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課程背景：

當(dāng)今產(chǎn)能過剩，全球化競爭加劇，企業(yè)需要具備更高的靈活性來面對快速變化的經(jīng)營環(huán)境，如果沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)管理能力，企業(yè)將無法持續(xù)發(fā)展，或困在鴻溝中停滯不前，或被競爭對手超越最終消沉。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大多銷售經(jīng)理都是從一線優(yōu)秀銷售人員提拔上來，基本是按照做業(yè)務(wù)模式管理團(tuán)隊(duì)，即不系統(tǒng)也無相應(yīng)的方法論，往往最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員意志消沉，管理者又一籌莫展達(dá)不成業(yè)績。所以，正確認(rèn)知銷售經(jīng)理的角色作用，掌握管理手段及關(guān)注正確指標(biāo)是銷售管理者重要且是迫切的需要。

課程收益：

● 認(rèn)識自己在團(tuán)隊(duì)中的角色定位

● 學(xué)會并區(qū)分和制定相關(guān)的管理指標(biāo)

● 應(yīng)用目標(biāo)對話與員工達(dá)成一致

● 學(xué)會如何輔導(dǎo)員工，讓其快速成長

● 用正向激勵(lì)，強(qiáng)化員工正向行為

● 學(xué)會六步開例會，提高會議效能

課程對象：

銷售主管、銷售經(jīng)理及相關(guān)銷售管理人員

課程方式：討論、提問、分享；表單、練習(xí)、訓(xùn)練、案例分析

課程大綱

開場小游戲

思考與討論：我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎？

第一講：認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)

一、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析

1. 常見的六個(gè)問題：銷售人員懶散疲憊、動(dòng)作混亂、雞肋充斥

2. 問題剖析：結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)、過程管理不重視、評價(jià)和培訓(xùn)不當(dāng)位

二、銷售團(tuán)隊(duì)定義

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素

2. 銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別

三、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段管理重點(diǎn)

1. 發(fā)展期

2. 沖突期

3. 穩(wěn)定期

4. 高效期

第二講：銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)

二、銷售主管在團(tuán)隊(duì)中的定位

三、銷售團(tuán)隊(duì)的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 教練型

2. 授權(quán)型

3. 命令型

4. 激勵(lì)型

四、打造團(tuán)隊(duì)精神的三力模型

1. 凝聚力

2. 向心力

3. 第五力

互動(dòng)：小組討論、有獎(jiǎng)問答

案例：王經(jīng)理的成敗

第三講：認(rèn)識團(tuán)隊(duì)中的不同成員

互動(dòng)：貝爾濱測試

一、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)角色類型

1. 實(shí)干者-講求效率

2. 完美者-講究細(xì)節(jié)

3. 創(chuàng)新者-尋找點(diǎn)子

4. 推進(jìn)者-把控進(jìn)度

5. 技術(shù)者-注重專業(yè)

6. 監(jiān)督者-考核評估

7. 協(xié)調(diào)者-整合資源

8. 信息者-市場信息

9. 凝聚者-匯聚人心

案例：完美旅行

互動(dòng)：旅行中團(tuán)隊(duì)的角色有哪些特征

二、團(tuán)隊(duì)的三角因素

1. 關(guān)注任務(wù)

2. 關(guān)注情感

3. 關(guān)注信息

三、不同角色在團(tuán)隊(duì)中的作用

互動(dòng)：對號連線

四、組建SP搭檔

第四講：運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”（上）

第一劍：目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)從何而來

工具：目標(biāo)管理思路清單

2. 目標(biāo)對話，五步達(dá)成一致

1）步驟一：確定部門工作重點(diǎn)

2）步驟二：確定員工的工作目標(biāo)

3）步驟三：澄清崗位職責(zé)

4）步驟四：下屬提出目標(biāo)草案

5）步驟五：雙方達(dá)成一致

3. 設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)

互動(dòng)：你經(jīng)常管理如些指標(biāo)？

1）日常管理的三種指標(biāo)

a最終指標(biāo)

b階段指標(biāo)

c過程指標(biāo)

2）構(gòu)建由上至下因果鏈指標(biāo)

a銷售人員可控的執(zhí)行指標(biāo)

b銷售經(jīng)理可管的決定指標(biāo)

c高層領(lǐng)導(dǎo)要求的最終指標(biāo)

互動(dòng)：小組討論、角色扮演

案例：小王的困惑

第二劍：銷售例會

1. 例會內(nèi)容

1）表揚(yáng)個(gè)體HAPPS法

2）探討競爭對手的動(dòng)向

3）案例復(fù)盤STAR分享法

2. 例會需注意事項(xiàng)

3. 業(yè)績會議五步曲

4. 問題分析五步法

1）開場確認(rèn)基調(diào)

2）發(fā)散團(tuán)隊(duì)思維

3）收斂歸納建議

4）選出共創(chuàng)結(jié)論

5）確認(rèn)落實(shí)執(zhí)行

互動(dòng)：討論、模擬練習(xí)

案例：該死的會議

第五講：運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”（中）

第三劍：隨訪輔導(dǎo)

1. 隨訪對經(jīng)理的要求

1）要有一定的單獨(dú)出訪量

2）“居其側(cè)”，不要主談

3）不要急于指點(diǎn)，反客為主

4）多看、多聽、多問、多記

2. 指導(dǎo)與輔導(dǎo)

