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課程背景：

如果說，新人入司前，考驗的是主管們的溝通說服能力，那么新人入司后考驗的就是主管們的人才培養(yǎng)，即“優(yōu)育”能力了。

總體來說，主管們需要承擔的最重要的兩項任務是：技能訓練與心態(tài)輔導。技能是新人能夠簽單的最直接保障，心態(tài)是新人能夠長期留存的最重要因素。

如果這兩項任務無法達到預期，就會產(chǎn)生如下嚴重的后果：

1. 浪費增員人才，讓前期的增員努力付之東流；

2. 打擊增員者的信心，喪失組織發(fā)展的欲望；

3. 影響團隊士氣，人員的頻繁流動讓團隊心態(tài)不穩(wěn)。

因此，這是任何一位主管必備的核心基礎技能。

然而，這兩項任務在實施的過程中，卻長期存在著如下問題：

1. 主管們雖然能出單，但營銷技能標準化程度不夠，難以復制；

2. 主管們營銷技能很棒，但不懂“教”的邏輯，不會復制；

3. 主管們遇到新人的心態(tài)問題時，不會引導和啟發(fā)，不是寵就是壓；

4. 主管們缺乏系統(tǒng)的訓練輔導能力，以至于成果無法固化并產(chǎn)生質變。

那究竟如何實施“優(yōu)育戰(zhàn)略”才能培養(yǎng)出合格的營銷人才、從而帶來優(yōu)質增員的良性循環(huán)呢？

【打造組織金字塔——優(yōu)育篇】旨在通過一套系統(tǒng)的“技能訓練四步曲”與“教練式面談七步曲”流程，幫助主管們解決在人才培養(yǎng)的過程中，“不會訓練、不會溝通”的難點，最終成為一名出色的團隊教練！

課程收益：

★ 學會用【技能訓練四步曲】對專業(yè)化銷售五流程的各個技能點進行有效訓練；

★ 學會用【保險營銷員90天應知應會檢核表】檢驗和管控新人訓練的成果；

★ 學會用【教練式面談七步曲】，助新人解決問題、改變態(tài)度、激發(fā)夢想；

★ 學會用【面談記錄與后續(xù)跟進表】持續(xù)追蹤新人的成長并引導發(fā)展路徑。

課程對象：

營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管等中高階外勤主管

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱

序言：認知準備篇

1. 育的本質

2. 主管定位

3. 主管錯位

第一講：技能訓練篇

一、專業(yè)化銷售五流程梳理

1. 主顧開拓

1）計劃100

2）客戶分級

2. 電話約訪

1）寒暄贊美

2）引起興趣

3）確定時地

4）禮貌結束

3. 銷售面談——五步曲

1）寒暄贊美

a細節(jié)感

b場景感

c互動感

2）挖掘痛點

a社保提問

b商保提問

c實事提問

3）塑造價值

a FABE

4）異議處理

a同步

b反問

c破舊

d立新

5）順勢促成

a二擇一法

b巧妙算賬法

c關聯(lián)推薦法

4. 送單轉介

1）送單要點

2）轉介要點

5. 卓越服務

1）建畫像

2）日常服務

3）感動服務

二、技能訓練四步曲

1. 講解陳述

2. 展示示范

3. 練習演練

4. 點評反饋

三、演講表達標準格式

1. 開場

2. 主體

3. 結尾

附件1：《保險營銷員90天應知應會檢核表》

第二講：心態(tài)輔導篇

一、傳統(tǒng)型管理者與教練型管理者的七大區(qū)別

1. 焦點

2. 關注

3. 溝通

4. 方式

5. 角色

6. 短期效果

7. 長期效果

二、教練式面談七大流程

1. 建立親和

2. 聚焦目標

3. 厘清現(xiàn)狀

4. 塑造價值

5. 創(chuàng)造選擇

6. 行動計劃

7. 總結祝福

三、新人發(fā)展性情景面談

情景1：新人入職面談

情景2：新人“第一單”面談

情景3：新人“第一次領工資”面談

情景4：新人轉正面談

情景5：新人晉升面談

四、新人調適性情景面談

情景6：新人問題之“沒客戶”面談

情景7：新人問題之“技巧弱”面談

情景8：新人問題之“不出勤”面談

情景9：新人問題之“不拜訪”面談

情景10：新人問題之“狀態(tài)差”面談

附件2：《面談記錄與后續(xù)跟進表》

尹老師

尹淑瓊老師 保險營銷管理專家

國際教練聯(lián)合會ICF認證專業(yè)教練

美國NLP注冊局認證NLP高級執(zhí)行師

資深九型人格導師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險培訓師

美國友邦香港地區(qū)特邀保險培訓師

曾任：美國友邦保險廣東分公司高級培訓主任

曾任：招商信諾保險廣東分公司培訓經(jīng)理

15年保險行業(yè)培訓及管理工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，秉承“保險+心理學+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險作業(yè)模式”，將NLP和教練技術等實用心理學的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營銷的新思維、新工具、新方法相結合，無縫落地到保險實際的營銷場景和增員場景中，為保險公司在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉型與升級賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險公司提供培訓，累計近400場，學員人數(shù)超過10萬+。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險營銷培訓師，負責花旗銀行廣州分行的保險營銷培訓

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險業(yè)務從排名相對靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點巡回授課，課程部分內容在銀行網(wǎng)點顯示屏滾動播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項目培訓課程的策劃設計主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽稱號

曾負責新人培訓班、銜接培訓班、主管培訓班、經(jīng)理研修班多個項目

在教練技術、心理學探索與運用領域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學蘇茜.史密斯女士學習《國際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP高級執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP導師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權威李中瑩先生學習《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國際教練聯(lián)合會頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學習《教練的藝術與科學》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協(xié)會頂級教練邁克爾.何博士學習《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學習《精英催眠營》

√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學習《薩提亞模式訓練證書課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險微信增員——讓你的微信變成點將臺》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）

《好問題·會增員——用提問助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營銷系列

《保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機》（3天版）

《求你賣我——年金險銷售秘籍》（2天版）

《好問題·會營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）

授課風格：

邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默，啟發(fā)思路，分析絲絲入扣，直指核心問題所在。在培訓過程中精心設計師生互動環(huán)節(jié)，使學員全身心、全方位地參與到培訓中，不僅學有所獲，更是學有所樂。善于在課程中運用教練技術工具協(xié)助學員發(fā)現(xiàn)個人工作生活的盲區(qū)及瓶頸所在，并支持學員突破自我、達成目標，完善心智模式。

部分服務客戶：

保險：中國平安廣東分公司、中國平安山東分公司、中國平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內蒙古分公司、中國人壽成都保險研修院、中國人壽河北保定分公司、中國人壽天津分公司、中國人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險重慶分公司、中國人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設銀行河南分行、中國銀行河南分行、中山大學管理學院、清華大學深圳研究院、郵儲銀行珠海分行、郵儲銀行成都分行、郵儲銀行長沙分行、中國郵政南通分局、中國郵政深圳分局……

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