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課程背景：

重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握重疾類(lèi)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的理念、方法及正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀，結(jié)合本公司重疾類(lèi)核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增。

課程目標(biāo)：

●結(jié)合國(guó)家政策和市場(chǎng)機(jī)遇充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售意愿，建立銷(xiāo)售格局；

●訓(xùn)練學(xué)員掌握一套行之有效的重疾險(xiǎn)配置方法；

●落地本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，拉動(dòng)訪量，做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講：疫情后重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、國(guó)家“一攬子”的政策釋放重疾險(xiǎn)紅利

1. 疾病領(lǐng)域的“黑天鵝”與“灰犀牛”孰重孰輕

1）新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾

2）新冠疫情的費(fèi)用成本揭示醫(yī)療成本參數(shù)

3）國(guó)家在新冠疫情后的政策思考與投入

4）堅(jiān)守供給側(cè)調(diào)整回歸保險(xiǎn)姓“保”

2. 新基建帶來(lái)的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)投入

1）我國(guó)未來(lái)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)將如何完善

2）醫(yī)療衛(wèi)生完善后的治愈率將大幅提高

3）醫(yī)療成本與康復(fù)成本增加百姓負(fù)擔(dān)

4）為客戶(hù)完善重疾險(xiǎn)是每個(gè)從業(yè)人員的使命與責(zé)任

3. 社保商保制度改革帶動(dòng)重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售新方向

解讀1：國(guó)家“一攬子”政策

解讀2：金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整

解讀3：《健康險(xiǎn)管理辦法》

解讀4：《關(guān)于長(zhǎng)期醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率調(diào)整有關(guān)問(wèn)題的通知》

解讀5：醫(yī)保政策

二、疫后市場(chǎng)客戶(hù)需求充分釋放

1. 疫后市場(chǎng)客戶(hù)對(duì)疾病的敬畏之心有利于重疾險(xiǎn)的銷(xiāo)售

1）疫情過(guò)后客情修復(fù)周期

2）體驗(yàn)式感官刺激與反省

3）財(cái)務(wù)平穩(wěn)期的必然選擇

2. 重疾險(xiǎn)需求市場(chǎng)的財(cái)務(wù)新規(guī)劃

1）80、90財(cái)務(wù)配置觀

2）高學(xué)歷與超自由的沖突

3）強(qiáng)制儲(chǔ)蓄與抗風(fēng)險(xiǎn)的知識(shí)普及

3. 媒體指引健康險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的輿論導(dǎo)向

1）輿論軟植入

2）主流媒體的推廣

3）自媒體宣傳

4. 商業(yè)重疾險(xiǎn)改革是重疾保障普及化的開(kāi)始

1）規(guī)范化

2）落地性

3）可持續(xù)

解讀：《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范修訂版（征求意見(jiàn)稿）》

三、面對(duì)現(xiàn)階段重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值與意義

1. 助力國(guó)家解決民生問(wèn)題

1）民生問(wèn)題是國(guó)家的根本

2）重疾險(xiǎn)的推廣穩(wěn)定民生

3）推動(dòng)醫(yī)療體系的完善實(shí)現(xiàn)老百姓有錢(qián)可醫(yī)

4）傳播正確的家庭財(cái)務(wù)配置觀

2. 解決老百姓的家庭風(fēng)險(xiǎn)

1）了解客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)

2）結(jié)合保險(xiǎn)的功能

3）為客戶(hù)解決根本問(wèn)題

3. 履職盡責(zé)是保險(xiǎn)人的使命

第二講：認(rèn)知人性與客戶(hù)的需求

一、2019年保險(xiǎn)市場(chǎng)重疾險(xiǎn)保額銷(xiāo)售不足

1. 市場(chǎng)理賠支出提高，保費(fèi)收入下降

2. 客戶(hù)重疾保額不足，配置不充分

3. 調(diào)整銷(xiāo)售策略，高配保額

二、人性對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知分析

1. 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理

2. 引導(dǎo)性認(rèn)知的必要

案例：海船理論

3. 打破重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的怪圈之保額銷(xiāo)售法

三、重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算

1. 直接損失

2. 間接損失

3. 保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

1）不少算

2）不漏算

4. 百萬(wàn)保額是標(biāo)配

工具：冰山圖（訓(xùn)練）

第三講：為客戶(hù)精準(zhǔn)配置重疾險(xiǎn)

一、醫(yī)保在家庭保障中的作用

1. 國(guó)家對(duì)醫(yī)保的定位保基礎(chǔ)、廣覆蓋

2. 社保與商保的區(qū)別及互補(bǔ)作用

1）醫(yī)保是基礎(chǔ)

