一級經銷商盈利模式

e)各級分銷商盈利模式

4.開發(fā)管控二級渠道

a)設置階段性任務

b)提高分銷商忠誠度

5.渠道分銷市場運作

a)渠道及終端活動形式

b)渠道終端活動步驟分解

6.分銷商調整與優(yōu)化

7.系統(tǒng)案例分享：漢能經銷渠道開發(fā)與管理

六、渠道支持與常見誤區(qū) – 思維認知及你中有我，我中有你（共10案例）

1.關聯(lián)思維解讀（5大案例）

2.渠道經營常見的5大誤區(qū)

3.渠道經營管理的常見問題

4.應該從哪些維度做好渠道支持工作

5.如何建立自我驅動的渠道經營系統(tǒng)

七、團隊管理 – 優(yōu)秀過程達成優(yōu)秀結果（共4案例）

1.如何做好團隊組織，創(chuàng)造競爭性環(huán)境

2.如何做好業(yè)務組織，營造競爭性氛圍

3.案例研討與反思

八、品牌賦能 – 造概念造勢造場引爆市場（共6案例）

1.品牌營銷案例導入

2.品牌營銷認知

3.傳統(tǒng)產業(yè)如何插上互聯(lián)網的翅膀

4.案例：如何通過渠道品牌造勢活動日收10億回款

5.案例：華為消費者業(yè)務品牌傳播案例分享

6.案例：五糧液·黃金酒策劃案例分享（七劍取天下）

7.案例分享：漢能B2C品牌營銷-市場活動及經銷商方案設計

九、營銷思維 – 迭代思維突破營銷邊界（共12案例）

1.利他思維

2.場景思維

3.感動思維

4.導演思維

5.關聯(lián)思維

6.動態(tài)思維

7.結果思維

王老師

王程 老師（北京）

——企業(yè)營銷效能專家

曾任方豪集團 總裁（4大集團，2家上市公司）

曾任職于華為集團 華東區(qū)總經理

漢能薄膜發(fā)電集團 副總裁，投資者關系總經理，

銷售管理總經理

三一集團新能源 總裁助理、新能源營銷副總經理

曾任贏在中國分賽區(qū)評委

畢業(yè)清華大學，擁有中歐國際工商管理學院 EMBA碩士學位

清華大學、北京大學、復旦大學、浙江大學等知名高校 特聘講講師

【個人簡介】

一、王老師整體特點概述

王老師擁有超過15年企業(yè)核心高層管理經驗，先后從事過市場管理、營銷管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理、金融管理、投資并購、投資者關系管理及全面經營管理等工作，并在一家超大型多元化知名集團（旗下四個集團板塊和六個產業(yè)，并擁有1家上市公司）擔任集團總裁CEO崗位，并推動大型集團全面變革落地；王老師精通企業(yè)戰(zhàn)略管理、組織管理、營銷管理、戰(zhàn)略人力管理、運營管理、經營管理、變革管理、投資者關系管理，擁有成熟的系統(tǒng)化企業(yè)管理思想體系，擁有集團化管控的成功實操和公司日常運營的豐富經驗，曾經帶領企業(yè)創(chuàng)造了兩個獨立的品牌，曾引領過行業(yè)標準，行業(yè)實踐。王老師擁有極其豐富的理論和實操落地經驗，同時非常注重企業(yè)理論與實踐落地，“不落地、一切都等0”為個人座右銘。

二、王老師工作亮點概述

王老師擁有華為集團世界500強的一線市場工作經驗，曾經最高一次簽署價值超過10億的項目合同； 擁有非常職業(yè)的素養(yǎng)和價值取向，期間接受過大量職業(yè)化的、系統(tǒng)性的培訓，積累了豐富的理論和實踐經驗。

王老師擁有三一新能源板塊完全從0-1的工作經驗，并帶領團隊與吳佳梁總裁（三一集團起訴遠美國總統(tǒng)奧巴馬案負責人，勝訴）從無到有3年期間實現(xiàn)了超過150億的銷售，快速奠定了三一集團新能源在行業(yè)的地位；

