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課程背景：

年金險(xiǎn)的客戶群體，除了高凈值人群外，更廣闊的客戶應(yīng)該在數(shù)量更龐大的中產(chǎn)家庭客戶。在百度百科中，對(duì)于中產(chǎn)家庭的的定義是：“家庭年收入在5萬元—50萬的的階層稱為中產(chǎn)家庭。中產(chǎn)家庭的特點(diǎn)：有車有房，有穩(wěn)定的工作，有保險(xiǎn)、有存款，收入水平處在居民收入中層行列。“在《2018中國新興中產(chǎn)階層財(cái)富白皮書》中，福布斯中國認(rèn)為可以把中國新興中產(chǎn)階層定義為可投資產(chǎn)在30萬—200萬的人群。其實(shí)不論中產(chǎn)家庭如何定義，中產(chǎn)家庭一定是年金險(xiǎn)更加廣闊的客戶市場。

中產(chǎn)家庭的對(duì)于年金險(xiǎn)的需求主要集中在教育金和養(yǎng)老金等家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃上，所以本產(chǎn)說會(huì)針對(duì)中產(chǎn)家庭的需求，深入解析中產(chǎn)家庭未來面臨的教育和養(yǎng)老的壓力，刺激客戶的危機(jī)感，最后提出年金險(xiǎn)的4大優(yōu)勢(shì)是性價(jià)比最高的財(cái)務(wù)規(guī)劃的工具，從而促進(jìn)客戶對(duì)于年金險(xiǎn)的需求，達(dá)成簽單目的。

課程收益：

● 深入解析中產(chǎn)家庭未來面臨的教育和養(yǎng)老的壓力；

● 全面闡述年金險(xiǎn)4大優(yōu)勢(shì)對(duì)于財(cái)務(wù)規(guī)劃的助力；

● 有效引發(fā)客戶危機(jī)感，刺激購買；

課程對(duì)象：

年金險(xiǎn)客戶

課程方式：理論講解+視頻分析+案例分析

課程大綱

導(dǎo)入：中年焦慮

第一講：子女教育，壓力山大的愛

一、教育是父母的頭等大事

1. 孩子未來的競業(yè)壓力

2. 敲門磚的重要性

案例：不同學(xué)歷的收入對(duì)比

二、父母最舍得花的錢

1. 家庭教育的支出占比

三、子女教育花費(fèi)預(yù)估

1. 早教到大學(xué)的費(fèi)用計(jì)算

2. 出國留學(xué)的費(fèi)用計(jì)算

第二講：從容養(yǎng)老，務(wù)必提前準(zhǔn)備

一、長壽時(shí)代來臨

1. 中國人口預(yù)期壽命趨勢(shì)

2. 壽命的極限

3. 長壽的煩惱

二、養(yǎng)老費(fèi)用預(yù)估

1. 基本養(yǎng)老費(fèi)用計(jì)算

2. 品質(zhì)養(yǎng)老費(fèi)用計(jì)算

三、社保養(yǎng)老知多少

1. 中國社會(huì)老齡化

2. 社保養(yǎng)老金的替代率

3. 到底能領(lǐng)多少養(yǎng)老金

案例：社保養(yǎng)老金計(jì)算

視頻：日本老后破產(chǎn)

第三講：年金保險(xiǎn)，財(cái)務(wù)規(guī)劃利器

一、輕松規(guī)劃

1. 家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的常見誤區(qū)

2. 復(fù)利的威力

3. 年金險(xiǎn)的系統(tǒng)規(guī)劃

案例：同樣100萬，效果大不同

二、鎖定收益

1. 中國利率趨勢(shì)分析

2. 通脹下的財(cái)富縮水

3. 巧用年金險(xiǎn)鎖定收益

三、確保安全

1. 各理財(cái)渠道安全性對(duì)比

2. 從法商思維看保險(xiǎn)的安全性

案例：保險(xiǎn)法商案例

四、自完成儲(chǔ)蓄

1. 誰能幫你完成剩余的儲(chǔ)蓄

2. 保險(xiǎn)獨(dú)一無二的功能：豁免

案例：在財(cái)富積累的中途遭遇風(fēng)險(xiǎn)

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

LOMA國際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

ACI注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國家理財(cái)規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績翻7倍

曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)銷售、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷售等

戰(zhàn)偉老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》《年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》《打造團(tuán)隊(duì)留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項(xiàng)項(xiàng)目銷售冠軍：

月度保費(fèi)突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費(fèi)規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費(fèi)均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，6次在單項(xiàng)銷售項(xiàng)目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險(xiǎn)銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時(shí)，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實(shí)現(xiàn)人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績翻7倍，并多次被評(píng)為“優(yōu)秀員工”。

▲累計(jì)授課700余場次，培訓(xùn)保險(xiǎn)人員100000余人次：

定期對(duì)友邦、泰康對(duì)保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行《保險(xiǎn)銷售技能提升》《保險(xiǎn)專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時(shí)，編寫《保險(xiǎn)銷售全流程話術(shù)》《新人成長手冊(cè)》等保險(xiǎn)銷售相關(guān)教材，成為保險(xiǎn)銷售人員通關(guān)必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優(yōu)增訓(xùn)練營》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》：累計(jì)200余場次。

其中，為友邦保險(xiǎn)進(jìn)行21期《未來主管訓(xùn)練營》培訓(xùn)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)新人活動(dòng)率環(huán)比30%；同比40%的正增長，并且3個(gè)月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長；

▲《保險(xiǎn)銷售技能全流程提升》：累計(jì)200余場次。

通過教授學(xué)員在保險(xiǎn)銷售循環(huán)中對(duì)于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險(xiǎn)銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績目標(biāo)超額完成。

▲《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》：累計(jì)200余場次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標(biāo)。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》：累計(jì)100余場。

通過對(duì)于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析，觸動(dòng)客戶危機(jī)意識(shí)，緊接著對(duì)于年金保險(xiǎn)在財(cái)富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場銷售目標(biāo)達(dá)成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變》

《中產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃智慧——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風(fēng)格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實(shí)，氣場強(qiáng)大，極具現(xiàn)場感染力；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實(shí)戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長互動(dòng)、討論，引導(dǎo)性強(qiáng)；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

部分服務(wù)客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險(xiǎn)深圳分公司、平安保險(xiǎn)東莞分公司、平安保險(xiǎn)甘肅分公司、平安保險(xiǎn)北京分公司、平安保險(xiǎn)山西分公司、平安保險(xiǎn)金華支公司、香港保誠保險(xiǎn)、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、?？等藟郾ｋU(xiǎn)有限公司、東方人壽保險(xiǎn)股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行......

部分客戶評(píng)價(jià)：

戰(zhàn)老師的實(shí)戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時(shí)又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實(shí)戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險(xiǎn) 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場強(qiáng)大，學(xué)員們聽得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——天平洋保險(xiǎn) 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的電話話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險(xiǎn) 馬經(jīng)理

上過很多銷售類課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財(cái)經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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