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課程背景：

隨著中國居民財(cái)富持續(xù)增長，掌握更多可投資金融資產(chǎn)的客戶群體越來越多，無論從數(shù)量和質(zhì)量均迅速壯大，而國內(nèi)零售銀行迎來深度轉(zhuǎn)型，新時(shí)期內(nèi)銀行零售轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向高凈值客戶的爭奪，且高凈值客戶面臨著來自高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的異業(yè)競爭，因此，對(duì)高凈值客戶服務(wù)體系打造，客戶培育流程管控以及資產(chǎn)配置的專業(yè)提升將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵。

課程收益：

● 揭示中國式財(cái)富管理特色，觸發(fā)員工提升思考

● 掌握高端客戶競爭的核心要素，塑造客戶經(jīng)營的用戶思維

● 掌握客戶拓展與培育的三個(gè)場景，客戶挖掘與提升的四步流程

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理，各類資產(chǎn)配置的合適時(shí)機(jī)及營銷要點(diǎn)

● 掌握家族信托的原理及運(yùn)用，詳解不同家族信托案例的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

● 詳解私行客戶經(jīng)營體系，掌握私行客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升要點(diǎn)

課程特色：

● 從競爭態(tài)勢分析發(fā)展趨勢，引起共鳴

● 從業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析問題，導(dǎo)出迫切

● 從行業(yè)成功典型案例剖析，借鑒樣板

● 從客戶層面自下而上推導(dǎo)，提供工具

課程對(duì)象：

金融機(jī)構(gòu)各級(jí)管理人員、私行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：課程講授+案例分析+有效互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：中國式財(cái)富管理的特點(diǎn)

第一講：高凈值客戶競爭態(tài)勢分析

一、高端客戶財(cái)富提升趨勢

1. 高凈值人群增長迅速

2. 高凈值人群平均資產(chǎn)增長迅速

3. 高凈值人群財(cái)富管理需求及復(fù)雜性增加

案例分析：中國私人財(cái)富報(bào)告

二、非銀財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對(duì)高凈值客戶的爭奪

討論：銀行客戶管理三個(gè)層面的問題

——高凈值客戶面臨的競爭

——中端客群的經(jīng)營盲點(diǎn)

——基層客戶的服務(wù)缺失

1. 信托公司財(cái)富中心

2. 第三方獨(dú)立理財(cái)工作室

3. 私募/資管/保險(xiǎn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

案例分析：家族辦公室的興起

三、銀行私行中心的競爭優(yōu)劣勢

1. 銀行的硬件優(yōu)勢

2. 服務(wù)流程的打造

3. 專業(yè)能力的缺失

案例分析：招商銀行私行體系

討論點(diǎn)評(píng)：用戶思維——產(chǎn)品思維導(dǎo)出的不同效果

第二講：高凈值客戶的拓展與培育

一、需求分析——財(cái)富管理的三個(gè)維度

討論：什么是合理的財(cái)富目標(biāo)？

1. 財(cái)富保值重在復(fù)利

2. 財(cái)富增值重在投資

3. 財(cái)富保障重在止損

工具：客戶需求挖掘問題清單

二、客戶拓展

討論：高凈值客戶從哪里來？

1. 產(chǎn)品引進(jìn)，重在客戶識(shí)別

2. 活動(dòng)拓客，重在切中需求

3. 社區(qū)獲客，重在情感營銷

案例分析：理財(cái)沙龍活動(dòng)的組織；社區(qū)理財(cái)公益行活動(dòng)拓客

三、客戶培育

1. 客戶分層管理

案例分析：招商銀行客戶分層管理

2. 溝通藝術(shù)與信任建立

討論：情感營銷VS專業(yè)價(jià)值

第三講：高凈值客戶的挖掘和提升

一、資產(chǎn)組合配置

1. 生命周期管理

2. 各類產(chǎn)品配置的合適時(shí)機(jī)

3. 核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置

4. 保障與傳承

二、產(chǎn)品渠道管理

1. 信托產(chǎn)品供應(yīng)及渠道管理

2. 公募產(chǎn)品選擇及渠道營銷

3. 黃金與外匯產(chǎn)品配置渠道

4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇與渠道合作

三、服務(wù)體驗(yàn)打造

1. 私密性——安全需求

2. 高端性——尊貴需求

3. 差異化——個(gè)性需求

案例分析：復(fù)雜溝通簡潔化、專業(yè)術(shù)語通俗化

第四講：高凈值客戶的資產(chǎn)配置

一、固定收益類產(chǎn)品配置

1. 理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)運(yùn)用

2. 信托產(chǎn)品的取舍

3. 債券資產(chǎn)配置

討論：復(fù)利思維的奇跡

二、保障類產(chǎn)品配置

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品配置時(shí)機(jī)選擇

2. 深度溝通與深度信任

3. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)角色的興起

4. 銀保代理的誤區(qū)