王老師擁有漢能薄膜發(fā)電集團從1-N的規(guī)模化快速擴張的工作經驗，帶領團隊完全從0開始，半年期間組建了超過1000人的團隊，完成超過500鉆石經銷商和核心經銷商的招商工作，建立了40家旗艦店；期間從無到有快速建立了整個光伏行業(yè)B2C標準，建立了“一縣一經銷，一鎮(zhèn)一分銷，一村一代表“的渠道發(fā)展模式，并建立了”招商、扶商、督商、搶購會、訂購會“的經營模式，并形成了整個光伏行業(yè)的應用，通過模式的建立，優(yōu)化人員數(shù)千名，人均效能大幅度提升；

王老師擁有方豪集團旗下4個板塊6個產業(yè)多元化集團公司系統(tǒng)性變革和管控經營經驗，多維度建立不同集團的經營能力，快速建立了集團性的系統(tǒng)性管控能力，確保集團系統(tǒng)性管控一盤棋，變革后集團經營收入同比增長超過40%，凈利潤同比增長超過80%，人均效能提高90%。

曾任職華為集團、三一集團、漢能集團等世界500強企業(yè)擔任核心企業(yè)高管，先后從事過市場管理、營銷管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理、金融管理、投資并購及全面經營管理等工作，并在一家超大型多元化知名集團（旗下四個集團板塊和六個產業(yè)，并擁有1家上市公司）擔任集團總裁CEO崗位，并推動大型集團全面變革落地。

三、王老師個人優(yōu)點概述

（1）不同職能：王老師具備非常豐富的跨職能的獨立運作成功工作經驗

王老師從市場一線出身，全面獨立負責過營銷、戰(zhàn)略、品牌、運營、投資者關系等不同職能工作，并擁有全面負責多元化集團公司的變革型經營管理經驗，具有全局性和系統(tǒng)性思維，既有宏觀戰(zhàn)略高度，又具備豐富的微觀落地實操能力。

（2）不同工作作風：王老師始終堅持以結果為導向，落地才是生產力的理念

王老師市場一線出身，始終堅持以結果為導向，強調“不落地，一切都等于零”，王成老師管理工作中強調的工作作風是“深入一線、快速反應、提高執(zhí)行力、加強自我管理”。

（3）不同行業(yè)：王老師擁有非常豐富的跨行業(yè)的成功經驗

王老師擁有多年的跨行業(yè)的成功工作經驗，能夠從0開始，快速理解并洞察行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，快速提煉出企業(yè)的關鍵成功要素，并快速組織資源（團隊組織、業(yè)務組織），圍繞經營目標開展各項工作。

（4）不同文化：王老師豐富的不同類型企業(yè)文化工作經驗，能快速融入并開展工作

王老師的適應環(huán)境的能力很強，能夠快速融入企業(yè)，且擁有多年的成功空降的高管經驗，能夠歸零心態(tài)快速融入企業(yè)，建立信任，在不同類型企業(yè)中取得了較為成功的經驗。

（5）不同客戶：王老師具備不同層級客戶開拓與發(fā)展的一線實操成功經驗

王老師擁有非常豐富的以政府和央企為重點的大客戶關系開拓與維護能力，同時在不同行業(yè)、不同企業(yè)擁有比較豐富的經驗，涉及客戶類型較多，包括政府關系、大型央企/國企、大型企業(yè)客戶及消費者客戶，包括B2B、B2C、B2G、O2O等客戶。

（6）不同類型：王老師具有成熟型、創(chuàng)業(yè)型、二次創(chuàng)業(yè)型、變革型企業(yè)成功實操經驗

王老師擁有豐富的0-1創(chuàng)業(yè)型企業(yè)實操經驗，擁有豐富的1-N規(guī)模化擴張型企業(yè)實操經驗，擁有豐富的N-N+1變革型企業(yè)實操經驗，王老師非常注重企業(yè)理論與實踐落地。

