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課程背景：

中國保險業(yè)從關系營銷時代逐步進入專業(yè)營銷時代，財險銷售與中介經(jīng)紀人的數(shù)量呈井噴趨勢，收入能否持續(xù)提升是隊伍留存的決定性因素，但對于大多數(shù)保險公司來講，大部分大績優(yōu)收入的成長突破僅僅是曇花一現(xiàn)無規(guī)律可尋，一套全面提升的保險從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統(tǒng)呼之欲出。如何通過公司業(yè)務達成分析與績優(yōu)業(yè)績結構診斷， 激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型？如何運用“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績優(yōu)收入制約關鍵因素，如何通過資源盤整細分市場做好周經(jīng)營維護推動？

如何面對高客在大額保單快速成交？如何幫助保險創(chuàng)業(yè)團隊長快速建立體系并結合知識、運用工具、夯實管理、加快發(fā)展、鍛造品牌、搭建隊伍、創(chuàng)新體驗、打造特色、提升效能？如何建立以盈利為目標的團隊生存發(fā)展生態(tài)體系？本訓練營全套課程將帶您一起探尋根源后共同成長，解決保險企業(yè)家面對以上的一攬子問題！

課程收益：

● 通過公司業(yè)務達成分析與績優(yōu)業(yè)績結構診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型

● 通過資源盤整細分市場做好周經(jīng)營常態(tài)“十大風險”系列經(jīng)營主題推動

● 面對高客大額保單快速成交四維分析與成交方法

● 幫助創(chuàng)業(yè)團隊長建立以收入為目標的團隊生存發(fā)展生態(tài)體系與收支盈利模型

課程對象：

績優(yōu)銷售團隊（保險公司）

課程方式：講師講授 + 案例討論 + 演練通關 + 復盤實操 + 訓后跟進

課程大綱

第一講：“管理有道”團隊經(jīng)營戰(zhàn)斗力鍛造

一、國共抗戰(zhàn)看團隊“經(jīng)營有道”

二、用人之道：選人、識人、用人、拔人

三、團隊管理經(jīng)營策略

1. 向管理要績效

2. 向管理要感恩

3. 向管理要發(fā)展

4. 向管理要團隊

5. 向管理要方法

1）年度經(jīng)營計劃編制

2）一年12個月主顧開拓方法

3）營業(yè)部標準化自主經(jīng)營管理

4）營業(yè)部輔導訓練

5）營業(yè)部有效差勤管理舉措

6）營業(yè)部KPI績效分析

第二講：團隊凝聚力與戰(zhàn)斗力提升

一、凝聚團隊向心力從士氣激勵談起

二、運用人性團隊向心力三大要素

1. Ｍ ─ MONEY (錢)

2. Ａ ─ AUTHORITY (權)

3. Ｎ ─ NEEDS (需求)

三、解讀人性六大本能, 感恩創(chuàng)造團隊凝聚力

1. 精算本能

2. 自負本能

3. 好奇本能

4. 模仿本能

5. 恐懼本能

6. 同情本能

四、創(chuàng)造團隊凝聚力的四種條件

1. 有旺盛的企圖心，求善、向上、向前發(fā)展

2. 有秩序、有節(jié)奏地徹底執(zhí)行任何工作和計劃

3. 不斷廣結善緣，心存感恩以助人為樂事

五、改善團隊凝聚力的四種方法

1. 溝通，協(xié)調(diào)

