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課程背景

客戶(hù)開(kāi)發(fā)+營(yíng)銷(xiāo)模式

散沙模式（傳統(tǒng)）

散圈模式（未來(lái)）

客戶(hù)經(jīng)理是銀行“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)+客戶(hù)開(kāi)拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷(xiāo)“三步曲”：1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

風(fēng)險(xiǎn)管理的兩句格言：風(fēng)險(xiǎn)控制無(wú)底線(xiàn)，駕馭風(fēng)險(xiǎn)無(wú)上限

個(gè)人貸款客戶(hù)經(jīng)理=風(fēng)險(xiǎn)控文化+職業(yè)操守+風(fēng)險(xiǎn)控制+專(zhuān)業(yè)綜合技能

一、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新策略（9:00-10:30）

一）、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的4論

1、再難的事有做成的 結(jié)果論

2、沒(méi)有一件事是容易的 過(guò)程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗 素質(zhì)論

二）、個(gè)人貸款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、營(yíng)銷(xiāo)管理 布局

2、重點(diǎn)策略 高度

3、營(yíng)銷(xiāo)技巧 執(zhí)行

4、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值 效果

零售業(yè)務(wù)的分層次開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)

三）、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：天時(shí)、地利、人和

1、選對(duì)路

2、找對(duì)人

3、說(shuō)對(duì)話(huà)

4、做對(duì)事

5、算對(duì)賬

6、擇對(duì)時(shí)

四）營(yíng)銷(xiāo)策略與重點(diǎn)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)“4P+4C”兩個(gè)模式

何謂片區(qū)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的兩種模式

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 重點(diǎn)客戶(hù)（高端客戶(hù)集群）

核心客戶(hù)“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng)模式”

2、點(diǎn)對(duì)圈 （批量零售客戶(hù)）模式開(kāi)發(fā)模式

五）、創(chuàng)造與客戶(hù)的深入溝通

1、客戶(hù)靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

六）客戶(hù)經(jīng)理的3項(xiàng)職業(yè)修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂(yōu)

3、勇者不俱

二.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)18個(gè)技巧（10:45-12:00，14:00-15:30）

一）、客戶(hù)經(jīng)理

單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

單兵作戰(zhàn)

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1、話(huà)題的選擇：客戶(hù)最感興趣的事。

2、客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。

3、客戶(hù)的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶(hù)。

4、打動(dòng)客戶(hù)：贊美客戶(hù)是無(wú)成本的投入。

5、贏得客戶(hù)：聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà).

6、感動(dòng)客戶(hù)：客戶(hù)的事，就是我的大事

7、說(shuō)服客戶(hù)：借用客戶(hù)贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶(hù)：選擇“對(duì)的思維模式”。

9、取悅客戶(hù)：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶(hù)：客戶(hù)快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)

11、牢記：客戶(hù)不喜歡被批評(píng)

12、感激客戶(hù)：及時(shí)地感謝客戶(hù)

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)

14、影響客戶(hù)：談話(huà)中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶(hù)：注意客戶(hù)周?chē)拿恳粋€(gè)人

16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶(hù)：客戶(hù)就是市場(chǎng)和利潤(rùn)

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色做對(duì)事情才有----效果，

用對(duì)方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

二）、職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業(yè)是許可證 信任力

3、氣質(zhì)是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證 專(zhuān)業(yè)力

三）、以“信任為基礎(chǔ)”的顧問(wèn)式專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)

“雙本位制”+ “三道防線(xiàn)”

=信任+專(zhuān)家+長(zhǎng)期合作

1、情感防線(xiàn)

2、專(zhuān)家防線(xiàn)

3、利益防線(xiàn)

案例分享：相關(guān)案例分享

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)“軟勢(shì)力+硬實(shí)力”打造

1、專(zhuān)有+專(zhuān)長(zhǎng)資源

個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有資源

提升+增強(qiáng)核心能力

3、通有資源

謀求外部的資源

三、個(gè)人貸款：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別+風(fēng)險(xiǎn)控制（15:45-17:00）

一）、個(gè)人貸款的五大風(fēng)險(xiǎn)因素

1）、信用風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）

2）、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）

房貸價(jià)格波動(dòng)