5. 高端客戶保險(xiǎn)需求解析

6. 高端客戶重點(diǎn)配置產(chǎn)品解析

７. 保險(xiǎn)金信托

案例分析：高客保險(xiǎn)配置常見的十個(gè)問題

工具：保險(xiǎn)需求分析工具表

三、權(quán)益類產(chǎn)品配置

1. 股權(quán)與房產(chǎn)配置的此消彼長

2. 價(jià)值投資理念

3. 基金投資的篩選

4. 指數(shù)基金投資策略

5. 大額基金定投

工具：交易式定投工具表

四、資產(chǎn)配置的工具與方法

1. 產(chǎn)品說明書

2. 資產(chǎn)配置表

3. 市場資訊組織

第五講：超高凈值客戶資產(chǎn)配置與傳承規(guī)劃——家族信托解析

一、信托的法律架構(gòu)

1. 委托人

2. 受益人

3. 信托信用

案例分析：王寶強(qiáng)的離婚案／劉強(qiáng)東的婚前協(xié)議

二、家族信托適用的客戶與場景

1. 超高凈值客戶

2. 傳承及保障

3.全權(quán)委托

案例分析：秦可卿的囑托與家族信托

三、家族信托的溝通要點(diǎn)及客戶信任的建立

1. 需求溝通

2. 信托機(jī)構(gòu)

3. 投資組合

案例分析：典型家族信托案例分析（防離婚、防敗家、防兒媳）

第六講：高凈值客戶維護(hù)能力提升及聯(lián)動(dòng)營銷

一、私行客戶經(jīng)理素質(zhì)及培育

1. 溝能能力

2. 職業(yè)閱歷

3. 專業(yè)提升

案例：1+N的私行服務(wù)體系

二、投資顧問的定位及配合

1. 市場分析

2. 投研能力

3. 支持與配合

三、私行業(yè)務(wù)與銀行其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)

1. 融資需求對(duì)接

2. 結(jié)算需求對(duì)接

3. 增值服務(wù)對(duì)接

陳老師

陳吉老師 銀行零售財(cái)富管理專家

24年銀行零售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

某上市銀行連續(xù)9年業(yè)績排名總行冠軍

2018年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)開門紅存款較去年增長200%，位居某上市銀行系統(tǒng)內(nèi)分行排名首榜

擔(dān)任某上市銀行省級(jí)分行零售銀行部總經(jīng)理八年，取得優(yōu)秀業(yè)績

曾任：中國建設(shè)銀行某二級(jí)分行 會(huì)計(jì)結(jié)算部副經(jīng)理

曾任：招商銀行某省級(jí)分行 零售銀行部總經(jīng)理助理

擅長領(lǐng)域：零售客戶管理、高凈值客戶經(jīng)營、財(cái)富管理、理財(cái)經(jīng)理培育

陳吉老師擁有24年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，每年組織全轄區(qū)百余場零售客戶活動(dòng)，并輔導(dǎo)40多個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新項(xiàng)目運(yùn)作和成功落地。曾連續(xù)9年業(yè)績排名總行冠軍，團(tuán)隊(duì)管理客戶總資產(chǎn)達(dá)150億，服務(wù)個(gè)人客戶50萬。累計(jì)主導(dǎo)10余個(gè)零售業(yè)務(wù)大型創(chuàng)新項(xiàng)目，為招商銀行20余家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行 “網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”（健全零售銀行市場渠道的重要項(xiàng)目）、北京銀行17個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行高端客戶資產(chǎn)配置等課程培訓(xùn)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→某上市銀行某省級(jí)分行 零售銀行部總經(jīng)理

▄ 負(fù)責(zé)分行從零創(chuàng)建零售團(tuán)隊(duì)，為團(tuán)隊(duì)組織理財(cái)、營銷、管理技能等培訓(xùn)輔導(dǎo)，累計(jì)為銀行培育40余人的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，10余人高凈值客戶經(jīng)理和投顧團(tuán)隊(duì)，其中多人在全國大型賽事中獲得優(yōu)秀理財(cái)師、個(gè)人投資專家稱號(hào)。

▄ 創(chuàng)新推出“個(gè)貸工廠”零售模式，實(shí)現(xiàn)“三天放款”流程服務(wù)，迅速打開市場，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)放款超10億元，助推個(gè)貸市場份額的迅速提升，為銀行積累了大批量零售客群。

▄ 搭建多個(gè)零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，梳理零售客戶管理體系，使零售業(yè)務(wù)全面發(fā)展，2018年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)開門紅存款增長10億元，較去年增長200%，榮獲北京銀行系統(tǒng)分行銷售排名冠軍。

