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課程背景

一.提升支行長核心專長價值+團隊綜合價值的軟勢力

一）支行長的三大核心能力

觀察的能力

決策的能力

用人的能力

二）支行長苦練“5項工夫”

1、懂經營

2、善管理

3、守紀律

4、做表率

5、帶隊伍

三）提升支行長的個人核心專長

1、發現自己的專業優勢

2、發展自己的專業價值

3、發揮自己的最大潛能

四）打造支行團隊的核心競爭力的“三大板塊”

1、客戶營銷：市場營銷+網點營銷

2、流程控制：操作流程+營銷流程+風險控制

3、團隊復制：營銷團隊+技術支撐團隊

五）提升上級領導要求下的團隊“自編+自導+自演”的綜合軟勢力。

建立市場化的有效運營新機制

六）領導的5大修煉

責任、開放、溝通、包容、創新

七）案例分享

二. 提升支行長的實戰策劃與導演能力

一）打造支行長的5種專業技術魅力

樹權威：簡潔有力

抓流程：細檢與權變

熟規則：警覺電網

排危機：危機公關預案

展細節：品位與藝術

什么叫胸有成竹：“庖丁解牛”的啟發

培養“團隊+下屬”職業成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制

二）提高支行長的3種管理能力

1、無成本的文化力

心戰為上的管理者

2、低成本的培訓力

訓練為先的教練者

3、正常成本的考核力

兵戰為下的考核者

三）建立市場競爭的文化基因的生態環境體

四）提升支行長的3大職業角色：

1、指揮員-----導演

2、戰斗員-----演員

3、策劃員-----編劇本

謀事在人

悟高為師

路由心生

創造快樂

五）建立團隊“合力+合理+合利”的協同流程

六）支行長“思想+技術”的引領模式

1、理念的信仰者

2、理念的建設者

3、理念的傳播者

七）案例分享

三.公司與零售主線業務的營銷與開發

優質客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰略客戶的開發與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

戰略客戶開發與模式：提升投行業務

構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑

零售業務的分層次開發與營銷服務客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道 戰略

授業 戰術

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來

網點零售客戶營銷

團隊“合力+合理+合機”營銷

案例分享

一）支行長的三個核心特點

1、智商

2、情商

3、逆境商

二）“以人的優勢+特點為本”帶團隊：

最大限度的發揮每個人的優點

最大限度的挖掘每個人的潛力

風險“控制+駕馭的“先行指標

1、點對點的戰略客戶營銷模式

2、點對圈的中小客戶批量營銷模式；

三）支行內控模式的“4個失”

1、失之于教

2、失之于管

3、失之于軟

4、失之于寬

四）三種不同支行長影響力

1、跟隨者

2、追隨者

3、信仰者

打造團隊的“文化力”

塑造團隊“一首歌”的信仰

提升團隊的“訓練力”

提高團隊“一盤棋”的執行力

建立團隊的考核力

創造團隊“一股勁”的賽馬機制

五）職業營銷的“五牌照”訓練+養成

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業是許可證 信任力

3、氣質是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業證 專業力

六）案例分享

五、提升支行的團隊建設與績效考核

一）打造支行：“公司+零售+柜面“營銷的“三支”協同團隊

二）打造團隊建設的“三個“發展時期

培養“團隊+下屬”職業成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

三）鄧小平總設計師

1、效果論 發展是硬道理

2、倒推論 方法滿足于效果

3、擱置論 條件尚未成熟，時機不到

4、變通論 原則上的靈活四）市場競爭下的“業績導向的績效考核”

M：每個人的發展夢想+預期

V：利益的激勵+牽引

E：期望+攀登：團隊支撐下的到成

“以人的優勢+特點為本”帶團隊：

最大限度的發揮每個人的優點

最大限度的挖掘每個人的潛力

最大限度的限制每個人的缺點

五）優秀團隊=職業道德+職業素養+職業技

六）以人為本就是以優秀的團隊為本

近期效益看存款

遠期效益看資產

長久效益看人才

人才經營是核心

七）案例分享

六、提升團隊目標管理與職業壓力控制

一）柜面職業形象的打造

目標管理：4P營銷新法

1、產品 設計水平+制造水平+品牌價值

2、價格 市場競爭的定位+優勢

3、渠道 客戶關系價值

4、促銷 效率+風控之上的系統模式

二）職業形象

提升職業形象的5個關鍵詞

1、 氣質

2、 熱情

3、自然

4、 可信

5、魅力

三）客戶營銷的“三大法寶”

四）職業壓力的兩個選擇

從突破壓力到走向無壓力的最高境界

五）突破壓力的三個階段

1、擁有職業知識+經歷的探索

2、運用職業知識+解決問題的喜悅

3、創造與發揮知識的最高期盼

六）案例分享

適合對象

銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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