我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

一個公司項目營收，80%收入來自20%的重大項目，重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大。銷售項目的成功管理是所有公司良好運作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)、線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作，可見一個無敵的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。

目前中國企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析和策劃，無法落實項目整體策略，缺乏全流程端到端管理，交付問題多，資金效率低，項目部總結(jié)或流于形式，對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。

重大項目運作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點，構(gòu)建面向客戶的跨部門團隊，把公司解決方案銷售人員、客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財務(wù)，商務(wù)等各智能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項目線索，并協(xié)同拿下重大項目。鐵三角，是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協(xié)同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，形成以項目為中心的團隊運作模式。

通過本課程，揭示華為鐵三角組織與重大項目運作管理流程的神秘面紗，同時配合大量實戰(zhàn)研討與案例分享，理論與實際結(jié)合，讓學(xué)員能夠?qū)W以致用。

課程收益：

● 理解如何系統(tǒng)性提升重點項目的中標(biāo)成功率

● 理解如何系統(tǒng)性降低項目回款風(fēng)險

● 學(xué)習(xí)鐵三角組織和運作機制

● 學(xué)習(xí)鐵三角項目的考核和激勵機制

● 掌握在項目運作常見問題的協(xié)同處理原則和方式

課程對象：

公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務(wù)經(jīng)理

課程方式：理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動

課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在60人以內(nèi)

課程大綱

第一講：鐵三角項目運作體系

一、鐵三角項目體系概述

1. 什么是高質(zhì)量項目——客戶滿意度高、我們賺的到錢

2. 鐵三角精髓——項目成功四要素

3. 鐵三角產(chǎn)生——從項目問題中來

討論：舉例我們的項目運作中突出的問題和根源要素

4. 跨組織保障客戶價值創(chuàng)造和滿意度

5. 鐵三角對企業(yè)的核心價值

6. 華為鐵三角模式的演進

7. 鐵三角拉通客戶與公司層面的統(tǒng)一界面

二、鐵三角組織職責(zé)與評價

1. 鐵三角崗位職責(zé)要點

2. 職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變

3. 鐵三角組織協(xié)同職責(zé)定義

4. 鐵三角人力資源分級定義

5. 價值評價方式——四維交叉

6. 項目組織成員利益共贏——價值評估、價值回報

三、鐵三角運作機制

1. 鐵三角在項目不同階段的運作機制

2. 鐵三角成員在不同階段的主責(zé)

3. 鐵三角項目組運作常見誤解

4. 針對不同類型項目如何靈活利用資源

5. 項目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用

6. 華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整

討論：一線銷售組織運作協(xié)同的問題分析（根據(jù)時間靈活安排）

第二講：鐵三角項目管理法

一、重大項目運作管理之機會

1. 多角色協(xié)同識別需求，捕獲項目機會

2. 客戶需要（需求）分析

3. 需求敏感度與機會分析

4. 項目風(fēng)險分析

5. 客戶溝通原則

討論：在標(biāo)前階段我們能夠提升什么？

二、重大項目運作管理之啟動

1. 項目組織任命的藝術(shù)

2. 項目組織八大員

3. 重大項目分級原則和方法

4. 項目經(jīng)理能力和角色要求

5. 項目組織的優(yōu)秀意識培養(yǎng)

三、重大項目運作管理之項目計劃

1. 項目可以啟動判斷

2. 開好項目啟動會

3. 制定項目計劃歷程碑和任務(wù)大廈

4. 建立項目溝通與反饋機制

5. 如何應(yīng)對項目的不確定性

四、重大項目運作管理之實施與監(jiān)控

1. 形成項目打法套路——客戶共識

2. 保持高效及時的相干人溝通

3. 領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣

4. 組織形成日清日結(jié)習(xí)慣

5. 合理控制項目節(jié)奏

6. 管理好分包商的原則和方法

7. 沖突處置三步法

討論：項目變更如果處置

五、重大項目運營管理之驗收與回款

1. 化整為零的驗收回款策略

2. 驗收活動與交付件

3. 收尾溝通與關(guān)閉項目時機

4. 轉(zhuǎn)維護移交不留后患

5. 客戶滿意度度量

吳老師

吳江老師 企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)品運營管理專家

華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練

北斗集團/軟通動力 戰(zhàn)略運營顧問

曾任：華為運營商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場管理部 部長

曾任：華為運營商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理

曾任：華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁

曾任：華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁

擅長領(lǐng)域：華為標(biāo)桿系列、重大產(chǎn)品運營、產(chǎn)品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設(shè)計與企業(yè)戰(zhàn)略制定

