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課程背景：

當(dāng)前處于互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮下，如何發(fā)展好小微信貸與普惠金融（備注：本課程的普惠金融業(yè)務(wù)重點指的是小微企業(yè)及個人信用消費類信貸業(yè)務(wù)，下同，不再另行標(biāo)注），是商業(yè)銀行迫切需要解決的關(guān)鍵性難題。在國家鼓勵發(fā)展小微信貸與普惠金融的政策指導(dǎo)下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將“立足自身、穩(wěn)健經(jīng)營、短期做大、長期做強”作為大力發(fā)展普惠金融的戰(zhàn)略方向。商業(yè)銀行“做強”小微信貸與普惠金融，就是要“以發(fā)展普惠金融反饋全行”，即充分汲取普惠金融發(fā)展紅利，尤其要在提升息差水平、改善客戶結(jié)構(gòu)、分散業(yè)務(wù)風(fēng)險、促進板塊聯(lián)動上取得突破，最終通過“做大做強”目標(biāo)，實現(xiàn)小微信貸與普惠金融業(yè)務(wù)與其他銀行業(yè)務(wù)發(fā)展齊頭并進的良好格局。

一方面，當(dāng)前絕大部分商業(yè)銀行都已掛牌普惠金融事業(yè)部，成為推進小微信貸與普惠金融發(fā)展的中堅力量；另一方面，商業(yè)銀行在小微信貸的發(fā)展過程中存在思想認識不到位、客戶定位不到位、技術(shù)支撐不到位、風(fēng)險管理不到位和政策激勵不到位等突出現(xiàn)象。在此背景下，如何發(fā)展與防控小微信貸風(fēng)險的同時加強營銷，成為商業(yè)銀行迫切需要解決的關(guān)鍵性難題。

課程對象：

零售分管行長、客戶經(jīng)理、零售營銷人員、信貸客戶經(jīng)理等

課程人數(shù)：學(xué)員控制在50人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場演練+互動討論+模擬通關(guān)

課程大綱

第一講：新時代下銀行業(yè)的危機和競爭策略分析

小組討論：我們最大的競爭對手在哪里？

一、外部環(huán)境：當(dāng)前形勢下我們的競爭策略和環(huán)境

1. 網(wǎng)絡(luò)金融對我們的沖擊規(guī)模

2. 我們在客戶選擇策略上的失誤

案例討論：我們的同業(yè)市場份額占比是多少？

二、內(nèi)部產(chǎn)品與策略：我行產(chǎn)品組合架構(gòu)模塊分析

1. 長尾客戶及長尾理論的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

資料：新形勢下財富分配格局的形成

三、金融（銀行）市場上的“降維打擊”來勢洶洶

案例討論：支付寶和微信在支付市場的布局

四、人工智能下的銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢

1. 不可替代的崗位和最先消失的崗位

2. 人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密

2. 大數(shù)據(jù)——比你自己更了解你自己

案例討論：微眾銀行和網(wǎng)商銀行的發(fā)展趨勢

第二講：中國銀行業(yè)普惠金融信貸政策與形勢分析（小微和信用消費類）

小組討論：中國銀行業(yè)發(fā)展趨勢總結(jié)

