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課程背景：

增員，一直是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的重中之重。但不同的增員方式導(dǎo)致的增員效果卻有著天壤之別，甚至直接決定了留存的質(zhì)量。那么，那些頂尖增員高手和普通營(yíng)銷(xiāo)員增員的區(qū)別究竟是什么呢？

普通營(yíng)銷(xiāo)員只會(huì)呆板的背話術(shù)，頂尖高手早已用“問(wèn)”代替了“說(shuō)”；

普通營(yíng)銷(xiāo)員總被準(zhǔn)增員帶著走，頂尖高手總能用“問(wèn)題”帶著準(zhǔn)增員走；

普通營(yíng)銷(xiāo)員即便“問(wèn)”也沒(méi)有邏輯不諳時(shí)機(jī)，頂尖高手總能在對(duì)的時(shí)機(jī)問(wèn)對(duì)的問(wèn)題；

普通營(yíng)銷(xiāo)員總是站在自己立場(chǎng)疲于應(yīng)付，頂尖高手總能站在對(duì)方立場(chǎng)收放自如；

普通營(yíng)銷(xiāo)員目的性太強(qiáng)總想說(shuō)服別人，頂尖高手總是超然其上讓對(duì)方自我說(shuō)服。

如何才能讓普通營(yíng)銷(xiāo)員成長(zhǎng)為頂尖高手呢？

【好問(wèn)題·會(huì)增員——用提問(wèn)助你增人增心】將通過(guò)兩階十步的提問(wèn)邏輯，顛覆傳統(tǒng)面談思路，步步為營(yíng)讓準(zhǔn)增員完成自我說(shuō)服！

課程收益：

● 準(zhǔn)增員畫(huà)像：五大特征，識(shí)別精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員

● 開(kāi)口試探：五步流程，激發(fā)準(zhǔn)增員暢聊意愿

● 提問(wèn)式增員：五步流程，促使準(zhǔn)增員心動(dòng)成交

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主任

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：成交本質(zhì)

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強(qiáng)實(shí)力

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標(biāo)準(zhǔn)增員五大特征

第二講：開(kāi)口試探

一、開(kāi)口試探五步曲

1. 贊美他

2. 高估他

3. 懷疑他

4. 關(guān)心他

5. 幫助他

二、開(kāi)口試探五要點(diǎn)

1. 看人之大，發(fā)自內(nèi)心

2. 突出細(xì)節(jié)/事實(shí)/證據(jù)

3. 高估懷疑，三次為限

4. 情有可原，感同身受

5. 鎖定時(shí)間，以備暢聊

第三講：提問(wèn)式增員

一、寒暄贊美三要點(diǎn)

1. 細(xì)節(jié)感

2. 場(chǎng)景感

3. 瞬時(shí)感

二、挖掘痛點(diǎn)四步曲

1. 動(dòng)機(jī)類(lèi)問(wèn)題

2. 現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題

3. 目標(biāo)類(lèi)問(wèn)題

4. 行為類(lèi)問(wèn)題

三、塑造價(jià)值四步曲

1. 對(duì)比同類(lèi)

1）打工

2）自由職業(yè)者

3）老板

4）投資者

2. 對(duì)比同業(yè)

1）公司背景優(yōu)勢(shì)

2）公司業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)

3）基本法優(yōu)勢(shì)

4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

5）培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)

6）管理優(yōu)勢(shì)

7）文化優(yōu)勢(shì)

3. 自己故事

1）動(dòng)機(jī)

2）改變

3）感受

4）夢(mèng)想

4. 他人故事

四、異議處理四步曲

1）同步

2）反問(wèn)

3）破舊

4）立新

五、順勢(shì)促成三方法

1. 以退為進(jìn)

2. 冷靜分析

3. 降低焦慮

尹老師

尹淑瓊老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理專家

國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國(guó)NLP注冊(cè)局認(rèn)證NLP高級(jí)執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

美國(guó)友邦香港地區(qū)特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

曾任：美國(guó)友邦保險(xiǎn)廣東分公司高級(jí)培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險(xiǎn)廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

15年保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險(xiǎn)+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險(xiǎn)作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無(wú)縫落地到保險(xiǎn)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景和增員場(chǎng)景中，為保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級(jí)賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)，累計(jì)近400場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)+。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為美國(guó)花旗銀行廣州分行指定的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從排名相對(duì)靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國(guó)銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動(dòng)播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計(jì)主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評(píng)比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號(hào)

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個(gè)項(xiàng)目

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國(guó)際NLP泰斗香港張國(guó)維博士和美國(guó)NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國(guó)際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)頂級(jí)教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國(guó)際Meta-Coaching協(xié)會(huì)頂級(jí)教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國(guó)際頂級(jí)催眠大師美國(guó)斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營(yíng)》

√ 師從國(guó)際著名薩提亞專家馬來(lái)西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書(shū)課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺(tái)》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì)增員——用提問(wèn)助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無(wú)可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營(yíng)銷(xiāo)系列

《保險(xiǎn)微信營(yíng)銷(xiāo)——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣(mài)我——年金險(xiǎn)銷(xiāo)售秘籍》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì)營(yíng)銷(xiāo)——用提問(wèn)助你收錢(qián)收心》（1天版）

授課風(fēng)格：

邏輯清晰，語(yǔ)言生動(dòng)活潑，深刻幽默，啟發(fā)思路，分析絲絲入扣，直指核心問(wèn)題所在。在培訓(xùn)過(guò)程中精心設(shè)計(jì)師生互動(dòng)環(huán)節(jié)，使學(xué)員全身心、全方位地參與到培訓(xùn)中，不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂(lè)。善于在課程中運(yùn)用教練技術(shù)工具協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)個(gè)人工作生活的盲區(qū)及瓶頸所在，并支持學(xué)員突破自我、達(dá)成目標(biāo)，完善心智模式。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)：中國(guó)平安廣東分公司、中國(guó)平安山東分公司、中國(guó)平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內(nèi)蒙古分公司、中國(guó)人壽成都保險(xiǎn)研修院、中國(guó)人壽河北保定分公司、中國(guó)人壽天津分公司、中國(guó)人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險(xiǎn)山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險(xiǎn)重慶分公司、中國(guó)人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國(guó)花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設(shè)銀行河南分行、中國(guó)銀行河南分行、中山大學(xué)管理學(xué)院、清華大學(xué)深圳研究院、郵儲(chǔ)銀行珠海分行、郵儲(chǔ)銀行成都分行、郵儲(chǔ)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)郵政南通分局、中國(guó)郵政深圳分局……

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