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

吳江老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷，從基層研發(fā)工程師起步，歷任研發(fā)、營銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營運營業(yè)務(wù)線總裁等多個崗位，涉及運營商、企業(yè)網(wǎng)和個人消費者領(lǐng)域。

9年運營管理經(jīng)驗：

▲ 曾在華為運營商BG語音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部，全面負責(zé)運營全球運營商增值語音業(yè)務(wù)，包括諸如運營商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等，所負責(zé)的產(chǎn)品均在全球運營商市場占比進入TOP3。

▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)總裁， 負責(zé)組建全球流量經(jīng)營組織體系，建立從門戶運營、產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運營服務(wù)能力，實現(xiàn)與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內(nèi)外頂級運營商戰(zhàn)略合作，累計全球服務(wù)營收超過15億美金。

7年產(chǎn)品項目經(jīng)驗：

▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線總裁，首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念，主持并完成多個華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級標(biāo)桿項目的運作與實施；其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國家安全網(wǎng)，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區(qū)等項目金額均在千萬級以上。

▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專家，是華為CMM5和IPD流程項目主要成員，負責(zé)公司級流程的梳理和實施落地；更是為華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練，負責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營人才近千名。

部分戰(zhàn)略咨詢項目：

● 中國移動集團 | 物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢

曾為中國移動集團進行掃描全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶市場、競爭對手，并結(jié)合中國移動公司自身用戶群、網(wǎng)絡(luò)、運營優(yōu)勢，制定中國移動物聯(lián)網(wǎng)3年行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；聚焦電力、教育、公安、汽車、農(nóng)業(yè)、家居細分市場切入，確定物聯(lián)網(wǎng)云平臺與端模組組合的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈合作應(yīng)用創(chuàng)新戰(zhàn)略；輔助中國移動創(chuàng)新6大行業(yè)近400行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，使得當(dāng)年新增物聯(lián)網(wǎng)終端用戶3000萬。

● 江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院 | 公司戰(zhàn)略及變革咨詢

曾為江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院全面分析衛(wèi)星民用市場業(yè)態(tài)和未來發(fā)展趨勢，梳理江蘇北斗公司產(chǎn)業(yè)格局定位，確定產(chǎn)業(yè)平臺發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案產(chǎn)業(yè)合作戰(zhàn)略、優(yōu)化產(chǎn)品解決研發(fā)組織流程和市場項目銷售流程，推動北斗在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)合，聚焦政府、公安、農(nóng)業(yè)等方向的垂直行業(yè)解決方案創(chuàng)新應(yīng)用。實施內(nèi)部組織調(diào)整和IPD流程導(dǎo)入，各事業(yè)部經(jīng)營年度規(guī)劃輔導(dǎo)，當(dāng)年營收同比增長50%。

● 軟通動力 | 智慧產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新型解決方案戰(zhàn)略咨詢

曾為軟通動力面向以云服務(wù)、數(shù)據(jù)治理與商業(yè)智能、移動應(yīng)用及智慧城市為代表的新技術(shù)等新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過對趨勢、市場、對手、軟通優(yōu)劣分析，優(yōu)化解決方案組織和流程，提升面向客戶需求管理、解決方案創(chuàng)新執(zhí)行力；面向政府行業(yè)事業(yè)部中高層全面賦能，實施內(nèi)部組織梳理和IPD研發(fā)流程對接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場項目開拓。

● 易事特集團股份有限公司 |客戶需求分析與產(chǎn)品規(guī)劃培訓(xùn)

曾為易事特集團股份有限公司面向云計算、智能化、物聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型，針對性對中高層管理人員進行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、組織變革、市場管理和解決方案創(chuàng)新的方法論、流程和模擬培訓(xùn)；課程得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的認可，也得到學(xué)員的高度評價。

......