一、我國國家宏觀金融環(huán)境政策分析

1. 中央對普惠金融政策的指導(dǎo)與政策支持

2. 政策總結(jié)：黨建引領(lǐng)各項業(yè)務(wù)的發(fā)展

案例討論：聽黨話，跟黨走，感黨恩

二、普惠金融體系搭建的配套政策解讀

1. 農(nóng)商行定向降準(zhǔn)政策解讀

2. 普惠金融事業(yè)部的實力

3. 農(nóng)商行不良容忍率提升

4. 切實落實無還本續(xù)貸政策

資料：其他配套政策的解讀

三、凈化社會環(huán)境分步走

四、各家金融機構(gòu)在“普惠金融”的實際行動

資料：360借條和小米金融的信用貸款

第三講：信貸營銷思維的升級與重構(gòu)（信貸營銷客群案例）

案例A（小微信貸客戶）：銀行業(yè)經(jīng)典策劃——建材市場內(nèi)的“小圈子”三角邏輯關(guān)系

一、營銷三角邏輯關(guān)系的思考（比爾蓋茨故事的思考）？

討論：營銷過程回顧與思考

二、三方邏輯思維與雙贏邏輯思維

討論：參與方每個人的痛點盤點

延伸：案例中那些信息不對稱造就了平臺

三、建材市場的小圈子注意要點

1. 按揭客戶的價值深度挖掘

2. 建材客戶的痛點及需求滿足

四、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運用”的經(jīng)驗

案例B（企事業(yè)單位消費信貸客戶）：銀行業(yè)經(jīng)典策劃——黨建共建活動“串”起代發(fā)群體

五、以客戶為中心在黨建活動中的體現(xiàn)

討論：企事業(yè)單位的需求分析

六、三方邏輯思維在黨建共建中的分析

討論：參與方每個人的痛點盤點

延伸：那些客戶無法拒絕的切入點

七、黨費收繳是雞肋還是珍珠

1. 利益線的串聯(lián)

2. 兩個關(guān)鍵聯(lián)系人

3. 串聯(lián)企事業(yè)單位全部目標(biāo)客戶

八、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運用”的經(jīng)驗

第四講：小微信貸全流程分析——營銷與風(fēng)控

一、信貸的本質(zhì)

1. 信貸與GDP增速的關(guān)系

2. 避險和增值不要本末倒置

二、案例討論分析——小微信貸案例分小組討論

思考：誰最懂客戶？

1. 盡職調(diào)查中誰最有發(fā)言權(quán)

小結(jié)思考：為何無經(jīng)驗的小伙子一眼看穿風(fēng)險？

三、讀行業(yè)：信貸人員的不斷修煉的基本功

四、讀政策——國家政策風(fēng)向標(biāo)（聽黨話，跟黨走）

1. 當(dāng)?shù)卣?019年政府工作報告

2. 當(dāng)?shù)卣?019年1-7月經(jīng)濟數(shù)據(jù)

3. 當(dāng)?shù)卣?019年政府統(tǒng)計公報

4. 當(dāng)?shù)卣畔⑹占⒓庸ぁ⒑Y選及應(yīng)用

5. 當(dāng)?shù)卣逡?guī)劃解讀

五、信貸營銷與風(fēng)控

1. 信貸風(fēng)控第一步——信貸營銷（不僅僅是營銷，也是風(fēng)控）

案例討論：顯性需求（上門）和隱性需求（外拓）

2. 信貸風(fēng)控第二步——這樣的盡職調(diào)查流程如何？

六、盡職調(diào)查全流程分析（風(fēng)控和營銷）

1. 盡職調(diào)查第一步——借款主體資格和經(jīng)營項目所有權(quán)結(jié)構(gòu)

2. 經(jīng)營項目所有權(quán)結(jié)構(gòu)常見的問題

3. 餐飲行業(yè)和酒店住宿行業(yè)的租金

4. 盡職調(diào)查第二步——客戶發(fā)展歷程和家庭情況（由歷史看未來）

小組研討：實際工作中，哪個因素對預(yù)測客戶是否能做得下去最為靠譜？并說明理由

A：客戶本行業(yè)的行業(yè)經(jīng)驗（經(jīng)驗/經(jīng)營年限）

B：客戶開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新力量（創(chuàng)新/產(chǎn)品創(chuàng)新）

C：產(chǎn)品本身的核心競爭力（產(chǎn)品/競爭優(yōu)勢）

D：產(chǎn)品是否有廣闊的市場（市場/客戶廣泛）

案例思考：信貸也要參考警察破案的思路

小結(jié)：經(jīng)營年限是一個非常重要的參考指標(biāo)