2）商保是私人訂制

3. 社保+商保為我們的生活保駕護(hù)航

4. 三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷(xiāo)售空間

工具：社保倒三角（訓(xùn)練）

二、客戶(hù)應(yīng)該拿多少錢(qián)買(mǎi)重疾險(xiǎn)

1. 不同的家庭風(fēng)險(xiǎn)配置的需求不同

2. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購(gòu)置保險(xiǎn)

3. 健康險(xiǎn)配置不超家庭年收入的20%

工具：普爾配置圖（訓(xùn)練）

三、家庭年收入20%如何配置重疾險(xiǎn)

1. 按照風(fēng)險(xiǎn)級(jí)分類(lèi)

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)

4. 給客戶(hù)一個(gè)成交的理由

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（訓(xùn)練）

三、充分理解重疾險(xiǎn)產(chǎn)品功能

1. 市場(chǎng)在售產(chǎn)品類(lèi)型

2. 健康險(xiǎn)四大分類(lèi)

1）大病險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)

2）終身型和定期型

3）返還型和消費(fèi)型

4）給付型和報(bào)銷(xiāo)型

3. 健康險(xiǎn)分類(lèi)配置的核心出發(fā)點(diǎn)

1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和不足

2）有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期

3）有效解決客戶(hù)問(wèn)題

第四講：公司重疾險(xiǎn)核心功能解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、公司重疾險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1. 重疾險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型

2. 優(yōu)勢(shì)解讀

3. 最優(yōu)重疾險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理

二、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

1. 少兒健康險(xiǎn)銷(xiāo)售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2. 一家三口健康險(xiǎn)銷(xiāo)售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（10-20萬(wàn)年收入）

3. 金領(lǐng)家庭健康險(xiǎn)銷(xiāo)售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（20-50萬(wàn)年收入）

注：根據(jù)公司銷(xiāo)售目標(biāo)與策略模擬真實(shí)客戶(hù)案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，針對(duì)本公司產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)健康險(xiǎn)銷(xiāo)售方案，于臺(tái)前發(fā)表點(diǎn)評(píng)，進(jìn)行產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。

三、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——異議處理

1. 沒(méi)有錢(qián)

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不會(huì)得病的

4. 不著急再等等

注：可提前調(diào)研看團(tuán)隊(duì)存在哪些異議反饋給講師，講師將提供解決客戶(hù)異議的思路，組織學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)研討解決方案，模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升學(xué)員銷(xiāo)售能力，增強(qiáng)銷(xiāo)售信心。

第五講：健康險(xiǎn)銷(xiāo)售的精髓客（客戶(hù)為什么和我買(mǎi)保險(xiǎn)）

一、促成溝通四步曲

1. 正確的理念植入

1）借用大師名言

2）關(guān)注身邊案例

3）提煉精準(zhǔn)話(huà)語(yǔ)

2. 把握生日單

3. 善用禮品促成

4. 建立客戶(hù)養(yǎng)成系統(tǒng)

二、健康險(xiǎn)銷(xiāo)售最佳實(shí)踐典范案例分析

1. 管理微信定客戶(hù)

2. 見(jiàn)面溝通是關(guān)鍵

3. 亮出保單促成交

案例：在黑龍江大慶一位入司10個(gè)月的新人，簽單健康險(xiǎn)202件，月均20件，期繳保費(fèi)77萬(wàn)

鄒老師

鄒延渤老師 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練專(zhuān)家

10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)工商聯(lián)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷(xiāo)售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷(xiāo)售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國(guó)業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績(jī)。曾服務(wù)過(guò)中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安、太平人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險(xiǎn)：年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場(chǎng)，健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場(chǎng)，基本法培訓(xùn)107+場(chǎng)，儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓(xùn)27+場(chǎng)；開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì)：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。）

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開(kāi)拓銷(xiāo)售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷(xiāo)售精英蛻變， 總計(jì)積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶(hù)，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷(xiāo)售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

主講課程：

01保險(xiǎn)業(yè)：

《三步儲(chǔ)客213》

《年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

《以不變應(yīng)萬(wàn)變之終身壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售機(jī)遇》

《國(guó)家產(chǎn)業(yè)升級(jí)迭代，壽險(xiǎn)迎來(lái)增優(yōu)良機(jī)》

《搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《兩會(huì)巧運(yùn)作，贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——2021年開(kāi)門(mén)紅策略性年金險(xiǎn)銷(xiāo)售推動(dòng)》

02銀行業(yè)：

《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶(hù)大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣》

授課風(fēng)格：

鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷(xiāo)售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對(duì)客戶(hù)時(shí)通過(guò)一定的話(huà)術(shù)和技巧來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識(shí)轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫(kù)，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國(guó)華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話(huà)術(shù)非常接地氣，與客戶(hù)的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶(hù)，從復(fù)雜的話(huà)術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國(guó)家趨勢(shì)讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。

——中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理

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