主講課程：

《華為核心競爭力構(gòu)建的“道”與“法”》

《華為奮斗者文化與成功之道》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之面向客戶的需求管理》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之市場管理與產(chǎn)品規(guī)劃》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之行業(yè)解決方案創(chuàng)新設(shè)計》

《迎接5G的機遇與挑戰(zhàn)》

《新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢與應(yīng)用》

《鐵三角之解決方案組織與重大項目運作管理》

授課風(fēng)格:

● 啟發(fā)、引導(dǎo)式、演練式教學(xué)。倡導(dǎo)培訓(xùn)講師是學(xué)員學(xué)習(xí)的催化劑，引導(dǎo)學(xué)員主動思考和智慧激發(fā)，重視與學(xué)員間的交流討論。貼近現(xiàn)實，提升實戰(zhàn)能力，解析具體工作疑難問題。

● 課程思路清晰，觀點嚴謹，邏輯清晰。善于將抽象的理論概念，通過與生活、自然界的事物類比，深入淺出，使學(xué)員容易理解和掌握。善于場景化演繹，與學(xué)員產(chǎn)生共鳴，激發(fā)從現(xiàn)象到本質(zhì)的關(guān)聯(lián)，催化學(xué)員形成自適應(yīng)的知識體系。

部分服務(wù)客戶：

中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中電投集團、國家核電集團、中海油、中廣核集團、綠地集團、東風(fēng)汽車、聯(lián)想控股、曙光電子、中國寶武鋼鐵集團有限公司、國藥控股、盾安控股、建發(fā)集團、銀江科技、阿里巴巴、騰訊、蘇寧控股、美的集團、TCL集團、海康威視、綠葉制藥、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家網(wǎng)、握奇數(shù)據(jù)、天海歐康、起凡游戲、上海市創(chuàng)業(yè)基金會、南京大學(xué)、東南大學(xué)、上海交通大學(xué)……

部分學(xué)員評價：

聽了吳江老師的課程，總覺得課程很落地更加接地氣，也讓我們的心靈有了一次重新沖刷的機會，希望以后吳老師多多給我們授課，讓我們了解更多的華為管理的好課程！

——中國移動 王磊經(jīng)理

沒想到華為管理是那么的體系化，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)他們的這個優(yōu)秀體系化管理，也謝謝吳老師的悉心指導(dǎo)，讓我們在短短的兩天內(nèi)體驗了一番華為管理的課程奧秘；吳老師的課程值得我們返聘。

——蘇寧集團 曹鵬經(jīng)理

初次聽吳江老師的課程是公司安排管理層前去聽講，沒想到一聽就沉迷了，這華為管理的課程與平時聽的管理課程太不一樣了，這對公司的管理系統(tǒng)提升有著極大的幫助呢，感謝公司給了我們一次升華的機會，也感謝吳老師帶來這么精彩的課程。

——綠地集團 陳杰經(jīng)理

第一次聽吳江老師的戰(zhàn)略型課程，讓我感覺一個好的戰(zhàn)略是需要一位好的老師指導(dǎo)，感謝吳江老師的戰(zhàn)略課程，讓我們明白了一個好公司是需要長遠規(guī)劃和戰(zhàn)略的。

——寶信集團 宋昌欣經(jīng)理

希望公司以后多多安排吳江老師的課程，聽一次不夠，聽兩次回味，聽三次得以真諦，真的太棒了！

——銀江科技 王軍經(jīng)理

吳江老師是個很用心傳授，悉心解答的好老師，課上傳授受用知識點，課下為我們答疑解惑。我們都很喜歡吳老師，不單單課程講的好、受用，更是落地；人也很好與我們就像朋友一樣！

——騰訊 南曉杰經(jīng)理

感謝吳江老師這兩天的付出，一直為我們的課程做準備，也很用心的為我們授課！讓我們受益匪淺，知識內(nèi)容也很實戰(zhàn)，對于我們的工作上十分有幫助，十分感謝吳江老師！希望老師以后多多來公司指導(dǎo)我們哈~

——比特大陸 汪施樂經(jīng)理

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com