七、生意模式分析：客戶生意模式以及收入結(jié)構(gòu)分析

1. 生意模式的幾個風(fēng)險點

2. 小微企業(yè)客戶集中所帶來的風(fēng)險

八、財務(wù)分析——資產(chǎn)負債情況分析

分組討論：你怎么看待征信報告中有網(wǎng)貸的客戶？

分組討論：有網(wǎng)貸記錄的到底好不好？

1. “巧宣傳”—產(chǎn)品包裝：我們0利率,只收手續(xù)費

2. 分期付款的實際利率

案例分析：山東辱母殺人案的始末（負債情況分析）

九、財務(wù)分析——損益情況及現(xiàn)金流量分析

小組研討：本案例的損益分析關(guān)鍵點在哪里？

案例分析：三張財務(wù)報表的分析

十、財務(wù)信息和非財務(wù)信息綜合分析

案例討論：貸款看三表，哪個表最重要？

案例討論：貸款看三品，哪個品最重要？

1. 新時期下的個體工商戶要看“新三表”

2. 還款能力VS還款意愿

十一、貸款用途——目的用途分析

1. 貸款用途——擴大經(jīng)營（為例）

2. 貸款用途——備用資金（為例）

十二、第二還款來源——擔(dān)保（保證人）、抵押、質(zhì)押

1. 第二還款來源的本質(zhì)——救生圈的作用，可以依靠，不能依賴

2. 擔(dān)保之王——不動產(chǎn)抵押通常遇到哪些問題？

3. 不動產(chǎn)抵押——房地權(quán)屬分離的問題

4. 不動產(chǎn)抵押——房屋出租出售情況

5. 完美的抵押物是如何的？

十三、借款金額

1. 優(yōu)質(zhì)企業(yè)過度融資

1）企業(yè)過度融資的主要表現(xiàn)

2）企業(yè)過度融資如何識別？

3）企業(yè)過度融資對企業(yè)的危害

2. 企業(yè)融資不足的風(fēng)險

1）再論：于歡案的始末（授信不足）

十四、還款方式對信貸風(fēng)險的影響

1. 還款方式應(yīng)當(dāng)與客戶的現(xiàn)金流相匹配

2. 還款方式對于風(fēng)險的影響多大？

十五、貸后管理

1. 貸后檢查——落實用途

2. 不良跡象

3. 突發(fā)事件

4. 資產(chǎn)控制，擔(dān)保代償

案例反思：不良貸款與不良率的偶然與必然

十六、信貸三句話——多問問自己

1. 借錢做什么？

2. 準(zhǔn)備拿什么來還？

3. 是還不起怎么辦？

邱老師

邱明老師 銀行零售營銷實戰(zhàn)專家

9年國有銀行工作經(jīng)驗

注冊金融理財師（AFP）

國際金融理財師（CFP）

國家心理咨詢師（三級）

國際注冊企業(yè)培訓(xùn)認證講師

國際注冊人才管理師講師認證項目版權(quán)講師

曾任：某國有銀行二級分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管/高級內(nèi)訓(xùn)師

曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個人客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/網(wǎng)點負責(zé)人/二級支行行長

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

邱明老師擁有8年的國有銀行實戰(zhàn)管理工作經(jīng)歷，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)受理到客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理；再到的產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理；再到網(wǎng)點負責(zé)人和支行行長實現(xiàn)了一個又一個階段的蛻變提升，同時對銀行零售（個人）客戶經(jīng)理的管戶包分類經(jīng)營、綜合營銷能力提升、如何構(gòu)建客戶關(guān)系、銷售流程分解優(yōu)化等方面有著獨特的見解。

● 任職個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理期間，主要負責(zé)高凈值客戶開發(fā)、為中高端客戶提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。

1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優(yōu)秀個人客戶經(jīng)理”稱號，同年在江西分行客戶經(jīng)理營銷技能比賽中獲得二等獎。