1）指導(dǎo)彌補(bǔ)技能不足：PESOS模型

2）輔導(dǎo)激發(fā)主觀意愿：GROW教練模型

互動(dòng)：模擬練習(xí)PESOS

案例：王經(jīng)理的尷尬

第四劍：管理表格

1. 表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)

2. 基礎(chǔ)管理表格及內(nèi)在聯(lián)系

1）月度工作計(jì)劃表

2）周工作計(jì)劃表

3）工作日志表

3. 管理表格透玄機(jī)

1）銷售成交率

2）目標(biāo)客戶群

3）漏斗轉(zhuǎn)化率

互動(dòng)：提問、分享

案例：表格范例

第六講：運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”（下）

第五劍：述職溝通

1. 銷售人員述職特點(diǎn)

1）業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)

2）對經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)

3）成功的述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累

4）經(jīng)理的認(rèn)真與堅(jiān)持最重要

2. 銷售人員工作述職的程序

1）寒暄開場

2）邀請描述

3）相互交流

4）總結(jié)評價(jià)

5）填寫表格

6）結(jié)束確認(rèn)

3. 把握銷售人員述職重點(diǎn)

1）工作計(jì)劃的完成情況和原因

2）現(xiàn)有客戶群的整體狀況

3）下月的詳細(xì)工作計(jì)劃

互動(dòng)：角色演練

案例：小王的述職

第六劍：有效反饋與激勵(lì)

1. 四級反饋對員工的影響

1）傷害

2）重視

3）理解

4）同理

案例：一包鹽的同理心

互動(dòng)：角色模擬四種同理心

2. 正負(fù)反饋

1）積極反饋：BIC與二級反饋

2）建設(shè)反饋：三明治與BID

案例：哪個(gè)是反饋

互動(dòng)：練習(xí)正面反饋

3. 激勵(lì)

1）銷售人員的動(dòng)力性變化曲線

2）雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用

a必要性支持：薪資、崗位、晉升

b鼓動(dòng)性激勵(lì)：溝通、關(guān)懷、認(rèn)可

互動(dòng)：小組討論 情境演練

案例：視頻《亮劍-吃肉》

總結(jié)：收獲與行動(dòng)計(jì)劃

曹老師

曹勇老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證

信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師

美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師

萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師

曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營銷總監(jiān)

曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營銷總監(jiān)

曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)） DCMC培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、顧問式銷售

老師至今累計(jì)授課500場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點(diǎn)。

01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開盤到清盤速度與實(shí)銷均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場嚴(yán)峻期逆勢上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績同時(shí)提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。

02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。

03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗(yàn)萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：

01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點(diǎn)，分析客戶進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。

02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。

03-《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。

04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。

05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。

……

主講課程：

《商務(wù)談判技巧》

《銷售成交8連環(huán)》

《顧問式銷售六步法》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》

《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

授課風(fēng)格：

老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計(jì)劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實(shí)、注重與學(xué)員之間的互動(dòng)，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實(shí)際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實(shí)際的理論及方法并應(yīng)用于實(shí)際工作之中。

服務(wù)過的客戶：

地產(chǎn)：融創(chuàng)地產(chǎn)、萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、卓越地產(chǎn)、嘉富置業(yè)、乾豪地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)，榮泰地產(chǎn)…

保險(xiǎn)：富德人壽、中荷人壽、平安保險(xiǎn)、中國人壽…

其他：華潤燃?xì)狻⒋筮B檢驗(yàn)檢測、斯頻德環(huán)境設(shè)備、遼寧外運(yùn)、成大集團(tuán)、鉑略財(cái)務(wù)、遼寧電網(wǎng)、中石油、美國雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂高機(jī)器、隆源農(nóng)業(yè)、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業(yè)、松下電梯、凱迪仕、泰醫(yī)學(xué)院、華族教育、大連集發(fā)港口、雙迪科技、船舶工業(yè)、浦發(fā)銀行、四川郵電儲蓄、

億達(dá)信息技術(shù)、漢風(fēng)私塾、華族教育、購房網(wǎng)、本鋼MBA班、西林叉車、大連凱迪仕智能鎖…

部分學(xué)員評價(jià)：

通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強(qiáng)的針對性和時(shí)效性，并且大都是我知識結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對計(jì)劃和設(shè)計(jì)重視不足，考慮不夠，通過培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達(dá)成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽課者更容易接受。

——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長吳昕

曹老師的課程對于如何使銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)做出了精辟獨(dú)到的分析，更使用大量實(shí)戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會了我們團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團(tuán)隊(duì)成員理解了單一的個(gè)人是無法獲得成功的道理。

——融創(chuàng)中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬

今天的課《團(tuán)隊(duì)管理密碼》對我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷售團(tuán)隊(duì)，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復(fù)雜問題的時(shí)候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語氣，語調(diào)兒啊；第三是因?yàn)槲覀儌z性格不太一樣，有的時(shí)候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長。

——浦發(fā)銀行大連分行 營銷總監(jiān)王昱

曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！

——大連新鋼集團(tuán) HR總監(jiān)劉新娟

首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調(diào)動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！

——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超

曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個(gè)玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團(tuán)隊(duì)中也可以后續(xù)實(shí)踐，真的收獲很大。

——大連檢驗(yàn)檢測集團(tuán) 業(yè)務(wù)部王軍

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