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課程背景：

俗話說：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”！團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績。

為什么有那么多的銷售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng)，但是帶出來的卻是一個(gè)個(gè)沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？領(lǐng)了銷售目標(biāo)，不知道如何分配下去？不知道該如何進(jìn)行案例復(fù)盤？目標(biāo)復(fù)盤？

你是否清楚如何選拔人才？如何識別人才？如何用好人才？如何激勵人才！

你是否清楚一個(gè)新銷售入職，會經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么，作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理，修煉個(gè)人魅力！

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

了解銷售管理者的四大管理思維

掌握銷售流程的管理進(jìn)度

慧眼識英雄，識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵的幾種技巧

了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法

掌握目標(biāo)制定的法則

掌握目標(biāo)分解和達(dá)成的方法

學(xué)會修煉銷售領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力

課程對象：

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

授課模式：

行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

識別自己、識別團(tuán)隊(duì)、識別人才、識別方法

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售管理工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

第一講：何為高績效銷售團(tuán)隊(duì)？

1、銷售管理者的角色認(rèn)知

2、銷售管理者的四大責(zé)任思維

a.領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)績效的第一責(zé)任人 b.別找借口找方法

c.100%責(zé)任的思維 d.關(guān)注部門績效與企業(yè)績效

3、團(tuán)隊(duì)的定義 案例：從足球運(yùn)動看什么是團(tuán)隊(duì)？

4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的八大要素

a.互補(bǔ)的技能 b.為數(shù)不多的成員 c.共同的工作方法 d.各自承擔(dān)責(zé)任 e.共同的目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)與個(gè)人）

f.被認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo) g.共同的方向 h.和諧的文化

案例：惡虎怕群狼 案例：南轅北轍

5、帶團(tuán)隊(duì)的四大向心力

a.帶人心（勁往一處使） b. 帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結(jié)果） c. 帶未來（技能成長） d. 帶效能

6、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展模型

7、組織績效從何而來？

a.態(tài)度(正面態(tài)度和負(fù)面態(tài)度分析) b.能力（具備完成任務(wù)的能力） c.組織支持（與售前售后的配合）

案例研討：海上求生

第二講：銷售管理者的四大王牌

1、選人—組建團(tuán)隊(duì)

a.西游記團(tuán)隊(duì)的啟發(fā) b.銷售人才的真相 c.銷售人才的要素 d.團(tuán)隊(duì)成員四類社交風(fēng)格

e.團(tuán)隊(duì)成員溝通風(fēng)格的互補(bǔ) f.人崗匹配（能力、角色與期望切合） g.銷售人員的四種銷售風(fēng)格

h.銷售人員的面試技巧

2、指向—界定結(jié)果

a.如何界定結(jié)果 b.沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁 c.銷售管理者是“將”不是“相”

d.放風(fēng)箏原理 e. 商業(yè)人格的三大要素（按原則做事、拿結(jié)果交換、效益最大化）

f.三大結(jié)果假象（態(tài)度不是結(jié)果、職責(zé)流程不是結(jié)果、任務(wù)不是結(jié)果：例行公事、應(yīng)付差事）

g.界定正確結(jié)果的三個(gè)原則（滿足客戶利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢、符合公司目標(biāo)和愿景）

案例：成年人與未成年人最大的區(qū)別—對結(jié)果要負(fù)責(zé)

h. 銷售管理者如何管好過程結(jié)果？

a) 明確結(jié)果的定義（任務(wù)描述、可驗(yàn)收成功標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎罰約定，檢查人及時(shí)間）

b) 結(jié)果溝通：明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系

c) 既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無情管理、絕情制度）

3、激勵—發(fā)揮優(yōu)勢

a.激勵的核心模型 b.銷售人員的十大痛苦 c.馬斯洛需求理論在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素 e.激勵的公平理論

f.木桶理論—人無完人、各有所長 g.激勵一定要及時(shí) h.激勵的常用方法和體系

h.其他激勵技巧（目標(biāo)、PK競賽、標(biāo)桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵技巧

4、培養(yǎng)—因才適用

a.銷售人員的四大能力 b.人才培養(yǎng)的三臺階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、職涯規(guī)劃（大H理論）

c. 銷售成長的八大階段 d. 銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

e. 員工輔導(dǎo)技巧 f. 陪訪輔導(dǎo)技巧（陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評估能力、分析市場）

案例：喬杰拉德 案例：新主管如何搞定老員工

第三講：銷售目標(biāo)的制定與達(dá)成

1、銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

2、制定有效合理目標(biāo)的SMART原則 案例：目標(biāo)的制訂演練、點(diǎn)評

a.哪些是錯(cuò)誤不合理的目標(biāo) b.正確目標(biāo)示例

3、應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

4、銷售目標(biāo)制定的依據(jù)

a. 公司歷史數(shù)據(jù) b. 公司戰(zhàn)略目標(biāo) c. 銷售的商機(jī)盤點(diǎn) d. 新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）

e. 新的商業(yè)模式 f. 新行業(yè)或新市場的拓展（新建分公司） g.特殊環(huán)境（口罩）

h.行業(yè)正常增長率 i.特殊人員變動（團(tuán)隊(duì)、客戶）

5、目標(biāo)分解的步驟和維度

實(shí)操：現(xiàn)場制定本年度的目標(biāo)和季度目標(biāo)等分解目標(biāo)