2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經(jīng)驗，曾多次對商品市場行業(yè)協(xié)會進行批量營銷，創(chuàng)下單場活動批量營銷商戶96戶，POS機32臺，對公賬戶26戶，融資意向?qū)?0余戶。

3. 用時一年達到個人存量管戶資產(chǎn)超4億元，其中日均金融資產(chǎn)5000萬以上1位，日均金融資產(chǎn)1000萬以上13位，資產(chǎn)年增長率保持在20%以上，列全市理財經(jīng)理前三甲。

● 任職產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理主管期間，主要負責(zé)個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理的隊伍建設(shè)，策劃組織個類營銷活動等工作，連續(xù)三年年度綜合考評 “優(yōu)秀”，并連續(xù)兩年榮獲“江西分行個人金融專業(yè)先進工作者”。

1. 歷時六月針完成了對銀行客戶經(jīng)理的“非物質(zhì)透支激勵”項目，最終實現(xiàn)基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優(yōu)理財經(jīng)理超過1000戶。

2. 主導(dǎo)完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項目”項目，終完成總行重點新發(fā)股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。

3. 主導(dǎo)完成三款互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營銷項目，該項目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發(fā)工資客戶，歷時2個月，轉(zhuǎn)載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。

授課案例：

近2年來共授課150余期，授課學(xué)員高達9200余人次，其中部分如下：

曾為江西工行、貴州農(nóng)商行、江西中行、九江銀行、北京銀行、贛州工行等進行了《理財經(jīng)理客戶包經(jīng)營&維護實戰(zhàn)技能結(jié)合提升》培訓(xùn)，共8期

曾為廣西郵儲、江西贛州工行、中原銀行、江西上饒郵政儲蓄等進行了《理財經(jīng)理綜合營銷技能&全流程顧問式銷售技能提升》，共4期

曾為江西工行（轄內(nèi)2家二級分行）、浙江中行、南陽市農(nóng)商行等進行了《個人客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn)班》，共4期

曾為江西中行、四川綿陽農(nóng)商行、江西興業(yè)銀行、東莞農(nóng)商行等進行了《行外吸金策略與客戶經(jīng)理綜合產(chǎn)能大提升》，共3期

曾為福建工行、湖北建行（下轄行武漢、隨州）等《理財經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練營》3期

主講課程：

《存量掘金——存量中高端客戶價值深度挖掘的標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程》

《金融科技時代下的小微信貸營銷與風(fēng)控全流程研討》

《理財經(jīng)理高階“必殺技”——新形勢下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與風(fēng)險資產(chǎn)專業(yè)銷售能力提升》

《場景營銷——銀行的場景化營銷管理實例與客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《菁英計劃——銀行場景化營銷的過程管理與理財經(jīng)理營銷素養(yǎng)提升》

《新形勢下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與客戶關(guān)系管理維護提升研討》

《理財經(jīng)理專業(yè)能力——基金投資市場分析及權(quán)益基金產(chǎn)品營銷提升》

《菁英計劃——客戶經(jīng)理營銷技能與績效提升訓(xùn)練營》

授課風(fēng)格：

專業(yè)內(nèi)容：注重理論聯(lián)系實際，內(nèi)容貼近實踐，方法大于經(jīng)驗，可復(fù)制性極強

有效學(xué)習(xí)：注重引導(dǎo)學(xué)員自行互動思考，拒絕填壓式單向傳輸知識，讓學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)和思考，在思考中總結(jié)方法，繼而實現(xiàn)學(xué)員將知識（或方法）內(nèi)化于心，最終表現(xiàn)形式為外化于行（業(yè)績增長）。

課程風(fēng)格：授課風(fēng)格生動活潑，學(xué)員互動溝通強，帶動學(xué)員全身心投入到互動思考、以達到課程內(nèi)容深度講解和挖掘。

培訓(xùn)語錄格言：我不傳授經(jīng)驗，只愿授人方法。

部分服務(wù)客戶：

中國銀行：江西中行、江蘇中行、重慶中行、河南中行、安徽中行、浙江中行......