2. 問題解析，提案改善

3. 時間管理

4. 自我訓練

第三講：部經(jīng)理自我管理九大方面

一、職業(yè)經(jīng)理人的戰(zhàn)略定位

1. 職業(yè)經(jīng)理人的日、周、月、年工作計劃與總結

2. 管理工具：SWOT PDCA 6W2H WBS

二、財務管理

1. 個人收入現(xiàn)金流管理

2. 個人支出現(xiàn)金流管理

3. 收支平衡流管理

4. 預算目標的制定與分解

三、計劃管理

1. 高效分類行事歷

2. 時間、空間、時間執(zhí)行后的成就感

3. 量化所有計劃行動的預計時間

4. 馬上行動

四、行動管理

1. 行動清單的重要意義

2. 完成事項的成就感

3. 緊盯目標搞笑行動

4. 拖延癥的治療

五、時間管理

1. 輕重緩急拍序法

2. 堅決只干一次

3. 高效人士的十個習慣

1）保持記錄定期查看

2）制定計劃執(zhí)行清單

3）設置時效拒絕拖延

4）收納歸位定期整理

5）果斷取舍輕裝上陣

6. 分配全責團隊協(xié)作

7. 量化時間不做重事

8. 舒適環(huán)節(jié)保持節(jié)奏

9. 感受快樂量化努力

六、壓力管理

1. 壓力源頭與根源性關鍵因素分析

2. 羅列讓自己自信的20件事情并經(jīng)常去做

3. 壓力的十種負面性思考

4. 列舉人生懺悔和驕傲各十件事情

5. 壓力管理曲線

七、可持續(xù)的生態(tài)正增長體系

1. 健康管理是管理核心

2. 財富管理投資理財?shù)那疤崾秦攧展芾?/p>

3. 行動管理是目標、計劃達成的關鍵

4. 時間管理是高效行動的經(jīng)濟學

5. 公司團隊管理的抓手是收入激勵模型

第四講：組織發(fā)展專業(yè)化流程與創(chuàng)新技巧

一、增員畫像與思維導圖 —— 目標管理

1. 準增員名單整理

2. 增員畫像因素概述

1）增員年齡（A） 在畫像需求中的應用

2）增員職業(yè) ( C ) 在畫像需求中的應用

3）增員家庭（F） 在畫像需求中的應用

4）增員公司（C） 在畫像需求中的應用

3. 增員畫像思維導圖化

4. 增員畫像的五步流程與演練

5. 增員成交分析與行動計劃 ——計劃管理

1）需求 （D）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求

2）信任 （T）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求

3）專業(yè) （P）板塊——五分鐘極速展示專業(yè)

4）資金 （M）板塊——五分鐘極速判斷財力

6. 迪泰蒙（DTPM）增員分析表應用演練與發(fā)表

7. 高效增員技術訓練——行動管理 數(shù)字化“收益缺口“需求激將法（五步邏輯）

1）綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”

2）診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”

3）細致量化開支“累加式呈現(xiàn)”

4）反問準備方式“螺旋式呈現(xiàn)”

5）切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”

8. 增員創(chuàng)新技巧與實戰(zhàn)運用

1）“商業(yè)五核要素”應用與增員技巧

2）“數(shù)字生命密碼”應用與增員技巧

3）“生肖運勢管理”應用與增員技巧

4）“紫薇易經(jīng)卦象”應用與增員技巧

5）“九型人格分析”應用與增員技巧

6）“商業(yè)五核要素”應用與增員技巧

7）“面相風水布局”應用與增員技巧

9. 組織發(fā)展增員經(jīng)驗萃取與案例分享

第五講：管理之道下的保險企業(yè)家績效提升

一、公司業(yè)務達成分析與績優(yōu)業(yè)績結構診斷（提前準備年度業(yè)績與收入報表報表建模）

1. 公司達成與個體達成關系與路徑

2. 績優(yōu)業(yè)績結構自我診斷與經(jīng)營分析

3. 自我經(jīng)營討論發(fā)表（《年度經(jīng)營分析表》工具使用）

二、績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型

1. 企業(yè)家生意思維：戰(zhàn)略、格局、眼光、全局、收支、資產(chǎn)、負債

2. 企業(yè)家自主意識：積極、主動、樂觀、謹慎、投入、成本

3. 企業(yè)家盈利模型：BSC戰(zhàn)略投入與平衡、收支平衡報表建立

三、“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績優(yōu)收入制約關鍵因素

1. 商業(yè)五核因素概述與自我盤點量化

2. 找到個人關鍵性資源因素

討論并分享：發(fā)表限制性因素與突破路徑

四、制定增長目標并建立件數(shù)/件均KPI提升模型

1. 根據(jù)業(yè)績診斷表制定創(chuàng)收增長目標

2. 計算件數(shù)不變下的件均缺口

3. 計算件均不變下的件數(shù)缺口

4. 建立件數(shù)/件均提升的思維模型，分析核心因素

小組討論：個人提升關鍵KPI 和 提升措施（頭腦風暴）

五、梳理高端人脈資源構建PAC名單系統(tǒng)

