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課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張，銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；隨著電子渠道分流的持續(xù)增長(zhǎng)、銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢(shì)。新形勢(shì)下如何有效地進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品服務(wù)推廣是銀行業(yè)共同面對(duì)的課題。近年來(lái)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)聲水起，形形色色的銀行客戶活動(dòng)到處搶占“碼頭”，然而大部分活動(dòng)辦過(guò)后就銷(xiāo)聲匿跡，有的只是當(dāng)時(shí)樂(lè)一樂(lè)，過(guò)后留不下深刻印象，更有甚者，弄得參與者怨聲載道，效果參強(qiáng)人意，更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成。

● 如何破解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”三大痛點(diǎn)”、“四大困境”？

● 如何確定活動(dòng)主題和目標(biāo)？如何做好客戶群類(lèi)細(xì)分？

● 如何開(kāi)展沙龍、外拓及各類(lèi)活動(dòng)？如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管控？

● 如何持續(xù)跟蹤？如何達(dá)成多方共贏？如何進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估？

● 如何實(shí)現(xiàn)各崗位配合，主持主講營(yíng)銷(xiāo)型理財(cái)沙龍？

本課程基于問(wèn)題解決和活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)，為銀行量身定制，用創(chuàng)新的手段進(jìn)行活動(dòng)策劃，拓展和鎖定目標(biāo)客戶，用專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行與持續(xù)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和系有效維護(hù)，建立客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大品牌影響力，形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)能和績(jī)效。

課程收益：

● 能夠根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動(dòng)主題，策劃新穎且有特色的活動(dòng)

● 能夠精準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類(lèi)分群，把握活動(dòng)關(guān)鍵，組織關(guān)注客戶體驗(yàn)和價(jià)值的活動(dòng)

● 能夠提升高效溝通和營(yíng)銷(xiāo)水平，提升客戶到場(chǎng)率，不斷提升產(chǎn)能和績(jī)效

● 能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評(píng)估活動(dòng)效果，持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升客戶貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度

課程特色：

▲ 講師講解，通過(guò)邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。

▲ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過(guò)案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

▲ 行動(dòng)學(xué)習(xí)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)操作，訓(xùn)練學(xué)員的策劃組織能力和跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程對(duì)象：

銀行中層管理者、支行主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程大綱

導(dǎo)引：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第一講：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的誤區(qū)

導(dǎo)入：常見(jiàn)“三大痛點(diǎn)”、“四大困惑”與解決思路

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1. 優(yōu)質(zhì)顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源

2. 營(yíng)銷(xiāo)與客戶等候之間的矛盾

3. 營(yíng)銷(xiāo)分配的矛盾

4. 缺少主題營(yíng)銷(xiāo)

5. 流程單一

二、沙龍營(yíng)銷(xiāo)

1. 贈(zèng)品促銷(xiāo)

1）給贈(zèng)品顧客來(lái)，給的多顧客來(lái)

2）贈(zèng)品增加營(yíng)銷(xiāo)成本

2. 沙龍想起來(lái)就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒(méi)效果

1）目標(biāo)客戶到會(huì)率低

2）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不強(qiáng)

3. 效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)

1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶

2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座

3. 外拓考核的困惑

四、社區(qū)宣傳

1. 吸引的都是活動(dòng)專(zhuān)業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到

2. 宣傳沒(méi)效果

第二講：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)鍵點(diǎn)

一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意義和類(lèi)型

案例分析：跨年巨星演唱會(huì)活動(dòng)策劃

1. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意義：維護(hù)關(guān)系、品牌傳播、提升銷(xiāo)售

2. 基于活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

1）按活動(dòng)目的：擴(kuò)大知名度、客戶維護(hù)、 客戶開(kāi)發(fā)

2）按組織規(guī)模：綜合活動(dòng)、專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)、小型活動(dòng)

3）按客戶性質(zhì)：存量客戶、增量客戶、流量客戶

二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”六脈神劍“

案例演示： 私人銀行客戶稅務(wù)籌劃和財(cái)富傳承活動(dòng)

1. 活動(dòng)主題

1）社會(huì)影響

2）關(guān)聯(lián)接近

3）名人效應(yīng)

4）新穎有趣

案例：優(yōu)秀廣告方案、陳歐

2. 活動(dòng)目標(biāo)

1）契合主題

2）交叉銷(xiāo)售

3）形式鏈接

3. 活動(dòng)對(duì)象

1）客戶分群

2）需求框定

3）稀缺效應(yīng)