王老師總結了近二十年帶領不同企業(yè)、不同行業(yè)持續(xù)成功的實踐經驗，結合王老師本身的高學歷、豐富的知識儲備及系統(tǒng)性思維、復合型的綜合能力，深刻理解不同類型、不同行業(yè)的企業(yè)普遍存在的痛點，總結了一套系統(tǒng)性提升企業(yè)高效能的思維課程，為企業(yè)老板和管理層的大腦裝上高效能思維操作系統(tǒng)，讓一切經營變得更簡單；賦能老板，讓老板身心解放；賦能企業(yè)，讓企業(yè)自動運轉；賦能管理者，讓企業(yè)利潤暴增；賦能員工，讓企業(yè)培養(yǎng)接班人。

王老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)的轉型升級事業(yè)，放棄數(shù)百萬年薪及現(xiàn)有職業(yè)地位，將畢生所學、畢生所想、畢生所悟分享給每一個需要成長的企業(yè)，幫助企業(yè)“強基礎、建體系、塑思維“，助力中國企業(yè)思維能力提升，實現(xiàn)強企夢、強國夢，讓更多的企業(yè)實現(xiàn)質的飛躍，讓更多的企業(yè)可以更健康、更高效、更可持續(xù)性的發(fā)展！

【主講課程】

《【經營】對標華為 - 構建 “一流行業(yè)領導者”的經營管理體系》

《【品牌】對標華為 - 構建 “以業(yè)務為導向”的品牌經營體系》

《【營銷】對標華為 - 構建 “以客戶為中心”的業(yè)務經營體系》

《【戰(zhàn)略】對標華為-構建“ 力出一孔、利出一孔 ”的戰(zhàn)略經營體系》

《企業(yè)系統(tǒng)營銷變革與實踐》

《渠道開發(fā)建設與業(yè)績裂變增長系統(tǒng)實戰(zhàn)》

《市場品牌營銷及卓越服務實戰(zhàn)》

《銷售管理密碼 - 系統(tǒng)必修課》

《營銷模式創(chuàng)新與設計實踐》

《總裁系統(tǒng)人才精英實戰(zhàn)班》

《總裁系統(tǒng)營銷精英實戰(zhàn)班》

【學員評價】

王老師的課程非常系統(tǒng)，從宏觀到微觀，都能夠非常深入淺出的系統(tǒng)性的闡述，從思維認知層面提升，到具體的方法工具落地，王老師的課程最實戰(zhàn)，最落地，只講實戰(zhàn)，只做實事，學員受益匪淺。如果你是一位創(chuàng)業(yè)者，你更應該來參加；如果你是一位企業(yè)總裁，你應該馬上帶上你的股和東高管一起來參加；如果你是一位老板，你更應現(xiàn)在就來參加；如果你是一位高管或股東，請馬上帶著你的團隊一起來參加。

——三一國際董事會主席 吳佳梁

王老師其豐富的職業(yè)經歷以及深厚的理論和實踐經驗，授課時很好的幫助我們打開了企業(yè)的瓶頸，其操作性強，對企業(yè)家的思維塑造具有非常大的幫助，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸。

—— 漢能薄膜發(fā)電集團總裁 司海健

王老師提煉的針對企業(yè)家和管理層的效能思維系統(tǒng)，讓我豁然開朗，以往的很多發(fā)展瓶頸、短板，瞬間化解，效能思維的方法非常具有實用性，有很大的啟發(fā)，轉換視角，開拓思路！

——華為集團戰(zhàn)略規(guī)劃中心副總裁 廖敏博士

王老師的課程循序漸進，深入淺出，所舉案例針對性強、分析透徹，不斷引發(fā)對自己企業(yè)的思考，加上針對性的思維層面的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！

——新東方集團集團精雕細課CEO 羅聘

講課很直接，很有激情，整體課程理論與實戰(zhàn)完美的結合，重新系統(tǒng)的認識到什么是高效能思維，也有了更加清晰的方向。

——紫峰資本總裁 孫曉寧

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