1. 計劃100使用按庫存、目標、潛力、意向、成交、轉介進行縱向分類與統(tǒng)計

2. 根據(jù)十大風險理論細分客戶投保需求

討論：細分后的市場特征和開發(fā)思路（頭腦風暴）

六、精品小沙項目（十大主題）周經(jīng)營維護推動

1. 精品小沙操作要領

2. 精品沙龍十大主題分類與展示（詳見《十大風險系列課程》）

3. 沙龍常態(tài)周經(jīng)營模型固化與演練

4. 精品沙龍活動月度行事歷

郭老師

郭宏偉老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

10年國內(nèi)大型中資保險公司營銷管理經(jīng)驗

中國保險行業(yè)首批金牌講師

太平人壽銀保系統(tǒng)品牌講師

泰康人壽個險績優(yōu)投資顧問

中信保誠個險績優(yōu)培訓顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績優(yōu)高客項目經(jīng)理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀保總監(jiān)(外勤)

擅長：產(chǎn)說會演講、保險績效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶資產(chǎn)配置、銷售成交等

郭老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內(nèi)的50余家金融單位進行沙龍演講和內(nèi)訓公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進行了 150 多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，服務高端客戶累計 6000 人，產(chǎn)說會累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統(tǒng)和泰康系統(tǒng)內(nèi)享有盛譽，得到各大銀行總、分行高度認可。

除了有豐富的授課經(jīng)驗外，老師開發(fā)課程能力極強，曾為多家企業(yè)開發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財富十大風險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程，深受學員喜愛，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發(fā)表論文。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

◎ 太平人壽 培訓經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀保總監(jiān)（外勤）

01-曾擔任培訓總監(jiān)進行隊伍優(yōu)化結構改造并打造“三橫一縱”戰(zhàn)略培訓體系，并組建了私人銀行財富團隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內(nèi)運作100場，成功拿下千萬保費業(yè)績，同時陪談項目中協(xié)助績優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費2000萬（400萬X5年），刷新當年的市場記錄，為公司年底業(yè)務沖刺起到了關鍵作用。

02-曾擔任浦發(fā)銀行渠道市場總監(jiān)時，開展創(chuàng)新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計劃書及條款內(nèi)容深入研究細致對比，隨后開發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區(qū)業(yè)務保費的件均，并最終成功形成《財富十大風險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術推動培訓10場，創(chuàng)造保費960萬。

03-協(xié)助太平人壽總公司開發(fā)執(zhí)行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開發(fā)《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網(wǎng)點需求診斷項目》與《流量深挖》等創(chuàng)新項目研發(fā)工作，整體課程開發(fā)和項目執(zhí)行為公司創(chuàng)造3000萬業(yè)績平臺

◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績優(yōu)高客項目經(jīng)理

01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險首期和續(xù)期的精英團隊80人，與當?shù)劂y行進行合作推動項目，并在行業(yè)整體負增長的情況下帶領團隊逆勢正增長完成70%業(yè)績目標。

02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團隊（績優(yōu)高客團隊）， 期間成為首創(chuàng)研究高凈值客戶“財富十大風險應對策略的”的財富管理專業(yè)導師，其中養(yǎng)老社區(qū)體驗式營銷項目與精準主題沙龍項目，做到每季度均10場，項目累計貢獻保費400萬/20件（件均20萬）。

03-曾擔任績優(yōu)高客項目經(jīng)理，帶領團隊開創(chuàng)《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務，為企業(yè)鍛造當?shù)厥袌鲎罹邞?zhàn)斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效團隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統(tǒng)個險和銀保條線中運作實踐，且成功獨具創(chuàng)新行業(yè)領先。