4. 活動(dòng)內(nèi)容

1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)

2）體驗(yàn)參與

3）社會(huì)事件

5. 活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

1）流程模塊化設(shè)計(jì)

2）活動(dòng)分工及指導(dǎo)

3）專(zhuān)業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì)

4）客戶識(shí)別及跟進(jìn)

6. 活動(dòng)跟進(jìn)

1）衡量進(jìn)度

2）挖掘線索

3）深度開(kāi)發(fā)

案例演示：“緣來(lái)還有你”鉆石卡客戶生日會(huì)

分組展示：基于所在行情況，策劃有創(chuàng)意的活動(dòng)，寫(xiě)出活動(dòng)主題、目標(biāo)、對(duì)象、內(nèi)容、流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

第三講：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃新思路

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策劃新思路

1. 主題營(yíng)銷(xiāo)

2. 微沙龍

3. 微講堂

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃新思路

1.“六區(qū)”營(yíng)銷(xiāo)： 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、 商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、 園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、 創(chuàng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、 專(zhuān)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、 農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

2.“七步”流程：定目標(biāo)、做調(diào)研、挖痛點(diǎn)、選主題、編方案、巧執(zhí)行、善總結(jié)

三、社群營(yíng)銷(xiāo)策劃新思路

1. 社群特征：以好聚之

2. 社群營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧

1）尋找共同特征

2）構(gòu)建虛擬組織

3）線上線下互動(dòng)

4）核心服務(wù)產(chǎn)品鏈接

第四講：主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（營(yíng)銷(xiāo)型理財(cái)沙龍）

1. 營(yíng)銷(xiāo)沙龍崗位職責(zé)清分

2. 主持技巧

3. 主講技巧

4. 產(chǎn)品面銷(xiāo)技巧與話術(shù)

5. 現(xiàn)場(chǎng)全景主講演練

頭腦風(fēng)暴——提煉與總結(jié)/構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語(yǔ)

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)教練以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師

奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅版權(quán)項(xiàng)目認(rèn)證培訓(xùn)師

私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師

某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星

某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”

曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)

曾任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，12年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷。

※ 曾主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)。

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)、基金、貴金屬等重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一；分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫(kù)，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：

2009年-2020年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開(kāi)門(mén)紅11年，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目，深受好評(píng)。

2019年10月-2020年8月 輔導(dǎo)山東、重慶等家郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項(xiàng)目、輔導(dǎo)貴州銅仁工作“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”，效果顯著，好評(píng)如潮。

主講課程：

訓(xùn)練營(yíng)篇(注：課程或課程+項(xiàng)目)

《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景營(yíng)銷(xiāo)管理訓(xùn)練營(yíng)》

《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《三招六必—高效電話營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《業(yè)績(jī)倍增—保險(xiǎn)全情境營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

營(yíng)銷(xiāo)篇

《基于獲客活客的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》

《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術(shù)器”》

《步步為贏——理財(cái)經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績(jī)倍增——新時(shí)期下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略》

管理篇

《面向績(jī)效——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（支行長(zhǎng)）綜合管理能力提升》

《新時(shí)期內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升》

服務(wù)篇

《新時(shí)期柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務(wù)品質(zhì)提升》

授課風(fēng)格：

蕭湘老師憑借扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)功底和多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)提煉理論與實(shí)踐之間的連接點(diǎn)，擅長(zhǎng)基于組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)課程，注重學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，精講授，勤互動(dòng)，細(xì)點(diǎn)評(píng)，易落地；蕭湘老師富有激情風(fēng)趣幽默課堂感染力強(qiáng)，擅長(zhǎng)案例教學(xué)和情境教學(xué)，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)了從知識(shí)學(xué)習(xí)到實(shí)踐運(yùn)用的跨越。

服務(wù)部分客戶：

工商銀行：山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長(zhǎng)沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽(yáng)分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國(guó)銀行：總行、四川、山東日照……

建設(shè)銀行：湖南建行……

郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農(nóng)商行（農(nóng)信社）：慶陽(yáng)農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學(xué)校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團(tuán)長(zhǎng)沙銀行總行、長(zhǎng)沙銀行婁底分行等；湖南大學(xué)、湖南郵電學(xué)院、貴州工商職業(yè)學(xué)院、農(nóng)銀大學(xué)長(zhǎng)春分校、農(nóng)銀大學(xué)湖南分校……

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司……

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com