中國工商銀行：山東工行、福建工行、江西工行、河南工行、湖南工行、湖北工行、廣東工行、廣州工行、東莞工行、中山工行……

中國建設(shè)銀行：山東建行、山西建行、云南建行、廣西建行、河南建行、湖北建行……

中國農(nóng)業(yè)銀行：廣州農(nóng)行、順德農(nóng)行、湛江農(nóng)行、清遠農(nóng)行、福建農(nóng)行、湖南農(nóng)行……

中國郵政銀行：云南郵政、安徽郵儲、江西郵儲、浙江郵政、廣西郵儲、湖南郵儲、福建郵儲、河南郵儲……

農(nóng)村商業(yè)銀行：貴州農(nóng)商行、四川綿陽農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、聊城農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、上饒農(nóng)商行、南陽農(nóng)商行…..

股份制商業(yè)銀行：南京浦發(fā)、常州浦發(fā)、宿遷浦發(fā)、無錫浦發(fā)、江陰浦發(fā)、江西交通銀行、湖南光大銀行、福建民生銀行、惠州平安銀行、南昌招商銀行、南昌交通銀行、江西銀座村鎮(zhèn)銀行、廣西信用聯(lián)社、廣西信用聯(lián)社、河南信用聯(lián)社、江西興業(yè)銀行、河北興業(yè)銀行、廣州民生、中原銀行、泉州銀行、北京銀行、贛州銀行、九江銀行、江西銀行……

部分客戶評價：

給老師32個贊，您的課程內(nèi)容專業(yè)、跟實際貼的特別近，知道學(xué)員需要什么，知道銷售的難點在哪里，接地氣，實用性比較強，可復(fù)制可操作性也比較強，注重方法，很不錯，收獲很大；期待上級行多舉行和組織這樣類似的培訓(xùn)。

——河南南陽農(nóng)商行

經(jīng)過老師兩天的集中培訓(xùn)，感覺煥然一新，以前總覺得銷售沒啥訣竅，就是做的多了就更熟練了，經(jīng)過一培訓(xùn)，茅塞頓開，就像老師說的，結(jié)果是每一個過程決定的，做一個農(nóng)民式標(biāo)準(zhǔn)化流程的作業(yè)，了解每一步需要做什么，這樣的銷售會越來越輕松，越來越有趣。

——安徽郵儲銀行 方行長

邱老師：您上課真的很有意思，從身邊的一些小事說起，聯(lián)合營銷理論和方法，顛覆了以前我的很多觀念，以前總覺得維護客戶要真誠服務(wù)就可以，聽了你講的一些人性和心理的理論，覺得以后自己要改變一下策略啦，有成果的時候在反饋您哈，學(xué)以致用。

——廣西信用聯(lián)社個人客戶經(jīng)理 賴經(jīng)理

邱老師的課程很特別，一個簡單的動作就能分解出人的心理因素，引導(dǎo)學(xué)員去分析客戶心理，讓我們自己學(xué)會了簡單的銷售心理學(xué)分析方法，傳授我們行內(nèi)培訓(xùn)學(xué)習(xí)不到的技巧，總之，很有趣，很實用，很棒！！

——工行江西分行 學(xué)員感言

課程講的真棒！實實在在的內(nèi)容，干貨滿滿，收貨特別大，實用性強，有種茅塞頓開，顛覆營銷觀的感覺，以后會在工作中嘗試改變自己的營銷方法，做一個農(nóng)場主型的銷售人員，早日達成老師說的營銷境界。

——郵儲銀行湖南分行某支行 鐘經(jīng)理

邱老師是課程內(nèi)容新穎，見解獨到，特別受用，對銀行的營銷難點和痛點都了解的特別清楚，就像老師講的“維護客戶不是百依百順，營銷需要人性的配合等等觀點”覺得真的特別好，要抓住客戶的真實心理，才是維護客戶的長久之道。

——山東建行濟南分行 學(xué)員感言

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