利率變動(dòng)

3）、操作風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）

4）、政策風(fēng)險(xiǎn)

5）、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

二）、個(gè)人貸款產(chǎn)品政策掌握要點(diǎn)

借款人風(fēng)險(xiǎn)

1）、借款人身份風(fēng)險(xiǎn)

2）、借款人收入風(fēng)險(xiǎn)

3）、借款人經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

4）、借款人交易風(fēng)險(xiǎn)

三）、資金挪用風(fēng)險(xiǎn)

四）、虛假按揭風(fēng)險(xiǎn)

五）、樓盤(pán)完工風(fēng)險(xiǎn)

六）、抵押風(fēng)險(xiǎn)

1）、抵押登記真實(shí)性

2）、抵押物價(jià)值合理性

七）、虛假貸款主要特征歸納

三）、個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)管理

1）、嚴(yán)格執(zhí)行面談、面簽、面測(cè)、居訪(fǎng)制度

2）、嚴(yán)格首付款審查

3）、注重實(shí)地調(diào)查

4）、嚴(yán)格執(zhí)行信息核查和押品核查

5）、嚴(yán)格抵質(zhì)押流程

6）、加強(qiáng)貸款用途及支付方式管理

7）、加強(qiáng)合作方（商）管理

“緊箍咒=“風(fēng)控制度+法律視”為行規(guī)

四）、借款人身份風(fēng)險(xiǎn)

1、借款人身份與本人不符，假借他人身份申請(qǐng)借款。

1）、查驗(yàn)具備法律效力的身份證件；

2）、嚴(yán)格執(zhí)行面談面簽制度。面測(cè)、居訪(fǎng)等方式確保借款人身份的真實(shí)性。

2、借款人收入風(fēng)險(xiǎn)

虛假收入證明或收入水平不真實(shí)，還款能力不足

1）、對(duì)于穩(wěn)定職業(yè)借款人，以單位收入證明原件為準(zhǔn)；

2）、對(duì)于以經(jīng)營(yíng)收入為主借款人，測(cè)算其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，查看其帳務(wù)報(bào)表、存折流水、繳稅單據(jù)、費(fèi)用支出單據(jù)等資料。

3、借款人經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

借款人經(jīng)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)水平、個(gè)人素質(zhì)和資信等都決定了投資經(jīng)營(yíng)收益狀況，亦即決定了貸款風(fēng)險(xiǎn)高低

1）、通過(guò)面談、面測(cè)、居訪(fǎng)等方式，了解借款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經(jīng)歷、生活狀況，對(duì)借款人個(gè)人素質(zhì)做出判斷；

2）、了解借款人以往經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、分析借款人經(jīng)營(yíng)能力、預(yù)測(cè)借款人所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利能力和現(xiàn)金流量、判斷其第一還款來(lái)源的可靠性，審慎測(cè)算預(yù)期收入。

3、借款人交易風(fēng)險(xiǎn)

交易意愿、交易背景不真實(shí)

通過(guò)面談、面測(cè)等方式，掌握借款人本人具備真實(shí)的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申請(qǐng)借款為他人使用等虛假風(fēng)險(xiǎn)。

個(gè)人業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)+個(gè)人貸款客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)人員

王老師

研究員

★ 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級(jí)培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師有20年多銀行高管（行長(zhǎng)、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長(zhǎng)12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱(chēng)號(hào)，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績(jī)。尤其擅長(zhǎng)總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場(chǎng)管理培訓(xùn)、銀行專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“教授行長(zhǎng)”。

【主講課程】

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶(hù)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

客戶(hù)關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)）

客戶(hù)經(jīng)理18種技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局與戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧與營(yíng)銷(xiāo)案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營(yíng)銷(xiāo)新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營(yíng)

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長(zhǎng)引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

講課詼諧幽默，互動(dòng)性較強(qiáng)。

【講師專(zhuān)著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專(zhuān)刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場(chǎng)“推陳出新”的科技革命》在總行理論專(zhuān)刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專(zhuān)刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶(hù)戰(zhàn)略新思考》在總行理論專(zhuān)刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶(hù)戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶(hù)新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來(lái)發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶(hù)】

中國(guó)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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