6、目標(biāo)設(shè)定的常見問題和解決方案

a.如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性（墊著腳夠得著） b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡（談判的技巧）

c.意見分歧怎么辦？（紅棗與大棒） d.如何規(guī)避目標(biāo)陷阱（過高、過低、隱瞞等）

e.員工認(rèn)可的目標(biāo)才是團(tuán)隊(duì)目標(biāo) f.過于樂觀、盲目自信

7、目標(biāo)的責(zé)任管理—責(zé)任到人 案例：生產(chǎn)隊(duì)與個(gè)體戶 案例：留學(xué)生闖紅燈

a.不要手太長 b.不能太散養(yǎng) c.授權(quán)就是信任 d. 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

e. 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任 案例：海底撈的授權(quán)與信任

8、影響目標(biāo)達(dá)成的三大殺手

a.人治文化：不講規(guī)矩，靠能人 案例：銷售冠軍不按時(shí)提交計(jì)劃表

b.含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性 案例：中餐與西餐的區(qū)別（流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化）

c.熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系 案例：幫派內(nèi)耗是績效下降的罪魁禍?zhǔn)?/p>

第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理

1、銷售例會管理

a.信息交流 b.團(tuán)隊(duì)激勵 c.培訓(xùn)研討

2、案例復(fù)盤技巧

a.關(guān)鍵人物（客戶的決策鏈、四種角色） b.關(guān)鍵事件 c.關(guān)鍵需求 d.關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系突破

3、行動學(xué)習(xí)在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

a. AAR復(fù)盤 b.世界咖啡

4、危機(jī)管理（如何面對競爭對手惡意挖人）

案例視頻：羋月如何說服激勵將士們

5、銷售管理者常犯的十二個(gè)錯(cuò)誤

a.過分看重“實(shí)戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制） b.過分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財(cái)神爺）

c.授權(quán)不當(dāng)（看過程，精細(xì)化管理） d.太相信直覺，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒有規(guī)劃）

e.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益） f.缺少輔導(dǎo)（員工是不會還是不愿）

g.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)） h.吹噓自己的過去（我當(dāng)年咋地咋地）

i.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工） j.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）

k.在客戶面前過分的抬高自己 l.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞

6、銷售流程的識別與教練輔導(dǎo)

a. 認(rèn)識客戶的購買流程 b. 銷售流程的天龍八部

7、天龍八部在商機(jī)盤點(diǎn)中的應(yīng)用（軟件、表格）

8、時(shí)間管理技巧

第五講：銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力修煉

有情領(lǐng)導(dǎo)/無情管理/絕情制度

1、團(tuán)隊(duì)氛圍的打造

a.關(guān)懷下屬的難處（生活上） b. 包容與原則度的把關(guān) c. 尊重自己的下屬 d. 信任與檢查的應(yīng)用

e.支持與幫助（工作上） f. 在困難與挫折時(shí)及時(shí)鼓勵 g. 讓員工參與決策

h. 團(tuán)隊(duì)文化打造的八大方法

2、教練式溝通

a.控制情緒 b.不直接給答案 c.引導(dǎo)式提問 案例討論：員工為什么會向你請示

溝通模型：清晰表達(dá)—深度傾聽—有力提問—有效反饋

3、信任力修煉 案例：卡曼尼效應(yīng)

a.不輕易承諾 b.如果承諾一定要兌現(xiàn) c.承諾需要注意的事項(xiàng) d.兌現(xiàn)永遠(yuǎn)高于一點(diǎn)承諾（驚喜）

案例：父母如何樹立在孩子心中的信任

4、權(quán)謀系數(shù)的權(quán)衡

5、責(zé)任力修煉

a.反思自醒能力 b.敢于擔(dān)當(dāng) c.敢于行動

6、影響力修煉（六大權(quán)力影響力）

a.法定權(quán)影響力（行政權(quán)力、職位權(quán)力） b.感情權(quán)影響力（關(guān)系權(quán)力，即無形的權(quán)力）

c.懲罰權(quán)影響力（懲罰權(quán)力） d.獎勵權(quán)影響力

e.專長權(quán)影響力（專家權(quán)力） f.模范權(quán)影響力（道德權(quán)力）

研討：外在的叫狀態(tài)，內(nèi)在的叫心態(tài)

劉老師

劉 飛 老師（合肥）

——企業(yè)卓越銷售技能提升專家

?原國禎環(huán)保（A股300388）營銷學(xué)院院長

?原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)

?原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

?愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師

?AACTP國際注冊培訓(xùn)講師

?AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

【個(gè)人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號。

作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《六招贏得大客戶》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在80%以上！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

行動學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》

【服務(wù)客戶】

生產(chǎn)企業(yè)：Tata木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團(tuán)、謝裕大茶葉、華致酒行

建筑裝飾：東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國建筑裝飾集團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：同程旅游、藝龍旅游、新浪樂居、宜搜科技、搜狐、百度外賣、360、尼爾森

其他：中石油、國藥集團(tuán)、合眾人壽、標(biāo)卓品牌公司、河南金山化工、中國職工之家、百榮集團(tuán)、首創(chuàng)股份、碧水源科技、東兆長泰、鈺誠集團(tuán)、中云智慧、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、安徽老鄉(xiāng)雞餐飲、安徽天然氣集團(tuán)、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)、蕪湖新興鑄管等

【學(xué)員評價(jià)】

劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽，收獲很大。

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽

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