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【課程背景 Course Background】

保險(xiǎn)年金無論在銀行還是保險(xiǎn)公司，都是非常重要的提升銷售業(yè)績的工具和產(chǎn)品，同時(shí)，也是客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。

那么問題就來了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？這門課程，就是為了解決以上痛點(diǎn)而生。

該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國旗艦行行長，通過詳實(shí)的成功實(shí)踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學(xué)員，以達(dá)到銷售人員提升業(yè)績，成功進(jìn)行大單銷售，銷售主管培養(yǎng)一支頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。甚至可以進(jìn)行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶經(jīng)理

3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)，涉及到年金銷售的理財(cái)顧問、銷售人員

4、其他營銷和服務(wù)人員

5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營銷主管等

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1.掌握做年金大單的秘訣和具有可操作性的，可復(fù)制化的行動(dòng)方案

2.掌握年金一次性成交的技術(shù)

3.掌握一整套的年金銷售實(shí)戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用，有效提升銷售業(yè)績和收入

4.幫助銷售主管用于輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)績秀成員突破大單銷售瓶頸

5.全面深入實(shí)戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過程和故事的樂趣，同時(shí)潛移默化中提升年金銷售意識(shí)和實(shí)用大單銷售技能

6.根據(jù)需求可以進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進(jìn)行大單銷售咨詢，實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。

【課程特色 Course Features】

1.專門為解決如何賣年金大單而生；

2.實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何賣出年金大單？如何“攻克”大客戶？等等。

3.既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動(dòng)的真實(shí)成功大單銷售實(shí)例，更具有大單成交的實(shí)戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)成功案例！）融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。

4.培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

5.總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問題，掌握年金大單成交策略和技巧，提升銷售業(yè)績。

【課程大綱Course Outline】

一、大單年金銷售的專業(yè)性基礎(chǔ)——宏觀經(jīng)濟(jì)分析、資產(chǎn)配置及年金

1、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與資產(chǎn)配置

2、年金保險(xiǎn)配置的在資產(chǎn)組合配置中的重要性

3、貨幣市場(chǎng)走勢(shì)對(duì)年金產(chǎn)品的影響

4、實(shí)戰(zhàn)案例分析：如何用專業(yè)性打動(dòng)開始“不屑一顧”的客戶？

二、大單年金銷售的功能性分析——年金的六大功能與其在客戶銷售中的重要作用

1、疫情下大眾更關(guān)注健康險(xiǎn)，為何需要年金？

2、用年金做養(yǎng)老規(guī)劃；

3、用年金做教育規(guī)劃；

4、用年金做旅游基金；

5、用年金做婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃；

6、用大額年金做稅務(wù)籌劃；

7、用大額年金做資產(chǎn)傳承規(guī)劃等；

8、抓住了年金=抓住了客戶需求

9、實(shí)戰(zhàn)案例分析：如何巧用年金做旅游基金，從而促成銀行高管的大單？

總結(jié)：年金功能規(guī)劃表。核心思路在于巧用年金做客戶需求規(guī)劃，年金有大用！

三、大單年金銷售思維分享

1、從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

2、從打包賣產(chǎn)品到賣解決方案——顧問式銷售

3、從賣方案到賣信任（提供綜合金融服務(wù)）

4、分組研討：你的銷售思維模式是？

四、大單年金銷售之道——顧問場(chǎng)景咨詢式銷售和資產(chǎn)配置式方案設(shè)計(jì)法

1、顧問場(chǎng)景式銷售的九陽神功

2、高凈值客戶的需求分析與資產(chǎn)配置規(guī)劃建議

3、資產(chǎn)配置模型與方案設(shè)計(jì)法

4、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

5、案例研討：對(duì)拜耳高層的顧問式咨詢和資產(chǎn)配置式年金銷售法

五、銷售工具與反對(duì)問題處理

1、年金銷售工具

2、年金反對(duì)問題處理技巧和話術(shù)

（1）收益率問題

（2）緊迫性問題——如何 one time close？

（3）必要性問題

（4）其他

六、大單年金銷售之成功案例剖析

1、大單案例分享一：花旗中國首單簽千萬資產(chǎn)傳承計(jì)劃（林總案例）

2、大單案例分享二：花旗年度單日最高銷售額記錄（徐總案例）

3、案例成功點(diǎn)總結(jié)

七、大單年金銷售之核心要訣

1、信任與IP打造

(1) 麥肯錫信任法則

(2) IP打造法

2、成功法則

3、精湛技藝

4、銷售心理學(xué)

（1）錨定效應(yīng)

（2）心理賬戶

（3）稟賦效應(yīng)等

5、大單年金成交的“道”與“術(shù)”

劉老師

?原花旗銀行中國區(qū)旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負(fù)責(zé)人

?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會(huì)注冊(cè)中國銀行業(yè)高級(jí)管理人員

?南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

?南開大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

【個(gè)人簡介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級(jí)，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎(jiǎng)。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創(chuàng)始籌建團(tuán)隊(duì)中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項(xiàng)目。花旗中國首位百萬圓桌獎(jiǎng)獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷售最高獎(jiǎng)項(xiàng)）全中國業(yè)績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國前五名，分行SME第一名等大獎(jiǎng)，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)等，獲海外獎(jiǎng)勵(lì)。

劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國金融零售事業(yè)，為幫助中國金融零售銀行通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國夢(mèng)而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險(xiǎn)

1.《花旗專業(yè)銷售力——實(shí)戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場(chǎng)景式營銷》

3.《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘技》

4.《保險(xiǎn)產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》

5.《理財(cái)產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》

6.《重要保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的反對(duì)問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產(chǎn)配置式銷售》

9.《實(shí)戰(zhàn)大單銷售》

10.《KYC 實(shí)戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務(wù)客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、高鳴咨詢、宜信財(cái)富、南開大學(xué)總裁班等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷售養(yǎng)成體系，金融銷售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，劉老師也是實(shí)戰(zhàn)派、課程講究實(shí)效和接地氣，學(xué)員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負(fù)責(zé)人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實(shí)踐案例中提煉方法論和實(shí)戰(zhàn)派技巧，落地性強(qiáng)，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財(cái)富家族辦公室全國負(fù)責(zé)人 呂輝

劉老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗(yàn)，互動(dòng)性好，學(xué)員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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