→招商銀行某省級(jí)分行 零售銀行部總經(jīng)理助理

▄ 組織開展分行第一批網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目提升培訓(xùn)（網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目是銀行為進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)交易服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)向銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，健全零售銀行市場渠道的重要項(xiàng)目），為營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廳堂主管制定培訓(xùn)計(jì)劃，定期每周組織營銷轉(zhuǎn)型和產(chǎn)能提升培訓(xùn)，并進(jìn)行每周跟班輔導(dǎo)，組織銷售話術(shù)演練，輔導(dǎo)20余家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從交易型向營銷型轉(zhuǎn)型，共培養(yǎng)40余名優(yōu)秀專職理財(cái)經(jīng)理人，該項(xiàng)目的成功為招行某分行零售轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并為總行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目提供成功范本。

▄ 參與招商銀行產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目，建設(shè)財(cái)富管理系統(tǒng)，組織零售客戶關(guān)系管理體系，為財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)基金、保險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品銷售業(yè)績大幅提升打下良好基礎(chǔ)。

主講課程：

《攻無不克——高凈值客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置策略》

《專業(yè)為先——理財(cái)經(jīng)理培育與專業(yè)價(jià)值提升》

《銀行零售客戶關(guān)系管理技能提升》

《卓越零售客戶管理與團(tuán)隊(duì)管理技巧》

《新時(shí)期銀行財(cái)富管理之道》

《新形勢下銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及零售管理提升》

授課風(fēng)格：

老師結(jié)合本人十多年銀行零售管理經(jīng)驗(yàn)，引用情景演練式教學(xué)法，加實(shí)踐案例精準(zhǔn)，善于運(yùn)用大量的工作案例深入淺出的向?qū)W員傳授技巧，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變。

部分服務(wù)客戶：

建設(shè)銀行郴州市分行（南大支行、郴南支行、東風(fēng)路支行、國慶南路支行）、招商銀行長沙分行（雨花亭支行、松桂園支行、曉園支行、井灣子支行）、北京銀行北京總行、北京銀行長沙分行（侯家塘支行、曙光支行、星沙支行）、鶴山農(nóng)商行、靈石農(nóng)商行、五臺(tái)農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、壽陽農(nóng)商行、侯馬農(nóng)商行、榆次農(nóng)商行、江門農(nóng)信社、阿勒泰市青河縣聯(lián)社、漢口銀行、泉州銀行、渤海銀行、福建海峽銀行、蘭州銀行、承德銀行、成都銀行、荊州市商業(yè)銀行、德州銀行、天津銀行、朝陽銀行、鄭州銀行、日照銀行、嘉興市商業(yè)銀行、煙臺(tái)市商業(yè)銀行、阜新市商業(yè)銀行、紹興市商業(yè)銀行、義烏農(nóng)商銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

在互聯(lián)網(wǎng)金融與大數(shù)據(jù)時(shí)代來臨的新時(shí)期，零售轉(zhuǎn)型已成為銀行系統(tǒng)的高頻詞匯，老師從零售轉(zhuǎn)型的自上而下推動(dòng)、自下而上反饋，包含零售業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢進(jìn)行分析，并結(jié)合大量實(shí)踐案例進(jìn)行融合講解。工具實(shí)用、案例豐富、理念明晰，培訓(xùn)獲益匪淺。

——某支行零售主管行長

通過這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對(duì)營銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷方面知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍，對(duì)我們銀行的發(fā)展是多么的重要。老師提供了非常實(shí)用的營銷工具和方法，學(xué)到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。

——某支行理財(cái)經(jīng)理劉經(jīng)理

我平時(shí)工作中的內(nèi)容，經(jīng)過老師提煉后，思路就更清晰了。通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我不僅看到了自己的不足，還學(xué)習(xí)到了一些新的知識(shí)，看到了發(fā)展的希望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動(dòng)力。

——某支行零售主管行長

從零售銀行的困境和出路、目標(biāo)顧客識(shí)別、顧客關(guān)系建立、客戶關(guān)系發(fā)展、客戶關(guān)系維護(hù)、交叉銷售策略等方面，對(duì)零售銀行及信息社會(huì)進(jìn)行了全面詳盡解讀并給出解決方法。從實(shí)踐中提煉方法，從方法中提煉理論，陳老師的課讓我更深入地理解了零售業(yè)務(wù)的精髓。

——某支行零售部產(chǎn)品經(jīng)理

老師寓教于樂的教學(xué)方式，讓大家在愉悅的氛圍里，掌握如何探尋客戶需求，如何運(yùn)用有效溝通方式，如何用話術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷，讓我明白財(cái)富管理是一門技術(shù)活也是一門藝術(shù)活，這是我今天的收獲。

——某支行財(cái)富顧問黎先生

此次培訓(xùn)讓我知道除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場的變化動(dòng)向，掌握客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。客戶關(guān)系管理是真正的零售核心競爭力，需要團(tuán)隊(duì)合力，也需要組織藝術(shù)，收獲很大。

——某支行理財(cái)經(jīng)理王經(jīng)理

營銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時(shí)刻了解市場動(dòng)向，還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是營銷人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。更要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，工作需要找方法，營銷需要找工具，謝謝陳老師給我們提供的方法和工具。

——某支行財(cái)富顧問劉先生

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