04-針對全區(qū)146位績優(yōu)高客會員（件數(shù)20萬成交人員）在大單人力和持續(xù)件數(shù)人力進行培訓輔導，實現(xiàn)兩個月內(nèi)人均月件數(shù)提升2件以上，件均數(shù)額提升1.2萬，且養(yǎng)老社區(qū)單（總保費200萬）突破18張，實現(xiàn)了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風險應對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》

《“談古論今“運勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》

《大數(shù)據(jù)醫(yī)養(yǎng)時代下保險新機遇》

02-內(nèi)訓課程

《保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風險規(guī)避中的十大應用》

《績優(yōu)四維MBA訓練營》（醫(yī)學版/法律版）

《大額保單私人定制九大細節(jié)》

授課風格：

郭老師的教學案例均為個人團隊實戰(zhàn)成交的真實案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學員們學的精，理的清；不但如此，老師授課風格幽默風趣娓娓道來，不斷用啟發(fā)性思維引導學員使之更感興趣，另外采用心理學思維模式讓學員的答案就在心中，也采用實戰(zhàn)訓練為主幫助學員掌握重要的專業(yè)知識。

部分服務客戶：

銀行：中國郵政儲蓄銀行總行11期、郵政儲蓄銀行廣州分行、太平人壽深圳分公司6期、太平人壽總公司南寧片區(qū) 5期、太平人壽廣太平人壽西分公司、太平人壽桂林支公司、泰康人壽廣西分公司8期、泰康人壽廣西分公司70期、泰康人壽柳州支公司、工商銀行桂林分行項目4期、工商銀行柳州分行、工商銀行南寧分行、中國銀行玉林分行項目1季、中國銀行南寧分行、中國銀行柳州分行、中國銀行北海分行、中國銀行桂林分行、交通銀行南寧分行、交通銀行柳州分行、交通銀行桂林分行、招商銀行南寧分行、招商銀行柳州分行、廣大銀行南寧分行、廣大銀行柳州分行、平安人壽桂林中支、廣大銀行桂林分行、桂林銀行桂林分行、華潤銀行……

保險/其他：明亞中介保險、美年大健康、最惠保保險、眾安保險、泛華中介保險、友邦保險、匯安保險、萬信保險、泛云保險、綠港保險、創(chuàng)源保險、安興保險、行運保險、團鼎和財產(chǎn)保險、金鷹基金、萬華融通基金、華融小貸、文廣農(nóng)貸、美林投資集……

部分學員評價：

“郭老師私人財富風險課程深受學員好評，其中婚姻資產(chǎn)保全中經(jīng)典案例的啟發(fā)讓我和工行理財經(jīng)理開發(fā)女性客戶中更有思路和章法，希望課程能繼續(xù)延伸”

——泰康人壽桂林王姐

“郭老師私人私人風險案例中的實戰(zhàn)教學讓我們零售條線非常受益，套用此模型我行可以把

高需求細分進行一客一議，經(jīng)營和開發(fā)中更有思路和抓手”

——工行桂林分行個金李總

“郭老師活動組織策劃中五正五反可以讓我們提高產(chǎn)能和效能，面對客戶遲遲不下單促成方面起到了決定性作用，這套方法可以復制進行周經(jīng)營常態(tài)推動“

——深圳太平人壽銀保方總

“郭老師的保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理課程讓我打開了一扇窗，思維模式的轉變讓我銷售起來更有

動力，專業(yè)化經(jīng)營分析讓頓時覺得市場客戶遍地都是，如何實現(xiàn)績效和收入的正增長是

我作為一名代理生意人最開心的成就感，希望保持這種習慣”

——泰康人壽個險韋經(jīng)理

“成交迪泰蒙是一門學科，在銷售中應用案例讓我在郭老師身上學到很多知識點，同時終于明白大量不成交客戶的根源在于哪里，那種邏輯推理思維的建立是我最欠缺的，讓我在高客開發(fā)中更有信心 ”

——明亞保險王經(jīng)理

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